El documento presenta una introducción al mercadeo, definiendo el mercadeo y sus factores internos y externos que lo determinan. Explica cómo el consumidor está en el centro del mercadeo y analiza sus necesidades y deseos, así como las influencias en su comportamiento como la edad, el sexo y factores sociales, económicos y comerciales. Finalmente, analiza conceptos como la segmentación del mercado y los participantes en el proceso de compra.
El documento describe 7 tipos de consumidores identificados en un estudio de mercado. Estos incluyen: 1) el trabajador esforzado y optimista, entre 35 años, comprador frecuente en línea y activo en redes sociales; 2) el comprador impulsivo, alrededor de 34 años, que compra por emoción sin planificar; 3) el ambicioso esforzado, enfocado en calidad y durabilidad al comprar; 4) el aspirante luchador, buscando mejorar su vida a través de las compras; 5) el
Este documento discute las variables tecnológicas, económicas y sociales que afectan la oferta y la demanda. Explica cómo factores como la tecnología, los precios de los factores de producción y las expectativas influyen en la oferta. También analiza cómo la cultura, la clase social, la familia y otros factores sociales afectan el comportamiento del consumidor y por lo tanto la demanda. Finalmente, resume la relación entre oferta y demanda y cómo interactúan para determinar el precio de equilibrio.
Este documento discute varios factores demográficos, económicos, tecnológicos y microambientales que afectan las decisiones de mercadeo. Algunos de los factores clave discutidos incluyen la edad, el sexo, el nivel socioeconómico y el tamaño familiar de los consumidores, así como tasas de interés, inflación, disponibilidad de créditos y el crecimiento del comercio electrónico e Internet. El documento también analiza el papel creciente de la mujer en México y los cambios en la e
Los consumidores y sus características para diferenciar en mercados
Si deseas más información de mis cursos, conferencias y asesorías, puedes contactarme a gustavocarrasquilla@hotmail.com
LAS EMPRESAS MARKETERAS
Excelente servicio hacia un público bien definido.
Compromiso con la calidad en la marca, el producto, en el servicio y en el trato al personal.
Línea muy especializada en productos en constates renovación e innovación.
Precios que les garantizan una ganancia razonable.
Interés por el ambiente.
La pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto significativo en la economía mundial. Muchos países experimentaron fuertes caídas en el PIB y aumentos en el desempleo debido a los cierres generalizados y las restricciones a los viajes. Aunque las vacunas han permitido la reapertura de muchas economías, los efectos a largo plazo de la pandemia en sectores como el turismo y los viajes aún no están claros. Se espera que la recuperación económica mundial sea desigual y dependa de factores como el control
Informe: Evolución y Futuro del Display Marketing 2013Digital Pymes
¿Qué encontrarás en este informe?
El Display Marketing está experimentando un desarrollo constante con el objetivo de seguirle el ritmo a un usuario más maduro y más móvil que nunca.
Lejos de desaparecer, la tendencia de crecimiento es al alza. El Rich Media y el vídeo, o técnicas cómo el RTB y el Retargeting tienen mucho que decir:
¿Sabías que la inversión en anuncios display en móvil se multiplicará x3 en los próximos tres años?
¿Sabías que el 25% de la inversión en Display en 2015 será en tiempo Real (RTB)?
El informe contiene 70 páginas, incluyendo tendencias, pautas y ejemplos de uso:
Evolución del Display Marketing
Evolución Tipos de Anuncio
Real Time Bidding
Retargeting
IMPORTANTE: Para la descarga y más información, visitar la página del autor:
http://www.e-interactive.es/informe-display-marketing-2013/
En DigitalPymes seleccionamos este documento por su interés:
http://www.digitalpymes.es/evolucion-y-futuro-del-display-marketing-2013-informe/
Nota acerca de las presentaciones insertadas: Todas ellas pertenecen a sus autores. DigitalPymes incluye el enlace de descarga directa desde la página del autor y desactiva el enlace desde Slideshare. Nuestro objetivo es la difusión de las presentaciones que seleccionamos.
Importante: Si el autor/autores desean que retiremos la presentación, por favor, mandar un email a web@digitalpymes.es y lo haremos de inmediato.
Estrategia de medios interactivos - Digital Day IABRafael Lizárraga
El documento presenta la metodología de Marketing Interactions Journey® de ActivaMente para el desarrollo de estrategias de marketing interactivo. Describe las diferentes etapas del recorrido del consumidor, desde la conciencia hasta la lealtad, e incluye ejemplos de actividades en cada etapa.
El documento describe 7 tipos de consumidores identificados en un estudio de mercado. Estos incluyen: 1) el trabajador esforzado y optimista, entre 35 años, comprador frecuente en línea y activo en redes sociales; 2) el comprador impulsivo, alrededor de 34 años, que compra por emoción sin planificar; 3) el ambicioso esforzado, enfocado en calidad y durabilidad al comprar; 4) el aspirante luchador, buscando mejorar su vida a través de las compras; 5) el
Este documento discute las variables tecnológicas, económicas y sociales que afectan la oferta y la demanda. Explica cómo factores como la tecnología, los precios de los factores de producción y las expectativas influyen en la oferta. También analiza cómo la cultura, la clase social, la familia y otros factores sociales afectan el comportamiento del consumidor y por lo tanto la demanda. Finalmente, resume la relación entre oferta y demanda y cómo interactúan para determinar el precio de equilibrio.
Este documento discute varios factores demográficos, económicos, tecnológicos y microambientales que afectan las decisiones de mercadeo. Algunos de los factores clave discutidos incluyen la edad, el sexo, el nivel socioeconómico y el tamaño familiar de los consumidores, así como tasas de interés, inflación, disponibilidad de créditos y el crecimiento del comercio electrónico e Internet. El documento también analiza el papel creciente de la mujer en México y los cambios en la e
Los consumidores y sus características para diferenciar en mercados
Si deseas más información de mis cursos, conferencias y asesorías, puedes contactarme a gustavocarrasquilla@hotmail.com
LAS EMPRESAS MARKETERAS
Excelente servicio hacia un público bien definido.
Compromiso con la calidad en la marca, el producto, en el servicio y en el trato al personal.
Línea muy especializada en productos en constates renovación e innovación.
Precios que les garantizan una ganancia razonable.
Interés por el ambiente.
La pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto significativo en la economía mundial. Muchos países experimentaron fuertes caídas en el PIB y aumentos en el desempleo debido a los cierres generalizados y las restricciones a los viajes. Aunque las vacunas han permitido la reapertura de muchas economías, los efectos a largo plazo de la pandemia en sectores como el turismo y los viajes aún no están claros. Se espera que la recuperación económica mundial sea desigual y dependa de factores como el control
Informe: Evolución y Futuro del Display Marketing 2013Digital Pymes
¿Qué encontrarás en este informe?
El Display Marketing está experimentando un desarrollo constante con el objetivo de seguirle el ritmo a un usuario más maduro y más móvil que nunca.
