Este documento describe varios métodos para fijar precios basados en costos, incluyendo métodos basados en el costo total, el costeo directo, el rendimiento deseado y el valor económico agregado. Cada método tiene ventajas y limitaciones dependiendo de factores como la capacidad de producción, competencia en el mercado y valor percibido por el cliente. El documento concluye que en la actualidad el precio está determinado por factores del mercado como oferta y demanda y el valor que el cliente percibe.

1. Fijación de precios
Administración de Costos y Precios

2. • Entre los principales métodos para fijar precios se pueden
mencionar:
Basados en el costo del producto, que, a su vez, se fundamentan
en:
• El costo total
• El costeo directo
• El rendimiento deseado
• Clausulas escalatorias
• Un determinado valor agregado (EVA)

3. 1. MÉTODO BASADO EN EL COSTO TOTAL
• Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los
costos de producción como los de operación y el porcentaje
deseado por la alta gerencia, en función de las utilidades que se
desean lograr. Este método es utilizado por la mayoría de los
empresarios mexicanos. Sin embargo presenta cierta dificultad
que debe ser tomada en cuenta.
• En la distribución o prorrateo de los costos fijos, el precio que
se debe cotizar dependerá del volumen de producción, lo que
llevaría a fijar diferentes precios de acuerdo con dicho
volumen. Este problema debe ser resuelto determinando cual
será la capacidad normal que servirá de base para distribuir los
costos fijos.

4. Limitaciones
• Sin embargo este método tiene ciertas limitaciones:
• No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, lo cual es grave, ya
que no se puede negar que la cantidad demanda depende en gran
parte de precio al que se cotice.
• No considera el papel que desempeña la competencia, en especial
ante la apertura económica de México desde hace varios años, lo cual
es importante para fijar el precio al que se cotiza el producto, ya que
las utilidades que se generan dependen de la eficacia de las empresas
para reducir sus costos.
• No es correcto que a todos los productos se les exija un porcentaje
igual, ya que la capacidad de cada uno de ellos para generar ingresos
es diferente. Puede ocurrir que se este dejando de ganar por aplicar
un porcentaje pequeño a un producto que tiene mucha demanda.

5. • 2. METODO BASADO EN EL COSTEO DIRECTO
A diferencia del que se basa en el costo total, en éste el precio debe ser
suficiente para cubrir los costos variables y generar determinado
margen de contribución que permita cubrir parte de los costos fijos.
Este método, conocido también como método marginal, es válido solo
en las siguientes circunstancias:
① Que la empresa tenga capacidad instalada excedente.
② Que las ventas y las utilidades se incrementen al aceptar pedidos a
un precio más bajo del normal, sobre la base de costo total, a
clientes diferentes del mercado normal.
③ Que los pedidos no perturben el mercado actual.
④ Que no se propicie manejar precios dumping en e mercado
internacional.

6. • Estas condiciones obligan a pensar que sólo puede
operarse a corto plazo, porque la empresa podría caer en
el error de aceptar todos los pedidos que cubran los
costos directos, y cuando exista la necesidad de
reemplazar la maquinaria e instalaciones quizá no cuente
con suficientes fondos.
• Aparte del problema que este método puede originar,
también se debe considerar que los precios fijados con él
no se pueden modificar fácilmente, sobre todo si se hizo
un contrato con un cliente. Además, la situación de la
empresa puede cambiar al incrementarse su demanda
normal, lo que obligaría a modificar el precio.

7. 3. METODO BASADO EN EL RENDIMIENTO
DESEADO
• A diferencia de los dos métodos anteriores, este parte de
que el precio debe ser fijado en función del rendimiento
que desean las empresas sobre la inversión total: en otras
palabras, se basa e el principio de que el precio debe
garantizar una justa remuneración al capital invertido.
• Este enfoque será valido siempre y cuando el mercado
perciba que dicho precio es menor o igual al valor que el
producto o servicio genera. Por ello, hoy en día es
fundamental para fijar el precio la técnica llamada costeo
basado en metas o target costing.

8. Fórmula
• Es indudable que una de las principales herramientas que usan los
accionistas para evaluar la administración es la tasa de
rendimiento sobre la inversión, porque a ellos lo que les interesa
es que sus recursos generen utilidades atractivas. Basándose en
esta filosofía, se emplea la siguiente fórmula:
• Precio= (CT+ (R)(IF)) ÷ (1- (R)(IF))
U
Donde las variables que intervienen significan:
• CT= costo total de unidades vendidas
• IF= inversión fija (activos no circulantes)
• IV= inversión variable (capital en trabajo) expresada en %
• R= rendimiento deseado
• U= unidades vendidas

9. 4. METODO BASADO EN UN DETERMINADO
VALOR ECONOMICO AGREGADO
• El valor económico agregado (EVA) es un criterio que
cada día se emplea mas para tomar decisiones. En este
apartado se explicara como, a partir de un determinado
EVA deseado por los accionistas, se puede llegar a
determinar el precio al cual se deben colocar los
productos o servicios de tal manera que el capital reciba
una distribución justa.

10. 5. PRECIO BASADO EN EL VALOR AGREGADO
PERCIBIDO POR EL CLIENTE
• En la actualidad el precio de un producto , salvo contadas excepciones, es
una variable que queda hasta cierto punto fuera del control de la empresa
pues el mercado es quien lo determina en unción de factores como su oferta
y demanda, y el valor agregado que percibe el cliente potencial.
• El precio basado en el mercado debe estar en función del precio de la
competencia, la elasticidad de la demanda y de valor agregado que se espera
el cliente perciba del producto. Aquí vale la pena recordar que, de acuerdo a
Porter, la ventaja competitiva de una empresa puede tomar el camino del
liderazgo en costos o de la diferenciación. Si opta por seguir la primera de
ellas, muy probablemente tendrá muy poco control sobre el precio puesto
que la clientela valorará más el precio bajo que los atributos del producto;
por el contrario, si sigue camino de la diferenciación, tendrá más control del
precio en la medida que los atributos del producto sean apreciados por el
cliente.
• El costeo basado en metas es una filosofía que cambia la perspectiva
tradicional del costeo/ precio al establecer que es el costo, y no el precio, el
que la empresa debe ajustar para alcanzar la utilidad deseada.

11. Bibliografía