NI S11 y S12 2010 II ITN

Semanas 11 y 12
Skype: cepemi
Prof. César Pérez Minchola
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Semana 11
1. Las ferias
2. El objetivo de las ferias
3. Clases de ferias
4. Cómo seleccionar la feria adecuada para mi empresa
5. Etapas de una feria
6. Lo que se hace y no se hace en una feria
7. Glosario de términos

Las ferias
— ¿Qué es una feria?
— Es un espacio en donde
se reúnen por un lado
tanto vendedores y
productores, como
compradores,
comercializadores y
distribuidores
especializados por el otro
lado.

Las ferias
— Es un espacio en donde se
muestran nuestros
productos o servicios que
pretendemos vender o
comercializar hacia otros
países
— Es el lugar exacto donde se
puede tomar contacto con
los compradores
potenciales de nuestros
productos.

Las ferias
— En una feria no sólo se
promocionan productos,
marcas y empresas, sino
también el país de donde
provienen tales
empresas.

Importancia de las ferias
— ¿Por qué es importante
participar en una feria?
— Porque se puede:
— Observar las tendencias en
la moda
— Observar las tendencias en
marketing y promoción de
productos
— Establecer contactos
comerciales
— Interactuar con clientes y
consumidores.
Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria.

Importancia de las ferias
— Porque se puede observar:
— Lo último en innovación
tecnológica
— Las novedades en cuanto a
envases, presentaciones y
equipos
— Lo que está haciendo la
competencia.

Las ferias
— ¿Cuál es el objetivo de
— Las empresas que asisten
a una feria tienen 2
objetivos:
— Corto plazo: establecer
contactos y hacer
investigación de
mercado con
información de primera
mano.

Las ferias
— ¿Cuál es el objetivo de
— Las empresas que asisten
a una feria tienen 2
objetivos:
— Mediano plazo:
Incrementar las ventas
mediante la
identificación de
posibles compradores

Objetivos
— ¿Cuáles son los objetivos
específicos que se pretende
lograr en una feria?
— Depende de cada
empresario y de su
presupuesto:
— Encontrar nuevos clientes
— Identificar agentes,
distribuidores, mayoristas
— Penetrar / conocer un
nuevo mercado

Objetivos
específicos que se
pretende lograr al en una
feria?
— Introducir / validar un
nuevo producto (test del
producto)
— Fortalecer la lealtad de
los clientes / visibilizar
la empresa
— Promocionar los
productos
Fuente: Rodríguez Sáenz, Daniel. Cómo participar exitosamente en una feria. Navarro García, Fernando. Estrategias de marketing ferial.

Objetivos
específicos que se
pretende lograr en una
feria?
— Posicionar o
reposicionar la marca de
la empresa (imagen)
— Hacer inteligencia de
mercados
— Aumentar las ventas

Consejos prácticos (parte 1)

Semana 11
1. Las ferias
2. El objetivo de las ferias
3. Clases de ferias
4. Cómo seleccionar la feria adecuada para mi empresa
5. Etapas de una feria
6. Lo que se hace y no se hace en una feria
7. Glosario de términos.

Clases de ferias
— ¿Cuántas clases o tipos
de ferias existen?
— Por el tipo de producto:
— Ferias generales u
horizontales
— Ferias especializadas o
verticales
— Exposición de productos
— Semana de ventas
— Exposiciones
universales

Clases de ferias
de ferias existen?
— Por el tipo de visitantes:
— Ferias abiertas sólo a
profesionales
— Ferias abiertas al
público
— Mixtas.
Fuente: Navarro García, Fernando. Estrategias de marketing final.

Clases de ferias
de ferias existen?
— Por el ámbito
geográfico:
— Ferias Internacionales
— Ferias nacionales
— Ferias regionales
— Ferias locales.

Clases de ferias
de ferias existen?
— Por su tamaño:
— Ferias pequeñas
— Menor a 25,000 m2
— Ferias medianas
— Entre 25,000 y 100,000 m2
— Ferias grandes
— Más de 100,000 m2

Clases de ferias
de ferias existen?
— Por su periodicidad:
— Ferias anuales
— Se celebran cada año, en
fechas similares
— Ferias Bienales
— Se celebran cada 2 años, en
ocasiones en forma alterna
con otra feria competidora
o complementaria.

Clases de ferias
— ¿Cuáles son las ferias
generales u horizontales?
— Son aquellas en las que
pueden participar
expositores de todos los
sectores
— Se exponen todo tipo de
productos o servicios, con
una amplia gama de ellos
— Estas a su vez se pueden
dividir en internacionales,
regionales, nacionales o
locales.

Clases de ferias
generales u
horizontales?
— Algunos lo denominan
“ferias de muestras”
— Tienen masiva
asistencia, mayor tiempo
de duración y ocupan
mayor superficie
— Está dirigida a mercados
nuevos o poco maduros.