Lejos de desaparecer, la tendencia de crecimiento es al alza. El Rich Media y el vídeo, o técnicas cómo el RTB y el Retargeting tienen mucho que decir:
¿Sabías que la inversión en anuncios display en móvil se multiplicará x3 en los próximos tres años?
¿Sabías que el 25% de la inversión en Display en 2015 será en tiempo Real (RTB)?
El informe contiene 70 páginas, incluyendo tendencias, pautas y ejemplos de uso:
Evolución del Display Marketing
Evolución Tipos de Anuncio
Real Time Bidding
Retargeting
IMPORTANTE: Para la descarga y más información, visitar la página del autor:
http://www.e-interactive.es/informe-display-marketing-2013/
En DigitalPymes seleccionamos este documento por su interés:
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Nota acerca de las presentaciones insertadas: Todas ellas pertenecen a sus autores. DigitalPymes incluye el enlace de descarga directa desde la página del autor y desactiva el enlace desde Slideshare. Nuestro objetivo es la difusión de las presentaciones que seleccionamos.
Importante: Si el autor/autores desean que retiremos la presentación, por favor, mandar un email a web@digitalpymes.es y lo haremos de inmediato.
Estrategia de medios interactivos - Digital Day IABRafael Lizárraga
El documento presenta la metodología de Marketing Interactions Journey® de ActivaMente para el desarrollo de estrategias de marketing interactivo. Describe las diferentes etapas del recorrido del consumidor, desde la conciencia hasta la lealtad, e incluye ejemplos de actividades en cada etapa.
El documento describe los conceptos de merchandising y material punto de venta. El merchandising busca optimizar la presentación de los productos para aumentar las ventas mediante técnicas como la ubicación de productos, promociones e incentivar la compra impulsiva. El material punto de venta incluye displays y señalización que identifican los productos y son la última oportunidad para promoverlos antes de la compra. El objetivo es atraer la atención del cliente e influir en su decisión de compra.
Este documento describe las diferentes etapas del ciclo de vida de un producto, incluyendo la introducción, el crecimiento y la madurez. Explica que durante la etapa de introducción, las ventas son bajas y los costos son altos debido a los esfuerzos de marketing para informar a los consumidores y asegurar la distribución. La etapa de crecimiento se caracteriza por un aumento continuo de las ventas a medida que se penetra en nuevos mercados, aunque las utilidades siguen siendo bajas debido a las inversiones en mejor
El documento describe los puntos clave para el éxito en ventas, incluyendo la importancia del entusiasmo, la perseverancia y la organización. También discute las misiones del vendedor como vender, realizar ventas rentables e investigar las preferencias del cliente. Ofrece consejos para entrar en contacto con los clientes como ser puntual, acogedor y tener apretones de manos francos.
Matriz Boston Consulting Group Crecimiento Participacion ( disponible en www....Pedro Vizueta
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es un modelo teorico desarrollado por la Boston Consulting Group en la década de 1970, es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa. Sin embargo de su fama mundial este es un modelo teorico de muy poca aplicacion real en el mundo de los negocios, aqui sus grandes lagunas
14 ciclo de vida y portafolio de productosCarlos Rojas
El documento habla sobre el ciclo de vida de los productos y la importancia de su gestión para las empresas. Explica que los productos pasan por distintas etapas como introducción, crecimiento, madurez y declive. También presenta la matriz BCG que clasifica los productos según su cuota de mercado y tasa de crecimiento para analizar el portafolio de una empresa.
1) El documento describe tres grandes tendencias en el retail divididas en subtendencias: experiencia de compra, ofertas y cercanía emocional. 2) Cada subtendencia se define y ejemplifica con casos de empresas que la han implementado. 3) El documento provee información sobre cómo las tiendas están creando nuevas formas de interactuar con los clientes a través de experiencias personalizadas, ofertas atractivas y conexión emocional.
1) El documento presenta los objetivos y competencias específicas de la asignatura Microeconomía II, incluyendo conceptos como estructuras de mercado, teoría de juegos, y mercados de factores.
2) Explica conceptos básicos de producción como función de producción, rendimientos decrecientes, producto total, marginal y medio, e introduce las curvas de isocuantas para analizar producción a largo plazo.
3) Define la tasa marginal de sustitución técnica y relaciona conceptos como isocostos, equ
Este documento describe conceptos clave relacionados con la función de producción a largo plazo, incluyendo isocuantas, tasa marginal de sustitución técnica, curvas de isocosto, y la combinación óptima de insumos que minimiza los costos. También explica cómo los cambios en los precios de los insumos afectan la sustitución entre ellos, y cómo las isocuantas revelan los rendimientos a escala de una empresa.
1) El documento presenta información sobre la teoría de la producción empresaria, incluyendo la función de producción, costos de producción, y análisis de la producción en el corto y largo plazo. 2) En el corto plazo, la producción depende de un factor variable (trabajo) con rendimientos decrecientes, mientras que en el largo plazo, tanto el trabajo como el capital son variables. 3) El documento también explica conceptos como las isocuantas, la sustitución de factores, y la relación marginal de sust
El documento habla sobre la promoción y sus diferentes herramientas. Define la promoción como un conjunto de herramientas para transmitir un mensaje claro sobre una organización y sus productos. Explica las diferentes herramientas de promoción como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo. También describe cómo se desarrollan estrategias para cada una de estas herramientas.
Este documento presenta los fundamentos del marketing, incluyendo las 5 P del marketing (producto, precio, plaza, promoción y persona) y conceptos clave como las orientaciones hacia el producto, las ventas y el cliente. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores y mantiene su satisfacción a lo largo del tiempo.
Este documento presenta una introducción a los conceptos básicos de los canales de distribución. Explica que los canales son las rutas a través de las cuales los productos pasan de los productores a los consumidores, y cubre temas como el diseño de canales, los intermediarios, las relaciones entre los miembros del canal, y el análisis del entorno externo que afecta a los canales.
Si PML = PMK, y w = 10 y r = 2, la empresa utilizará más cantidad de capital (K) que de trabajo (L). Dado que el precio del capital (r) es menor que el precio del trabajo (w), para igualar los productos marginales es necesario utilizar una mayor cantidad de capital.
El documento explica los conceptos básicos de la teoría de la producción con uno o dos insumos variables. Define la función de producción, producto total, promedio y marginal. Explica las curvas de producto promedio y marginal y las tres etapas de producción. Luego introduce el concepto de isocuantas para la producción con dos insumos variables, así como isocostos, equilibrio del productor y ruta de expansión. Por último, aborda los rendimientos a escala y la sustitución de factores.
