Mercado

 Es necesario definir lo que se desea lograr con el
producto o servicio en términos de
ventas, distribución y posicionamiento en el
mercado.

 Tener en cuenta el área o segmento de mercado
en el que se piensa incursionar (nivel local:
colonia, sector, etc. Nivel nacional de exportación
regional, mundial, u otros).

 Así como el tiempo en el cual se piensan lograr los
objetivo.

Ejemplo:
 CORTO PLAZO (1 AÑO)  LARGO PLAZO ( 5 AÑOS)
Competir en el mercado de  Permanecer en el mercado y
postres y dulces localizado en las distribuir el producto en otros
cafeterías del ITESM, alcanzando estados de la República
niveles de venta de 30 000 Mexicana vendiendo 63000
porciones (150g c/u) al mes. porciones.
 MEDIANO PLAZO ( 3 AÑOS)
Distribuir el producto en tiendas
de conveniencia y en
supermercados ubicados en
Monterrey vendiendo 42 000
porciones al mes.

 Las decisiones que se tomen en el área de marketing y
en otras áreas de la empresa, deben buscar la
satisfacción del cliente; para lograrlo es necesario
conocer sus necesidades y cómo pueden satisfacerse.

 La investigación de mercado se utiliza como una
herramienta valiosa en la obtención de esta
información.

 Buscar de manera objetiva y
con base en fuentes de
información
confiables, cuántos clientes
posibles puede tener la
empresa, dónde están y
quiénes son; para ello se
requiere obtener algunos
detalles de los futuros
clientes: edad, sexo, estado
civil, ingreso mensual, etc.

Ejemplo:
 SEGMENTO DE
MERCADO: CARACTERISTICAS DEL
SEGMENTO:
En el corto plazo el segmento
de mercado elegido es el de  Estudiantes que gustas
estudiantes del ITESM, cuya de consumir dulces
edad fluctúa entre 15 y 20 mexicanos por lo menos
años, 48% son mujeres y 52% una vez por semana.
hombres, 60% foráneos y 40%
 Acostumbran ingerir
estudiantes de la localidad
comida rápida a cualquier
hora del día
 Prefieren adquirir
alimentos en el área
común en la cual se
desenvuelven

Ejemplo:
 En el área metropolitana de Monterrey y tenemos como clientes
potenciales iniciales a:
Agencias de viaje 420 Según Bill Gates actualmente se puede
Librerías 108 contar con 5% del mercado como cliente
potencial para comercio de internet,
Hoteles 200 pero este porcentaje se incrementará
Renta de automóviles 63 considerablemente durante la próxima
Agentes aduanales 150 década. Este dato es un promedio de
las 7 economías más grandes del
Tiendas departamentales 60 mundo y varían por país y por industria.
Escuelas, institutos y 960 Con base en estos datos se puede
universidades calcular 5% de clientes potenciales,
Agencias automotrices 240 aunque se espera un incremento a lo
largo de la década hasta alcanzar cifras
Tiendas de música 60 de 500 empresas potenciales.
Bancos 12
Total 2213

Ejemplo:

 Empresas que desean
modernizar sus sistema de
promoción y ventas.
 Empresas que ofrecen
bienes o servicios a clientes
de clase media y alta.
 Empresas que aprovechan
los avances tecnológicos.

 Una vez que se ha definido
el segmento de
mercado, debe tratar de
establecer el consumo
aparente que dicho
segmento representa; esto
se hace identificando el
número de clientes
potenciales, así como el
consumo que se estima
hagan del producto o
servicio que la empresa
ofrece, con base en sus
hábitos de compras.

Ejemplo:

 El número de clientes potenciales es de 12758
 El consumo unitario aparente por cliente es de:

 7531 personas lo consumirían 1 vez por semana

 994 lo consumirían 2 veces por semana
 3317 lo consumirían 1 vez al mes

 944 lo consumirían ocasionalmente

Ejemplo:

 Debido a los diferentes giros y empresas del área
metropolitana, estimamos que 5% son clientes
potenciales de República a corto plazo. Sin
embargo, el consumo unitario es muy variado, ya que
depende mucho del giro de la empresas, su poder
económico, así como la importancia que represente su
inversión publicitaria en el medio electrónico.