Clases de ferias
especializadas o verticales?
— Son aquellas ferias en las
que se exponen productos
o servicios de un sector o
actividad productivo
concreto.
— Eje. Feria del sector
construcción
— Eje. Feria de alimentos
procesados.

Clases de ferias
especializadas o
verticales?
— Los sectores de
especialización más
comunes son los
siguientes:
— Productos industriales
— Bienes de consumo
— Agroalimentarias
— Servicios.
Fuente: Moreno, Reinares, Saco. Planificación Estratégicade las ferias comerciales.

Selección de feria
seleccionar bien la feria a
participar?
— Porque toda empresa:
— Tiene un presupuesto
limitado
— Desea tener una
participación exitosa en la
feria
— Desea tener una audiencia
adecuada para sus productos
— Desea estar en el lugar
adecuado y en el momento
adecuado.

Criterios de selección de feria
— ¿Cómo selecciono la feria
adecuada para mi
empresa?
— Hay que investigar
profundamente el evento
en el que se pretende
participar: investigación de
mercado
— Hay que estar seguros que
ahí encontraré las personas
que verdaderamente
interesan a los objetivos de
la empresa.

— ¿Cuáles son esos criterios?
— Según el tipo de visitante:
— Profesionales
— Abiertas al público
— Mixtas.
— Eje. ¿Cuántos visitantes
profesionales participaron
los años anteriores?
¿Representaban a
mayoristas, distribuidores,
productores o a detallistas?
¿De qué sectores
provenían?

— Según el ámbito geográfico:
— Internacional
— Nacional
— Regional
— Local.
— Eje. ¿Cuál fue el número de
expositores en la feria de años
anteriores? ¿Cuál fue el
porcentaje de extranjeros y
nacionalesy cuál fue el sector
al que representaban?

— Según la periodicidad:
— Anual
— Bienal.
— Eje. ¿Se adecua a la
estacionalidad de mi
producto? ¿Será prudente
esperar tanto tiempo?
¿Qué nivel tienen los
organizadores?

— Según el sector:
— General
— Especializada
— Eje. ¿Asistirán las
principales empresas
competidoras de mi
sector? ¿Corresponde al
sector en donde compite
mi producto? ¿Existe otra
mejor?

Ferias del mundo
— ¿Dónde puedo encontrar
información sobre ferias?
— Se pueden encontrar en
Internet a través de
buscadores especializados
— Referencias de empresas y
amigos que han visitado
ferias internacionales
— Revistas especializadas en
el sector en donde está mi
empresa.

Fuente: www.portalferias.com

Fuente: www.siicex.gob.pe

Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000

Fuente: http://www.afida.org/

Fuente: http://www.mundoferias.com/

Proceso de selección de ferias
— ¿Cuáles son las fases de
un proceso de selección
de una feria?
1. Identifique las ferias
potenciales
2. Recopile información
de las ferias potenciales
3. Contáctese con los
organizadores y recabe
información básica

Proceso de selección de ferias
— ¿Cuáles son las fases de
un proceso de selección
de una feria?
4. Analice el costo de
participación
5. Hable con antiguos
expositores, visitantes y
clientes
6. Visite la feria
7. Evalúe la información
cuidadosamente.

Experiencia de expositores peruanos

Noticia
— “Ninguna otra feria de
comidas y bebidas en el
mundo atrae tantos
participantes extranjeros
como lo hace ANUGA”.
— “… lo que la convierte en
la plataforma principal
de negocios del mundo
de la alimentación. Se
realiza en Colonia
(Alemania) cada 2 años”.
Fuente: Rosario Bazán. Gerente General de Danper Trujillo. Artículo publicado en
Emprendedores. Diario La Industria. 27 Octubre 2009.

Noticia
— “… en ella participan
aproximadamente 7,000
empresas expositoras de
95 países”.
— “Se estima que 163,400
hombres y mujeres de
negocios provenientes de
174 países la visitaron”.

Noticia
— “Esta es la octava vez
que asisto como parte de
la delegación de
DANPER”.
— “El pabellón peruano
contó con la
participación de Green
Perú, Sociedad Agrícola
Virú, Camposol y de
más de veinte empresas
de nuestro país.”

ANUGA
Fuente: http://www.anuga.com/

Noticia
— Italia, Francia Holanda y
Suiza fueron los más
interesados por oferta
peruana en Feria ANUGA
2009.
— PROMPERU apoyó la
participación de 22
empresas peruanas en esta
feria.
— La chicha, mazamorra
morada, la quinua, kiwicha
y cañihua despertaron gran
interés.
Fuente: ANDINA

Noticia
— La delegación peruana presentó el stand “mucho
gusto” en donde se realizó degustación de la
gastronomía nacional y el pisco.
— Se presentaron platillos (ceviche, aji de gallina) y
cocteles (maracuya sour y pisquirri).
Fuente: ANDINA

Etapas de una feria
— ¿Cuáles son las etapas de
una feria?
— Son básicamente tres:
— Pre-feria
— Durante la feria
— Post-feria.