UTPL ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO II BIMESTRE 2013UTPL UTPL
El documento habla sobre la estrategia de producto y precio. Explica que los productos de consumo se clasifican en duraderos, no duraderos, de conveniencia, de elección y especiales. Asimismo, describe que el posicionamiento de un producto es posicionarlo en la mente del consumidor y que los productos tienen un ciclo de vida que incluye las etapas de nacimiento, crecimiento, madurez y declive. Finalmente, menciona que la marca diferencia un producto de la competencia y que la estrategia de precio reg
Funciones del Canal de Distribución
Factores que afectan al canal de Distribución
Importancia del Canal de Distribución
Intermediarios/Funciones
Longitud/Selección de los Canales
Este documento describe los diferentes tipos de canales de distribución para productos de consumo y productos industriales. Explica que un canal de distribución es una estructura de organizaciones que transfiere la propiedad de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Luego clasifica los canales de distribución para productos de consumo y productos industriales, describiendo canales directos, detallistas, mayoristas e intermediarios. Finalmente, discute consideraciones para seleccionar un canal de distribución.
El documento habla sobre el mercado de dinero en México, el cual se define como aquel donde se ofrecen y demandan instrumentos de deuda de corto plazo, como certificados de la tesorería (CETES) y bonos del gobierno. Estos instrumentos son emitidos por el gobierno federal y empresas privadas, y representan una participación en la deuda del emisor. Las operaciones en este mercado se realizan a través de casas de bolsa u otros intermediarios financieros.
Este documento presenta definiciones de marketing, mercadotecnia y publicidad de acuerdo a diferentes autores. Define el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades a través de la generación y oferta de productos de valor. También lo describe como un sistema de actividades empresariales para planear, promover y distribuir productos que satisfagan necesidades de los mercados objetivo. Finalmente, define la publicidad como una forma pagada de comunicación impersonal a largo alcance para informar, persuadir o recordar a un grupo sobre productos o servicios que promueve con
El documento describe diferentes aspectos de la exhibición de productos en lugares de venta para atraer la atención de los clientes y motivar las compras. Explica objetivos de la exhibición, tipos de exhibición como horizontal, vertical y mixta, así como conceptos como recursos de apoyo, estrategias, niveles de las góndolas, zonas frías y calientes, implantación, material POP y reglas para el éxito de la exhibición.
Este documento habla sobre los fundamentos del mercadeo. Explica que la planeación estratégica de mercadeo es un proceso creativo y lógico que se centra en un mercado meta y encuentra una ventaja competitiva. También resume el proceso de planeación estratégica, incluyendo objetivos, recursos, competidores, segmentación, diferenciación y posicionamiento. Finalmente, analiza factores como el consumidor, el ciclo de vida, las necesidades, la segmentación y la estructura familiar que son importantes para la planeación estratégica de mercade
Este documento describe los fundamentos del mercadeo y la planeación estratégica de marketing. Explica el proceso de planeación estratégica de marketing, incluyendo el análisis del consumidor, los objetivos y recursos de la compañía, los competidores, las fortalezas y debilidades, y el desarrollo de estrategias de segmentación, diferenciación y posicionamiento. También analiza variables clave del mercadeo como el producto, precio, plaza y promoción, y conceptos como el ciclo de vida del consumidor, la pirámide
El documento describe los conceptos de merchandising y material punto de venta. El merchandising busca optimizar la presentación de los productos para aumentar las ventas mediante técnicas como la ubicación de productos, promociones e incentivar la compra impulsiva. El material punto de venta incluye displays y señalización que identifican los productos y son la última oportunidad para promoverlos antes de la compra. El objetivo es atraer la atención del cliente e influir en su decisión de compra.
Este documento describe las diferentes etapas del ciclo de vida de un producto, incluyendo la introducción, el crecimiento y la madurez. Explica que durante la etapa de introducción, las ventas son bajas y los costos son altos debido a los esfuerzos de marketing para informar a los consumidores y asegurar la distribución. La etapa de crecimiento se caracteriza por un aumento continuo de las ventas a medida que se penetra en nuevos mercados, aunque las utilidades siguen siendo bajas debido a las inversiones en mejor
El documento describe los puntos clave para el éxito en ventas, incluyendo la importancia del entusiasmo, la perseverancia y la organización. También discute las misiones del vendedor como vender, realizar ventas rentables e investigar las preferencias del cliente. Ofrece consejos para entrar en contacto con los clientes como ser puntual, acogedor y tener apretones de manos francos.
Matriz Boston Consulting Group Crecimiento Participacion ( disponible en www....Pedro Vizueta
La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es un modelo teorico desarrollado por la Boston Consulting Group en la década de 1970, es una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa. Sin embargo de su fama mundial este es un modelo teorico de muy poca aplicacion real en el mundo de los negocios, aqui sus grandes lagunas
14 ciclo de vida y portafolio de productosCarlos Rojas
El documento habla sobre el ciclo de vida de los productos y la importancia de su gestión para las empresas. Explica que los productos pasan por distintas etapas como introducción, crecimiento, madurez y declive. También presenta la matriz BCG que clasifica los productos según su cuota de mercado y tasa de crecimiento para analizar el portafolio de una empresa.
1) El documento describe tres grandes tendencias en el retail divididas en subtendencias: experiencia de compra, ofertas y cercanía emocional. 2) Cada subtendencia se define y ejemplifica con casos de empresas que la han implementado. 3) El documento provee información sobre cómo las tiendas están creando nuevas formas de interactuar con los clientes a través de experiencias personalizadas, ofertas atractivas y conexión emocional.
1) El documento presenta los objetivos y competencias específicas de la asignatura Microeconomía II, incluyendo conceptos como estructuras de mercado, teoría de juegos, y mercados de factores.
2) Explica conceptos básicos de producción como función de producción, rendimientos decrecientes, producto total, marginal y medio, e introduce las curvas de isocuantas para analizar producción a largo plazo.
3) Define la tasa marginal de sustitución técnica y relaciona conceptos como isocostos, equ
Este documento describe conceptos clave relacionados con la función de producción a largo plazo, incluyendo isocuantas, tasa marginal de sustitución técnica, curvas de isocosto, y la combinación óptima de insumos que minimiza los costos. También explica cómo los cambios en los precios de los insumos afectan la sustitución entre ellos, y cómo las isocuantas revelan los rendimientos a escala de una empresa.
1) El documento presenta información sobre la teoría de la producción empresaria, incluyendo la función de producción, costos de producción, y análisis de la producción en el corto y largo plazo. 2) En el corto plazo, la producción depende de un factor variable (trabajo) con rendimientos decrecientes, mientras que en el largo plazo, tanto el trabajo como el capital son variables. 3) El documento también explica conceptos como las isocuantas, la sustitución de factores, y la relación marginal de sust
El documento habla sobre la promoción y sus diferentes herramientas. Define la promoción como un conjunto de herramientas para transmitir un mensaje claro sobre una organización y sus productos. Explica las diferentes herramientas de promoción como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo. También describe cómo se desarrollan estrategias para cada una de estas herramientas.
Este documento presenta los fundamentos del marketing, incluyendo las 5 P del marketing (producto, precio, plaza, promoción y persona) y conceptos clave como las orientaciones hacia el producto, las ventas y el cliente. Explica que el marketing satisface las necesidades de los consumidores y mantiene su satisfacción a lo largo del tiempo.