100% 1-3 págs. 4-10 Págs. 11-20 págs. 21-50 pág

Núm. Núm. % Núm. % Núm. % Núm. %

Agencias de viajes 420 61 3.05 15 .75 10 .50 0 0

Librerías 108 20 1 6 .30 4 .20 0 0

Hoteles 200 29 1.45 20 1 8 .40 1 .05

Renta de automóviles 63 14 .70 5 .25 15 .75 14 .70

Agentes aduanales 10 13 .65 5 .25 4 .20 1 .05

Escuelas, institutos y universidades 960 60 3 16 .80 .18 .90 14 .70

Agencias automotrices 240 5 .25 6 .30 17 .85 10 .50

Tiendas de música 60 3 .15 2 .10 0 0 0 0

Bancos 12 0 0 0 0 6 .30 6 .30

Total 2213

Porcentaje 5%

Consumo aparente 110.65 10.25 3.75 4.10 2.30

 El número de clientes potenciales es de 12 758
 El consumo unitario aparente por cliente es de :
 7531 personas lo consumirían 1 vez por semana
 994 lo consumirían 2 veces por semana
 3317 lo consumirían 1 vez al mes
 944 lo consumirían ocasionalmente.

 El consumo mensual aparente del mercado es de 41 553 porciones
individuales.

Los datos son resultado de encuestas aplicadas previamente.

 Si cuenta con un cálculo del
consumo aparente (actual)
del mercado, le será fácil
determinar el consumo
potencial del producto o
servicio de la empresa,
proyectar el crecimiento
promedio del mercado corto,
mediano y largo plazo.

 CORTO PLAZO: Para que la empresa sea rentable tiene
que cubrir 70% del mercado potencial; es decir tener una
producción total mensual de 30 000 porciones.

 MEDIANO PLAZO: Un crecimiento del mercado de 40%, se
espera vender 42 000 porciones mensuales al comenzar a
distribuirlo en tiendas de conveniencia, tales como OXXO y
Super 7, así como en supermercados como
Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.

 LARGO PLAZO: Un crecimiento de 70%, se esperan ventas
de 63 000 porciones mensuales al comenzar a introducir el
producto en otros estados de la República Mexicana.

 Según Michael Fox, de la revista Forbes (citado en Gates, p. 118) en la actualidad
27% de los consumidores de los Estados Unidos utilizan internet y la tasa de
crecimiento es de 400% anual desde hace 3 años. Según Bill Gates, para 2010
más de 70% de los hogares estadounidenses contará con computadoras y de
éstos, más de 8% contará con internet. De acuerdo con estas proyecciones, sólo
en Estados Unidos más de 100 millones de personas contarán con acceso a
internet en sus casas para 2010.

 Aunque en México la tasa de crecimiento de uso de internet es menor que en
Estados Unidos, la empresa estima lo siguientes respecto a la demanda potencial
que tendrá:

 Corto plazo: Cubrir 50% del mercado potencial en Monterrey, estimado de 68
empresas.

 Mediano plazo: Cubrir 100% de la demanda actual en Monterrey, es decir 137
empresas.

 Largo plazo: Espera que en 10 años la demanda potencial se incremente a 500
empresas y de éstas la empresa espera cubrir 50% con sus servicios.

 Con base en las investigaciones llevadas a cabo en relación con
el incremento de la población en el ITESM y en la zona sur de
Monterrey se establecerá en el:
 Corto plazo: Para que la empresa sea rentable tiene que cubrir
70% del mercado potencial, es decir tener una producción total
mensual de 30 000 porciones.
 Mediano plazo: Un crecimiento de mercado de 40%, se espera
vencer 42 000 porciones mensuales al comenzar a distribuirlo en
tiendas de conveniencias tales como OXXO y Super 7 así como
en supermercados como Soriana, Gigante y Comercial Mexicana.
 Largo plazo: Un crecimiento de 70%, se esperan ventas de 63 000
porciones mensuales, al comenzar a introducir el productos en
otros estados de la República Mexicana.

Nombre del Ubicación Principal Acciones para
competidor ventaja posicionarse

Considerar mínimo 3 competidores

Es el medio para recopilar, registrar
y analizar datos en relación con el
mercado específico al cual la
empresa ofrece sus productos.
 Definición de acuerdo al cliente  Definición de acuerdo al cliente
del producto: del servicio que ofrece:

 Satisfacción de una necesidad.  Posiciones en el mercado a través
Es un postre mexicano, fácil de de medios electrónicos.
adquirir y no hay necesidad de
prepararlo.  Esquemas de ventas en la
modalidad de comercio
 Satisfacción de un deseo. electrónico.
Satisface el deseo de consumir
un antojo a cualquier hora del  Oportunidad de mantener
día, con la ventaja de que puede actualizar la información y el
comerse frío o caliente. rápido acceso a ella.

 Solución a un problema: Facilita
el consumo de arroz con leche sin
tener que prepararlo.

 Quiénes son sus clientes reales  Conocer la aceptación del
producto en el mercado.
 Qué opinan los clientes del
servicio a ofrecer  Identificar que características del
producto prefieren
 Qué problemas tienen y qué les
gustaría cambiar o agregar  Investigar con que frecuencia lo
consumiría la clientela.
 Qué estrategias siguen para
ganar clientes  Saber que cantidad de producto
es la más adecuada y cuánto
 Qué tipo de publicidad tienen están dispuestos a pagar por un
porción de 150 g.
 Cuánto están dispuestos a pagar
por el servicio  Conocer en qué lugar les gustaría
encontrarlo y a que hora del día
 Cuántas páginas de sitio les gusta consumirlo.
contratarían.

