El documento presenta una introducción a las técnicas de negociación. Explica que la negociación es un proceso interactivo entre dos o más partes con intereses en conflicto que buscan llegar a un acuerdo. Describe que la negociación implica tres etapas: 1) preparación del encuentro, 2) el encuentro o intercambio, y 3) el seguimiento de los acuerdos. También analiza elementos estructurales como la interdependencia, el conflicto de intereses y la posibilidad de llegar a un acuerdo, así como elementos impl
The document provides an overview of negotiation skills and strategies. It discusses preparing for negotiation by understanding interests, alternatives, and BATNA. During negotiation, anchoring, concessionary moves, and listening skills are important. Integrative negotiation aims for mutual gain while distributive negotiation is competitive. Preparation, interaction, and reaching agreement are the key stages of negotiation.
The document discusses the features of a good negotiator. It lists qualities like perseverance, experience, intelligence, integrity, charm, patience, flexibility, and an open mind. It also provides steps for becoming a great negotiator, which include preparing extensively, paying attention to details, leaving your ego behind, improving listening skills, asking for what you want, anticipating compromise, and getting commitment from the other party.
The document discusses various aspects of negotiation skills and techniques. It covers determining goals, presenting supporting reasons, win-win negotiating involving stating ideal outcomes, preparing for negotiations by gathering information and setting objectives, the importance of questions in understanding other parties, and exchanging terms and concessions during bargaining.
Negotiation and Conflict Resolution - Entrepreneurship 101 (2013/2014)MaRS Discovery District
The art of negotiation touches every aspect of our lives — we routinely negotiate with our spouses, our children, our landlord, our employer, and so on. It is equally important in business — we negotiate with our customers, our suppliers and our investors. Case studies focus on situations most entrepreneurs will face: research projects, starting a business venture, obtaining investors and licensing a product or invention.
The document discusses negotiation skills and provides information on:
1) The definition and origins of the word "negotiation" from Latin meanings related to business.
2) Negotiation involves communication between interdependent parties to reach agreements on differing needs or ideas.
3) Negotiation is used in many contexts from family, personal, academic, and business situations.
Negotiation skills PPT along with Slideshow audio description note.Sachin PM
This document provides an overview of negotiation skills. It defines negotiation as a process involving two or more interdependent parties seeking to reach an agreement while having different preferences. The document outlines key features of negotiation including having multiple parties, goals, and a willingness to modify positions. It describes different types of negotiation as distributive, focusing on distributing a fixed resource, and integrative, enabling parties to find mutually beneficial agreements. The negotiation process, importance of alternatives, bargaining zones, behaviors, issues, third party roles, tips and skills for effective negotiation are also summarized.
Presentation covers all the main aspects of negotiation process.
Key Elements of Negotiations
Variety of Negotiations
Type of Negotiations
Negotiation Styles
Type of Negotiators
Negotiation Tactics
Stages of Negotiation Cycle with Strategy & Tactics
The document provides an overview of negotiation skills and strategies. It discusses preparing for negotiation by understanding interests, alternatives, and BATNA. During negotiation, anchoring, concessionary moves, and listening skills are important. Integrative negotiation aims for mutual gain while distributive negotiation is competitive. Preparation, interaction, and reaching agreement are the key stages of negotiation.
The document discusses the features of a good negotiator. It lists qualities like perseverance, experience, intelligence, integrity, charm, patience, flexibility, and an open mind. It also provides steps for becoming a great negotiator, which include preparing extensively, paying attention to details, leaving your ego behind, improving listening skills, asking for what you want, anticipating compromise, and getting commitment from the other party.
The document discusses various aspects of negotiation skills and techniques. It covers determining goals, presenting supporting reasons, win-win negotiating involving stating ideal outcomes, preparing for negotiations by gathering information and setting objectives, the importance of questions in understanding other parties, and exchanging terms and concessions during bargaining.
Negotiation and Conflict Resolution - Entrepreneurship 101 (2013/2014)MaRS Discovery District
The art of negotiation touches every aspect of our lives — we routinely negotiate with our spouses, our children, our landlord, our employer, and so on. It is equally important in business — we negotiate with our customers, our suppliers and our investors. Case studies focus on situations most entrepreneurs will face: research projects, starting a business venture, obtaining investors and licensing a product or invention.
The document discusses negotiation skills and provides information on:
1) The definition and origins of the word "negotiation" from Latin meanings related to business.
2) Negotiation involves communication between interdependent parties to reach agreements on differing needs or ideas.
3) Negotiation is used in many contexts from family, personal, academic, and business situations.
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This document provides an overview of negotiation skills. It defines negotiation as a process involving two or more interdependent parties seeking to reach an agreement while having different preferences. The document outlines key features of negotiation including having multiple parties, goals, and a willingness to modify positions. It describes different types of negotiation as distributive, focusing on distributing a fixed resource, and integrative, enabling parties to find mutually beneficial agreements. The negotiation process, importance of alternatives, bargaining zones, behaviors, issues, third party roles, tips and skills for effective negotiation are also summarized.
Presentation covers all the main aspects of negotiation process.
Key Elements of Negotiations
Variety of Negotiations
Type of Negotiations
Negotiation Styles
Type of Negotiators
Negotiation Tactics
Stages of Negotiation Cycle with Strategy & Tactics
The document discusses alternative dispute resolution and principled negotiation techniques. It describes getting a wise agreement that meets both parties' interests rather than engaging in positional bargaining. It contrasts soft and hard negotiation styles and emphasizes the importance of separating people from the problem, focusing on interests rather than positions, inventing options for mutual gain, and insisting on objective criteria. Key strategies include identifying shared interests, looking for ways to expand options beyond a fixed-pie view, and putting oneself in the other party's shoes.
This document summarizes the six principles of cooperative negotiation from Harvard's negotiation methodology. The principles are: 1) Separate the people from the problem. 2) Focus on interests, not positions. 3) Generate a variety of possibilities before deciding what to do. 4) Insist that the result be based on some objective standard. 5) Develop your BATNA. 6) Commit to the agreed-upon solution. The document provides explanations and examples for effectively applying each principle to achieve win-win negotiations.
Este documento trata sobre el manejo de conflictos en el trabajo. Define qué es un conflicto y sus causas, y describe sus etapas y posibles consecuencias. Explica estrategias para manejar conflictos como evitar, convenir, transigir, colaborar y competir. También proporciona consejos para prevenir conflictos y llegar a soluciones donde todos ganan. El ejercicio de caso presenta un conflicto entre dos enfermeras por un cambio de turno y pide analizar la situación y proponer una estrategia de resolución.
This document summarizes the contents of a presentation on the book "Negotiating Outcomes" by various authors. It discusses key concepts from each chapter such as different types of negotiations, the nine steps to a deal, cognitive traps, and tools for negotiating outcomes. It also includes sample multiple choice questions to test understanding and outlines a skit demonstrating negotiations to obtain a business loan.
Negotiation is a dialog between interdependent parties to solve problems or reach agreements. There are two main styles: distributive negotiation, where parties adopt extreme positions in a win-lose scenario; and integrative negotiation, which focuses on interests to expand outcomes and reach win-win agreements through trust and relationships. Effective negotiation involves understanding positions and interests, strategic approaches like compromise vs. cooperation, and progressing through preparation, agenda-setting, proposal, bargaining, and finalization phases while avoiding errors like anchoring bias or escalation of commitment.
This document provides information on building negotiation skills. It discusses key concepts in negotiation including defining negotiation, characteristics of a good negotiator, different negotiation styles and approaches, and tactics and strategies used in negotiation.
The document outlines different types of negotiators including factual, relational, intuitive, and logical negotiators. It also discusses the role of the lead negotiator in coordinating different roles. Concepts like BATNA, power dynamics, and handling deadlocks are covered. Finally, it touches on specific types of negotiations like sales, price, collective bargaining, and leasing negotiations.
