Este documento trata sobre la negociación y la resolución de conflictos. Explica que negociar es un proceso importante para intentar resolver conflictos y evitar tragedias, dado que los seres humanos tenemos intereses propios que a veces entran en conflicto. También define la negociación como un proceso interactivo mediante el cual las partes buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo. Finalmente, señala que negociar es deseable cuando existe interdependencia entre las partes y un espacio para alcanzar posibles acuerdos

1. NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
Manuel Antonio Narváez Chacón

2. ¿Cómo negociar?
CONTENIDO
¿Cuándo negociar?
¿Qué es negociar?
¿Por qué negociar?

3. Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas
diferentes
al acuerdo
I.- ¿POR QUÉ NEGOCIAR?

4. Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y
no todos ellos son en principio compatibles entre sí,
entonces la posibilidad de conflicto -y de tragedia- no
puede nunca quedar totalmente eliminada de la vida
humana, personal o social.
ISAIAH BERLIN

6. -¿Qué dice el gran Juan Parao?
-Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía
no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo fue
y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los días
del mundo.
-¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a ponerlo
todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero, escuchando
esa gran discusión entre la paja de la sabana, de madrugada y de
tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son iguales a propósito
de todo, y que si el uno supedita al otro no es porque sea más
verdadero, sino porque se le impone a la fuerza. Como sucede con
esos pájaros que están discutiendo sin convencerse, hasta que uno
se le echa encima al otro y a fuerza de picotazos le hace repetir lo
que él asegura, sea que Cristo fue o que no fue.
RÓMULO GALLEGOS, Cantaclaro

8. El destino es el que baraja las cartas,
pero nosotros somos los que jugamos.
William Shakespeare

9. Entonces, ¿Por qué negociar?
Porque los seres humanos somos entidades singulares
con opiniones, emociones e intereses propios; por lo
tanto, estamos obligados a exigir y a otorgar concesiones
que hagan posible la coexistencia con nuestros
semejantes.
Y, ¿Para qué negociar?
Para intentar resolver los conflictos y evitar las tragedias
que nos acechan constantemente, dada nuestra
condición de “animales políticos”.
Para asumir la responsabilidad de nuestro destino
individual, y la parte que nos corresponde en relación
con el destino de la sociedad en que vivimos.

10. No negociemos nunca por temor,
pero no tengamos nunca temor a
negociar.
John F. Kennedy

11. Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas
diferentes
al acuerdo
II.- ¿QUÉ ES NEGOCIAR?

12. LA NEGOCIACIÓN es un proceso interactivo mediante el
cual, dos o más actores en una situación de
interdependencia y con intereses en conflicto, buscan
maximizar sus beneficios individuales a través de un
acuerdo.
CONCEPTO

13. Preparación del
encuentro1 Encuentro
Regateo2
Seguimiento
Evaluación
Verifica
cumplimiento
3
MOMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

14. Preparación del
encuentro1 Encuentro
Regateo2
Seguimiento,
verifica
cumplimiento
3
Acuerdo
No
Sí
Alternativas
diferentes a la
negociación
Negociamos
Sí
No
Se cumple
FIN
Sí
No
DIACRONÍA DE LA NEGOCIACIÓN

15. ACUERDO
Alternativas
diferentes al
acuerdo
Proceso
•No lineal
•Impredecible
•Creativo

16. Certidumbre
Resultado Conocido
FENÓMENOS LINEALES, PROCESOS REPETITIVOS

17. Incertidumbre
Resultado Desconocido
FENÓMENOS SISTÉMICOS, PROCESOS CREATIVOS

19. Derecha blanco
Izquierda negro
Derecha negro
Izquierda blanco
Todo Blanco Todo Negro
EXPLICACIONES VERDADERAS DE UNA MISMA REALIDAD

