Este documento describe diferentes aspectos del marketing digital y el comportamiento de los consumidores online. Explica las diferencias entre el marketing tradicional y digital, las características de los consumidores online, tipos de visitantes a sitios web y estrategias de precios. También cubre temas como investigación de mercados online, herramientas para esto, definición de comercio electrónico y elementos importantes para el diseño exitoso de sitios web.

2. DIFERENCIAS ENTRE EL MK
TRADICIONAL Y EL MK DIGITAL

3. 1.2.1. EL CONSUMIDOR ONLINE

4. CARACTERÍSTICAS
• Una buena relación con los clientes se basa en el
conocimiento. Su fidelización es mucho más compleja en los
medios digitales que en los tradicionales. La política de
comunicación debe definir estrategias y acciones basadas en
la satisfacción de los clientes.
• Para conocer al cliente es necesario saber cómo se comporta
y es necesario el cumplimiento de los siguientes puntos:
• Control de la situación: tiene que dominar la web.
• Protección: desean un entorno seguro, sin riesgos.
• Satisfacción: tiene que gustarles lo que ven a primera vista.
• Rapidez: esperan que todo esté al alcance de su mano
rápidamente y sin esfuerzo.
• Buen trato.
• Experiencia global

5. TIPOS DE VISITANTES Y
COMUNICACIÓN
• Nuevos: también llamados recién llegados, van buscando
algo concreto; si les gusta lo que encuentran, volverán.
• Reincidentes: conocen el sitio web, saben lo que hay y les
gusta. Para establecer una buena comunicación con ellos,
hay que conseguir que se identifiquen con la web; si se
consigue sorprenderles y generar confianza, volverán.
• Seguidores: Son visitantes habituales de la web, les gusta lo
que hay e incluso están predispuestos a colaborar si no les
supone un gran esfuerzo. Hay que intentar conseguir que
interactúen de alguna forma con el sitio, compartiendo
contenidos o aportando su opinión.

6. 1.2.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA
CARTERA DE PRODUCTOS.
a) Estrategia de precios para una línea de productos.
La dirección de la empresa debe decidir cuál debe ser la
diferencia de precio entre los diferentes escalones de una
línea. Esto siguiendo las prácticas estratégicas de
segmentación y de diversificación.
b) Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios.
Los precios de los productos complementarios deben buscar
un beneficio global conjunto que haga atractivos los
productos.

7. c) Estrategias de precios para productos cautivos.
Son todos aquellos que son indispensables, las empresas que
venden este tipo de productos principales fijan precios bajos y
reservan márgenes de beneficios para los repuestos o
productos adicionales.
d) Estrategias de precios para paquetes de productos.
Son aquellos que incluyen una combinación de productos a un
precio menor que la suma individual de cada uno de ellos.

8. 1.3 INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS EN LÍNEA
• El objetivo es comprender el comportamiento de las
personas con el fin de entenderlas mejor y poder llegar al
insight motivacional.
Los beneficios:
Comprender los hábitos y formas del consumidor.
Mayor reducción de costos.
Agilidad y distribución de cuestionarios más rápido.
Información detallada del segmento.
Perfil del target.

9. HERRAMIENTA PARA LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
ONLINE
• Google trends
• Con esta herramienta podemos realizar un análisis sobre los temas
de búsqueda que más relevantes hablando en términos
de palabras clave. Además, entre sus funcionalidades, también
nos permite hacer una segmentación por países y fechas.
• Resulta interesante para saber las evoluciones de búsqueda y
cómo se posicionan estos términos.
• Existen, en cambio, otras herramientas centradas en las redes
sociales que en general nos sirven para estar al tanto del “ruido”
que se produce en las diferentes plataformas sociales

10. • Topsy
Herramienta de monitorización, válida para averiguar cuál es
la opinión de las personas en redes sociales sobre un tema en
concreto. A partir de esta monitorización podremos clasificar
los comentarios de las personas para averiguar el sentimiento
que hay hacia la marca o producto.

11. • SocialMention
• Al igual que la herramienta anterior, las funciones que realiza se
centran en la búsqueda y análisis en los social media. En
concreto Social Mention realiza un análisis más en profundidad
que Topsy, lo ideal en este punto es combinar ambas opciones
para tener una visión más completa de la investigación que se
realiza.
• Pero no debemos olvidar que el análisis en internet no sólo se
limita a las redes sociales, sino a los ámbitos en los cuales las
personas que estemos analizando tienen actividad, como por
ejemplo los foros, es un ámbito que muchas veces se suele olvidar
y podemos aprender mucho de ellos al monitorizarlos.