El documento discute dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. La negociación competitiva involucra mantener la información en secreto y ser escéptico de las suposiciones de la otra parte, con el objetivo de que una parte gane a expensas de la otra. La negociación cooperativa busca que ambas partes obtengan ganancias mediante la ampliación de las posibilidades, el enfoque en los intereses a largo plazo, y la búsqueda de soluciones justas para ambos lados. El documento sugiere que
The document discusses negotiation skills and conflict management. It describes the negotiation process as having 5 stages: planning and preparation, relationship building, information exchange, persuasion attempts, and concessions/agreement. It also discusses setting negotiation strategies, different types of negotiations like haggling and bargaining, and resolving conflicts through various techniques like problem solving, compromise, and altering organizational structures. Non-verbal communication cues that can provide insights during negotiations are also outlined.
El documento describe la mediación como un método alternativo de resolución de conflictos que involucra a una tercera parte imparcial para ayudar a dos partes en disputa a llegar a un acuerdo satisfactorio de manera voluntaria. La mediación busca transformar conflictos en oportunidades de aprendizaje mediante la mejora de la comunicación y el respeto mutuo entre las partes. El documento luego explica los principios, beneficios, fases y técnicas de la mediación.
This document provides an overview of the mediation process and skills. It discusses key steps including introductions, storytelling, identifying issues and needs, problem-solving, and reaching agreements. Important mediation skills are also covered such as active listening, effective questioning, feedback, reframing, managing anger, separate sessions, summarizing, and negotiations. The goal of mediation is to assist conflicting parties in resolving issues through facilitating communication and helping them find mutually agreeable solutions.
This ppt is about communication style i.e Assertive, Aggressive, Passive and Submissive. The communication style self assessment link is shared in this ppt.
This document provides guidance on developing negotiation skills. It discusses that negotiation involves parties working towards agreement while having conflicting interests. Good preparation, understanding each side's strengths and weaknesses, and selecting an appropriate strategy are emphasized. A win-win integrative approach where parties cooperate to find shared value is preferable to a win-lose distributive approach. Developing one's best alternative if no agreement is reached (BATNA) impacts negotiating power. Different roles like factual, relational, intuitive and logical negotiators are outlined. Key elements of successful negotiations include understanding interests, options, alternatives and the relationship between parties.
This document provides an overview of conflict management training. It discusses the meaning of conflict management, the 5 main conflict management strategies (accommodating, avoiding, collaborating, compromising, competing), and provides examples of each. It also outlines 5 steps to resolving conflicts in the workplace: 1) identify the source, 2) look beyond the incident, 3) request solutions, 4) identify solutions both sides can support, and 5) reach an agreement. Finally, it discusses some common reasons for conflicts in the workplace such as poor relationship skills, poor training, inadequate information, management style, and trouble dealing with change.
This document discusses different types of negotiation and provides tips for each. There are two main types: distributive and integrative. Distributive negotiation is a win-lose situation where parties compete over a fixed amount. Integrative negotiation is a win-win where parties cooperate to create value and maximize benefits for both sides. The document provides examples of each and tips such as gathering information on the other side's interests for distributive negotiation and sharing information to find creative solutions for integrative negotiation. It also addresses that most negotiations have elements of both and the negotiator must decide whether to compete or collaborate at different points.
Negotiation is a method to settle differences and reach compromise or agreement without argument. There are two main types of negotiation - distributive and integrative. Distributive negotiation involves bargaining over a fixed amount of value, while integrative negotiation aims to create value and find solutions where both parties benefit. Successful negotiation requires preparation, open discussion to clarify goals, and finding outcomes where all sides achieve mutual gains. Various strategies like making multiple offers simultaneously can help negotiations succeed in resolving conflicts to the satisfaction of all parties involved.
this is powerpoint for negotiation
there are 3 main parts:
1, the definition
2, the ten skills in negotiation
3, the advantages and disadvantages of negotiation
The document outlines eight steps for effective negotiations: 1) Prepare objectives and information in advance; 2) Argue to exchange information and identify opportunities; 3) Signal when stances have changed; 4) Propose entry offers that address key issues; 5) Package proposals by adjusting variables; 6) Bargain through trading concessions; 7) Close by confirming agreement and resolving ambiguities; 8) Adjourn when needs be to reconsider objectives or get new information. Preparation involves understanding interests, positions, and styles of both parties to have a successful negotiation.
The document provides an overview of negotiation strategies and techniques. It discusses different approaches to negotiation including competitive, cooperative, and collaborative strategies. It also outlines skills needed for negotiation like planning, flexibility, teamwork, managing concessions, observing ethics, and assessing outcomes. The document provides examples of phrases to use during negotiation and guidelines for effective negotiation practices at the starting, during, and closing stages.
The document discusses the basics of negotiation. It defines negotiation as a process where people deal with their differences to seek mutual agreement through dialogue, which can result in a win-win or win-lose outcome. There are two main types of negotiation: distributive, which focuses on individual gain and is a short-term approach; and integrative, which aims for joint gain in a long-term relationship through flexible trade-offs. The document outlines four key concepts in negotiation: best alternative to a negotiated agreement, reservation price, zone of possible agreement, and value creation through trades. It provides explanations of these concepts and their importance in negotiation. Finally, barriers to successful agreement are identified such as lack of trust and cultural/communication
Negotiation Skills and Conflict HandlingZiaur Rahman
An essential learning for all managers and entrepreneurs and other professionals needing to negotiate on a daily basis. These slides will provide a direction as to the ways of negotiation and resolving conflicts.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral
El documento analiza los resultados electorales de las elecciones presidenciales de Venezuela en 2006 y 2012, con un enfoque en los estados de Nueva Esparta y el municipio de Maneiro. Resalta que Chávez ganó a nivel nacional y en la mayoría de los estados en ambas elecciones, aunque Capriles tuvo más éxito que Rosales en 2012, ganando en Táchira y Mérida. En Maneiro, Capriles obtuvo el porcentaje más alto de votos en 2012. El documento también examina el desempeño del partido
The document discusses alternative dispute resolution and principled negotiation techniques. It describes getting a wise agreement that meets both parties' interests rather than engaging in positional bargaining. It contrasts soft and hard negotiation styles and emphasizes the importance of separating people from the problem, focusing on interests rather than positions, inventing options for mutual gain, and insisting on objective criteria. Key strategies include identifying shared interests, looking for ways to expand options beyond a fixed-pie view, and putting oneself in the other party's shoes.
This document summarizes the six principles of cooperative negotiation from Harvard's negotiation methodology. The principles are: 1) Separate the people from the problem. 2) Focus on interests, not positions. 3) Generate a variety of possibilities before deciding what to do. 4) Insist that the result be based on some objective standard. 5) Develop your BATNA. 6) Commit to the agreed-upon solution. The document provides explanations and examples for effectively applying each principle to achieve win-win negotiations.
Este documento trata sobre el manejo de conflictos en el trabajo. Define qué es un conflicto y sus causas, y describe sus etapas y posibles consecuencias. Explica estrategias para manejar conflictos como evitar, convenir, transigir, colaborar y competir. También proporciona consejos para prevenir conflictos y llegar a soluciones donde todos ganan. El ejercicio de caso presenta un conflicto entre dos enfermeras por un cambio de turno y pide analizar la situación y proponer una estrategia de resolución.
This document summarizes the contents of a presentation on the book "Negotiating Outcomes" by various authors. It discusses key concepts from each chapter such as different types of negotiations, the nine steps to a deal, cognitive traps, and tools for negotiating outcomes. It also includes sample multiple choice questions to test understanding and outlines a skit demonstrating negotiations to obtain a business loan.
Negotiation is a dialog between interdependent parties to solve problems or reach agreements. There are two main styles: distributive negotiation, where parties adopt extreme positions in a win-lose scenario; and integrative negotiation, which focuses on interests to expand outcomes and reach win-win agreements through trust and relationships. Effective negotiation involves understanding positions and interests, strategic approaches like compromise vs. cooperation, and progressing through preparation, agenda-setting, proposal, bargaining, and finalization phases while avoiding errors like anchoring bias or escalation of commitment.
This document provides information on building negotiation skills. It discusses key concepts in negotiation including defining negotiation, characteristics of a good negotiator, different negotiation styles and approaches, and tactics and strategies used in negotiation.
The document outlines different types of negotiators including factual, relational, intuitive, and logical negotiators. It also discusses the role of the lead negotiator in coordinating different roles. Concepts like BATNA, power dynamics, and handling deadlocks are covered. Finally, it touches on specific types of negotiations like sales, price, collective bargaining, and leasing negotiations.