20. EXPLICACIONES VERDADERAS DE UNA MISMA REALIDAD

21. EXPLICACIONES VERDADERAS DE UNA MISMA REALIDAD

22. EL TRIÁNGULO DE KANIZSA

23. LA ILUSIÓN DEL PATO Y EL CONEJO
(Rabbit–duck illusion)

25. CÍRCULO HERMENÉUTICO

26. LOS HECHOS NO EXISTEN, SÓLO EXISTEN INTERPRETACIONES

27. Técnica
Inteligencia
Intuición
Experiencia
NEGOCIACIÓN E INTELIGENCIA EMOCIONAL

28. “Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con el
gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El sindicalista es
como un maestro ebanista. Su tarea es muy fina y delicada.
Requiere aplicación, tenacidad y paciencia.
El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe eso
desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por eso,
antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene a su
disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y aún en
los momentos amargos, de los muchos que hay en la vida
gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los trabajadores
en jerigonza.
Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es
infalible.”
Memorias de la Esperanza, José D’Elía

29. ENFOQUE ESTRATÉGICO
PODER
ÉTICA
COMUNICACIÓN
ELEMENTOS IMPLÍCITOS EN LA NEGOCIACIÓN

30. ENFOQUE ESTRATÉGICO

31. EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA
estrategia.
(Del lat. strategĭa, y este del gr. στρατηγία).
1. f. Arte de dirigir las operaciones
militares.
2. f. Arte, traza para dirigir un asunto.
3. f. Mat. En un proceso regulable,
conjunto de las reglas que aseguran una
decisión óptima en cada momento.
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32. LO IMPORTANTE
MANIOBRA, TRETA
PLAN DE ACCIÓN DE LARGO PLAZO PARA
ALCANZAR UN OBJETIVO DETERMINADO
POSTURA COGNOSCITIVA GENERAL QUE
LE DA COHERENCIA A LA ACCIÓN EN
SITUACIONES CONCRETAS
LOS SIGNIFICADOS DE LA PALABRA ESTRATEGIA

33. Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple
mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites
TÁCTICA Y ESTRATEGIA, Mario Benedeti

34. Estrategia es una propuesta estructurada para
ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo que
los gerentes diseñan previo a la acción: es lo que
piensan. Es una postura cognoscitiva general, que
le da coherencia a la ejecución.
ESTRATEGIA, Carlos Matus

35.  Los otros existen
 Los otros tienen capacidades
 Los otros también juegan
 Los otros también quieren ganar
PREMISAS PARA EL CÁLCULO ESTRATÉGICO

36. LOS PROBLEMAS NO SE RESUELVEN CON EL MERO DISEÑO
DE LA SITUACIÓN DESEADA
Respuesta al
problema
Apreciación situacional
ENFOQUE ESTRATÉGICO
Saber técnico
+

37. Sujeto que
“negocia”
Objeto de la
“negociación”
ENFOQUE NORMATIVO

38. Sujeto que
negocia
Oponentes
ENFOQUE ESTRATÉGICO

39. CÁLCULO INTERACTIVO

40. PODER

41. Capacidad para imponer
la voluntad propia
PODER

42. MULTIDIMENSIONAL
SITUACIONAL
DINÁMICO
CARACTERÍSTICAS DEL PODER

43. FUENTES DE PODER
Fuerza Física
Agresividad
Dinero
Carisma
Prestigio personal
Investidura institucional
Capacidad organizativa
Conocimiento
Información
CARÁCTER MULTIDIMENSIONAL DEL PODER

45. ÉTICA

46. Por moral se entiende el conjunto de normas
(o costumbres–mores-) que rigen la conducta
de una persona.
La ética es la reflexión racional sobre qué se
entiende por conducta moral o inmoral.
ÉTICA Y MORAL

47. CONSECUENCIALISTA: Un acto es moral, o no, de
acuerdo con las consecuencias que provoca.
CATEGÓRICA: Un acto es moral, o no, si se apega a
ciertos derechos y deberes.
PERSPECTIVAS PARA LA REFLEXIÓN ÉTICA

48. Immanuel Kant
Jeremy Bentham
Mignonette
PERSPECTIVAS PARA LA REFLEXIÓN ÉTICA

49. ÉTICA como definición, reflexión, aprendizaje e
interiorización de valores morales.
ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar las
decisiones correctas en situaciones en las cuales se
presentan conflictos entre nuestros intereses y nuestros
valores.
ÉTICA, DOS SIGNIFICADOS

50. La ética es ciertamente un aprendizaje
de valores ¡pero su núcleo duro no
reside allí! sino en la potencia espiritual
que hayamos desarrollado para "hacer
valer esos valores" cuando una fuerza
poderosa se opone a ellos.
Emeterio Gómez

51. A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra
viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti,
sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos
los códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que
vivimos desaparecen.
Isaiah Berlin
Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las
razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento
en que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de
abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la
amenaza de muerte.
Emmanuel Mounier

52. ¿EL FIN JUSTIFICA LOS MEDIOS?