Este documento presenta una introducción a los conceptos básicos de los canales de distribución. Explica que los canales son las rutas a través de las cuales los productos pasan de los productores a los consumidores, y cubre temas como el diseño de canales, los intermediarios, las relaciones entre los miembros del canal, y el análisis del entorno externo que afecta a los canales.
Si PML = PMK, y w = 10 y r = 2, la empresa utilizará más cantidad de capital (K) que de trabajo (L). Dado que el precio del capital (r) es menor que el precio del trabajo (w), para igualar los productos marginales es necesario utilizar una mayor cantidad de capital.
El documento explica los conceptos básicos de la teoría de la producción con uno o dos insumos variables. Define la función de producción, producto total, promedio y marginal. Explica las curvas de producto promedio y marginal y las tres etapas de producción. Luego introduce el concepto de isocuantas para la producción con dos insumos variables, así como isocostos, equilibrio del productor y ruta de expansión. Por último, aborda los rendimientos a escala y la sustitución de factores.
UTPL ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO II BIMESTRE 2013UTPL UTPL
El documento habla sobre la estrategia de producto y precio. Explica que los productos de consumo se clasifican en duraderos, no duraderos, de conveniencia, de elección y especiales. Asimismo, describe que el posicionamiento de un producto es posicionarlo en la mente del consumidor y que los productos tienen un ciclo de vida que incluye las etapas de nacimiento, crecimiento, madurez y declive. Finalmente, menciona que la marca diferencia un producto de la competencia y que la estrategia de precio reg
Funciones del Canal de Distribución
Factores que afectan al canal de Distribución
Importancia del Canal de Distribución
Intermediarios/Funciones
Longitud/Selección de los Canales
Este documento describe los diferentes tipos de canales de distribución para productos de consumo y productos industriales. Explica que un canal de distribución es una estructura de organizaciones que transfiere la propiedad de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Luego clasifica los canales de distribución para productos de consumo y productos industriales, describiendo canales directos, detallistas, mayoristas e intermediarios. Finalmente, discute consideraciones para seleccionar un canal de distribución.
El documento habla sobre el mercado de dinero en México, el cual se define como aquel donde se ofrecen y demandan instrumentos de deuda de corto plazo, como certificados de la tesorería (CETES) y bonos del gobierno. Estos instrumentos son emitidos por el gobierno federal y empresas privadas, y representan una participación en la deuda del emisor. Las operaciones en este mercado se realizan a través de casas de bolsa u otros intermediarios financieros.
Este documento presenta definiciones de marketing, mercadotecnia y publicidad de acuerdo a diferentes autores. Define el marketing como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades a través de la generación y oferta de productos de valor. También lo describe como un sistema de actividades empresariales para planear, promover y distribuir productos que satisfagan necesidades de los mercados objetivo. Finalmente, define la publicidad como una forma pagada de comunicación impersonal a largo alcance para informar, persuadir o recordar a un grupo sobre productos o servicios que promueve con
El documento describe diferentes aspectos de la exhibición de productos en lugares de venta para atraer la atención de los clientes y motivar las compras. Explica objetivos de la exhibición, tipos de exhibición como horizontal, vertical y mixta, así como conceptos como recursos de apoyo, estrategias, niveles de las góndolas, zonas frías y calientes, implantación, material POP y reglas para el éxito de la exhibición.
Este documento habla sobre los fundamentos del mercadeo. Explica que la planeación estratégica de mercadeo es un proceso creativo y lógico que se centra en un mercado meta y encuentra una ventaja competitiva. También resume el proceso de planeación estratégica, incluyendo objetivos, recursos, competidores, segmentación, diferenciación y posicionamiento. Finalmente, analiza factores como el consumidor, el ciclo de vida, las necesidades, la segmentación y la estructura familiar que son importantes para la planeación estratégica de mercade
Este documento describe los fundamentos del mercadeo y la planeación estratégica de marketing. Explica el proceso de planeación estratégica de marketing, incluyendo el análisis del consumidor, los objetivos y recursos de la compañía, los competidores, las fortalezas y debilidades, y el desarrollo de estrategias de segmentación, diferenciación y posicionamiento. También analiza variables clave del mercadeo como el producto, precio, plaza y promoción, y conceptos como el ciclo de vida del consumidor, la pirámide
Este documento resume cómo los aspectos biológicos y demográficos influyen en el comportamiento del consumidor. Explica que el sexo y la edad son los factores más importantes, y describe cómo las preferencias y necesidades de los consumidores cambian a lo largo del ciclo vital, desde bebés hasta ancianos. También menciona que los hombres tienden a gastar más que las mujeres debido a roles culturales.
El documento describe los conceptos clave del comportamiento del consumidor, incluyendo la definición de consumidor y comportamiento del consumidor. Explica los enfoques económicos y psicosociológicos para estudiar el comportamiento del consumidor y los factores que influyen, como la cultura, clase social, grupos de referencia y características personales. También presenta modelos que muestran el proceso de comportamiento de compra del consumidor y los factores que lo influyen.
Este documento describe los diferentes factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Estos incluyen factores micro y macroambientales, así como factores culturales, sociales, personales y psicológicos. El documento analiza cada uno de estos factores en detalle y cómo afectan los procesos de decisión y compra del consumidor.
El documento discute el comportamiento del consumidor desde varias perspectivas. Aborda factores culturales, sociales y personales que influyen en las decisiones de compra de los consumidores, como la cultura, la clase social, los grupos de referencia, la edad y la personalidad. También examina conceptos como la motivación, la percepción y el proceso de decisión, que comprende etapas como el reconocimiento de necesidades, la búsqueda de información y la evaluación de alternativas.
El documento presenta factores que influyen en la toma de decisiones del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, individuales y psicológicos. Describe cómo estos factores varían entre consumidores individuales y cómo los mercados deben segmentarse en consecuencia.
El documento resume los principales factores del macroentorno que afectan a las empresas. Estos factores incluyen fuerzas económicas, sociales, demográficas, tecnológicas, políticas y competitivas. Dentro de cada categoría, se describen brevemente tendencias clave como cambios en la estructura de edad de la población, valores sociales, tasas de interés, leyes ambientales e innovación tecnológica. El documento concluye que es importante para las empresas monitorear estas fuerzas externas para comprender cómo pueden a
El documento presenta diferentes tipos de consumidores según sus necesidades, valores e influencias. Describe la jerarquía de necesidades de Maslow y el estudio VALS que clasifica a los consumidores en 9 categorías. También define conceptos como consumidor experimental, ocasional, habitual y diferentes perfiles como metrosexual, tweens, dinks entre otros. Finalmente, explica la importancia de evitar estereotipos al realizar publicidad.