El documento discute dos enfoques a la negociación: competitivo y cooperativo. La negociación competitiva involucra mantener la información en secreto y ser escéptico de las suposiciones de la otra parte, con el objetivo de que una parte gane a expensas de la otra. La negociación cooperativa busca que ambas partes obtengan ganancias mediante la ampliación de las posibilidades, el enfoque en los intereses a largo plazo, y la búsqueda de soluciones justas para ambos lados. El documento sugiere que
The document discusses negotiation skills and conflict management. It describes the negotiation process as having 5 stages: planning and preparation, relationship building, information exchange, persuasion attempts, and concessions/agreement. It also discusses setting negotiation strategies, different types of negotiations like haggling and bargaining, and resolving conflicts through various techniques like problem solving, compromise, and altering organizational structures. Non-verbal communication cues that can provide insights during negotiations are also outlined.
El documento describe la mediación como un método alternativo de resolución de conflictos que involucra a una tercera parte imparcial para ayudar a dos partes en disputa a llegar a un acuerdo satisfactorio de manera voluntaria. La mediación busca transformar conflictos en oportunidades de aprendizaje mediante la mejora de la comunicación y el respeto mutuo entre las partes. El documento luego explica los principios, beneficios, fases y técnicas de la mediación.
This document provides an overview of the mediation process and skills. It discusses key steps including introductions, storytelling, identifying issues and needs, problem-solving, and reaching agreements. Important mediation skills are also covered such as active listening, effective questioning, feedback, reframing, managing anger, separate sessions, summarizing, and negotiations. The goal of mediation is to assist conflicting parties in resolving issues through facilitating communication and helping them find mutually agreeable solutions.
This ppt is about communication style i.e Assertive, Aggressive, Passive and Submissive. The communication style self assessment link is shared in this ppt.
This document provides guidance on developing negotiation skills. It discusses that negotiation involves parties working towards agreement while having conflicting interests. Good preparation, understanding each side's strengths and weaknesses, and selecting an appropriate strategy are emphasized. A win-win integrative approach where parties cooperate to find shared value is preferable to a win-lose distributive approach. Developing one's best alternative if no agreement is reached (BATNA) impacts negotiating power. Different roles like factual, relational, intuitive and logical negotiators are outlined. Key elements of successful negotiations include understanding interests, options, alternatives and the relationship between parties.
This document provides an overview of conflict management training. It discusses the meaning of conflict management, the 5 main conflict management strategies (accommodating, avoiding, collaborating, compromising, competing), and provides examples of each. It also outlines 5 steps to resolving conflicts in the workplace: 1) identify the source, 2) look beyond the incident, 3) request solutions, 4) identify solutions both sides can support, and 5) reach an agreement. Finally, it discusses some common reasons for conflicts in the workplace such as poor relationship skills, poor training, inadequate information, management style, and trouble dealing with change.
This document discusses different types of negotiation and provides tips for each. There are two main types: distributive and integrative. Distributive negotiation is a win-lose situation where parties compete over a fixed amount. Integrative negotiation is a win-win where parties cooperate to create value and maximize benefits for both sides. The document provides examples of each and tips such as gathering information on the other side's interests for distributive negotiation and sharing information to find creative solutions for integrative negotiation. It also addresses that most negotiations have elements of both and the negotiator must decide whether to compete or collaborate at different points.
Negotiation is a method to settle differences and reach compromise or agreement without argument. There are two main types of negotiation - distributive and integrative. Distributive negotiation involves bargaining over a fixed amount of value, while integrative negotiation aims to create value and find solutions where both parties benefit. Successful negotiation requires preparation, open discussion to clarify goals, and finding outcomes where all sides achieve mutual gains. Various strategies like making multiple offers simultaneously can help negotiations succeed in resolving conflicts to the satisfaction of all parties involved.
this is powerpoint for negotiation
there are 3 main parts:
1, the definition
2, the ten skills in negotiation
3, the advantages and disadvantages of negotiation
The document outlines eight steps for effective negotiations: 1) Prepare objectives and information in advance; 2) Argue to exchange information and identify opportunities; 3) Signal when stances have changed; 4) Propose entry offers that address key issues; 5) Package proposals by adjusting variables; 6) Bargain through trading concessions; 7) Close by confirming agreement and resolving ambiguities; 8) Adjourn when needs be to reconsider objectives or get new information. Preparation involves understanding interests, positions, and styles of both parties to have a successful negotiation.
The document provides an overview of negotiation strategies and techniques. It discusses different approaches to negotiation including competitive, cooperative, and collaborative strategies. It also outlines skills needed for negotiation like planning, flexibility, teamwork, managing concessions, observing ethics, and assessing outcomes. The document provides examples of phrases to use during negotiation and guidelines for effective negotiation practices at the starting, during, and closing stages.
The document discusses the basics of negotiation. It defines negotiation as a process where people deal with their differences to seek mutual agreement through dialogue, which can result in a win-win or win-lose outcome. There are two main types of negotiation: distributive, which focuses on individual gain and is a short-term approach; and integrative, which aims for joint gain in a long-term relationship through flexible trade-offs. The document outlines four key concepts in negotiation: best alternative to a negotiated agreement, reservation price, zone of possible agreement, and value creation through trades. It provides explanations of these concepts and their importance in negotiation. Finally, barriers to successful agreement are identified such as lack of trust and cultural/communication
Negotiation Skills and Conflict HandlingZiaur Rahman
An essential learning for all managers and entrepreneurs and other professionals needing to negotiate on a daily basis. These slides will provide a direction as to the ways of negotiation and resolving conflicts.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral
El documento analiza los resultados electorales de las elecciones presidenciales de Venezuela en 2006 y 2012, con un enfoque en los estados de Nueva Esparta y el municipio de Maneiro. Resalta que Chávez ganó a nivel nacional y en la mayoría de los estados en ambas elecciones, aunque Capriles tuvo más éxito que Rosales en 2012, ganando en Táchira y Mérida. En Maneiro, Capriles obtuvo el porcentaje más alto de votos en 2012. El documento también examina el desempeño del partido
El documento describe el proceso de presupuesto participativo en el municipio de Maneiro. El presupuesto participativo permite a los ciudadanos proponer, deliberar y decidir sobre la formulación, ejecución, control y evaluación del presupuesto municipal anual. El proceso incluye consultas a las comunidades en asambleas de ciudadanos para identificar necesidades y proyectos, y la aprobación final del presupuesto por el consejo municipal.
Este documento presenta las bases ideológicas del Partido Un Nuevo Tiempo. Explica brevemente qué es la ideología y resume la evolución histórica de la democracia social. Luego detalla los principios y valores de la democracia social como el pluralismo, la libertad política y la equidad económica. Finalmente, propone un programa de acción centrado en la libertad política, el desarrollo sustentable, la justicia social y la construcción de un mundo democrático.
Aproximación a la caracterización del sistema político venezolanoManuel Narváez
El documento presenta tres tesis sobre el sistema político venezolano: 1) El actual régimen no es una democracia ni una dictadura, sino un neoautoritarismo. 2) Los partidos políticos han involucionado a formas primitivas. 3) El sistema tiende al bipartidismo debido a la polarización promovida y el sistema electoral mayoritario.
Este documento trata sobre la responsabilidad social de las empresas (RSE). Define la RSE como un imperativo ético para que los empresarios consideren y asuman sus vínculos con el entorno y la sociedad. Explica que la RSE se basa en los conceptos de desarrollo sostenible e innovación social. Además, traza la evolución del concepto de RSE a través de las etapas de filantropía, sostenibilidad y significado actual de invertir en el capital humano, el entorno y las relaciones con los grupos de interés.
El documento describe la transición del Estado federal descentralizado en Venezuela al Estado comunal propuesto, el cual concentra el poder en manos del Presidente y la Fuerza Armada. Se presentan las leyes fundamentales para establecer el Estado comunal y sus pilares institucionales: las comunas, los consejos comunales y el Consejo Federal de Gobierno. El objetivo es reemplazar las instancias de gobierno regional y municipal con estas nuevas estructuras controladas centralmente desde el nivel nacional.