53. La consistencia en todas las actuaciones no
es posible y, con frecuencia, es poco
deseable. Por ejemplo: Estados Unidos
hostiga a la Junta Militar de Myanmar por
sus violaciones a los derechos humanos,
pero recibe con honores a los mandatarios
chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos
entonces que, para evitar esta contradicción,
Washington deje de presionar a los
carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el
conflicto con China? Todos los países que
interactúan ampliamente con el resto del
mundo se enfrentan a dilemas que no
pueden ser resueltos tratando de ser
totalmente consistentes.
Moisés Naím

54. You said you'd never compromise
With the mystery tramp, but now you
realize
He's not selling any alibis
As you stare into the vacuum of his eyes
And ask him do you want to make a deal?
“Like a Rolling Stone”, Bob Dylan

55. La verdad política, a diferencia de la
verdad moral, es relativa y no
absoluta. Esa es la razón por la cual
la moral no puede determinar a la
política. La política debe regirse por
reglas morales pero nunca ser
sustituida por ellas.
FERNANDO MIRES

56. En política [siguiendo una premisa
de Hannah Arendt] hay dos tipos de
verdades: las de hecho y las de
opinión. Las primeras son
invariables; las segundas están
sujetas a cambios. Decir por ejemplo,
“Stalin fue un gran gobernante”, es
una verdad de opinión. Decir en
cambio: “Stalin asesinó a millones de
ciudadanos soviéticos”, es una
verdad de hecho. La conversión de
las verdades de opinión en verdades
de hecho, aducía Arendt, es una de
las características principales de los
regímenes totalitarios.
FERNANDO MIRES

58. COMUNICACIÓN

59. “La negociación es un proceso de
comunicación bilateral con el propósito de
llegar a una decisión conjunta”
Fisher y Ury

60. PROBLEMAS DE SINTAXIS

61. PROBLEMAS DE SEMÁNTICA

62. PROBLEMAS DE SEMÁNTICA

63. Escuche atentamente
Hable para ser entendido
Hable con un propósito
RECOMENDACIONES Ury y Fisher

64. ESCUCHE ATENTAMENTE

65. HABLE CON UN PROPÓSITO

66. III.- ¿CUÁNDO NEGOCIAR?
Empatía es distinto a indulgencia relativista. La
empatía (en este caso) significa dilucidar
desapasionadamente lo que es deseable negociar
o no, cruzando las fronteras entre diversas
convicciones.
ISAIAH BERLIN

67. Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas
diferentes
al acuerdo
¿CUÁNDO NEGOCIAR?
Cuando es Posible, y
Cuando es Deseable

68. La interdpendencia
Posibilidad
de un
acuerdo
El conflicto
de
intereses
ELEMENTOS ESTRUCTURALES EN LA NEGOCIACIÓN

69. Menor posibilidad de
recurrir a alternativas
diferentes al acuerdo
negociado
Mayor
interdependencia
Menor
Interdependencia
Mayor
posibilidad
de recurrir
a opciones
distintas al
acuerdo
negociado
INTERDEPENDENCIA

70. ¿DEPENDENCIA O INDEPENDENCIA?

71. Conflicto de
intereses
CONFLICTO DE INTERESES
Se representa cuando una de las
partes involucradas en una relación
de interdependencia, pretende
introducir cambios que implican
desmejoramiento de la situación de
la otra parte

72. CONFLICTO DE INTERESES

73. Posibilidad de
un acuerdo
POSIBILIDAD DE UN ACUERDO

74. Espacio de
Acuerdos Posibles
Valores
Valores
Intereses
Intereses
Solapamientode
mínimos
ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES

76. ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?
“Yang Chu dijo sollozando en la encrucijada:
¿No es aquí dónde si uno da medio paso en
falso despierta a mil millas fuera del camino
correcto?”
Proverbio confuciano citado por YEHEZKEL DROR

77. Decisiones, cada día
Alguien pierde, alguien gana
¡Ave María!
Decisiones, todo cuesta
Salgan y hagan sus apuestas
Ciudadanía
RUBÉN BLADES
ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?

