Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender, ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero. Por eso, en este seminario-taller que dictamos el pasado 20 de julio, quisimos crear una nueva visión de trabajo en el personal del departamento de ventas, que signifique tener un nuevo enfoque hacía la gestión con su cliente, implicando no sólo la capacidad de saber comunicarse sino también la habilidad de desarrollar un nuevo modelo de trabajo en donde la planificación de ventas tiene más importancia que nunca. Compartimos con ustedes el material entregado a los participantes.
Curso de Ventas para el Equipo Comercial WolkswagenCARMEN VIEJO DÍAZ
Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
¡Exceder expectativas satisfaciendo necesidades!
Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender, ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero. Por eso, en este seminario-taller que dictamos el pasado 20 de julio, quisimos crear una nueva visión de trabajo en el personal del departamento de ventas, que signifique tener un nuevo enfoque hacía la gestión con su cliente, implicando no sólo la capacidad de saber comunicarse sino también la habilidad de desarrollar un nuevo modelo de trabajo en donde la planificación de ventas tiene más importancia que nunca. Compartimos con ustedes el material entregado a los participantes.
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Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
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Incremento de Ventas en Mostrador
¿Vendedor o Levanta-pedidos?
Objetivo: Proporcionar herramientas para efectuar constantemente ventas activas en mostrador de tienda, logrando así incrementar sus ventas Ahorro de tiempo en búsqueda, contactar y citar a candidatos.
Vendedores que refuercen y satisfagan necesidades!
Dirigido: Toda persona que desee aumentar ventas en mostrador o piso de tienda o sucursal, ejerciendo venta activa, cruzada, de asesoría y especializada, entre otras.
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Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
gerencia de ventas es tema importante para los administradores es por eso que en este trabajo se trata de la buena relacion con los clientes en la parte de las ventas
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
gerencia de ventas es tema importante para los administradores es por eso que en este trabajo se trata de la buena relacion con los clientes en la parte de las ventas
Sinapsis de información de diferentes fuentes para definir las actividades y características que debe poseer un Vendedor o Aspirante al mundo de las asesorías/ventas.
CONFERENCIA POR DIA DEL VENDEDOR EN LA Camaratru La Libertad…”CLAVES DE ALTO IMPACTO PARA POTENCIAR TUS VENTAS”…ESPERO QUE LO APLIQUEN EN SUS EMPRESAS CON SU FUERZA DE VENTAS…A TOMAR NOTA
Ideas, principios, propuestas y fundamentos sobre marketing y ventas orientadas a la excelencia en la calidad de servicio y la fidelización de los clientes
La Norma Internacional de Contabilidad 21 Efectos de las variaciones en las t...mijhaelbrayan952
La Norma Internacional de Contabilidad 21 Efectos de las variaciones en las tasas de Cambio de la Moneda Extranjera (NIC 21) está contenida en los párrafos 1 a 49. Todos los párrafos tienen igual valor normativo, si bien la Norma conserva el formato IASC que tenía cuando fue adoptada por el IASB.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
El análisis PESTEL es una herramienta estratégica que examina seis factores clave del entorno externo que podrían afectar a una empresa: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales.
2. Módulo Actividad de Venta Técnica
Unidad Didáctica 1: · Comportamientos de compra y venta
· Psicología aplicada a la venta
· Comunicación y empresa. Técnicas aplicadas
· Metodología de conocimiento del producto
· Metodología de conocimiento del cliente
· Métodos de venta
· Etapas de la venta directa
· Negociación comercial
· Seguimiento de ventas
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Ideas prácticas para ayudarte a mejorar tus ventas
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3. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición:
Philip Kotler,
Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las
siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y
obtención de información.
Philip Kotler
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4. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición:
American Marketing Asociation (AMA),
Persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o
de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o
servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor.
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5. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición:
El Autor,
Todo aquel interlocutor válido (activo o pasivo) capaz de comunicar a un
cliente, potencial o real, la satisfacción a su necesidad por medio de un
código, técnico y/o emocional, común a ambos.
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6. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Perfil del vendedor:
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe
tener el vendedor para lograr los objetivos en ventas de los productos o
servicios de la empresa que representa.
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7. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
Que se corresponden con aspectos:
– Humanos
– Psíquicos
– Intelectuales
– Psicológicos
– De motivación personal y profesional
– De comunicación verbal y no verbal
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8. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- De la empresa, historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa,
servicios que presta, opciones de pago, tiempos de entrega, sucursales,..