El documento describe los conceptos clave relacionados con el comportamiento de compra del consumidor. Explica que el comportamiento de compra se ve influenciado por factores demográficos, fuentes de información, influencias propias como la cultura y psicología del consumidor, e influencias situacionales. También describe el proceso de decisión de compra del consumidor.
Este documento describe los conceptos clave relacionados con el comportamiento del consumidor desde diferentes perspectivas como la cultural, social, personal y psicológica. Explica cómo estos factores afectan la toma de decisiones de los consumidores y analiza el proceso de compra. También resume los cambios en la estructura familiar y cómo esto impacta los hábitos de consumo. Finalmente, presenta diferentes enfoques para segmentar los mercados como la segmentación sociocultural basada en estilos de vida.
El documento trata sobre el comportamiento del consumidor. Explica que el estudio del comportamiento del consumidor implica analizar a individuos, grupos u organizaciones y el proceso que utilizan para seleccionar, adquirir y usar productos y servicios para satisfacer necesidades. Asimismo, analiza el comportamiento del consumidor desde orientaciones económicas, psicológicas y motivacionales. Finalmente, destaca que el comportamiento del consumidor es influenciado por diversos factores internos y externos como la cultura, grupo social, familia, edad y situación econó
El documento describe los principales factores que influyen en el comportamiento del consumidor, incluyendo factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Los factores culturales como la cultura, subcultura y clase social afectan los valores y comportamientos de las personas. Los factores sociales incluyen grupos de pertenencia, familia y roles/estatus. Los factores personales son características individuales como edad, ocupación y estilo de vida. Finalmente, los factores psicológicos como motivación, percepción y actitudes guían las decision
Este documento describe el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el proceso de comportamiento del consumidor incluye etapas como las necesidades, motivaciones, deseos y aprendizaje. También discute factores como la cultura, estilo de vida, personalidad, edad y percepción que afectan la toma de decisiones de los consumidores. Finalmente, concluye que las empresas deben adaptarse a los nuevos comportamientos online de los consumidores, incluyendo comentarios y recomendaciones en línea.
Este documento trata sobre el comportamiento del consumidor y los factores que lo afectan. Explica que el estudio del consumidor es fundamental para el planeamiento estratégico de marketing y cubre temas como las variables del mercadeo, los factores culturales, sociales y personales que influyen en el consumidor, así como conceptos como la segmentación, los grupos de referencia y el ciclo de vida del consumidor. También analiza teorías como la del procesamiento de información por parte del consumidor.
El documento define el mercado como el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad y están dispuestos a satisfacerla a través del intercambio. Para constituir un mercado, los consumidores deben tener la necesidad de un producto, capacidad económica para comprarlo, querer usar su poder de compra y ser legal la compra. El documento también describe los factores internos y externos que influyen en el comportamiento del consumidor y la toma de decisiones.
El documento describe los factores de riesgo y protectores relacionados con el consumo de drogas. Entre los factores de riesgo se encuentran características personales como la edad y personalidad, factores familiares como el consumo de drogas de los padres, y factores sociales como la disponibilidad de drogas y la presión de los grupos. Los factores protectores a nivel personal incluyen autoestima positiva y habilidades sociales, y a nivel social incluyen políticas para controlar las drogas y campañas de información.
Este documento presenta un modelo de factores que influyen el comportamiento del consumidor. Explica que factores culturales, sociales y personales como la cultura, subcultura, grupo social, familia, edad y personalidad afectan las decisiones y comportamientos de compra de las personas. También describe que factores psicológicos como la motivación, percepción y actitudes juegan un rol clave. El documento concluye resumiendo este modelo de múltiples factores internos y externos que deben ser considerados para comprender el comportamiento complejo del consumidor.
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Cada miembro puede crear su perfil de acuerdo a sus intereses, habilidades y así montar sus proyectos de ideas de negocio, para recibir mentorías .
2. MERCADEO OOM Definiciones: 1. Es el conjunto de actividades encaminadas a satisfacer las necesidades del consumidor a través de productos o servicios, proporcionándole beneficios económicos a la empresa. 2. Es el conjunto de todas las actividades que tienen que ver con la producción, la logística de la distribución y el consumo de los tangibles y/o intangibles para maximizar cada vez la satisfacción de las necesidades del cliente generando mayor lealtad y haciendo que el cliente actúe como vendedor ocasionando para todas las partes un beneficio real
3. … Definiciones: 3. Es satisfacer las necesidades de los clientes a través de productos y/o servicios optimizando la mezcla de mercadeo. 4. Es el estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades y deseos de un grupo social a través de un intercambio con beneficios.
4. Factores Que Determinan el Mercadeo OOM La oportunidad de vender un producto y/o servicio depende de: factores controlables e incontrolables : Factores Internos Controlables Producto Precio Comunicación Plaza / Distribución Servicio al Cliente
5. OOM Factores Externos Incontrolables Social Económico Político Tecnológico Competencia Ecológico Proveedores
6. El Mercadeo Su Eje Central El Consumidor Su Funcionamiento La Comunicación Su Requerimiento Básico La Información Su Instrumento de Trabajo La Gerencia Estratégica Su Realidad Permanente Satisfacer al Cliente Intercamb. Beneficios
7. Necesidades y Deseos del Consumidor ( Manfred Max Neef ) Necesidad Satisfactor Subsistencia Salud física Salud mental Protección Sistemas de seguros Seguridad social Sistemas de salud Afecto Auto estima Amistades Privacidad Entendimiento Estudiar Investigar
8. Necesidades y Deseos del Consumidor ( Manfred Max Neef ) Necesidad Satisfactor Participación Asociaciones Iglesias Comunidades Ocio Diversión Espectáculos Juegos Fiestas Creación Trabajo Construir Producción
9. Necesidades y Deseos del Consumidor ( Manfred Max Neef ) OOM Necesidad Satisfactor Identidad Hábitos Costumbres Valores Normas Libertad Autonomía Voluntad Igualdad de derechos
10. Influencias en el Comportamiento del Consumidor OOM Variables de Influencia: Son todas las variables a las que esta sujeto el individuo, las cuales pueden influir sobre su comportamiento. Aspectos Biológicos Aspectos Geográficos Sexo Temperatura Edad Altitud Contextura Topografía Raza Clima Talla Comunicaciones Capacidad física
11. Influencias en el Comportamiento del Consumidor OOM Aspectos Sociales Aspectos Económicos Cultura Ingresos Clase social Precios Grupo social Distribución Familia Economía Entorno político Medio Económico Legislación Crédito
12. Influencias en el Comportamiento del Consumidor OOM Aspectos Comerciales Oferta de bienes Distribución Publicidad Promoción Internet Telemercadeo Correo directo
13. OOM Variables de Posicionamiento: Son las que se dan dentro del pensamiento de los individuos y representan la manera en que estos procesan los influjos provenientes de las “Variables de Influencia” Aspectos Psicológicos: Necesidades Motivación Actitudes Valores Percepción Sensaciones Personalidad Estilo de vida
14. OOM Variables de resultado: Son las que generan el comportamiento del consumidor y la compra. Comportamiento de consumo: Lealtad Recordación Difusión Compra “ El número de variables y grupos generan diversidad en el comportamiento humano en general y de cada individuo en particular”
15. Análisis del Comportamiento en el Consumidor OOM Las alternativas para analizar el comportamiento de los consumidores y las conductas que estos siguen en su orden son: 1. Estudio sobre las necesidades y satisfacciones del consumidor. 2. Análisis del comportamiento y la conducta. 3. Análisis de sus hábitos, entendiéndose por ello lo relativo a las compras. 4. Estudio y clasificación de los motivos de compra.
