El documento proporciona información sobre el proceso de atraer clientes potenciales y concertar citas con ellos. Se define la prospección como la identificación y cualificación de clientes potenciales a través de acciones sistemáticas y organizadas. La concertación consiste en llamar a los prospectos cualificados con el objetivo de fijar una cita. Es importante preparar el argumentario y anticipar posibles objeciones para cerrar la cita de manera efectiva.

1. 1
I. ATRAER:
PROSPECCIÓN Y CONCERTACIÓN
PROCESO DE LA VENTA
01/01/2013

2. 2
ATRAE
VENDE
SATISFACE
FIDELIZA
PROCESO DE LA VENTAPROCESO DE LA VENTAPROCESO DE LA VENTA
HABILIDADES CONOCIMIENTOS
AUTOCONOCIMIENTO
Técnicas venta
Comunicación
Influencia
Productos
C. Técnicos
C. Mercado
AUTOANÁLISIS
Actitud

3. 3
FASES DEL PROCESO DE LA VENTA
ATRAER
VENDER /
SATISFACER
FIDELIZAR
HÁBITO
DIARIO

4. 4
Atraer: Prospección
¿Qué es la Prospección?
Acciones encaminadas a conseguir
nombres y localizaciones de
personas con el objetivo de
concertar una entrevista para
realizar una planificación
financiera personal.
HÁBITO DIARIO

5. 5
Atraer: Prospección
En la venta, la Prospección consiste en IDENTIFICARIDENTIFICAR y CUALIFICARCUALIFICAR a
los clientes, esto significa un trabajo intenso en el estudio del
terreno y en información sobre la potencial cartera de clientes.
PROSPECCIÓN la
llave del éxito
HÁBITO DIARIO
¿A que llamamos cualificar?
A comprobar que los datos que tenemos son correctos. (Prospecto
cualificado: Nombre, apellidos, teléfono y origen)

6. 6
"La búsqueda sistemática y organizada de
futuros clientes, mediante la utilización de
ciertas técnicas".
SISTEMÁTICA
ORGANIZADA
Visitar todos los díasa futuros
clientes.
Atraer: ProspecciAtraer: ProspecciAtraer: ProspecciAtraer: Prospeccióóóónnnn
Segmentar y cualificar Candidatos.
HÁBITO DIARIO

7. 7
IMAGINA QUE ABRES UN
NEGOCIO:
Os habéis gastado TODO en montarlo y
sólo te quedan 5 € de saldo en el
móvil….
Atraer: Prospección
EJERCICIOEJERCICIO
HÁBITO DIARIO
• ¿Cómo lo inaugurarías?
• ¿A quién se lo dirías?
• ¿Qué harías para buscar clientes?

8. 8
Atraer: Prospección
¿Qué podemos hacer para no fallar en la prospección?
Se tiene una clasificación más clara y adecuada de los
clientes.
Se proporciona un mejor servicio.
Ayuda a diseñar una mejor estrategia en la entrevista.
Especializarse en un sector profesional durante un tiempo
facilita el conocer las necesidades comunes de un grupo de
personas.
HÁBITO DIARIO
Segmentar

9. 9
Atraer: Prospección
1º.-Define la clase de prospecto que puede necesitar lo que
ofreces y haz una lista de prospectos reales que se ajusten a esa
definición.
2º.-Establece objetivos diarios de nuevos contactos diarios.
3º.-Minimiza las distracciones y maximiza el tiempo para hacer
contacto y trabaja en conjunto con un colega para fortaleceros
uno al otro.
¿Y que más podemos hacer para tener éxito en la prospección?
HÁBITO DIARIO

10. 10
Para que la Venta ocurra tiene que darse...
C
A
S
H
N
A
S
A
Atraer: Prospección
http://www.youtube.com/watch?v=zNWIE1cJl3s&NR=1&feature=fvwp
HÁBITO DIARIO

11. 11
1. Descubrir nombres (personas o empresas)
2. Averiguar y registrar la información obtenidada
3. Cualificar al candidato (evaluarle)
4. Segmentar la prospección.
5. Realimentar la base de datos (fichero de
candidatos)
Fases:
Atraer: Prospección HÁBITO DIARIO
IMAGINACIÓN CREATIVIDAD
CONSTANCIA

12. 12
Para empezar, lo mejor es hacerse una serie de preguntas para ir
identificando a todas las personas que conocemos:
Atraer: Prospección
¿A quién conozco a través de ...?
¿A quién conozco que trabaje en …?
¿A quién conozco que estudie en ...?
¿A quién conozco que frecuente ...?
¿A quién conozco familiares o amigos de ...
etc.”
1. Descubrir nombres
HÁBITO DIARIO

13. 13
2. Averiguar y registrar la información obtenida
Atraer: Prospección
Estos prospectos son los
que deberemos de registrar
en la agenda, incluyendo
Nombre, Apellido, Teléfono
y Origen.
HÁBITO DIARIO

