2. Improvisar
Antes de sentarte en la mesa de negociación con la
otra parte tienes que tener bien claro:
A que tipo de negociación se presta lo que vas a
negociar (distributiva o integrativa)
Qué es lo que quieres negociar
Lo mínimo que estás dispuesto a aceptar como
resultado de una negociación
Cual es la zona de negociación posible con la otra
parte
Si tienes posibilidades de tener ofertas fuera de la
mesa de negociación
Tener claros tus prioridades e intereses
Haber investigado las prioridades e intereses de la
otra parte, si fuera posible
3. “ Duros con los problemas, suaves con las personas”.
El arte de no dejarse llevar por las emociones
Hay que tener muy claro que hay que
Intenta
utilizar
lo
centrarse en los problemas y alejarse de
emocionalmente
en
la mención directa de las personas
información valiosa para la negociación
implicadas. Las emociones básicas se
contagian y que estemos a la defensiva,
tirantes, con grandes silencios, puede
hacer que la otra parte también tome esa
postura
Si las partes se sienten personalmente
heridas tratarán de responder con la
misma arma lo que puede hacer que se
eche a perder la negociación y todo su
potencial
que
el
percibes
otro
como
4. Confianza excesiva
Las personas tendemos a confiar excesivamente en
nuestras propias capacidades y habilidades para hacer
determinadas cosas o para que nos ocurran determinados
eventos, principalmente positivos.
Este hecho ocurre también en la negociación.
Un ejemplo de confianza excesiva sería el
negociador que plantea demandas
exageradas a la otra parte porque
considera que obtendrá un resultado muy
positivo sin valorar sus posibilidades reales
5. Dejarse influir por la forma
de presentar la información
•
No te dejes influir por la manera en la que se
presenta la información. A los negociadores que
se les presenta la información de forma vistosa
o con énfasis en los aspectos emocionales
influyen mas en las decisiones que los que
utilizan información mas racional, aunque la
información sea la misma
•
Es preciso tener en cuenta experiencias pasadas
así como la información existente para evaluar
diferentes opciones disponibles
6. Trocear un pastel VS agrandar un pastel
Las negociaciones donde uno gana lo que el
otro pierde son solo una forma de negociación.
Crear valor en la negociación, cuando esto es
posible, es esencial ya que hace aumentar el
pastel y por lo tanto es muy probable que la
ración para cada una sea mas generosa
Comparte información si esta fluye de manera
bidireccional, pregunta por los intereses del
otro,
piensa
mutuamente
negociación
en
para
que
podéis
crear
valor
ofreceros
en
la
7. Para negociación exitosa
evita:
Improvisar
Ver solo
un pastel a
trocear
En la
negociación
evita:
Que te
influya la
forma de
presentar
una
información
Dejarte
llevar por
las
emociones
Tener una
confianza
excesiva