16. Estudio Sobre las Necesidades y Satisfactores del Consumidor OOM Necesidades Elásticas: Cuando las necesidades del consumidor se ven determinadas por varios factores: Ejemplos: El sexo: La edad. La Región Zona Geográfica. “ Estas necesidades varían considerablemente por el factor que las condicionan” Delimitan la necesidad de ciertos productos a un sector determinado de consumidores.
17. OOM Necesidades Rígidas: Aquellas que se mantienen invariables e independientes de los elementos que las determinan (Sexo, edad, estrato, región). Ejemplo: La Sal: No se consume más sal en los alimentos de los hombres que las mujeres. No se aprovecha una disminución de precios para adquirir más producto.
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29. OOM Nuevas generaciones de consumidores Tweens Niños de 8 a 12 años, aspiran a ser adolescentes y disfrutar del ocio sin la vigilancia de los padres. Adultescente Una nueva generación de adultos que se niega a crecer pero que tiene independencia económica. Senior de oro El jubilado que vive una segunda adolescencia, intentan disfrutar lo que no pudieron disfrutar cuando jóvenes. Metrosexual Para identificar al hombre que dedica mucho tiempo a cuidar su físico. Retrosexual Este término se utiliza para quien sigue el patrón de un hombre "de los de antes" pero actualizado, cuida su imagen, pero sin exagerar
30. OOM Nuevas generaciones de consumidores Mujer Alfa Mujer independiente económicamente o que gana más que su pareja, toma las principales decisiones y ejerce roles masculinos. Dink (Double Income No Kids) Parejas sin hijos y doble ingreso que consumen más tecnología y cultura que otras familias. Singles y OP (One parent) Solteros independientes y divorciados con hijos, personas sin pareja estable, vive en ciudades grandes y tiene estudios superiores. BoBos (Bourgeois & Bohemian) Personas maduras, burgueses y bohemios, con muy alto poder adquisitivo, consumen productos muy exclusivos o de lujo. Han triunfado profesionalmente pero presumen de un espíritu insumiso Geeks o tekkies (Tecnoadictos) Hombres que les encanta compartir información con todo tipo de trucos relacionados con la tecnología.
31. OOM La Raza: Desde el punto de vista comercial es evidente que el color de la piel, la talla y la contextura (características raciales importantes pueden ejercer influencia en la utilización de algunos productos, sobre todo en los relativos al vestido y al cuidado personal. Talla: Contextura: Personas de raza blanca ó negras Predominio de las muy altas. Personas delgadas Indios, asiáticos bastante pequeños y medias Variación de los estandares de talla, dadas las características de mestizaje
32. OOM Aspectos Geográficos: En lo que se refiere al consumo, las temperaturas tienen como resultado la existencia de necesidades de alimentación, vestido y vivienda. Los fenómenos climatológicos influyen en aspectos como: producción agrícola, organización de la vivienda. La topografía influye de manera decisiva en el desarrollo social y comercial de los pueblos.
33. Los Hábitos de Consumo OOM Por lo general las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos, servicios y marcas que prefieren comprar. Esas costumbres fijas se llaman hábitos de consumo Ejemplo: Las amas de casa pueden tener diferentes hábitos en cuanto a la manera de satisfacer la necesidad de alimentar a sus familias.
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36. Las Motivaciones para Comprar OOM Pueden ser: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Ejemplo: Cuando la señora hace una lista para salir a comprar el mercado Cuando la persona compra algo, porque se antoja. Ejemplo: Cuando una persona pasa por una vitrina, ve algo, le gusta y compra REFLEXIVAS IMPULSIVAS Ó EMOCIONALES
37. Participantes en el Proceso de Compra OOM El mercado está conformado por los individuos y familias quienes compran ó adquieren bienes ó servicios para el consumo personal de la familia ó del hogar. Iniciador - Influyente: Es la persona quien sugiere primero o imagina la idea de comprar el producto o servicio en particular ó interviene para influir. Decisor: Es una persona quien define alguna parte de toda la decisión de compra, si comprar, que comprar, cómo comprar, cuando y donde comprar.
38. OOM Comprador: Es la persona quien hace la compra real. Usuario: Es la persona quien consume o usa el producto o servicio.
39. Conocimiento del Cliente OOM Segmentación del Mercado: Es el acto de dividir un mercado en grupo de consumidores diferenciados y significativos quienes pueden merecer productos, servicios o mezclas de mercadeo separadas. Segmento del Mercado: Es el grupo de consumidores de quienes se esperan reacciones similares a una determinada mezcla de mercadeo.
40. OOM Segmentación de los Mercados de Consumidores: Esta consiste en identificar consumidores que posean determinadas características y que estén relacionadas con sus probables compras de los productos de la organización.
41. Variables de Segmentación de Mercados de Consumidores OOM Geográficas Demográficas Psicograficas Conductuales Nación Edad Estilo de vida Beneficios buscados Estados Sexo Personalidad Comportamiento en Compra Regiones Hogar Tipo de consumidor Municipios Ciclo de Vida Factores de mercadeo Ciudades Ingresos Satisfactores Barrios Educación Posición de lealtad. Comunas Ocupación Tamaño de Religión la ciudad Raza Area Clase Social urbana Area rural Clima Localización Geográfica Características Personales Forma de Vida y Actuación Comportamiento del Consumidor
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43. Segmento del Mercado Atractivo OOM Un segmento del mercado es atractivo cuando ES: Medible: Significa medir el tamaño y la cantidad de compra que se puede realizar. Es fundamental una definición clara y precisa del segmento. Accesible: Significa la facilidad de poder llegar al mercado a través de la práctica productiva del mercadeo, precio, promoción, publicidad, distribución y servicio. Rentable: El costo queda justificado cuando se consiga impactar ó influenciar positivamente en el segmento.
44. Mercado OOM “ Es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio”. “ Es el total de las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con productos y/o servicios”. - El mercado de los cuadernos y útiles escolares en toda la población de niños estudiantes. - El mercado de los talleres de mecánica es toda la población que tienen los vehículos automotores.