Plan de desarrollo económico y social de la nación 2013 2019Manuel Narváez
El documento presenta la estructura y objetivos del Plan de la Patria 2013-2019 del gobierno venezolano. Incluye metas macroeconómicas y macrosociales, así como cinco grandes objetivos históricos y sus correspondientes objetivos nacionales y estratégicos, con el fin de lograr la transición al socialismo bolivariano y fortalecer la soberanía e independencia de Venezuela.
El documento describe diez principios fundamentales de la negociación según un estudio de J. Winkler, incluyendo obtener información sobre la otra parte, darles satisfacción al hacerles esforzarse, y plantear grandes exigencias iniciales pero mantenerse en contacto con sus expectativas para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
El documento presenta un resumen del programa Pobreza Cero en el municipio de Maneiro. El programa tiene como objetivo principal superar la inequidad de familias pobres en el municipio. Se realizó un censo socioeconómico que identificó 397 hogares pobres y 1,264 personas en situación de pobreza. Se identificaron seis poblaciones objetivo con necesidades específicas y se propone incorporar a nuevos beneficiarios a programas existentes y diseñar cuatro nuevos programas para atender las necesidades detectadas.
Proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
Este documento describe varias técnicas y tácticas de negociación, incluyendo tipos de negociación, características de los negociadores, las fases de la negociación y técnicas para cerrar acuerdos. También identifica tácticas engañosas como proporcionar información falsa, autoridad ambigua e intenciones dudosas, así como tácticas de guerra psicológica y presión como exigencias exageradas, atrincheramiento y ultimátums. El documento ofrece consejos sobre cómo identificar y
Este documento describe las técnicas de negociación, incluyendo su definición como un proceso para llegar a acuerdos entre dos partes con intereses diferentes. Explica que la negociación es inherente a las interacciones humanas y ocurre en contextos comerciales, políticos, sociales y privados. También identifica elementos clave como objetivos, intereses, propuestas y concesiones que son parte del proceso de negociación.
El documento presenta varias técnicas y conceptos clave sobre negociación internacional. En 3 oraciones:
La negociación es un proceso de comunicación para lograr acuerdos cuando las partes comparten intereses pero también tienen diferencias. Es importante separar a las personas de los problemas para evitar conflictos personales. El éxito de la negociación depende de entender las percepciones de cada parte e identificar los intereses compartidos detrás de las posiciones aparentemente opuestas.
Este documento describe técnicas de negociación efectivas, incluyendo diferentes tipos de negociación, el proceso de negociación, y habilidades interpersonales clave como la percepción, las emociones y la comunicación efectiva. Se enfatiza la importancia de escuchar activamente, entender las perspectivas de otras partes, y lograr acuerdos que beneficien a todos los involucrados.
Esta presentación resume y contiene una reseña sobre el trabajo realizado por la Sra. KATARINA TEINWACHS (Presidenta de la Cámara de Industria y Comercio Colombo-Alemana) y publicado en Internet.
Técnicas básicas de negociación internacional desde el punto de vista intercultural. Se recogen las diferentes modalidades protocolarias y de conducta de las principales potencias comerciales.
El documento presenta información sobre las técnicas de negociación. Explica que la negociación es una forma de conciliar diferencias a través de la comunicación para llegar a un acuerdo. Describe las etapas del proceso de negociación, los tipos de negociación, las características de un buen negociador y diferentes técnicas para lograr acuerdos exitosos. El objetivo final de una negociación no es solo llegar a un acuerdo, sino conseguir el mejor acuerdo posible.
Este documento trata sobre la negociación y la resolución de conflictos. Explica que negociar es un proceso importante para intentar resolver conflictos y evitar tragedias, dado que los seres humanos tenemos intereses propios que a veces entran en conflicto. También define la negociación como un proceso interactivo mediante el cual las partes buscan maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo. Finalmente, señala que negociar es deseable cuando existe interdependencia entre las partes y un espacio para alcanzar posibles acuerdos
Este documento presenta una introducción al taller sobre la negociación como proceso para regular conflictos desde una perspectiva de filosofía para la paz. Define conceptos clave como conflicto, percepción, demonización, y negociación. Explica que la negociación busca soluciones a través de acuerdos que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.
Este documento discute los conceptos de conflicto, sus causas y componentes. Explica que un conflicto puede ser constructivo o destructivo dependiendo de cómo se maneje, y ofrece ejemplos de situaciones que ilustran ambos tipos de conflicto. También describe varios métodos para la resolución de conflictos como la negociación, mediación y arbitraje.
El documento habla sobre la disciplina de la negociación en el contexto de una institución universitaria. Explica que la negociación es importante para resolver conflictos de manera racional e inteligente. Define la negociación como un proceso complejo que involucra a varias partes que buscan satisfacer sus intereses. Además, presenta diferentes modelos de negociación como la distributiva y la integrativa.
Lalo Huber - Negociación Estratégica en la UCALalo Huber
El documento presenta una introducción a la negociación estratégica y el manejo de conflictos. Explica que existen dos formas básicas de negociar: de manera irracional e inconsciente, basada en posiciones, o de manera racional y consciente, centrada en los intereses subyacentes. La negociación irracional puede producir acuerdos insensatos que no son duraderos, mientras que la negociación racional y estratégica genera opciones mutuamente beneficiosas. El documento también describe diferentes estilos de negociación y
El documento presenta las desventajas de negociar basándose en posiciones y propone en cambio centrarse en los intereses de las partes, generar opciones antes de actuar y basarse en criterios objetivos. Explica que al negociar posiciones las personas tienden a encerrarse en ellas, lo que dificulta llegar a acuerdos sensatos, además de ser un proceso ineficiente que puede dañar las relaciones.
Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación, incluyendo definiciones de autores sobre el proceso de negociación. Explica que las necesidades, motivaciones e intereses son fundamentales en la negociación y deben entenderse para lograr un acuerdo exitoso. Finalmente, describe teorías sobre las necesidades humanas y cómo estas impulsan la conducta y motivación durante las negociaciones.
El documento resume conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes que buscan tomar una decisión sobre un tema o problema que los involucra. Detalla los elementos, características, tipos y fases de la negociación, así como factores que influyen en ella como la percepción, emociones, poder y la presencia de múltiples partes.
Este documento describe las técnicas de negociación. Explica que la negociación es inherente a la vida cotidiana y define la negociación como la búsqueda de un compromiso entre posiciones inicialmente extremas. Describe el proceso de negociación, incluida la preparación, la planificación de la estrategia y la negociación en sí. También analiza los actores de la negociación y los factores que influyen en el éxito de la negociación como la comunicación y el estilo de negociación de cada persona.
Libro que resume 40 años de experiencia en negociación, mediación y procesos de cambio y liderazgo en las más diversas instituciones, especialmente en las empresas.
La premisa es ver la negociación como algo infinito donde pueden ganar todos, para beneficio del conjunto. Negociar bien es vivir bien, en el desarrollo de nuestro proyecto de vida y en la convivencia con los demás.
Este documento trata sobre las técnicas de negociación. Explica que la negociación es un elemento cultural y que todo el mundo negocia de una forma u otra. También describe los fundamentos de la negociación como las reglas, el sitio, la duración y las ofertas. Explica que la confianza es importante en cualquier negociación y que distinguir las necesidades de los intereses es clave.
Este documento describe las técnicas básicas de negociación. Explica que la negociación es un elemento cultural y que todo el mundo negocia de una forma u otra. También describe los fundamentos de la negociación como las reglas, el sitio, la duración y las ofertas. Define a un buen negociador y explica que la confianza es importante en toda negociación. Finalmente, distingue entre necesidades e intereses en el proceso de negociación.
Este documento presenta un resumen de la investigación "La conciliación extrajudicial en el Perú: ilusión o realidad" realizada por Marco Falconí Picardo. El documento contiene tres capítulos que analizan la teoría del conflicto social, la conciliación extrajudicial y los resultados estadísticos de la conciliación en Perú entre 2001-2005. El autor concluye que la conciliación extrajudicial en Perú ha tenido un éxito extraordinario y sorprendente, contrario a la creencia de algunos abogados.
El documento habla sobre la negociación entre un oso hambriento y un hombre con frío. Después de varias horas lograron un acuerdo donde el hombre obtuvo un abrigo de piel y el oso dejó de tener hambre. También menciona que en una negociación exitosa ambas partes ganan algo.
