El documento define los conceptos clave de marketing y ventas como planeación de actividades para crear valor y satisfacer necesidades de mercados objetivos de forma más efectiva que competidores. Explica que el mercado son consumidores con necesidades e intereses comunes y poder adquisitivo. El proceso de compra incluye etapas como surgimiento de necesidad, búsqueda de información, selección y compra, influenciado por factores culturales. La planeación estratégica de marketing incluye segmentación, elección del mercado meta y mezcla de marketing compuesta por las

1. Marketing y Ventas

2. FunciónAEM: La planeación y práctica de actividades de concepción, establecimiento de precios, fomento y distribución de ideas, productos y servicios para crear valores que satisfagan los objetivos individuales y organizacionalesSimple: Determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y satisfacerlos de forma más eficaz que los competidores

3. Mercado Grupo de consumidores con:Necesidades e intereses comunesPoder adquisitivoDisposición para comprarTipos:Mercado de consumo (consumidores finales)Mercado industrial (Empresas y otras organizaciones)Su compresión o dimensionamiento cabal determinan la naturaleza y el tamaño de la inversión a realizar en las demás actividades de marketing y de operación

4. Población en generalMercado potencialMercado metaMercado conquistadoMercado conquistado = su clientela

5. ClienteMisión de Mktng: entender muy bien al cliente en cuanto al producto o servicio que la empresa desea venderleConsumidores o clientes son las personas y organizaciones que compran o utilizan los productos y serviciosSon muchos, diversificados, informados, exigentes y detallistas; protegidos por la ley; difíciles de comprender; con opinión cambiante. Y también los quiere entender y conquistar la competenciaTipos o categorías principales Clientes que utilizan y paganClientes que utilizan y no paganClientes que no utilizan y pagan

6. Proceso de compra y factores que lo influyenProceso fundamental para entender al clienteEtapasPrimero surge el problema (necesidad)Crea y analiza alternativas (búsqueda de información y evaluación de alternativas)Selección de una opción CompraResultadosCriterio, indicador de importancia que permite ponderar las opciones y ponerlas en orden, reflejan preferencias y necesidades de quien toma las decisionespropiedades -condiciones/atributosvalores del consumidor -calidad/utilidad

7. Proceso de compra y factores que lo influyen…Factores que influyen en el proceso de compraCulturaClase SocialGrupos de consumidoresImagen propiaFactor situacionalTipo de mercado

8. Planeación estratégica de marketingTiene 3 etapasDefinición y análisis de los segmentos de mercadoElección del mercado metaDefinición de la mezcla de marketing (composición de marketing)

9. Segmentación de mercado proceso de división del mercado total en grupos relativamente homogéneos de consumidores con características, comportamientos y necesidades semejantesHace posible identificar los 2 tipos de mercado (consumidor o industrial)Criterios para segmentación de tipos de mercadoConsumidorDemografíaGeografíaPsicologíaIndustrialTipo de clienteVolumen de negociosUbicaciónAplicación del producto2. El mercado meta se elige de acuerdo a criteriosCriterios para elección de mercado metatamaño y crecimiento del mercadoatractivoobjetivos y recursos de la empresaMezcla de marketingConjunto singular de decisiones con respecto a 2 de la 4P´s4P´s: parámetros que el emprendedor controla, pero que están sujetos a influencias y restricciones del ambiente Las 4P´s son:ProductoPrecioPlaza (distribución)Promoción

10. ProductoProducto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para satisfacer una necesidad o deseoEs el punto central de las acciones o estrategias de marketingPueden ser bienes o servicios, pero también personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas

11. Decisiones de Producto 1a. PDiferenciación del productoEstrategia de la empresa para distinguir sus artículos de los que ofrecen sus competidores, se busca identidad única y volver más deseable al producto para el mercado metaEstrategiasDiseño (sale del estudio de mercado)EmpaqueMarcaCalidadAspectos que serán fortalezas del producto pueden elegirse todas o una mezclaFasesIntroductoriaCrecimientoMadurezDecadenciaIdentificar etapa en el ciclo de vida del productoEs uno de los factores e tomar en cuenta para estrategia de precio y promoción

12. Decisiones de Precio 2a. P (estrategias)Precio por Costo de ProducciónToma en cuenta el precio de los competidoresEvita fijar mayores precios que ellosDepende del volumen de producciónPrecio Premium Se da en producto inédito o con ventaja competitiva indiscutiblePuede ser mayor al promedio del mercadoPrecio de PenetraciónEs peligrosa, al inicio con precio bajo el riesgo es que no cubra costos de operaciónPuede traer desencanto en los clientes ya que después de conquistar al cliente se subirá el costoPrecio de DescremadoPrecio alto en la fase de inicio y disminuirlo a medida que el articulo deja de ser una novedad o cuando entran nuevos competidoresPuede servir para conquistar capas potenciales de clientesPrecio de DefensaSi el mercado reduce el precio la empresa también para mantenerse

13. Decisiones dePlaza 3a. PTiene mucho que ver con la distribuciónCanal de distribución: Reparto físico de los productos y la creación de realciones intermediarias que orienten y apoyen el movimiento de los artículos hasta consumidores. Es decir eslabón entre el productor y el consumidor.Hay 2 tipos:DirectaNo hay intermediarios entre productor y consumidorIndirecta (No incluye empresa de servicios)Hay uno o más intermediariosDel productor al minorista y de éste al consumidorProductor-mayorista-minorista-consumidorProductor-vendedor o Agente-mayorista-minorista-consumidorFunciones de los canales de distribución1Fraccionar2Ofrecer información 3Transferir riesgos 4Dirigirse al mercado metaFactores determinantes en la elección del canal de distribuciónCobertura de mercadoCostoControl

14. Decisiones dePromoción 4a. PAcción de informar o recordar a los consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación o persuasión4 formas agilizadas para promover productos o serviciosPublicidadEmpleo de mediosRepresentantes de ventasPersona con influencia directa sobre los clientesOfertas promocionalesDescuentos CuponesMuestras gratisObsequiosRelaciones públicasEvento especialesInformación oficial (boletín de prensa)Conferencia de prensa

15. BibliografíaLibros:Koyler, P. Armstrong, G. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice Hall. 1999Antonio César Amaru Maximiano. Administración para emprendedores, Fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios. Pearson – Prentice Hall. 2008 GonzalezSalazar, Diana M. Plan de negocios para emprendedores Al éxito. Mc Graw Hill. 2007Revistas:Entrepreneur. Edición especial Septimbre2009. MéxicoEntrepreneur. Volumen 17, Numero 10. 2009. México