El documento define los conceptos clave de marketing y ventas como planeación de actividades para crear valor y satisfacer necesidades de mercados objetivos de forma más efectiva que competidores. Explica que el mercado son consumidores con necesidades e intereses comunes y poder adquisitivo. El proceso de compra incluye etapas como surgimiento de necesidad, búsqueda de información, selección y compra, influenciado por factores culturales. La planeación estratégica de marketing incluye segmentación, elección del mercado meta y mezcla de marketing compuesta por las

1. Marketing y Ventas

2. Función AEM: La planeación y práctica de actividades de concepción, establecimiento de precios, fomento y distribución de ideas, productos y servicios para crear valores que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales Simple: Determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y satisfacerlos de forma más eficaz que los competidores

3. Mercado Grupo de consumidores con: Necesidades e intereses comunes Poder adquisitivo Disposición para comprar Tipos: Mercado de consumo (consumidores finales) Mercado industrial (Empresas y otras organizaciones) Su compresión o dimensionamiento cabal determinan la naturaleza y el tamaño de la inversión a realizar en las demás actividades de marketing y de operación

4. Población en general Mercado potencial Mercado meta Mercado conquistado Mercado conquistado = su clientela

5. Cliente Misión de Mktng: entender muy bien al cliente en cuanto al producto o servicio que la empresa desea venderle Consumidores o clientes son las personas y organizaciones que compran o utilizan los productos y servicios Son muchos, diversificados, informados, exigentes y detallistas; protegidos por la ley; difíciles de comprender; con opinión cambiante. Y también los quiere entender y conquistar la competencia Tipos o categorías principales Clientes que utilizan y pagan Clientes que utilizan y no pagan Clientes que no utilizan y pagan

6. Proceso de compra y factores que lo influyen Proceso fundamental para entender al cliente Etapas Primero surge el problema (necesidad) Crea y analiza alternativas (búsqueda de información y evaluación de alternativas) Selección de una opción Compra Resultados Criterio, indicador de importancia que permite ponderar las opciones y ponerlas en orden, reflejan preferencias y necesidades de quien toma las decisiones propiedades -condiciones/atributos valores del consumidor -calidad/utilidad

7. Proceso de compra y factores que lo influyen… Factores que influyen en el proceso de compra Cultura Clase Social Grupos de consumidores Imagen propia Factor situacional Tipo de mercado

8. Planeación estratégica de marketing Tiene 3 etapas Definición y análisis de los segmentos de mercado Elección del mercado meta Definición de la mezcla de marketing (composición de marketing)

10. Producto Producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo Es el punto central de las acciones o estrategias de marketing Pueden ser bienes o servicios, pero también personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas

12. Decisiones de Precio 2a. P (estrategias) Precio por Costo de Producción Toma en cuenta el precio de los competidores Evita fijar mayores precios que ellos Depende del volumen de producción Precio Premium Se da en producto inédito o con ventaja competitiva indiscutible Puede ser mayor al promedio del mercado Precio de Penetración Es peligrosa, al inicio con precio bajo el riesgo es que no cubra costos de operación Puede traer desencanto en los clientes ya que después de conquistar al cliente se subirá el costo Precio de Descremado Precio alto en la fase de inicio y disminuirlo a medida que el articulo deja de ser una novedad o cuando entran nuevos competidores Puede servir para conquistar capas potenciales de clientes Precio de Defensa Si el mercado reduce el precio la empresa también para mantenerse

13. Decisiones dePlaza 3a. P Tiene mucho que ver con la distribución Canal de distribución: Reparto físico de los productos y la creación de realciones intermediarias que orienten y apoyen el movimiento de los artículos hasta consumidores. Es decir eslabón entre el productor y el consumidor. Hay 2 tipos: Directa No hay intermediarios entre productor y consumidor Indirecta (No incluye empresa de servicios) Hay uno o más intermediarios Del productor al minorista y de éste al consumidor Productor-mayorista-minorista-consumidor Productor-vendedor o Agente-mayorista-minorista-consumidor Funciones de los canales de distribución 1Fraccionar2Ofrecer información 3Transferir riesgos 4Dirigirse al mercado meta Factores determinantes en la elección del canal de distribución Cobertura de mercado Costo Control

14. Decisiones dePromoción 4a. P Acción de informar o recordar a los consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación o persuasión 4 formas agilizadas para promover productos o servicios Publicidad Empleo de medios Representantes de ventas Persona con influencia directa sobre los clientes Ofertas promocionales Descuentos Cupones Muestras gratis Obsequios Relaciones públicas Evento especiales Información oficial (boletín de prensa) Conferencia de prensa

15. Bibliografía Libros: Koyler, P. Armstrong, G. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice Hall. 1999 Antonio César Amaru Maximiano. Administración para emprendedores, Fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios. Pearson – Prentice Hall. 2008 GonzalezSalazar, Diana M. Plan de negocios para emprendedores Al éxito. Mc Graw Hill. 2007 Revistas: Entrepreneur. Edición especial Septimbre2009. México Entrepreneur. Volumen 17, Numero 10. 2009. México