El documento presenta información sobre un módulo de planificación de mercadeo y ventas. Explica los objetivos generales del módulo que son actualizar a los participantes sobre tendencias de mercadeo, dar herramientas de diagnóstico, análisis y estrategia para mejorar la satisfacción de clientes y rentabilidad, y estimular la gestión comercial orientada a resultados. También resume las responsabilidades básicas de un gerente comercial y los temas que se abordarán en el módulo como planificación estratégica, concept

1. Modulo 4: Plan de Mercadeo y Ventas JULIO 2009

2. Objetivos Generales

5. Modulo 4

7. Conceptos Básicos

11. Proceso de Planificacion

20. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

21. ESTRATEGIA Fuerzas Debilidades Gustos Valores De los ejecutivos Ética Oportunidades Amenazas INTERNO EXTERNO ESTRATEGIA CORPORATIVA ESTRATEGIA DIVISIONAL ESTRATEGIA DEPARTAMENTAL RESPONSABLE RESPONSABILIDAD Alta Dirección Director de Área Jefe de Área NEGOCIO Crear Ventaja Competitiva Sustentable. Operar con el menor uso de recursos.

29. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y MARKETING CLIENTE Necesidades y otras dimensiones del segmento EMPRESA Misión, Objetivos & Recursos COMPETENCIA Actual y Potencial MERCADO OBJETIVO PRECIO PRODUCTO PLAZA PROMOCIÓN TARGET & SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO & DIFERENCIACION AMBIENTE EXTERNO DEL MERCADO Tecnología, Política, legislación, Cultura, Economía

30. Ciclo de Vida de los Productos

32. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MADUREZ DECLINACIÓN CRECIMIENTO INTRODUCCION DESARROLLO VENTAS UTILIDADES Tiempo Pérdidas / Inversión Ventas / Utilidades

41. DVD´S ORIGINALES

44. Entra a nuevos segmentos de mercado.

47. ESTRATEGIAS DE MARKETING EN: MADUREZ MODIFICACIÓN DE MERCADO MODIFICACIÓN DE PRODUCTO MODIFICACIÓN DE MARKETING MIX EJERCICIO

57. Clientes : PNL

61. PNL: HABLE EL LENGUAJE DEL CLIENTE CANAL EJEMPLOS VISUAL Mirar, imagen, foco, imaginación, interior, visualizar, brillo, reflejo, calificar, examinar, ojo, vigilar, revelar, oscuridad, etc. AUDITIVO Decir, acento, ritmo, alto, tono, resonar, sonido, monótono, sordo, timbre, acentuar, audible, claro, agudo, mudo, armonioso, etc. CINESTÉSICO Tocar, contacto, empujar, acariciar, sólido, cálido, templado, frío, empujón, presión, sensible, estrés, concreto, sufrir, liso, etc.

66. LOGICO VISUAL HECHOS INTUITIVO TECNICO INNOVADOR ANALITICO IMAGINATIVO FINANCIERO CONCEPTUAL CONSERVADOR INTERPERSONAL ESTRUCTURADO EMOCIONAL ORGANIZADO SENSORIAL PLANEACIÓN CINESTÉSICO DETALLADO ESPIRITUAL IZQUIERDO DERECHO MENSAJE CONCRETO MENSAJE EMOTIVO MENSAJE CREATIVO MENSAJE DETALLADO COGNOSITIVO VISCERAL

74. ¿QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES SUGUN SU COLOR?

76. Estrategias Comunicacionales

80. CAMPAÑAS PUBLICITARIAS INVESTIGACION DE DATOS DETERMINAR POSICIONAMINETO CLASIFICACIÓN INFORMACIÓN DESARROLLO PLATAFORMA CREATIVA FORMATOS Y VALORES CALENDARIO PLAN DE MEDIOS EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD PUBLICITARIA MEDICIÓN DEL IMPACTO Y RECORDABILIDAD

81. Finanzas Básicas para Gerencia de Marketing

84. Utilidad = Ingresos - Egresos U = $150 – $100 = $50 $150 $136.36 ¿Con qué tasa se trae a Valor Actual? Los ingresos por lo general están en el futuro VAN = VA (Ingresos) – VA (costos y gastos) VAN = $36.36 VAN = $150 (1 + 0.1) $100 1

85. Al traer los ingresos futuros a Valor Actual (Valor Presente), se está evaluando implícitamente la AGREGACIÓN DE VALOR A LA INVERSIÓN. Se le están “restando” a las utilidades del proyecto, la utilidad que produciría la mejor opción del mercado (costo de oportunidad) con un nivel de riesgo similar. VAN = $150 (1 + 0.1) 1

86. EJERCICIO Donde: t: Período I: Ingresos r: Tasa de descuento (costo de oportunidad) E: Egresos n: Último período (1 + r) I t VAN = E t (1 + r) t Σ n t=0 + t Σ n t=0

92. Estadística Básica para Gerencia de Marketing

94. PRESUPUESTO DE VENTAS

95. REGRESIÓN LINEAL MINIMOS CUADRADOS Y (Variable dependiente) X (Variable independiente) Determinar la ecuación lineal que mejor se ajuste a las variables observadas a través del uso del método de mínimos cuadrados.

100. Econometría Básica para Gerencia de Marketing

110. Contabilidad Básica para Gerencia de Marketing