12. • Boardreader
Se trata de una herramienta muy completa, la cual permite no
solo realizar búsquedas en foros sino que también realiza
las búsquedas en comentarios de vídeos. Te permite definir
un panel con los filtros oportunos y se pueden ver todos los
resultados de un modo más gráfico en la búsqueda de
tendencias, en la que además puedes jugar con los diferentes
filtros.
Toda investigación debe realizarse bajo unos parámetros u
objetivos claros para definir de una manera clara los límites,
aunque en este punto no se debe ser excesivamente estricto,
ya que por lo común en una entrevista etnográfica, dado que
se realiza en un ámbito familiar para la persona, da pie a
obtener información indirecta que nos puede ayudar a sacar
otras líneas de investigación.

13. 1.4 DEFINICIÓN DE COMERCIO Y
NEGOCIOS ELECTRÓNICOS
Michael Armstrong (2001) define al comercio electrónico (e-
commerce) como: “Toda la transacción en internet que supone
la transferencia de bienes, servicios o información, y toda
función de intermediación que permite realizar tales
transacciones.
IBM (1997) define al E-business como: “una manera segura,
flexible e integrada de brindar un valor diferenciado,
combinando los sistemas y los procesos que rigen las
operaciones de negocios básicos con simplicidad y el alcance
que hace posible la tecnología del internet”.

14. 1.5 RIESGOS DE LOS NEGOCIOS
EN INTERNET
• Las tecnologías de internet pueden disminuir el poder de
mercado de las empresas.
• Internet disminuye los costes de búsqueda de los
compradores.
• Disminuyen los costos de cambiar de proveedor.
• Permiten la creación de empresas que agregan
compradores.
• Si las empresas no tienen para invertir en tecnología pierden
competitividad.

15. 1.5 OPORTUNIDADES DE LOS
NEGOCIOS EN INTERNET
• Aumenta el numero de clientes y la venta es directa a los
consumidores.
• Permite la expansión más allá de su entorno geográfico.
• Se adoptan bajos costos en el modelo de “productos a la
medida en masa”.
• Permite la venta directa de los productos aumentando el
margen de ganancias.
• Se eliminan el proceso de intermediación.

16. 1.6 ELEMENTOS IMPORTANTES EN EL
DISEÑO DE SITIOS WEB EXITOSOS
1. Que tenga credibilidad
I. Arquitectura de la información.
II. Organización de contenidos.
III. Selección de color
IV. Uso de gráficos.
V. Tipografía.
2. Que tenga usabilidad.
I. Placentera y de fácil uso.
II. ¿Está claro el propósito?
III. ¿Es el sitio fácil de navegar?
IV. ¿Hay suficientes elementos interactivos?
V. ¿Son suficientes y claras las invitaciones de acción?

17. 3. Que sea vendible
I. Soporte para realizar ventas.
II. Imperativo e imprescindible.
III. ¿Qué lo hace diferente a la competencia?
IV. Cerciorarse de la información.
V. Fácil de encontrar
VI. Valor de diferenciación
VII. Fuentes de puntos de venta.
VIII. Abordar preguntas frecuentes.
IX. Compartir historias de éxito.
X. Mostrar la solución a los problemas.

18. 4. Que tenga escalabilidad
I. Adecuadamente planeado y diseñado.
II. Facilidad de expansión (añadiendo páginas, video,
contenido, etc.).
III. Plataforma manejable.
IV. Tecnología de monitoreo de plataformas web.
V. Qué permitan datos estadísticos.
5. Que tenga visibilidad.
I. Optimizar los motores de búsqueda
II. Definir un SEO
6. Que tenga accesibilidad
I. Fácil acceso a la información.
II. Satisfacer las necesidades del mercado objetivo.

19. MK Relacional
MK one to
one
MK viral
Cross MK
MK online
Mobile MK
1.Estrategias del Marketing digital

20. 1.1. MARKETING RELACIONAL
• Se inserta dentro del marketing directo y tiene como objetivo crear
una sólida y continua relación con el consumidor, es decir,
conseguir fidelizarlo a partir del conocimiento de sus preferencias y
necesidades.
• E-mail marketing: consiste en el envío masivo de correos electrónicos
personalizados para presentar un producto o servicio, ofreciendo
descuentos e informando de acciones promocionales.
• Marketing de proximidad: se basa en la tecnología bluetooth para
realizar el envío de comunicaciones que serán en dispositivos móviles.

21. 1.2. MARKETING ONE TO ONE
• Es tratar a cada cliente como único y, en función de sus
necesidades e intereses, personalizar el producto o servicio,
las ofertas, promociones, formas de pago, modos de envío.
• Para que cada cliente sea único e irrepetible, se establecen
tres pilares básicos: identificar, diferenciar e interactuar.
• Ejemplo del MK one to one: Web, tecnología móvil y video
juegos.

22. 1.3 MARKETING VIRAL
• Es en conjunto de técnicas que hacen uso de medios en
internet tales como las redes sociales (entre otros), para
lograr aumentar las ventas de productos /servicios o el
posicionamiento de una marca gracias a la propagación del
mensaje en forma exponencial o viral entre los interesados
(basado en la difusión y autor replicación del mensaje).