Este documento presenta una introducción a los conceptos básicos de la negociación. En 3 oraciones: El documento define la negociación como un proceso de comunicación entre partes para lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio cuando existen intereses compartidos y opuestos. Explica que la negociación involucra identificar los intereses de cada parte, generar opciones que beneficien a ambas partes, y usar criterios objetivos para alcanzar un acuerdo. También resalta la importancia de concentrarse en los intereses subyacentes más que en posic
Este documento describe diferentes métodos de negociación. Explica que la negociación es una forma variada y flexible de resolución de conflictos sin reglas estrictas. También analiza el concepto de negociación competitiva, donde cada parte ve la negociación como un juego de ganar o perder, y la negociación colaborativa, donde ambas partes pueden satisfacer sus intereses. Finalmente, resalta la importancia de separar al individuo del problema y enfocarse en los intereses subyacentes para lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes.
El documento resume diferentes estrategias para resolver conflictos, incluyendo aquellas basadas en los derechos de las partes, el poder y los intereses de las partes. Describe el poder como la capacidad de influir en otros y analiza tipos de poder como el coercitivo y el de las relaciones. También explica estrategias como la negociación, asesoramiento, conciliación y mediación, las cuales buscan reconciliar los intereses subyacentes de las partes en conflicto.
Instrumentos y experiencias en resolución de conflictosGobernabilidad
Este documento trata sobre un encuentro nacional de la Confederación Nacional de Mujeres Campesinas Indígenas Originarias de Bolivia "Bartolina Sisa" que se llevó a cabo en Cochabamba, Bolivia. El documento discute conceptos como el conflicto, sus causas y costos, y el diálogo democrático para manejar crisis y conflictos. También presenta información sobre el análisis de conflictos, sus actores, y mecanismos para su tratamiento y resolución.
Este documento trata sobre el diseño de políticas públicas. Explica la diferencia entre política y política pública, y describe el triángulo de gobierno y los diferentes enfoques para diseñar políticas públicas, incluyendo los momentos clave del proceso como la identificación de problemas, el diseño de objetivos y acciones, y la evaluación de impacto. También cubre temas como la lógica horizontal y vertical en la matriz de marco lógico y el sistema venezolano de planificación.
El documento describe la evolución de las estrategias de oposición en Venezuela desde 1988 hasta la actualidad, pasando de una estrategia insurreccional a una estrategia electoral. Explica los cambios en el entorno nacional e internacional que justifican actualmente una estrategia electoral, con el objetivo de unir a la oposición detrás de un candidato unitario y ganar la elección presidencial de 2024 a través de una primaria democrática, un programa de gobierno consensuado y una plataforma unitaria articulada.
El documento discute por qué sube el precio del dólar en Venezuela. Explica que ocurre debido a un exceso de demanda del dólar causado por la sobrevaluación del bolívar, la falta de confianza en esta moneda y el pago reciente de un bono. También analiza posibles soluciones como un acuerdo de gobernabilidad que permita la reinserción de Venezuela en los mercados internacionales.
El documento presenta los principales aspectos de la participación ciudadana en la gestión pública municipal en Venezuela. Expone que la participación es un derecho constitucional y que los municipios deben promoverla e incorporarla en su gestión. Describe los diferentes mecanismos y espacios de participación como cabildos abiertos, asambleas, consultas públicas, presupuesto participativo y control social. También explica el rol del Consejo Local de Planificación Pública y los lapsos para la elaboración y aprobación del presupuesto municipal.
El documento resume la evolución histórica del municipio en Venezuela desde su origen en la época colonial española hasta la actualidad. Explica que el municipio ha ido ganando autonomía a lo largo de los siglos, aunque su autonomía real sigue siendo limitada. También describe las funciones y órganos del municipio según la legislación venezolana actual.
Este documento presenta el programa de gobierno para el periodo 2022-2025. Se centra en la inclusión social, el desarrollo sostenible y la gobernanza participativa. Detalla seis áreas principales de acción: reinstitucionalización, gobierno abierto, modernización administrativa, desarrollo social, agua y educación. El objetivo general es mejorar la calidad de vida de los ciudadanos de manera democrática, transparente y respetuosa.
El documento describe la curva de poder de Hugo Chávez desde 1992 hasta 2012, dividiéndola en tres fases: acumulación hasta 1998, desacumulación hasta 2006, y resolución hasta 2012. En la fase de resolución, el liderazgo carismático de Chávez se debilita ante frustraciones crecientes y falta de contrapesos democráticos. El documento prevé dos escenarios para esta fase - Chávez acepta su declive o intenta mantener el control de forma no democrática - siendo el primero más probable y deseable
El documento trata sobre el desarrollo sostenible y su surgimiento. Explica que en 1992 en la Conferencia de Río se adoptó el concepto de sostenibilidad y en 1987 el Informe Brundtland definió el desarrollo sostenible como satisfacer las necesidades del presente sin comprometer las generaciones futuras. También describe los pilares de la sostenibilidad y los planes de la ONU para promover el desarrollo sostenible entre 1992 y 2030.
El documento presenta el Plan de Desarrollo del Estado Nueva Esparta, el cual busca promover una transición hacia un nuevo modelo de desarrollo sostenible basado en el turismo. Propone construir una nueva narrativa que integre a la sociedad en torno a objetivos como el bienestar, la equidad social y el respeto a la cultura local. El plan se enfocará en fomentar la innovación, el emprendimiento y la inversión para que Nueva Esparta desarrolle ventajas competitivas en el sector turístico.
Este documento presenta los pasos para elaborar una matriz de marco lógico (MML). Explica que la MML permite planificar proyectos respondiendo preguntas clave como los objetivos, componentes, actividades, indicadores y supuestos. Además, describe cada paso del proceso de elaboración de una MML, incluyendo el análisis del problema, objetivos, diseño de acciones, estructura analítica y elementos como resumen narrativo, indicadores, medios de verificación y supuestos.
Referendo revocatorio al presidente MaduroManuel Narváez
El documento propone el referendo revocatorio como la vía constitucional para cesar al presidente Maduro antes de que finalice su mandato. Explica que este mecanismo es específico para este propósito y más legítimo que una enmienda o reforma constitucional. Incluye un cronograma tentativo de 4 meses para llevar a cabo el proceso de revocatorio.
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libreManuel Narváez
Argumentos que demuestran el agotamiento del Modelo de Desarrollo de Puerto Libre del estado Nueva Esparta. Presentación de las bases conceptuales de un nuevo modelo de desarrollo.
Cracterización de los presupuestos participativosManuel Narváez
Este documento presenta información sobre los presupuestos participativos del municipio Maneiro del estado Nueva Esparta en Venezuela. Describe las etapas, modalidades y niveles de participación de los procesos presupuestarios participativos del municipio entre 2009 y 2014. Explica que las modalidades dependen de factores como las etapas de participación, el nivel de autonomía comunitaria y la apertura del proceso. El documento también incluye ejemplos del presupuesto participativo de 2009 con detalles sobre proyectos propuestos para áreas específic
Este documento describe la estructura interna y los procedimientos electorales del partido político UNT. Detalla la composición y elección de los órganos federales, regionales y municipales del partido, incluyendo el Congreso Federal, la Dirección Ejecutiva Federal, los Congresos Regionales, las Direcciones Ejecutivas Regionales y Municipales. También presenta estadísticas electorales del partido en Nueva Esparta para las elecciones internas.
El documento describe el Observatorio de Turismo y Desarrollo Local en Nueva Esparta, una asociación civil que busca promover un desarrollo equilibrado y sostenible en la región a través de la actividad turística. El Observatorio justifica su existencia debido al agotamiento del modelo turístico actual y busca realizar estudios y promover la cooperación entre el sector público, privado y la sociedad civil para fortalecer el turismo como factor de desarrollo con equidad social y respeto ambiental.
El documento define la globalización como el proceso de integración de las economías nacionales en una economía mundial, impulsado por las tecnologías de la información y el transporte. Este proceso tiene impactos económicos, culturales y sociales, al reducir las distancias y fomentar la interdependencia global.
