Este documento resume los principales conceptos de la teoría de la negociación. Explica que la negociación implica intercambios entre dos partes con intereses divergentes para llegar a un acuerdo. Señala que la negociación es el mejor mecanismo para resolver conflictos porque permite que las partes involucradas tengan mayor conocimiento y compromiso con la solución acordada. También describe diferentes estilos para manejar conflictos como la colaboración, la competición o la evasión, dependiendo de la situación.

1. LA TEORIADE LANEGOCIACION
LA NEGOCIACION
Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas
o representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un
acuerdo a propósito de un disentimiento en curso.
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y
vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los
ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus
trabajos.
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero
también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no
funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder,
en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o
de la guerra.
La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que puede
describirse en el siguiente decálogo.
 Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a
todo trance a un acuerdo.
 Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la
relación con el otro como para futuras negociaciones.
 Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele a los números,
a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras".
 Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean
suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos
aceptables para el otro.
Los conflictos se pueden afrontar con otros tipos de mecanismos como:
 La negación del conflicto.
 La dominación
Estos mecanismos son formas alternativas a la solución de conflictos.
Casi todas las cosas son negociables. Pero existen otras que no lo son tanto.
Según Rubin:
 Lo negociable: casi todo
 Lo no negociable: creencias centrales o arraigadas (aborto, creencias en dioses,...) es
decir las creencias centrales nos identifican con nosotros mismos.

2. Criticas a Rubin: efectivamente hay creencias centrales pero con frecuencia el
significado tiene que depender de cómo se abordan o expresan.
La negociación del conflicto
Hay 3 formas de manejar el conflicto (las más frecuentes):
 Negociación:
1er mecanismo mas adecuado. Interviene sólo las partes implicadas. Mayor
identificación del pacto y compromiso.
 Mediación:
2º si no funciona el primero. Es voluntario. Una 3ª parte/persona trata de resolver el
conflicto. Tiene autoridad pero no tiene poder.
 Arbitraje:
3º si no funcionan ni el 1º ni el 2º. También existe una 3ª parte/persona. La decisión
final debe ser acatada obligatoriamente. Similar a la mediación pero tiene poder y
puede tener autoridad.
 Si la solución del conflicto puede negociarse: la negociación es más exitosa.
 Si la solución del conflicto NO puede negociarse: la mediación más exitosa.
 Si no funciona la mediación: el arbitraje.
 Suele existir más incumplimiento cuando la solución del problema ha sido por
arbitraje, menor si se hace por mediación, y aún menor por negociación. Ej.
Acuerdo de divorcio.
El mejor mecanismo para resolver un conflicto es la negociación, porque cuando
se negocia un conflicto:
 Existe mayor conocimiento sobre el problema
 Existe identificación con el pacto, ya que han trabajado en ello
 Existe compromiso
Dimensiones de los intereses del manejo del conflicto
Alto interés propio Bajo interés propio
Alto interés
por el otro Complaciente Colaborador (integrador)
Bajo interés
por el otro Evasión (evitación) Competidor (dominador)

3. Dimensiones o estilos de resolución del conflicto de Robert J. Sternberg
 Acción física (confrontación)
 Acción económica (confrontación)
 Esperar y ver (repliegue)
 Aceptar la situación (repliegue)
 Renunciar a las pretensiones (repliegue)
 Intervención de terceras personas (resolución)
 Socavar la estima (confrontación)
 Resolución de problemas (resolución)
Podemos plantear que el arreglo con concesiones y la colaboración pueden ser las
mejores formas de manejar el conflicto. Pero no siempre tiene porque ser así.
Hay situaciones en que es más adecuado otra forma de actuación:
 Estilo competidor, cuando:
 Es necesario actuar con rapidez
 Las acciones más eficaces son impopulares
 Es necesario contrarrestar el efecto de la ausencia de competitividad
 Estilo evasivo, cuando:
 Asunto no es importante
 Iniciar una acción puede ser más costoso que no hacerlo
 Es conveniente “tomar distancias”
 Otros pueden resolver el conflicto más eficazmente
 Estilo complaciente, cuando:
 Sabe que su posición no es la correcta
 El tema es más importante para el otro
 Es una oportunidad para conseguir crédito para otras situaciones
 Se pretende reducir pérdidas al mínimo
 La armonía y la estabilidad grupal son prioritarias