Las importaciones de flores frescas en Alemania disminuyeron un 3.7% en 2020. Los Países Bajos son el principal proveedor con una participación del 91.7%, mientras que Colombia ocupa el puesto 11 con solo un 0.1% de participación. Las rosas son la variedad más popular entre los alemanes. Los claveles colombianos son particularmente interesantes para los compradores alemanes, especialmente en el este de Alemania. Para tener éxito en este mercado, es importante enfocarse en la calidad, precio y sostenibilidad, adem

1. 1
MERCADO DE LAS FLORES EN
ALEMANIA
2021

2. 2
1.182 1.191
1.271
1.181 1.138
2016 2017 2018 2019 2020
Importaciones de flores frescas en Alemania, 2016-2020
(USD CIF millones)
• En 2020, Colombia fue el proveedor #11 de
flores frescas para Alemania, con una
participación del 0,1%. El principal proveedor
fue Países Bajos, con una participación del
91,7%, seguido de Kenia (participación del
4,2%), Italia (1,2%) y Polonia (0,6%).
• Las rosas fueron la variedad más importada
por Alemania, en 2020, con una participación
del 29,6%.
• En 2020, las exportaciones de flores frescas de
Colombia a Alemania alcanzaron un valor de
USD 1,4 millones. Los principales productos
fueron claveles, claveles miniatura y rosas.
EN 2020, LAS IMPORTACIONES DE FLORES FRESCAS EN
ALEMANIA DISMINUYERON 3,7% EN COMPARACIÓN CON EL
AÑO ANTERIOR
Fuente: Trademp, 2021

3. 3
LOS ALEMANES COMPRAN LAS FLORES PRINCIPALMENTE EN
FLORISTERÍAS
• Las importadoras de flores en Alemania han
disminuido drásticamente en los últimos 20 años. De las
28 importadoras que había en Kelsterbach (aerpuerto
de Frankfurt) hace 20 años, quedan 2. En total hay
unas 10 importadoras en toda Alemania.
• Países Bajos tiene una visión europea del mercado,
mientras que Alemania se concentra en su mercado
local y también exporta a Austria.
• El consumo se concentra en el occidente y en el sur
porque hay un mayor poder adquisitivo.
• Entre el 60% y el 70% se vende en las ciudades grandes
y medianas.
• En la mayoría de las ciudades hay mercados
mayoristas.

4. 4
ES MÁS COSTOSO IMPORTAR FLORES DIRECTAMENTE, QUE A
TRAVÉS DE PAÍSES BAJOS
• Los precios varían según la ubicación: en las
ciudades grandes suben los precios y entre más
cerca estén a Países Bajos, es más económico.
• Las floristerías tienen una participación menor en
el mercado, pero pagan el doble por las flores.
• La ganancia se hace en las primeras 21
semanas del año. Los picos son en febrero (San
Valentín), mayo (Día de la Madre), noviembre y
diciembre (Navidad).
• A las floristerías les gusta la autonomía, hacen
negocios de manera independiente, sin
asociaciones.

5. 5
Subasta
Cash and
Carry
Floristerías
LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN ESPECIALIZADA SE DIVIDE EN DOS:
SUPERMERCADOS Y COMERCIO ESPECIALIZADO
Importador
Flying
Dutchman
Mayorista

6. 6
• En el comercio especializado el 60% de lo que se vende son
rosas
• Se prefieren rosas rojas y de colores vivos, pero cambian
según temporada:
• Primavera: colores claros
• Otoño: colores oscuros
• Hay variedades que se prefieren en ciertas temporadas:
• Primavera: Tulipán
• Otoño: Crisantemo
• En Alemania oriental se prefieren colores más vivos; en
Alemania occidental, más clásicos
• En Alemania oriental se prefiere el clavel
• La demanda de claveles por parte de los supermercados
ha bajado.
ROSAS, LA VARIEDAD PREFERIDA POR LOS
ALEMANES

7. 7
LOS CLAVELES SON LAS FLORES COLOMBIANAS MÁS
INTERESANTES PARA LOS COMPRADORES ALEMANES
• Hace 20 años las flores colombianas eran reconocidas por su
calidad. Y aunque Colombia es un proveedor importante,
Ecuador lo es aun más.
• En Alemania oriental, la flor más importante es el clavel
colombiano; en el occidente, es la rosa ecuatoriana.
• Las variedades más importadas de Colombia son clavel,
gipsofilia, astromelia y crisantemo. Los mayores competidores
para Colombia son:
− Claveles: Italia, Países Bajos, Francia, África, Turquía
− Rosas: Ecuador y África. Las rosas ecuatorianas son más
baratas y tienen un percepción de calidad superior.
− Astromelias: Países Bajos
• Traer una rosa de África a Europa vale unos 0,03 – 0,04 €,
mientras que desde Colombia entre 0,18 – 0,20 €.

8. 8
• Alto nivel de fidelidad y preferencia por relaciones
largas, pero abiertos al cambio si hay propuestas
interesantes
• Es muy importante la comunicación constante
• Es preferible el contacto personal (en ferias o visitas)
• En caso de recibir un e-mail, se prefiere que ya tenga
imágenes que tener que abrir un link o un adjunto
• El comprador quiere sentir que es un cliente importante
para sus proveedores
• Muy importante la confiabilidad y la transparencia
• Tener en cuenta los requisitos específicos del mer-
cado → p. ej. Las flores deben durar unas 3 semanas
en el florero
• Se busca novedad en las variedades
EL FACTOR MÁS IMPORTANTE PARA EL COMPRADOR ES LA
CALIDAD, SEGUIDO POR EL PRECIO Y SOSTENIBILIDAD*
*En Alemania oriental es el precio

9. 9
• No se suelen pedir certificaciones
• Los comercios que trabajan con alimentos piden
GlobalGAP.
• Futuros requisitos de Países Bajos podrían cambiar el
panorama → Global GAP será obligatoria en la subasta
• FairTrade es una ventaja
• Se aceptan certificaciones del país de origen (EJ.
FlorVerde)
• Futuro: certificaciones de sostenibilidad social y
ambiental, control de pesticidas
• Ferias importantes: IFTF, Trade Fair, IPM, Proflora.
ASISTIR A FERIAS INTERNACIONALES PERMITIRÁ GENERAR
NUEVOS CONTACTOS

10. 10
ALEMANIA SE RESISTE AL E-COMMERCE
• Para el consumidor, es más abrupto el cambio de floristería a e-
commerce, que de supermercado a e-commerce.
• La pandemia golpeó fuerte a las floristerías, pero favoreció al e-
commerce.
• Empresas grandes y cooperativas de compra quieren importar
directo.
• El consumidor cada vez es más consciente del impacto
ambiental y social.
• Digitalización de las empresas → trazabilidad y transparencia

11. 11
ES NECESARIO CREAR
ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
PARA EL MERCADO
Fortalezas
• Calidad
• Producción todo el año
• Variedades
Debilidades
• Logística
• Enfoque en otros mercados (EE.UU.)
• Productos no adecuados
• Fidelidad
Oportunidades
• Demanda creciente de claveles
en e-commerce
• Empresas grandes quieren
importar directamente
• El consumidor busca comprar
diferentes variedades
Amenazas
• Los claveles italianos llegan con
más facilidad y pronto se
producirán todo el año
• Los alemanes aún desconocen la gran variedad
de Colombia
• Es necesario crear estrategias específicas para el
mercado
• Es importante el desarrollo de producto
• El mercado alemán no es para vender en masa
• Consolidar envíos puede ser una buena estrategia
• Es importante el compromiso y la fidelidad para
construir la relación

12. 12
GRACIAS