Este documento presenta un examen objetivo sobre negociación compuesto por preguntas de selección múltiple, completar, verdadero o falso y apareamiento. Las preguntas abordan conceptos clave como negociación distributiva, donde las partes compiten por recursos fijos, versus negociación integrativa, donde cooperan para lograr beneficios mutuos. También cubren actividades como preparación, establecimiento de posiciones iniciales e intercambio de información, las cuales son parte del proceso de negociación.

1. Universidad de pamplona Sede villa del rosario.
Marketing especiales
Docente: Ricardo López
Integrantes: Liliana Muñoz López
EXAMEN OBJETIVO
NEGOCIACIÓN
PREGUNTAS DE SELECCIÓN MÚLTIPLE
1. De las siguientes afirmaciones ¿Cuál cree que sea la definición de negociación?
o Una decisión tomada en común por dos o más personas, por una junta, asamblea o
tribunal. También se denomina así a un pacto, tratado o resolución de organizaciones,
instituciones, empresas públicas o privadas.
o Proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o
servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma, entre otras actividades.
o Discordia o disconformidad en los dictámenes o acciones.
o Litigio judicial entre partes.
2. De que otra manera no se denomina la Negociación distributiva:
o Negociación ganar-perder
o Negociación competitiva
o Negociación integrativa
o Negociación posicional
3. De que otra manera no se denomina la Negociación integrativa:
o Negociación ganar-perder
o Negociación ganar-ganar
o Negociación principista
o Negociación cooperativa
4. La negociación no implica realizar las siguientes actividades:
o Preparar y planificar la negociación.
o Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
o Establecer las proposiciones iniciales.
o No Intercambiar información.

2. Universidad de pamplona Sede villa del rosario.
Marketing especiales
Docente: Ricardo López
Integrantes: Liliana Muñoz López
PREGUNTAS DE COMPLETAR
1. La negociación distributiva Es un tipo o estilo de negociación en donde las partes
compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
2. La negociación integrativa Es un tipo o estilo de negociación en donde las partes
cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
3. La negociación implica realizar las siguientes actividades:
o Preparar y planificar la negociación.
o Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
o Establecer las proposiciones iniciales.
o Intercambiar información.
4. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo
ha perdido.
5. El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada,
terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
6. En la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el
problema y a buscar un resultado favorable para ambas.
PREGUNTAS DE VERDADERO Y FALSO
1. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de
una automóvil o de un bien raíz. F __ V __
2. Poder de negociación: ventajas que uno no tiene para ganar una negociación. F __ V __
3. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo
gana. F __ V __
4. Negociación es un proceso donde se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir
las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio. F __ V __
5. En la negociación integrativa las partes rechazan una actitud orientada a resolver el
problema y a buscar un resultado favorable para ambas. F __ V __

3. Universidad de pamplona Sede villa del rosario.
Marketing especiales
Docente: Ricardo López
Integrantes: Liliana Muñoz López
6. La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación
cooperativa, o negociación ganar-ganar. F __ V __
PREGUNTAS DE APAREAMIENTO
1. NEGOCIACIÓN 5. Es un tipo o estilo de negociación
en donde las partes compiten por
la distribución de una cantidad fija
de valor
6. Proceso mediante el cual dos, o
2. Negociación integrativa
más partes, se reúnen para discutir
o establecer un contrato, definir las
pautas de una relación laboral,
comprar o vender un producto o
servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras
actividades.
7. Es un tipo o estilo de negociación
3. Negociación distributiva en donde las partes cooperan para
lograr un resultado satisfactorio
para ambas.
4. Al final de una negociación 8. lo que una parte ha ganado la otra
netamente distributiva lo ha perdido.
Apareamiento
1-6
2-5
3-7
4-8