El-Codigo-De-La-Abundancia para todos.pdfAshliMack
Si quieres alcanzar tus sueños y tener el estilo de vida que deseas, es primordial que te comprometas contigo mismo y realices todos los ejercicios que te propongo para recibieron lo que mereces, incluso algunos milagros que no tenías en mente
Mi Carnaval, sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribució...micarnavaltupatrimon
El sistema utilizará algoritmos de ML para optimizar la distribución de recursos, como el transporte, el alojamiento y la seguridad, en función de la afluencia prevista de turistas. La plataforma ofrecerá una amplia oferta de productos, servicios, tiquetería e información relevante para incentivar el uso de está y generarle valor al usuario, además, realiza un levantamiento de datos de los espectadores que se registran y genera la estadística demográfica, ayudando a reducir la congestión, las largas filas y otros problemas, así como a identificar áreas de alto riesgo de delincuencia y otros problemas de seguridad.
3. Si, como yo creo, los fines de los hombres son múltiples, y no
todos ellos son en principio compatibles entre sí, entonces la
posibilidad de conflicto –y de tragedia- no puede nunca
quedar totalmente eliminada de la vida humana, personal o
social.
Toda elección seria implica pérdida, auténticos sacrificios de
fines deseables: tanta cantidad de libertad sacrificada en pro
de tanta igualdad, o tal cantidad de justicia sacrificada en aras
de la clemencia, y así sucesivamente. La pérdida es
inevitable porque existen valores en conflicto y porque la
razón humana es irremediablemente imperfecta. La razón
puede aclarar los hechos, pero la elección en sí es un acto de
voluntad, instinto y emoción; y, como tal, una jugada decidida
en la oscuridad.
Isaiah Berlin
4. Decisiones, cada día
Alguien pierde, alguien gana
Ave María!
Decisiones, todo cuesta
Salgan y hagan sus apuestas
Ciudadanía
Rubén Blades
5. -¿Qué dice el gran Juan Parao?
-Aquí, catire. Oyendo la gran discusión de los cristojués, que toavía
no se han podío poné de acuerdo porque uno asegura que Cristo
fue y el otro que no fue, y en eso están mañana y tarde de todos los
días del mundo.
-¡No me diga! Si esos pájaros fueron los que me enseñaron a
ponerlo todo en duda. Desde chiquito, cuando era becerrero,
escuchando esa gran discusión entre la paja de la sabana, de
madrugada y de tarde, aprendí que en esta vida el sí y el no son
iguales a propósito de todo, y que si el uno supedita al otro no es
porque sea más verdadero, sino porque se le impone a la fuerza.
Como sucede con esos pájaros que están discutiendo sin
convencerse, hasta que uno se le echa encima al otro y a fuerza de
picotazos le hace repetir lo que él asegura, sea que Cristo fue o
que no fue.
Rómulo Gallegos, Cantaclaro
6.
7. No negociemos nunca por temor, pero no tengamos
nunca temor a negociar.
John F. Kennedy
8. Contenido
Primera parte: ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
Concepto
Elementos epistemológicos
Elementos estructurales
Elementos implícitos
Segunda parte: ¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?
Preparación del encuentro
El encuentro
El seguimiento de los acuerdos
9. PRIMERA PARTE
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
Concepto
Preparación
Encuentro
ACUERDO
Seguimiento
Alternativas
diferentes
al acuerdo
10. Concepto
LA NEGOCIACIÓN
es un proceso interactivo
mediante el cual, dos o más actores en una situación
de interdependencia y con intereses en conflicto,
buscan maximizar sus beneficios individuales a través
de un acuerdo.
17. Elementos epistemológicos
TODA OBSERVACIÓN ES RELATIVA AL PUNTO DE
VISTA DEL OBSERVADOR
Derecha blanco
Izquierda negro
Todo Blanco
Todo Negro
Derecha negro
Izquierda blanco
25. Elementos epistemológicos
OBSERVACIÓN, SUBJETIVIDAD Y LENGUAJE
“No sólo le costaba comprender que el símbolo genérico
perro abarcara tantos individuos dispares de diversos
tamaños y diversa forma; le molestaba que el perro de
las tres y catorce (visto de perfil) tuviera el mismo
nombre que el perro de las tres y cuarto (visto de
frente).”
Jorge Luis Borges, Funes el memorioso
29. Elementos epistemológicos
Haré una afirmación: la negociación con las patronales o con
el gobierno es, por sobre todas las cosa, un arte. El
sindicalista es como un maestro ebanista. Su tarea es muy
fina y delicada. Requiere aplicación, tenacidad y paciencia.
El dirigente sindical está siempre en la línea de fuego. Supe
eso desde el primer día. Sus yerros repercuten en otros. Por
eso, antes de aplicar los distintos métodos de lucha que tiene
a su disposición, tropieza con la duda. Es el eco de la gente y
aún en los momentos amargos, de los muchos que hay en la
vida gremial, debe ser diáfano. No puede hablarle a los
trabajadores en jerigonza.
Y algo fundamental, debe tener consciencia de que no es
infalible.
José D’Elía, Memorias de la Esperanza
30. Los elementos estructurales de la negociación
La interdpendencia
Se refiere a las relaciones de
mutua dependencia que vinculan
a personas o instituciones.
El conflicto
de
intereses
Se representa cuando una de las
partes involucradas en una
relación de interdependencia
pretende introducir cambios que
implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte.
Posibilidad
de un
acuerdo
El objetivo que persiguen quienes
se involucran en una negociación
es el de maximizar sus beneficios
a través de un acuerdo
31. Los elementos estructurales de la negociación
La interdependencia
Mayor
interdependencia
Menor posibilidad de
recurrir a alternativas
diferentes al acuerdo
negociado
Menor
Interdependencia
Mayor
posibilidad
de recurrir
a opciones
distintas al
acuerdo
negociado
33. Los elementos estructurales de la negociación
El conflicto de
intereses
Se representa cuando una de las
partes involucradas en una
relación de interdependencia,
pretende introducir cambios que
implican desmejoramiento de la
situación de la otra parte
35. Los elementos estructurales de la negociación
Posibilidad
de un
acuerdo
ESPACIO DE ACUERDOS POSIBLES
ASPIRACIONES MÁXIMAS/MÍNIMAS
SITUACIONES SUMA CERO Y SUMA VARIABLE
PUNTO DE RETIRO
ENFRENTAMIENTOS AGONALES Y EXISTENCIALES
36. Los elementos estructurales de la negociación
Posibilidad
de un
acuerdo
Empatía es distinto a indulgencia relativista. La
empatía significa dilucidar desapasionadamente
lo que es posible negociar o no, cruzando las
fronteras entre diversas convicciones.
Isaiah Berlin
37. Espacio de Acuerdos Posibles
Valores
Intereses
Espacio de
Acuerdos Posibles
Valores
Intereses
43. Estrategia
Estrategia es una propuesta estructurada para
ganar en un enfrentamiento dialéctico. Es lo
que los negociadores diseñan previo a la
acción: es lo que piensan. Es una postura
cognoscitiva general, es el „cómo‟ de la
ejecución.
Carlos Matus
44. Táctica y Estrategia
Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple
mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites
45. El enfoque estratégico
Ellos existen
Ellos también tienen capacidades
Ellos también juegan
Ellos también quieren ganar
46. El enfoque estratégico
Los problemas no pueden resolverse con el
mero diseño de la situación deseada
Enfoque estratégico
Saber técnico
+
Conocimiento amplio
de una situación
determinada
Respuesta al
problema
52. El Poder es multidimensional
FUENTES DE PODER
Fuerza Física
Agresividad
Dinero
Carisma
Prestigio personal
Investidura institucional
Capacidad organizativa
Conocimiento
Información
58. Moral / Ética
Etimológicamente, la palabra moral deriva del latín
mos que significa costumbre y ética del griego êthos
que significa carácter.
MORAL conjunto de valores surgidos de una
sociedad, de una época
ÉTICA
(enfoque racional) código de conducta, apego
estricto
al
cumplimiento
de
los
deberes,
independientemente
de
sus
consecuencias
(enfoque espiritual) fortaleza y coraje personal
para tomar las decisiones correctas en
situaciones en las cuales se presentan conflictos
entre nuestros intereses y nuestros valores
59. La Ética
Dos enfoques:
ÉTICA como definición, aprendizaje e interiorización
de valores.