45. Mercadeo Debe: OOM Seleccionar su mercado objetivo, hacerlo rentable y crecer en él.
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47. OOM Desarrollando una mezcla de mercadeo competitiva sin descuidar a la competencia. Política de productos. Política de precios. Política de comunicación. Política de distribución. Política de servicio. Desarrollando directrices a seguir. Diseño e implementación de estrategias. Planes de acción Planes de seguimiento y evaluación Que faciliten el logro de los objetivos y metas
48. Mercadeo Requiere OOM Información precisa y a tiempo del mercado, la competencia y los clientes. Un sistema organizado buscando integración e innovación. Trabajar coordinado con otras áreas o departamentos de la empresa: compras, ventas, financiero, recursos humanos, sistemas y auditoría. Evitando conflictos y buscando la productividad en los procesos y minimizando gastos.
49. El Cliente y el Mercado OOM 1. Un cliente es la persona que desea algo específico. Hay que dar al cliente lo que este quiere y son sus necesidades y deseos los que hay que satisfacer. 2. Cliente es la persona que efectivamente compra mis productos y/o servicios. “ EL ÉXITO DEL MERCADEO CONSISTE EN LOGRAR QUE CADA VEZ MUCHAS MAS PERSONAS U ORGANIZACIONES SE CONVIERTAN EN CLIENTES DE MI PRODUCTO Y/O SERVICIO”.
50. Los 2 Clientes de la Empresa OOM 1. Internos. Son las personas que trabajan en la misma empresa Directa o indirectamente. Se divide en: a. Horizontal: Clientes del mismo nivel b. Vertical: Hacia arriba o hacia abajo. c. Las personas que conforman el grupo familiar, y que se ven afectadas con el nivel de satisfacción de los que directamente laboran en una compañía.
51. OOM 2. Externos. Son los que componen el mercado desde el punto de vista de la acción de compra / venta, y se dividen en: a. Clientes actuales b. Clientes Potenciales c. Clientes Prospectos calificados d Clientes Prospectos.
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64. La Mezcla de Mercadeo OOM 1. Política de producto. 2. Política de precios. 3. Política de comunicación. 4. Política de distribución. 5. Política de servicio.
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67. El Éxito en el Mercadeo a través de la Diferenciación del Producto OOM Beneficio Básico Producto Genérico Producto Esperado Producto Agregado Producto Potencial
68. Referencia - Ejemplo “Hotel” OOM Beneficio Básico: Descanso Producto Genérico: Hotel Producto Esperado: De acuerdo a los segmentos del mercado (limpieza, comodidad, teléfono, T.V., Periódico, lavandería, etc.) Producto Agregado: Sala, balcón, bar, oficina Producto Potencial: Visualización en el tiempo y que me permite continuar con preferencias.
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70. Portafolio de Productos OOM Matriz: Boston Consulting Group (B.C.G.) Las compañías necesitan saber cuales son los productos claves en el presente y en el futuro. Alto crecimiento Crecimiento del mercado Bajo crecimiento Estrella Incógnito Vacas lecheras Huesos ? Alta Baja Participación en el mercado
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76. Procedimiento para Fijar El Precio Basico OOM Seleccionar los objetivos de precios Determinar la demanda Estimar los Costos Analizar los precios de la competencia Definir la estrategia de precios Determinar la política de precios
77. Decisiones Sobre el Precio OOM FIJACION DEL PRECIO Marco Legal Respuesta de la Demanda Mercado y Competencia Ciclo de Vida del Producto Objetivos de la Empresa Costos y Curva de Experiencia del Producto
78. Estrategias de Precios OOM Estrategia: Razones: 1. Igualar a la competencia * Evitar guerras de precios 2. Vender por debajo de la * Para reducir a la compet. Competencia. * Para mostrar diferenciación (Costos). 3. Seguir al líder * Posición competitiva débil 4. Liderazgo en precios. * Alta participación en el mercado. 5. Precio gancho. * Para atraer clientes. 6. Con base en la distribución * Distancias geográficas. 7. Descreme del mercado * Producto innovador 8. Penetración del mercado * Captación rápida de consumidores.
79. OOM Estrategia: Razones: 9. Precios especiales por * Mejorar liquidez y compe-. descuentos, bonificaciones titividad. 10. Precios psicológicos. * Aumentar imagen. * Aumentar rotación. 11. Precios diferentes * Diferentes segmentos del (El mismo producto con mercado / competencia. precios diferentes) 12. Ley de la oferta y la * Precios altos cuando hay demanda. Pocos productos para vender y mucha gente que los quiere comprar.
80. Política de Distribución OOM “ Situar el producto en el momento y lugar adecuado para el consumidor, es una de las decisiones más estratégicas que afronta la empresa”.
81. Canales de Distribución OOM Mayorista Fabricante Distribuidor Detallista Canal Nivel 3 Canal Nivel 2 Canal Nivel 1 Canal Nivel 0 Consumidor Mayorista Fabricante Detallista Consumidor Detallista Fabricante Consumidor Consumidor Fabricante
83. Punto de Venta OOM * Definir términos de referencia. * Estudio de factibilidad. - Estudio del mercado. - Conocimiento del mercado: Estudio cuantitativo y cualitativo. - Perfil psicográfico del consumidor - Análisis de la demanda: Tamaño del mercado, participación deseada, clientes, intención de compra, distribución de la población. - Análisis del entorno: Análisis de la competencia, área de influencia, productos / servicios sustitutos.
84. OOM - Análisis del sistema de comercialización, mezcla de mercadeo. - Análisis administrativo: Planta de personal. - Análisis financiero. - Puesta en marcha y operación - Seguimiento y evaluación.
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86. Política de Comunicaciones OOM “ Por excelente que sea un producto y/o servicio solo se puede lograr éxito en el mercado si sus beneficios se le comunica con eficacia a los clientes potenciales”. “ El objetivo fundamental de la política de comunicaciones es posicionar el nombre del producto y/o servicio en la mente del consumidor, para que este actúe”.
87. Programa de Comunicación OOM Se deben considerar 6 aspectos: 1. Los objetivos del programa de comunicaciones 2. Los segmentos objetivo del mercadeo. 3. El mensaje que se va a comunicar. 4. La intensidad que debe tener la comunicación. 5. Los medios que se van a utilizar. 6. Las consideraciones económicas del programa de comunicación propuesto.
88. Técnicas y Medios Para Establecer Comunicaciones. OOM 1. La publicidad. 2. La promoción. 3. Merchandising 4. Telemercadeo. 5. Correo directo. 6. Centros de demostración. 7. Internet. 8. Relaciones públicas.
89. Política de Servicio al Cliente OOM “ Lo único que cuenta es un cliente satisfecho”. 1. El servicio debe ser un enfoque global de la organización que hace de la calidad del servicio, cuando la reciba el cliente la fuerza motriz número uno para la operación de un negocio. 2. Servicio, es una relación permanente entre el comprador y vendedor cuyo objetivo consiste en que el comprador siga contento con el vendedor después de la transacción. 3. Servicio, es el conjunto de actividades intangibles, beneficios ó satisfacciones que en una empresa u organización suministra a sus clientes.