78. “Dios es bueno conmigo, me da una sana
dosis de inconsciencia. Voy haciendo lo que
tengo que hacer.“
FRANCISCO
ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?

79. SAPERE AUDE
«atrévete a saber»
«ten el valor de usar tu propia razón»
«ten el valor de usar tu habilidad para pensar»
Horacio
ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?

80. La razón puede aclarar los hechos, pero la
elección en sí es un acto de voluntad,
instinto y emoción; y, como tal, una
jugada decidida en la oscuridad.
ISAIAH BERLIN
ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?

81. ENTONCES ¿NEGOCIAMOS O NO?
Kairós es un concepto de
la filosofía griega que
representa un lapso
indeterminado en que
algo importante sucede.
Su significado literal es
MOMENTO ADECUADO
U OPORTUNO.
Al Dios Kairós, como a la
oportunidad, lo pintan
calvo.

82. Transformar las situaciones suma cero, en situaciones suma
variable.
Transformar enfrentamientos existenciales, en
enfrentamientos agonales
Si se considera que es deseable negociar,
aunque no existieran las condiciones para
ello, entonces:

83. Desconfianza
generalizada, entre/hacia
actores clave
Irrespeto, excesiva
pugnacidad entre actores
Actuaciones arbitrarias
Alto nivel de confianza
entre/hacia actores clave
Respeto, dialogo entre
actores clave
Actuaciones sustentadas
en la equidad, el diálogo
y los consensos
CREAR CONDICIONES PARA NEGOCIAR

84. INTERESES Y POSICIONES

85. Intereses
de “B”
Posición
de “B”
Intereses
de “A”
Posición
de “A”
Intereses de
“A” y “B”
CENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
Posición de
“A” y de “B”

87. DISCUSIÓN DIÁLOGO
Significa “sacudir algo para separarlo” Significa “conocer a traves de”
Retorica Dialéctica
Su objetivo son las decisiones y los
actos
Su objetivo es la comprensión del
valor de los juicios
Juzgar Suspender el juicio (epoje)
Ataque y defensa Investigación y examen
Salirse con la suya Querer conocer la verdad
Convencer Investigar
Defender un punto de vista Escuchar a los demás y a uno mismo
Actitud defensiva u ofensiva Actitud de apertura
Responder Preguntar
Velocidad Lentitud
Individualista Comunitario

88. “La lección de nuestros tiempos
es que ninguna guerra se gana,
ni la de Irak, ni la de Colombia,
ninguna. Todas las guerras se
pierden”.
Laura Restrepo

89. ENFRENTAMIENTOS AGONALES

90. PUNTO DE PARTIDA ESENCIAL

91. Concepto
ACUERDO
Preparación
Seguimiento
Encuentro
Alternativas
diferentes
al acuerdo
IV.- ¿CÓMO NEGOCIAR?

92. Preparación
Seguimiento
PRIMER MOMENTO: LA PREPARACIÓN

93. Si las estimaciones realizadas antes de la
batalla indican victoria, es porque los
cálculos cuidadosamente realizados
muestran que tus condiciones son más
favorables que las condiciones del
enemigo; si indican derrota, es porque
muestran que las condiciones favorables
para la batalla son menores. Con una
evaluación cuidadosa, uno puede vencer;
sin ella, no puede. Muchas menos
oportunidades de victoria tendrá aquel
que no realiza cálculos en absoluto.
El Arte de la Guerra, Sun Tzu

95. Objetivos
Estrategias Reglas
SimulaciónMAAN
A través de la preparación se obtiene mejor comprensión de
los elementos que están en juego, se precisan mejor los
objetivos, se identifican los posibles cursos de acción y se
amplía nuestra capacidad de respuesta
LA PREPARACIÓN, ASPECTOS PRÁCTICOS