ÉTICA como fortaleza y coraje personal para tomar
las decisiones correctas en situaciones en las cuales
se presentan conflictos entre nuestros intereses y
nuestros valores.
60. La Ética
Lo esencial no son los valores que uno pueda "tener", sino la fuerza
espiritual que los respalde cuando las realidades concretas presionen
sobre ellos. ¡¡Porque dependiendo de la fuerza de esas presiones, así
tendrá que ser de firme el Espíritu!!
En consecuencia, la Ética no son los valores que los padres nos
sembraron en la infancia, ni los que la sociedad nos inculcó a lo largo de la
vida, por vitales que todos ellos sean; sino la capacidad para rastrear en
nosotros -en la profundidad infinita del Espíritu- la fuerza trascendente
capaz de sostener esos valores "en las chiquiticas“.
Porque es allí donde se plantea el problema esencial de Lo Humano: en el
salto de Lo Natural a Lo Trascendente, esto es, a lo Sagrado, a nuestra
"Realidad Última". Porque la ética nada tiene que ver con Lo Natural; no
es algo que "esté allí"; como sin duda supongo cuando digo "es que yo
tengo mis valores"; casi como si dijese "es que yo tengo mis brazos", o
"mis codos". Los valores ¡¡no están allí!!, en alguna parte, sino que hay
que producirlos al instante, ante las presiones que la realidad ejerce. Es
en esos momentos que apelamos a la condición inescrutable e
incognoscible del Alma (ese infinito que sin duda habita en nosotros y que
nos conecta con la noción de Dios) a ver si en ella encontramos la fuerza
espiritual trascendente que nos permita sostener nuestros valores.
Emeterio Gómez
61. La Ética
En una ocasión, con un grupo de compañeros preparaba mi examen
para quinto grado. Desde cerca el abuelo observaba y con frecuencia se
acercaba para hacernos observaciones y explicaciones necesarias.
Adolfo Anés, con ingenuidad se atrevió, a propósito del tema de
discusión, a acuñar un viejo lugar común: “Nadie puede decir de esta
agua no beberé”. El viejo se levantó severo y dijo ”No vuelva a repetir
más nunca esa frase, joven. Ese es el eterno lema de los sinvergüenzas,
que viven con un vaso en la mano para beber en todos los tinajones. Lo
primero que debe aprender un hombre honrado es el agua que nunca ha
de beber”.
Antonio José Espinoza Prieto
62. La Ética
La consistencia en todas las actuaciones no es posible y, con
frecuencia, es poco deseable. Por ejemplo: Estados Unidos
hostiga a la Junta Militar de Myanmar por sus violaciones a los
derechos humanos, pero recibe con honores a los mandatarios
chinos. El doble rasero es obvio. ¿Preferimos entonces que,
para evitar esta contradicción, Washington deje de presionar a
los carniceros de Myanmar? ¿O que se agrave el conflicto con
China? Todos los países que interactúan ampliamente con el
resto del mundo se enfrentan a dilemas que no pueden ser
resueltos tratando de ser totalmente consistentes.
Moisés Naím
63. La Ética
A menos que haya un punto en el que estés dispuesto a luchar contra
viento y marea, y sean cuales sean los peligros, no solamente para ti,
sino para cualquiera, todos los principios se vuelven flexibles, todos los
códigos se deshacen, y todos los fines mismos para los que vivimos
desaparecen.
Isaiah Berlin
Querer vivir a cualquier precio es aceptar un día vivir al precio de las
razones de vivir. Sólo existimos definitivamente desde el momento en
que nos hemos constituido un cuadro interior de valores y de
abnegaciones contra el cual, sabemos, ni siquiera prevalecerá la
amenaza de muerte.
Emmanuel Mounier
64. La Ética
La ética es ciertamente un aprendizaje de valores
¡pero su núcleo duro no reside allí!, sino en la
potencia espiritual que hayamos desarrollado para
"hacer valer esos valores" cuando una fuerza
poderosa se opone a ellos.
Emeterio Gómez
65. La Ética
You've gone to the finest school all right, Miss Lonely
But you know you only used to get juiced in it
And nobody has ever taught you how to live on the street
And now you find out you're gonna have to get used to it
You said you'd never compromise
With the mystery tramp, but now you realize
He's not selling any alibis
As you stare into the vacuum of his eyes
And ask him do you want to make a deal?
How does it feel
How does it feel
To be on your own
With no direction home
Like a complete unknown
Like a rolling stone?
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
66. La Ética
Fuiste a la mejor escuela Señorita Solitaria
Pero sabes bien que lo único que hiciste fue emborracharte
Y nadie te enseñó cómo vivir en las calles
Y ahora descubres que tienes que acostumbrarte a ellas
Decías que nunca negociarías
Con el vagabundo misterioso, pero ahora te das cuenta
Que él no está vendiendo coartadas
Cuando miras en el vacío de sus ojos
Y le preguntas ¿quieres hacer un trato?
Cómo se siente
Estar por tu cuenta
Sin saber dónde está tu hogar
Como un perfecto desconocido
Como una piedra rodante
Bob Dylan, “Like a Rolling Stone”
71. La comunicación
Comunicación: Áreas de estudio
Sintáctica:
Abarca los problemas relativos a la transmisión
de información: problemas de codificación,
canales, capacidad, ruido, redundancia, etc.
Semántica:
El significado constituye la preocupación central.
Toda información compartida presupone una
convención semántica.
Pragmática:
El efecto de la comunicación sobre la conducta
del receptor y del emisor
75. La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick
Es imposible no comunicarse: Todo comportamiento es una forma de
comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento ("nocomportamiento”), tampoco existe "no-comunicación".
Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación,
de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una
metacomunicación: Esto significa que toda comunicación tiene, además
del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla
quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona
receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con
el receptor de la información.
La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la
analógica: La comunicación no implica simplemente las palabras habladas
(comunicación digital: lo que se dice); también es importante la
comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).
76. La comunicación
Comunicación: Axiomas de Watzlawick (continuación)
La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las
secuencias comunicacionales entre las personas comunicantes: tanto
el emisor como el receptor de la comunicación, estructuran el flujo de la
comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio
comportamiento y del otro, dependiendo de las marcas de puntuación que
establezcan. La comunicación humana no puede ser resuelta en un plano
causa-efecto, sino que es un proceso cíclico.
Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos
como complementarios: dependiendo de si la relación de las personas
comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a
igualar su conducta recíproca; o si está basada en intercambios aditivos,
es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento
recíproco de la relación.
77. Problemas comunicacionales
Utilizar el escenario de la
negociación para dirigirse a
interlocutores diferentes a la
contraparte negociadora.
Oír sin escuchar. Nos interesa
expresarnos en un bonito discurso
que impresione, le damos poca
importancia a lo que el otro dice.
Los malos entendidos. Lo que se
dice puede ser interpretado con un
sentido distinto a lo que
originalmente se quiso imprimir.
RECOMENDACIONES
Escuche
atentamente
Hable para
ser
entendido
Hable con un
propósito
80. SEGUNDA PARTE
¿CÓMO SE HACE UNA NEGOCIACIÓN?
Concepto
Preparación
Encuentro
ACUERDO
Seguimiento
Alternativas
diferentes
al acuerdo
81. La preparación del encuentro
Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es
porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus
condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si
indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables
para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno
puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de
victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.
Sun Tzu, El Arte de la Guerra
83. La preparación del encuentro
Objetivos
Estrategias
MAAN
Reglas
Simulación
A través de la preparación se obtiene
mejor comprensión de los elementos
que están en juego, se precisan mejor
los objetivos, se identifican los posibles
cursos de acción y se amplía nuestra
capacidad de respuesta
84. Definición de objetivos
CUANDO SE DESCONOCE EL PUERTO DE DESTINO,
TODOS LOS VIENTOS SON DESFAVORABLES
LUCIUS ANNAEUS SÉNECA
(c. 4 aC. – 65 dC.)