90. Momentos de la Verdad en el Servicio OOM Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad de su servicio.
91. Ciclo del Servicio OOM Son todos los momentos de verdad ó contactos que tiene el cliente con la organización, desde su ingreso hasta su salida. Ejemplo: Momentos de verdad y ciclo de servicios en una aerolínea.
92. El Triangulo del Servicio. OOM La Estrategia del Servicio El Cliente Las Personas Los Sistemas Procesos de Trabajo en la compañía Personas que actúan en la prestación del servicio con el cliente Filosofía y cultura del servicio en la compañía
93. Las 4 i del Servicio OOM Tal como se habla de las 4 p´s en la mezcla de mercadeo, debemos describir las 4 i´s del servicio, las cuales son características de este: 1. Intangibilidad. 2. Inconsistencia. 3. Indivisibilidad ó inseparabilidad. 4. Inventario.
94. Intangibilidad OOM Los servicios son intangibles, es decir que no pueden palparse, ni verse, ni apreciarse físicamente. Un producto tangible, como un par de zapatos puede ser visto, medido y en fin apreciado, pues posee características físicas que lo permiten. La única manera de hacer sentir los servicios es por medio de los beneficios que se logran al adquirirlos y, lógicamente al usarlos. Una empresa muestra clientes satisfechos, y ello constituye una demostración de lo útil que es. Eso es hacer tangible lo intangible.
95. Inconsistencia OOM Los servicios en el mercado son un reto permanente para la entidad que los presta, porque la calidad del mismo puede ser inconsistente ya que dependen de la parte humana que está envuelta en la prestación.
96. Indivisibilidad OOM Una tercera diferencia entre productos y servicios es el hecho de que los servicios no se dividen por parte del cliente, en la mayoría de los casos. Si un cliente al llegar a un almacén encuentra que las filas son eternas, o que no hay parqueadero suficiente, o que los empleados no están en sus sitios, o que las filas no se hacen respetar, no se separan estos servicios y el cliente habla del establecimiento porque la “atención y el servicio no son los adecuados”.
97. Inventarios OOM Los inventarios de servicios envuelven costos de personal que, a diferencia de bienes tangibles, no se cargan al costo de los servicios porque tienen un alto grado de factor subjetivo. El inventario de servicios se “prepara” al capacitar, entrenar y preparar al empleado para que siempre lo preste bien.
98. 10 Mandamientos Para Perder Clientes OOM 1. Tenga siempre una excusa. 2. Sea invisible, no sobresalga, sea mediocre. 3. Respire por la competencia. 4. Evite riesgos a todo costo. 5. Nunca se entusiasme. 6. Siempre pongase de primero. 7. Si algo malo sucede, echele la culpa a otro. 8. Gaste tiempo agrandando a sus jefes. 9. Nunca aprenda algo nuevo. 10. Si todo o algo falla, diga: Yo no sabía.
99. Organización del Equipo de Ventas. OOM “ Las Aguilas no vuelan en bandadas, hay que encontrarlas una, por una”. Selección del equipo de ventas: “ El equipo de ventas es el grupo que genera directamente los ingresos de la organización”. Importancia de un buen programa de selección: “ La selección es el punto de partida para el desarrollo de un grupo de personas productivas que se responsabilizarán de la generación de ingresos”.
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104. Fuentes de Captación de Vendedores OOM Solicitantes Voluntarios Anuncios Agencias de Contratación Instituciones Educativas Dentro de la Empresa Fuentes de Captación de Vendedores Otras Empresas Competencia “ Se debe conseguir un número suficiente de solicitantes para maximizar las posibilidades de encontrar a la persona indicada para el puesto”.
105. Mitos Dominantes Sobre el Proceso de Ventas OOM Mitos: 1. “El vendedor nace, no se hace” (La capacitación forma al vendedor). 2. “Los vendedores deben ser buenos conversadores” (Los buenos vendedores son buenos oyentes). 3. “La venta depende del conocimiento de las técnicas ó los trucos apropiados”. (El resultado de la venta depende de la actitud, hábitos laborales, los productos y el mercado).
106. OOM Mitos: 4. “Un buen vendedor puede vender cualquier cosa” (Falso, el éxito es consecuencia de vender beneficios, el producto que se requiere, a un precio razonable). 5. “La gente no quiere comprar”. (La gente quiere encontrar beneficios en las necesidades que manifiesta). 6. “un buen vendedor puede venderle hielo a un esquimal” (Se deben intercambiar beneficios, suministrar al cliente lo que desee ó necesite).
107. Herramientas Para el Desarrollo de las Ventas OOM Concurso de Ventas: “ Son programas de incentivos a corto plazo para motivar a los vendedores con el fin de que alcancen los objetivos” Objetivos de los concursos: Alcanzar objetivos concretos, como: - Rotación de unidades. - Nuevos clientes. - Volumen de ventas.
108. Tareas Para Lograr el Éxito de un Concurso OOM Oportunidades de Ganar: - Iguales oportunidades de ganar. - Fijación de cuotas con precisión y cuidado. Premios: “ El éxito del concurso depende en gran parte del atractivo de sus premios”.
109. OOM Premios en Dinero: Tienen la ventaja de brindarle al vendedor mayores opciones en cuanto al uso. Producto y Viajes: Facilita la promoción. “ Cuanto mayor sea el número de premios, más seguridad para lograr la máxima participación”. Objeciones a los concursos: - Empleo de métodos no deseables por parte de los vendedores hacia los clientes. - Ventas a presión del vendedor hacia el cliente - Ventas sin beneficio - Descenso de ventas después del concurso.
110. Elementos de Diseño del Concurso de Ventas. OOM Diseño del Concurso de Ventas Variedad de Premios Atractivos Objetivos Equitativos y Alcanzables Promocionar y Difundir
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112. OOM La Segmentación es un medio que permite a la Dirección ofrecer remuneraciones atractivas para todos los vendedores y facilita el seguimiento y la evaluación de los mismos.
113. Elaboración del Presupuesto OOM “ El presupuesto es una manifestación del Plan Estratégico en términos de dinero”. Objetivos de la Elaboración de Presupuestos Planeación: “ Las compañías fijan sus objetivos corporativos, el presupuesto determina como se han de alcanzar estos objetivos”
114. OOM Coordinación: “ Para que una empresa opere adecuadamente es importante mantener una relación apropiada entre ingresos y gastos”. Evaluación: “ Un objetivo una vez fijado se convierte en una herramienta para la valoración del rendimiento”
120. Objetivos de las Cuotas de Ventas OOM Objetivo de la Cuota de Ventas Proveer de objetivos e incentivos al equipo de ventas Para controlar y dirigir las actividades de los vendedores Para valorar la productividad de los vendedores Para Controlar los gastos de ventas Para evaluar los resultados de concursos de ventas
121. Tipos de Cuotas OOM Volumen de ventas: Línea, grupo, producto, zona, distrito, ….. Volumen de unidades Línea, grupo, producto, zona, distrito, ….. Gastos