- Del producto o servicio, características (aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.),
ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al poseer el producto)
- Del mercado, saber quiénes son los clientes actuales y los potenciales, cuáles son los
competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas
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9. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- Comunicador, no un hablador, saber escuchar (antes don de gentes)
- Gestor del tiempo, de su tiempo (priorizar, marcar los tiempos, elegir el momento)
- Táctico, alineado con la estrategia empresarial, visión del negocio
- Emocionalmente inteligente, gestión del estrés, autoestima, conducta
- Ser creativo, dinámico y paciente a la vez (activo pero con calma)
- Empático, entender y comprender (a los demás y en especial al cliente)
- Mentalidad de trabajo en equipo, disponible para colaborar
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10. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Cualidades
Conocimientos · Habilidades · Actitudes
- Pro-activo, iniciativa, toma decisiones (ser motor en lugar de engranaje o correa de transmisión)
- Tener compromiso con su empresa y con su trabajo
- Manifestar entusiasmo e ilusión en las actividades que realiza (visita, presentación,..)
- Predisposición activa y positiva (a todo, mejorar, aprender, echado para adelante)
- Ser responsable y honesto, un profesional (cumplir y hacer cumplir)
- Sinceridad, huir de falsedades e hipocresías (fundamental en ventas)
- Motivación intrínseca, auto motivación, ser tu propio líder (ambición sana)
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11. Comportamientos de Compra y Venta
Capacidades de un Vendedor
Creatividad y dinamismo Trabajo en equipo
Control emocional:
Frustración (fracaso), autoestima, comportamiento
Gestión del tiempo
Iniciativa y toma de decisiones Liderazgo personal
Comunicación Mejora y aprendizaje continuos
Empatía, persuasión, influencia
Conocimientos:
producto, empresa y mercado
Actitudes positivas Ética profesional
Orientación a resultados Visión del negocio, estrategia y táctica
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12. Comportamientos de Compra y Venta
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13. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
American Marketing Asociation
Todo aquel cliente potencial o real de los productos o servicios que ofrece
una empresa.
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14. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
Diccionario Marketing y Comercio
Toda persona u organización que realiza la adquisición de un producto o
servicio. Puede estar comprando en su nombre y disfrutar personalmente del
bien adquirido o hacerlo para otro(s).
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15. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Definición
AMA · DMC · Autor
el Autor,
Cualquier entidad, física o jurídica, que efectúa la adquisición de un producto
o servicio que necesita o desea para él o para un tercero, satisfaciendo el
intercambio de valor entre él y su proveedor.
El cliente es la razón de ser de la economía de mercado.
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16. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Perfil y características:
– Necesidades de compra
– Tipología de clientes
– Motivación y Obstáculos
– Conductas de compra
– Técnicas de compra
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17. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Necesidades de compra. ¿Porqué compramos?
– Para satisfacer una necesidad o un deseo
Abraham Maslow nos dice que,
una necesidad es una carencia del individuo que rompe su equilibrio físico o
emocional, sed, hambre, afecto, respeto,..
un deseo de compra es la actitud o predisposición que se genera en la
conducta del individuo para satisfacer una necesidad consciente.
Abraham Maslow
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18. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Maslow,
- Las divide en dos grandes bloques, necesidades primarias y secundarias
- Sólo las básicas nacen con el individuo, el resto surgen con el transcurso del tiempo
- Están jerarquizadas, surge una nueva cuando está satisfecha la anterior
- Solo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento
- Las necesidades primarias requieren un ciclo corto de motivación
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19. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación psicológica según criterios de los psicólogos:
– Kretschmer: Leptosomático, Atlético, Pícnico, Displástico
– Sheldon: Viscerotónico, Soma-totónico y Cerebrotónico
– Le Blanc: Dependiente, Influenciable, Conformista, Indeciso, Charlatán, Tímido,
Explotador, Indelicado, Agresivo, Exigente, Apresurado, Autónomo e
Independiente
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20. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Dependiente
• Exige la presencia del vendedor
• Sería un mal cliente de autoservicio
• El vendedor cumple un papel parental con el comprador
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21. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Influenciable
• No quiere asumir su propia responsabilidad
• Teme equivocarse y no asume el riesgo que supone la decisión
• Racionaliza su conducta apoyándose en el conocimiento del vendedor
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22. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Conformista
• Actúa como su grupo de referencia, hace lo que los demás
• Carece de criterio propio, actúa según las tendencias, modas, etc.