 La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe
ser cuidadosamente planeada. Es muy importante que
los datos que se quieren conocer respecto al mercado
potencial de la empresa se traduzca a preguntas
claras, concretas, que no impliquen cálculos
complicados sean breves y arrojen la información que
busca.

Buenos días soy representante de la empresa República y estamos visitando los negocios que podrían
ser nuestros clientes para que nos conozcan y nos permitan satisfacer sus necesidades.

1.¿Cuenta su empresa con un sitio publicitario en internet?
Si No

2. ¿Su empresa realiza o tiene pensado realizar ventas por internet?
Si No

3. ¿Desea modificar o complementar algo en su sitio web?
Si No

4. ¿ A quién se dirige su publicidad?
Empresas Profesionistas independientes Familias Estudiantes Escuelas Otros

5. ¿Cuál o cuáles son los medios publicitarios que utilizan?
TV Radio Periódico Volantes Internet Otros

6. ¿A cuánto asciende su presupuesto para publicidad?

7. ¿Cuántas páginas de sitio contrataría?
1-2 3-4 5-6 7-10 más de 10

8. ¿Cuál es el área de su empresa?
Salud Turismo Educación Comercial Industrial Otro

9. ¿Ha comprado alguna vez un producto o servicio por internet?

¡ Muchas gracias !

¡Hola! somos alumnos del programa emprendedor del ITESM y queremos introducir en el mercado un
postre nuevo. Se trata de arroz con leche listo para comerse, elaborado con arroz, leche condensada y
leche evaporada, el cual puede además, consumirse frío o caliente, ya que su envase permite que sea
calentado en el microondas.
1. ¿Te gusta el arroz con leche?
Si No
Si tu respuesta es negativa, agradecemos mucho tu atención.

2. Si tuvieras oportunidad de escoger entre el arroz con leche normal y el integral, ¿Cuál preferirías?
Normal Integral
3. ¿Te gustaría que tuviera pasas?
Si No
4. ¿Qué sabor preferirías?
Natural Canela Vainilla Otro ¿Cuál?
5. ¿Con qué frecuencia lo comprarías?
Diario Una vez por semana Una vez por semana Otra ¿Cuál?
6. ¿Qué porción te parecería más adecuada?
75 g 100 g 150 g 200 g
7. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una porción de 150 g?
De $ 5.00 a $ 6.00 De $ 7.00 a $ 8.00 De $ 9.00 a $ 10.00
8. ¿En dónde te gustaría encontrarlo?
Cafeterías del ITESM Tiendas de conveniencia Supermercados
9. ¿A qué hora preferirías comerlo?
En la mañana A mediodía En la tarde En la noche
Gracias por tu tiempo. Tu colaboración nos será muy útil.

 No basta con diseñar el instrumento adecuado, sino que
también resulta necesario aplicarlo en la forma correcta
para asegurar que la información que obtendrá sea valida
para los fines perseguidos .
 Por eso se necesita determinar cómo, dónde y cuándo se
va a realizar, además de quién la aplicará.
 Es recomendable evaluar si la encuesta esta bien diseñada.
Lo cual se consigue al probarla mediante su aplicación a
dos o tres personas, ya que así se detectarán preguntas
mal redactadas o confusas y al interpretar las respuestas,
podrá evaluar si la información que puede obtener es
relevante.

 Dada la naturaleza de los servicios ofrecidos por
República y del perfil empresarial de sus segmentos de
mercado, en vez de realizar encuestas como estudio
de mercado, el equipo se basa en un sistemas de
entrevistas de venta personal, no sólo para vender sus
servicios, sino para obtener realimentación constante
de los clientes y poder mantenerse a la vanguardia en
la satisfacción de las necesidades publicitarias e
informáticas del mercado.
 En la primera etapa, los integrantes del equipo
visitarán 78 clientes potenciales.

 La información se obtendrá mediante entrevistas personales
en las cafeterías del ITESM, Campus Monterrey a
estudiantes entre 15 y 25 años, entre el 10 y 15 de marzo
de 2010.
 El número de encuestas será de 150, considerando 1.18%
del número de clientes potenciales (12 758); los
cuestionarios se aplicarán de forma aleatoria.
 Las encuestadoras será las integrantes del equipo.
 Se mostrará un envase de 150 g al entrevistado para que
tenga una idea más clara de las cantidades que se
mencionan.

 Es necesario determinar cómo hacer llegar los
productos al mercado. Para ello se debe escoger rutas
mediantes las cuales, de la manera más eficiente
posible, se transporte el producto desde el centro de
producción hasta el consumidor.

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