14. 14
3. Cualificar al Prospecto
Información
Inicial
Información
Complementaria
- Nombre y apellidos
- Teléfono de contacto
- Origen
Ampliar información relacionada con:
- Laboral
- Personal -
Responsabilidades económicas
- Responsabilidades personales
- Proyectos
N
A
S
A
Atraer: Prospección HÁBITO DIARIO

15. 15
• Mercado al que pertenece (frío, propio, referenciado).
• Sector al que pertenece. Si es autónomo o no.
• Nivel económico.
• Segmentos por tramos de edad.
• Contingencia / problemática común.
• Acciones comerciales.
Atraer: Prospección
ATRAERATRAER
4. Segmentar la prospección en función de:
HÁBITO DIARIO

16. 16
LA PIEDRA ANGULAR,
que garantizará el éxito
en esa profesión
MANTENER VIVO Y ACTUALIZADO ELMANTENER VIVO Y ACTUALIZADO EL
FICHERO DE NOMBRESFICHERO DE NOMBRES
5. Realimentar la base de datos
Atraer: Prospección
ATRAERATRAER
HÁBITO DIARIO

17. 17
Atraer: Prospección
Ejercicio diarioEjercicio diarioEjercicio diarioEjercicio diario para iniciarlo a partir de hoy:para iniciarlo a partir de hoy:para iniciarlo a partir de hoy:para iniciarlo a partir de hoy:
Incluir 7 prospectos cualificados al día en el siguiente listado:
LISTADO DE CLIENTES
CUALIFICADOS
ASESOR
NÚMERO NOMBRE Y APELLIDOS TELÉFONO EDAD ESTADO CIVIL OCUPACIÓN OBSERVACIONES
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
HÁBITO DIARIO

18. 18
"Solo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias
creándolas si no las encuentra."
"El modo de dar una vez en el clavo es dar cien veces
en la herradura."
"En la pugna entre el arroyo y la roca,
siempre triunfa el arroyo... no porque sea
muy fuerte, sino porque persevera."
Atraer: Prospección

19. 19
Atraer: Concertación
¿Qué es la Concertación
Es la llamada que
realizamos al prospecto con
el objetivo de cerrar una
fecha concreta para
realizarle la entrevista.

20. 20
En la llamada de concertación
Tenemos que cuidar:
Comunicación verbal (Lenguaje positivo,
sencillo, ordenado…)
Comunicación no verbal (Sonrisa,
postura, voz, silencios…)
Atraer: Concertación
Tener la capacidad de adaptarnos al interlocutor

21. 21
BARRERAS PSICOLBARRERAS PSICOLÓÓGICASGICAS
No tener claro por donde empezar y a quién
dirigirse.
“Error del Adivino”.
Pereza y sensación de “Dar la Chapa”.
Plantearnos si es el momento y el día
adecuado para realizar concertaciones
telefónicas.
Automotivación.
Atraer: Concertación

22. 22
SOLUCIONESSOLUCIONES
Prepararnos el trabajo anterior de prospección: segmentación de
mercado.
Marcarse un objetivo y realizar control exhaustivo de los resultados
para ver el porcentaje de efectividad.
No presuponer resultados sin haber empezado, aunque tenemos
que ser realistas. (índice de efectividad bajo)
No dejarse vencer por las negativas: factor automotivante.
Si no es el día o el momento adecuado a nivel anímico lo
posponemos.
Atraer: Concertación

23. 23
LENGUAJE POSITIVO
EVITAR:
Palabras negativas: Problema / Difícil / Riesgo
Dubitativas: Creo que... En principio... Supongo
Imprecisas: Un poco… / Más o menos... / Bastante
Justificaciones: Eso no depende de mí...
POTENCIAR:
Evitar el “futuro” , los verbos en “presente” o en “gerundio"
involucran más.
Hablar en plural.
Atraer: Concertación

24. 24
2.1. Técnicas de la Comunicación Verbal
SITUACIÓN:
Somos comandantes de Iberia. Por problemas técnicos
nuestro avión saldrá con dos horas de retraso.
Tenemos a todo el pasaje en cabina.
- Elaborar un mensaje para transmitir esta
información usando un lenguaje positivo.

25. 25
Antes de realizar la llamada:
• Busco un lugar y momento adecuados:
Lugar tranquilo para evitar interrupciones y ruidos.
Llamar en momentos oportunos.
• Cuento con la información necesaria:
¿A quién llamo? ¿Qué conozco del candidato?
¿Qué sabe él? Acerca de mi empresa y de mi trabajo
Motivaciones ¿Qué le lleva a comprar?
Atraer: Concertación

26. 26
Antes de realizar la llamada:
• Interiorizo el argumentario a utilizar, haciéndolo
nuestro de manera que salga natural.
• Dispongo de una Agenda para anotar y confirmar la
cita.
• Conozco las posibles objeciones y preparo como
rebatirlas.
Atraer: Concertación

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ostrar quién soyMM
EE
TT
AA
specificar motivo de la llamada
ratamiento de Objeciones
gendar cita
Atraer: Concertación
Repasar Sripts