96. “CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO
DE DESTINO, TODOS LOS VIENTOS
SON DESFAVORABLES.”
LUCIUS ANNAEUS SÉNECA
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

97. Satisfacer
Todas las
necesidades o
aspiración
mínima
La mayoría
de los
propósitos
o
aspiración
razonable
Alguno de
sus deseos o
aspiración
máxima

99. Deseos
Deseos
Realidades
Realidades
Objetivo
A
Objetivo
B
Objetivo
C
Objetivo
D
Objetivo
n
OBJETIVOS RACIONALES

104. RELACIÓN MEDIOS Y FINES

105. 100
50
0 10050
Poder de la contraparte
Poderdelnegociador
Impositivas
Agresivas
Conciliadoras
Defensivas
ESTRATEGIAS SEGÚN EL PODER DEL NEGOCIADOR

106. Dejar siempre en
blanco
FORTALEZAS
(F)
Hacer lista de
fortalezas
DEBILIDADES
(D)
Hacer lista de
debilidades
OPORTU-
NIDADES (O)
Hacer lista de
oportunidades
ESTRATEGIAS
FO
Uso de fortalezas
para aprovechar
oportunidades
ESTRATEGIAS
DO
Vencer debilidades
aprovechando
oportunidades
AMENAZAS
(A)
Hacer lista de
amenazas
ESTRATEGIAS
FA
Uso de fortalezas
para evitar amenazas
ESTRATEGIAS
DA
Reducir a un mínimo
las debilidades y
evitar amenazas
MATRIZ DOFA

107. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

109. NEGOCIAR LAS REGLAS
Lugar: ¿Neutro?
Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos,
periodicidad de encuentros, uso de palabra, interrupción
para consultas.
Participantes: Número de participantes; ¿quiénes son?
Mandato: Límites del negociador.
Publicidad: Cómo y cuándo dar a conocer lo discutido.
Plazo: Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar
resultados.
Participación de terceros: Facilitación, Mediación y
Arbitraje

110. El tiempo no es un campo que se mida
por codos; no es un mar que se mida por
millas; es el latido de un corazón.
Nikos Kazantzakis
ACORDAR LOS PLAZOS

111. PARTICIPACIÓN DE TERCEROS

112. MEDIACIÓN

113. ARBITRAJE

114. Escoger dentro del equipo
negociador a quienes sean
capaces de asumir los roles de
los actores en conflicto
Preparar el escenario y realizar la
sesión de simulación
Los que asistieron a la sesión se
reúnen para señalar y corregir
debilidades y argumentales y
consolidar los aspectos fuertes
de la posición negociadora
SIMULACIÓN, PRÁCTICA DE JUEGOS

115. SEGUNDO MOMENTO: EL ENCUENTRO

116. Separar el problema, de las personas
Generar alternativas, reclamar beneficios
Diálogo y discusión
Movimientos tácticos
Estilo personal del negociador
El manejo de las emociones
EL ENCUENTRO, ASPECTOS PRÁCTICOS

117. Hagan como los abogados cuando se
enfrentan en los tribunales, luchen
con intensidad contra el adversario,
pero después coman y beban como
amigos.
William Shakespeare

118. Oh, baby, baby, it's a wild world
It's hard to get by just upon a smile
Hope you make a lot of nice friends out there
But just remember there's a lot of bad and beware
Cat Stevens

119. PRIMER MOVIMIENTO: Generar alternativas para
aumentar el tamaño del pastel

120. SEGUNDO MOVIMIENTO: Reclamar beneficios

121. El propósito del diálogo consiste en trascender la
comprensión de un solo individuo para lograr un
significado común.
En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de
imponer criterios e intereses propios. Los supuestos e
intereses se ponen entre paréntesis, aunque se
comunican libremente.
En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo
lado de la mesa”.
EL DIÁLOGO