23. 1.4 CROSS MARKETING
• Es conocido como venta cruzada, esta estrategia aumenta la
rotación de los productos en un punto de venta, a través de la
compra de un artículo complementario.
• El objetivo de la implementación de esta estrategia es
precisamente enlazar y asociar los patrones de consumo de
distintos productos, entrelazándolos dentro y fuera de su
categoría.
• Ejemplo: cuando nos encontramos en el pasillo de pan, donde
“curiosamente” también se halla la mermelada, cajeta y x cantidad
de productos untables.
• Hotel + avión etc…

25. 1.5 MARKETING ONLINE
• Estrategia de marketing específica para internet, mediante el
uso de técnicas y herramientas utilizadas en campañas
publicitarias o comerciales que se ejecutan en los medios y
canales de internet: Webs y blogs, redes sociales,
plataformas de vídeo, foros, etc.

26. 1.6 MOBILE MARKETING
• Es un conjunto de técnicas y formatos para promocionar
productos y servicios utilizando los dispositivos móviles
como canal de comunicación. Este método permite captar y
fidelizar clientes, así como redefinir y crear nuevas relaciones
con los clientes móviles.

27. ESTRUCTURA DEL MARKETING
DIGITAL

28. PLAN DE MARKETING DIGITAL
• Es un documento donde se plasman las directrices
estratégicas de la empresa.
Marketingdigital
Análisis
Público
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Acciones
Presupuesto
Resultados
Evaluación

29. 1-ANALIZAR LAS CONDICIONES
PREVIAS
• Se debe establecer el punto de partida contestando a las
siguientes preguntas:
• ¿Dónde estamos?
• ¿Con qué contamos?
Para ello es fundamental realizar un trabajo de investigación de
mercado sobre los productos o servicios ofertados y los de la
competencia, estableciendo analogías y siendo conscientes de
las fortalezas y debilidades de la empresa.

30. 2- DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO
• Se trata de realizar un estudio del cliente al que se pretende
llegar identificando:
• Características.
• Comportamientos.
• Necesidades
Una vez analizados todos los datos, se debe saber quiénes son
los clientes potenciales a los que hay que dirigir todos los
esfuerzos.

31. 3- FIJAR LOS OBJETIVOS
• Consiste en responder de manera concreta a la siguiente
pregunta:
• ¿Qué se quiere conseguir?
Normalmente , en las campañas de marketing se intentan
alcanzar uno o más objetivos primarios.

32. 4- ESTABLECER ESTRATEGIAS
• Una vez analizados: el mercado, los productos y los clientes,
se deben establecer estrategias específicas de marketing que
ayuden a la consecución de los objetivos, es decir, definir
cómo vamos a lograr los objetivos propuestos.

33. 5- CONCRETAR TÁCTICAS
• Es la manera de especificar con detalle qué iniciativas se van
a desarrollar; en función de la estrategia elegida se pondrán
en marcha unas tácticas u otras.

34. 6-DESARROLLAR ACCIONES
• Las acciones describen los pasos secuenciales que se van a
dar en cada una de las estrategias; se pueden decir que se
especifica qué se va a hacer, cómo y cuándo.

35. 7- ELABORAR EL PRESUPUESTO
• No se puede poner en marcha ningún plan sin saber cuáles
van a ser sus costes.

36. 8-MEDIR LOS RESULTADOS
• Las diferentes acciones que se ejecuten tienen que mostrar
unos resultados, es la mejor manera de controlar si las
decisiones tomadas han sido las más adecuadas.

37. 9- EVALUAR EL PLAN DE
MARKETING
• Consiste en reflexionar sobre el plan de marketing a nivel
global y valorando tanto los resultados numéricos como los
recursos utilizados (humanos y materiales), la
temporalización y los beneficios o pérdidas obtenidas.
• Este tipo de evaluación ayudará en el futuro a diseñar otros
planes.
• Las estadísticas son fundamentales para medir los resultados
de un Plan de marketing, ejemplo Google Analytics.

43. CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM)
• Gestión de las relaciones con los clientes tiene como
finalidad es conocer en profundidad a los clientes, aprender
de ellos y establecer lazos con los más convenientes.
• Sus objetivos son:
• Fidelidad y lealtad de los clientes.
• Mantenimiento y cuidado de las relaciones.
• Mejora de la satisfacción de los consumidores y suma de valor
añadido.
• Elección y gestión eficaz de los clientes para su rentabilidad a
largo plazo.

44. 2.1 MODELO DE NEGOCIOS

45. ACCIONES PARA LOGRAR LOS
OBJETIVOS DE (CRM)
• Conocer y comprender las necesidades del consumidor.
• Personalizar la estrategia de marketing.
• Gestionar adecuada y relacionalmente la información
procedente de los clientes.
Ejemplo: enviar felicitaciones por los cumpleaños, pequeños
regalos, bonos y descuentos. Con la finalidad de perfeccionar
la base de datos y poder realizar una segmentación adecuada.