El documento ofrece consejos para negociaciones complicadas, incluyendo evitar mostrar debilidad, tomarse tiempo para considerar propuestas, mejorar alternativas a medio plazo, diferenciarse de competidores, presentar varias alternativas, aceptar contrapropuestas con condiciones, generar confianza personal, considerar la gestión global de clientes, y recordar la importancia de las relaciones personales. El tiempo, los detalles, los aliados y la persistencia pueden transformar cualquier negociación.

1. Negociaciones
complicadas
Área de competencias.
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2. Negociaciones complicadas
Hasta que la negociación no comienza desconocemos la distribución
real de poder entre las partes.
 Evitar mostrar la posición de debilidad.
 Tomarse un cierto tiempo para considerar las
propuestas. Jugar con el tiempo si no nos
perjudica.
 Mejorar mi alternativa a medio plazo en aquellas
negociaciones que sepamos que van a suceder y
son críticas para nuestro negocio.
 Diferenciarse de los competidores aunque sea en
pequeños detalles. Ampliemos el ámbito de
negociación a aspectos que nos beneficien, donde
nuestra propuesta de valor al cliente sea
competitiva y diferencial.
 Presentar propuestas con varias alternativas para
que el interlocutor perciba interés y por nuestra
parte podamos siempre conservar un beneficio.
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2Negociaciones complicadas
 Ante contrapropuestas de la parte poderosa, si cedemos que
sea con condiciones. Por ejemplo, aceptamos incluir un
servicio de soporte mayor pero siempre que el plazo del
acuerdo sea por dos años.
 Generar confianza personal con los interlocutores,
aprovechando momentos en los que no se esté negociando.
 Tener en cuenta en las relaciones comerciales que lo
negativo no es perder posición o margen frente a un cliente
concreto, sino globalmente (gestión de cartera).
 Que como último recurso siempre es posible “rendirse” y
trabajar como un departamento más de la otra parte que
asume las condiciones de la parte poderosa, lo que en
ocasiones genera un nivel de confianza que puede hacer
incrementar el negocio a medio plazo.
 Recuerda la importancia de las relaciones personales incluso
dentro de las negociaciones entre empresas.
El tiempo, los detalles, los aliados y la persistencia pueden
transformar cualquier negociación.

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