122. LOS SOMBREROS DE DE BONO
La negociación: Técnica y ArteLa negociación: Técnica y Arte

123. Análisis de hechos, cifras, necesidades y ausencias de
información.
Razonamiento intuitivo, sentimientos y emociones.
Visión global, control integral del proceso.
Evaluación de alternativas, juicio crítico.
Aplicación de la lógica positiva en la definición de objetivos
Creatividad, generación de propuestas alternativas,
entender y reaccionar flexiblemente ante cambios del
entorno.
LOS SOMBREROS DE DE BONO

124. 1. El anclaje 2. El bueno y el malo
3. El asador 4. El frente ruso
MOVIMIENTOS TÁCTICOS

125. MOVIMIENTO DE APERTURA

126. 5. El hecho cumplido 6. Al borde de la crisis
7. Las demandas escalonadas 8. Amenazas y Promesas
MOVIMIENTOS TÁCTICOS

127. HECHO CUMPLIDO

129. Las leyes demasiado benignas rara
vez son obedecidas; las demasiado
severas, rara vez ejecutadas.
Benjamin Franklin
AMENAZAS Y PROMESAS

130. Las amenazas y las promesas deben guardar proporción
con las conductas que pretenden inducir. Ni
comparativamente insignificantes; ni comparativamente
desmesuradas
No amenace ni prometa si no está absolutamente
dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa
Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica gratuita;
cuando la promesa es efectiva, resulta costosa
La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no
depende de la voluntad de quien la realiza
La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es
independiente de la voluntad de quien la formula
AMENAZAS Y PROMESAS

131. PROMESAS

132. AMENAZAS

133. AMENAZAS

134. El que no sabe poner sus ideas en hielo
no debe entrar en el calor del debate.
FEDERICO NIETZSCHE
MANEJO DE LAS EMOCIONES

135. NORMATIVO
AMISTOSO AGRESIVO
FLEXIBLE
Amistoso/
Normativo
Agresivo/
Flexible
Flexible/
Amistoso
Normativo/
Agresivo
ESTILO PERSONAL DEL NEGOCIADOR

136. RECOMENDACIONES
Identifique las emociones que
experimenta y trate de averiguar
sus causas
Hable de sus emociones
No reaccione ante explosiones
emocionales de la contraparte
negociadora
MANEJO DE LAS EMOCIONES

137. GO TO BALCONY
Pause before responding:
-Calm down with counting to ten
-Save your angry email as draft
-Go slow
Name the game
-Observer your own feelings and sensation.
-As you notice your reaction, you can begin to take control
and calm yourself
Pinch your palm
Asking a friend or colleague to accompany when it is hard for you to
react to other’s provocation.
Use the power of not reacting

138. SUBIR AL BALCÓN

139. 7.3 Stand True like a tree
Being a detached observer minimizes the temptation to yield or attack
and allow the other’s anxiety and anger to subside, which helps pave the
way to an acceptance of the reality of your No.

140. TERCER MOMENTO: EL SEGUIMIENTO

141. “El juego no termina hasta
que termina”
Yogi Berra

142. Si se echa una rana a una olla con agua
hirviendo, ésta salta inmediatamente
hacia afuera y consigue escapar de la
olla sin haberse quemado ni una
pestaña.
En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a
temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda tan
fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación,
comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no
reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la nueva
temperatura del agua hasta perder el sentido y, finalmente,
morir literalmente hervida.
LA RANA HERVIDA

143. SANCIONES Y CAPACIDAD DE SUPERVISIÓN

144. SANCIONES
¿qué sanciones están
previstas por
incumplimiento de los
compromisos asumidos?
JURISDICCIÓN
¿a cual instancia se someterán
las partes, para resolver las
diferencias de interpretación
que puedan aparecer durante
la ejecución del acuerdo?
FORMALIZACIÓN
¿a quien corresponde la
aprobación definitiva?
¿a que instancia debemos
acudir para la legalización del
acuerdo?
¿cuáles son los procedimientos
que debemos seguir?
SUPERVISIÓN
¿Quiénes se encargarán de
supervisar el cumplimiento de
lo acordado?
¿ cual sería el procedimiento
de inspección?
¿qué periodicidad tendrían las
visitas de inspección?
SEGUIMIENTO Y VERIFICACIÓN

145. FORMALIZACIÓN DE LOS ACUERDOS

146. FIN