• El precio, funcionalidad, adecuación.., tienen poca fuerza en la negociación
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23. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Indeciso
• No admite recomendaciones, plantea la contraria como alternativa
• Sin embargo no ejecuta la elección, le cuesta tomar decisiones
• Tiene dudas y vuelve a pedir información
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24. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Charlatán
• La compra puede ser un pretexto para hablar con alguien
• Intima con facilidad con el vendedor, le cuenta su vida
• Es extrovertido, se equipara al vendedor en estatus para conseguir afecto
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25. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Tímido
• Introvertido, solicita él los servicios del vendedor cuando los necesita
• Tiene bien considerado al profesional de la venta
• No hacer perder el tiempo y acepta la opinión del vendedor
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26. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Explotador
• Prepotente, se considera por encima de los demás. Son los “señores clientes”
• Solicitan más información de la necesaria, exigen muestras gratuitas
• Piden arreglos sin cargo, amenazan con comprar a la competencia
• Compran poco y marean mucho
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27. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Indelicado
• Amigos de lo ajeno, no por el valor del hurto sino por trasgredir la ley
• Adolescentes, compensan así su carencia afectiva, “los rebeldes”
• Atracción por los “grandes almacenes”, débil sentido de responsabilidad
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28. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Agresivo
• Mecanismo de defensa sobre la insatisfacción que les produce el producto
• Descargan sobre el vendedor que generalmente no es responsable del daño
• Estas situaciones son tensas y se debe afrontar con calma
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29. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Exigente
• Establece una relación dominante con el vendedor (parecido al explotador)
• Sabe lo que quiere pero necesita comprobar todos los detalles
• Lo miran todo, si todo es correcto acaban comprando
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30. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Apresurado neurótico
• Manifiesta tener mucha prisa, ha dejado todo para última hora
• Cumpla al vendedor de su lentitud, de su poca atención o
de la incomprensión de su problema
• Espera la solución mágica del vendedor
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31. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Apresurado conformista
• Cree que manifestando prisa el resto pensará que es una persona ocupada,
eficaz, responsable, etc.
• Se comporta como su grupo de referencia
• Móvil en mano, conversa al tiempo que se mueve, compra, etc.
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32. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Autónomo
• Cliente maduro, no se deja impresionar ni intimidar
• Actúa con lógica y racionalidad
• Pide información y la contrasta, compara
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33. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación Psicológica según criterios del psicólogo Le Blanc:
– Independiente
• Huye de la visión del vendedor, esquiva cruzarse con él
• No es demasiado amable y tiene carácter irritable
• Gesticula mucho, pone malas caras
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34. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Tipología de clientes
Clasificación según la actitud que mantienen frente al vendedor:
Distante (silencioso, indiferente) Detallista (exigente, meticuloso)
Abierto (manipulador, explotador) Reflexivo (se lo piensa continuamente)
Dudoso (indeciso, lento) Discutidor (lo cuestiona todo, porqué?)
Altivo (sabelotodo, prepotente) Impaciente (apresurado, para ayer)
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35. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
Encargados de realizar un proceso de selección de proveedores, para la adquisición de
productos, negociar sobre el precio y otras condiciones de la compra, así como el
seguimiento de la evolución para garantizar el cumplimiento de las condiciones pactadas.
Solo le importa su beneficio y por eso compra, no le preocupa el vendedor
Su decisión es libre, puede comprar: a ti, a otro o no comprar
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36. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
En realidad ellos no realizan la compra, ni en su nombre ni el de un tercero, sino que
aconsejan al comprador final (cliente, amigo,..) acerca de la mejor opción de compra,
producto y condiciones (asesorías,..)
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37. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Otras Tipologías
Profesionales · Prescriptores · Usuarios
Clientes cautivos obligados a consumir y/o utilizar el producto o servicio que existe para
satisfacer su necesidad (metro, bus, monopolios,..)
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38. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
La motivación y los obstáculos para la compra
¿Qué es la motivación?
¿Cuántos tipos de motivaciones diferentes existen?
¿Cuándo se activa una motivación de compra?
¿Un obstáculo de compra es una objeción?
¿Qué es una objeción?
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39. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
La motivación es la predisposición a actuar para satisfacer una necesidad consciente
Existen tantos tipos de motivación como necesidades existen y son agrupan en:
- Racionales
- Emocionales
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40. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
La motivación se activa en el cliente o consumidor cuando éste percibe los estímulos
adecuados en el momento adecuado y toma conciencia de su necesidad para convertirla
en deseo y activar su conducta hacia la compra
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41. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Por lo tanto la satisfacción de una necesidad es:
– el punto de partida de las relaciones comerciales
– el origen de la motivación en los clientes
– el inicio de la compra y de la venta
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42. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
¿Cuáles son las barreras para que un cliente realice una compra?