85. Definición de objetivos
Satisfacer
Todas las
necesidades o
aspiración mínima
La mayoría
de los
propósitos o
aspiración
razonable
Alguno de sus
deseos o
aspiración
máxima
91. El Poder y la estrategia
1. Identificación de las
fuentes de poder
2. Saber qué valoran las
personas con las que
estamos negociando
3. Asegurarse de que sean
reconocidos los recursos de
poder que poseemos
4. Identificar las cosas que
valoramos
92. Tipos de estrategia según el poder del negociador
Poder del negociador
100
Impositivas
Agresivas
50
Conciliadoras
Defensivas
0
100
50
Poder de la contraparte
93. Tipos de estrategia según el poder del negociador
VALORACIÓN DE LOS
RECURSOS DEL AGENTE
PODER DEL AGENTE
ESTRATEIA SUGERIDA
REACCIONES
ANTICIPADAS
SATISFACCIÓN
DEL AGENTE
ESTRATEGIA ELEGIDA
GRADO DE CONVERGENCIA
ENTRE LOS OBJETIVOS
94. Matriz DOFA
Dejar siempre en
blanco
FORTALEZAS
(F)
Hacer lista de
fortalezas
DEBILIDADES
(D)
Hacer lista de
debilidades
OPORTUNIDADES (O)
ESTRATEGIAS
FO
ESTRATEGIAS
DO
Hacer lista de
oportunidades
Uso de fortalezas
para aprovechar
oportunidades
Vencer debilidades
aprovechando
oportunidades
AMENAZAS
(A)
ESTRATEGIAS
FA
Hacer lista de
amenazas
Uso de fortalezas
para evitar
amenazas
ESTRATEGIAS
DA
Reducir a un
mínimo las
debilidades y evitar
amenazas
95. DOFA. Ejemplo
MATRÍZ DOFA para un sindicato que desea negociar con la empresa
una reducción de la jornada de trabajo
FORTALEZAS (F)
-Los trabajadores apoyan la iniciativa y
están identificados con ella.
-El sindicato cuenta con un núcleo de
miembros muy fieles y tiene una
estructura organizativa eficaz.
DEBILIDADES (D)
- La directiva del sindicato es nueva y no
tiene experiencia previa en negociación.
- Un grupo de trabajadores renunció
recientemente al sindicato y planean
constituir un sindicato alternativo
OPORTUNIDADES (O)
-Se sabe que algunos ejecutivos de la
empresa favorecen la propuesta del
sindicato.
Un
organismo
de
cooperación
internacional ha ofrecido su asistencia
técnica al sindicato.
- Tradicionalmente, las relaciones del
sindicato con la empresa han sido muy
buenas.
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
- Plantear la negociación en términos
amistosos y de cooperación. Canalizar las
demandas a través de los ejecutivos que
están favorablemente predispuestos.
- Presionar a la federación para que haga
un pronunciamiento de apoyo al sindicato.
-Utilizar la mediación del presidente de
la Federación para evitar el paralelismo
sindical y consolidar la unidad de todos
los trabajadores de la empresa.
-Concretar
con
el
organismo
internacional, un programa de asesoría
en negociación.
AMENAZAS (A)
ESTRATEGIAS FA
-Se han instalado en la zona empresas
competidoras con baja estructura de costos.
-- Una fuerte recesión económica está
afectando la colocación de los productos de
la empresa en el mercado.
-Desarrollar contactos con trabajadores de
empresas vecinas, para que ellos también
exijan la reducción de la jornada de
trabajo.
- Plantear a la empresa, el desarrollo
conjunto de alternativas de organización
de la producción que generen incrementos
en la productividad del trabajo.
ESTRATEGIAS DA
-Resolver los asuntos que generan
disensiones internas.
-Aplicar un programa de fortalecimiento
de las finanzas del sindicato.
96. Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
1.
Generar una lista de
acciones que pudieran
emprenderse si no hay
acuerdo
2.
Tomar de la lista las
acciones más interesantes y
convertirlas
en
opciones
prácticas
3. Seleccionar la opción
que parezca mejor
4.
Comparar nuestro
MAAN con el de la
contraparte negociadora
98. Acordar las “reglas” del encuentro
Lugar: ¿En su sede? ¿En la nuestra? ¿Lugar neutral?
Procedimientos: Agenda, validez de acuerdos, periodicidad de
encuentros, uso de palabra, interrupción para consultas.
Participantes:
Mandato:
Límites del negociador.
Publicidad:
Plazo:
Número de participantes; ¿quiénes son?
Dar a conocer lo discutido.
Sin fechas topes o precisar tiempo de presentar resultados.
Participación de terceros: Facilitación, Mediación y Arbitraje
102. Ejercicio de simulación
Escoger
a alguien que sea
capaz de asumir el punto de
vista del empresario
El
negociador sindical deberá
enfrentar al “empresario”
Los que asistieron a la sesión
se reúnen para señalar y
corregir debilidades y
argumentales y consolidar los
aspectos fuertes de la
posición sindical
103. El encuentro
El encuentro cara a cara, es el
momento central de todo el
proceso de negociación. Es
entonces ahí, frente a frente a la
persona que representa a la otra
parte de la historia, cuando se
define el resultado concreto de
nuestros esfuerzos.
Generar alternativas, reclamar beneficios
Diálogo y discusión
Movimientos tácticos
Estilo personal del negociador
El manejo de las emociones
106. Diálogo
El propósito del diálogo consiste en trascender la comprensión de
un solo individuo para lograr un significado común.
En el diálogo nadie intenta “ganar” tratando de imponer criterios e
intereses propios. Los supuestos e intereses se ponen entre
paréntesis, aunque se comunican libremente.
En el diálogo, los negociadores se colocan “del mismo lado de la
mesa”.
108. Sombreros de De Bono
Tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y
ausencias de información.
Tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones
Tiene que ver con juicio y la cautela; mantener los pies
sobre la tierra
Tiene que ver con la lógica positiva
Tiene que ver con la creatividad, alternativas, propuestas,
lo que es interesante, estímulos y cambios.
Tiene que ver con la visión global y el control del proceso.
115. Amenazas y Promesas
1.- Las amenazas y las promesas deben guardar proporción
con
las
conductas
que
pretenden
inducir.
Ni
comparativamente insignificantes; ni comparativamente
desmesuradas
2.- No amenace ni prometa si no está absolutamente
dispuesto a cumplir con su amenaza o su promesa
3.- Cuando la amenaza es efectiva resulta una táctica
gratuita; cuando la promesa es efectiva, resulta costosa
4.- La advertencia es una amenaza cuyo cumplimiento no
depende de la voluntad de quien la realiza
5.- La predicción es una promesa cuyo cumplimiento es
independiente de la voluntad de quien la formula
120. Estilo personal del negociador
NORMATIVO
Amistoso/
Normativo
Normativo/
Agresivo
AMISTOSO
Flexible/
Amistoso
AGRESIVO
Agresivo/
Flexible
FLEXIBLE
28
121. El manejo de las emociones
RECOMENDACIONES
Identifique las emociones que
experimenta y trate de averiguar
sus causas
Hable de sus emociones
No reaccione ante explosiones
emocionales de la contraparte
negociadora
123. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
El juego no termina hasta que
no se acaba
Yogui Berra
124. La Rana Hervida
Si se echa una rana a una olla con
agua
hirviendo,
ésta
salta
inmediatamente hacia afuera y
consigue escapar de la olla sin
haberse quemado ni una pestaña.
En cambio, si inicialmente en la olla ponemos agua a
temperatura ambiente y echamos una rana, ésta se queda
tan fresca dentro de la olla. Pero cuando, a continuación,
comenzamos a calentar el agua poco a poco, la rana no
reacciona bruscamente sino que se va acomodando a la
nueva temperatura del agua hasta perder el sentido y,
finalmente, morir literalmente hervida.
126. Seguimiento y verificación del cumplimiento de los acuerdos
Formalización
¿a
quien
corresponde
la
aprobación definitiva?
¿a que instancia debemos
acudir para la legalización del
acuerdo?
¿cuáles son los procedimientos
que debemos seguir?
Supervisión
¿Quiénes se encargarán de
supervisar el cumplimiento de lo
acordado?
¿ cual sería el procedimiento de
inspección?
¿qué periodicidad tendrían las
visitas de inspección?
Sanciones
¿qué
sanciones
están
previstas por incumplimiento
de
los
compromisos
asumidos?
Jurisdicción
¿a cual instancia se someterán
las partes, para resolver las
diferencias de interpretación que
puedan aparecer durante la
ejecución del acuerdo?