Los obstáculos para que un cliente realice una compra son de tipo:
– Físicos
– Económicos
– Psicológicos
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43. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos físicos,
son aquellos que impiden al cliente o comprador el acceso al punto de venta según sea
el sistema de venta empleado por el vendedor.
- Desplazamientos, conectividad,..
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44. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos económicos,
se producen cuando la capacidad adquisitiva del comprador no alcanza para satisfacer
las pretensiones económicas del vendedor.
- Precios elevados, productos de alta inversión,.. (fórmulas de financiación)
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45. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
– Para imponerse, para darse importancia, para oponerse, por indiferencia
– Para ampliar información, para interesarse por algún detalle, para convencerse
– Son producto del miedo o temor a equivocarse en la decisión, acto reflejo
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46. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
- Una objeción real es una muestra de interés por la compra
- Son dudas que se le plantean al cliente durante su proceso de decisión
- Existen objeciones de diferente naturaleza, pero todas son emotivas
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47. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
– Mantener el control emocional y atender la objeción hasta el final, no interrumpir
– Entender y comprender el significado de la objeción, empatizar
– Tipificarla según su naturaleza y a continuación argumentarla
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48. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Las objeciones puede ser:
NO Lógicas, por lo general falsas, excusas, prejuicios,..
Lógicas (real), generalmente ciertas, + información, aclaraciones, desventajas,..
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49. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones NO Lógicas:
– Excusas, “eso está anticuado..”, “no dispongo de espacio..”
– Prejuicios, ideas preconcebidas sobre el producto o la empresa,
“vosotros sois muy caros..”, “ese artículo tiene mucho mantenimiento..”
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50. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Dudas, no cree del todo que sea su solución pero no le disgusta
- Reforzar el mensaje para disipar la duda argumentando de nuevo
- Proponer una prueba, demostrar la verdad, generar credibilidad
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51. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Malentendido, por información incompleta, en realidad quiere preguntar
- Cree que el producto tiene una desventaja inexistente
- No enfrentarse al cliente, hacerle ver que está en un error, asertividad
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52. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Aclarar el malentendido convirtiéndolo en un beneficio que desconocía
- Si es necesario formular la objeción a manera de pregunta
- Es importante no perder la doble oportunidad, - objeción + beneficio
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53. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Desventaja real, carece de una ventaja que sí tiene otro producto
- Escuchar atentamente la objeción sin interrumpir
- Hacer preguntas para determinar el alcance de la importancia
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54. Comportamientos de Compra y Venta
Conceptos
Vendedor · Comprador
Motivación · Obstáculos
Obstáculos psicológicos, las objeciones
Objeciones Lógicas:
- Formular de nuevo la objeción con la nueva información
- Plantear beneficios alternativos y compensatorios a la objeción
- Se trata de minimizar las desventaja reforzando otros beneficios
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55. Módulo Actividad de Venta Técnica
Fin Unidad Didáctica 1: · Comportamientos de compra y venta
· Psicología aplicada a la venta
· Comunicación y empresa. Técnicas aplicadas
· Metodología de conocimiento del producto
· Metodología de conocimiento del cliente
· Métodos de venta
· Etapas de la venta directa
· Negociación comercial
· Seguimiento de ventas
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56. Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Profesiograma
Personal
Auto análisis
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57. Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Relaciona cada una de las siguientes proposiciones con uno de los tipos de la jerarquía de necesidades de
Maslow.
a) Comprar un reloj Rolex y un coche B.M.W.
b) Abrir una cuenta de ahorro.
c) Chequeos y revisiones médicas.
d) Comprar ropa de abrigo cuando hace frío.
e) Hacerse socio de un club de jubilados.
f) Hacer en solitario “el Camino de Santiago”.
g) Realizar cursillos de formación para ser ascendido en el trabajo y así ser valorado por la sociedad.
h) Realizar un donativo anónimo.
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58. Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Identifica y caracteriza al comprador
a) E
b) I
c) C
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59. Módulo Actividad de Venta Técnica
Ejercicios UD-1 :
Distingue entre objeciones Lógicas y NO Lógicas en los siguientes diálogos:
a) -” .., no disponemos de espacio suficiente en el almacén para ese producto.. ”
b) -”.., en cuanto al precio.., es su última oferta?”
c) -” .. es un artículo muy sofisticado, no creo que podamos venderlo..”
d) -” .., es un producto con menos prestaciones que el de su competencia..,”
e) -” .., me puede indicar las formas de pago...,”
f) -” .., su empresa tiene fama de ser muy cara...,”
g) -”.., ahora no tenemos tiempo para ampliar catálogo con nuevos productos”
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