Pre-feria
— ¿Cuál es la etapa
denominada “pre-feria”?
— Es la etapa previa a la feria
en donde se realizan los
preparativos, los arreglos,
las coordinaciones, la
organización en sí para
lograr el objetivo.
— Debido a esto, es la etapa
más importante de la feria.

Pre-feria
— ¿Qué actividades
comprende la etapa de
“pre-feria”?
— Hay que coordinar varios
aspectos, entre los más
importantes:
1. Establecer el objetivo de
la participación en la
feria
2. Búsqueda de la feria
adecuada para mi
producto y mi objetivo
establecido
3. Hacer un presupuesto.

Pre-feria
“pre-feria”?
4. Seleccionar el personal
5. Preparar la logística
para el viaje
6. Iniciar los trámites de
contratación stand y
su decoración
7. Preparar a los
representantes de la
empresa en la feria.

Pre-feria
“pre-feria”?
8. Elaboración del material
promocional
9. Iniciar las actividades de
promoción por
adelantado
10. Preparar el envío de
muestras
11. Tomar contacto con los
clientes potenciales.

Pre-feria
— ¿Qué incluye un
presupuesto?
— El presupuesto para
participar en una feria
incluye lo siguiente:
— Alquilery decoración del
stand
— Personal en la feria
— Material promocional
— Publicidad
— Gastos en comunicación
— Productos a degustar.

Pre-feria
— ¿Qué incluye un
presupuesto?
— Traductor
— Selección y envío de
productos
— Mobiliario
— Limpieza
— Seguridad
— Transporte de
materiales

Consejos prácticos (parte 2)

Durante la feria
— ¿Cuál es la etapa
denominada “durante la
feria?
— Es la etapa central en
donde el cliente potencial
toma contacto con
nuestros productos o
servicios
— Es la etapa más corta pero
más intensa de este
proceso
— Es la etapa en donde se
pretende lograr el objetivo
de la empresa.

Durante la feria
— ¿Cuáles son las
recomendaciones para la
etapa “durante la feria”?
— Antes de la apertura de la
feria asegurarse que:
— Todo el personal esté
presente
— Los productos y el
material estén
colocados
correctamente.

Durante la feria
— ¿Cuáles son las
recomendaciones para la
etapa “durante la feria”?
— Antes de la apertura de la
feria asegurarse que:
— Estén listos los utensilios
para la degustación
— La iluminación funcione
— Las líneas telefónicas, fax,
internet y otros estén
operativos

Durante la feria
— ¿Qué puede suceder
durante la feria?
— Cosas positivas y negativas
a la vez
— Algunas de ellas están a
nuestro alcance, pero otras
no depende de nosotros
— Lo que sí podemos
modificar es la actitud de
nuestro personal y lo que
tenemos en nuestro stand.

Post-feria
— ¿Cuál es la etapa de
“post-feria”?
— Es la etapa posterior a la
etapa “durante la feria”,
es decir la última etapa
— Por ser la última no deja
de ser importante ya que
es donde se evalúa los
resultados de las
anteriores etapas.

Post-feria
“post-feria”?
— Comprende 3 etapas:
1. Desmontaje
2. Destino de los
productos
3. Seguimiento

Post-feria
— ¿Qué es el desmontaje?
— Se refiere a desarmar la
decoración del stand y
entregar el espacio a los
organizadores en las
mismas condiciones en
que fue entregado
— Hay que tener en cuenta
el horario y fechas límite
de desmontaje

Post-feria
— ¿De que se trata el destino
de los productos?
— Se tiene que empaquetar
las muestras y productos
para su retorno al país de
origen
— Se coordina con el agente
de aduanas para
reimportar la mercadería
en condición de
“exportación temporal”.

Post-feria
— ¿De que se trata el destino
de los productos?
— Las mercaderías que
fueron vendidas durante la
feria, tendrán que cambiar
de régimen en el país
destino: de importación
temporal a importación
definitiva, y por lo tanto
tendrá que pagar aranceles
en el país destino.

Post-feria
— ¿De que se trata el
“seguimiento”?
— Es la parte más
importante de la fase de
post-feria ya que se
evalúa los resultados e
información obtenidos.

Post-feria
— ¿Cuáles esa información a
evaluar?
— Apuntes tomados
— Tarjetas de presentación
— Compromisos asumidos
— Envío de información adicional
— Envío de cotizaciones
— Envío de muestras
— Encuestas a clientes
— Resultados de la prueba de
producto
— Calidad de los contactos
— Clientes a darle seguimiento
— Competidores en la feria

Post-feria
— ¿Cuáles esa información a
evaluar?
— Qué salió bien y qué se puede
mejorar
— Qué se pudo haber hecho
mejor
— Qué haríamos diferente
— A quién reconocer por su
esfuerzo y logros alcanzados
— Qué tenemos que cambiar
desde ahora para estar listos
para el próximo evento.

¿Qué hacer y qué no hacer?
— Aspectos positivos
— En el local siempre debe
haber alguien
atendiendo
— De preferencia siempre
deben haber 2
representantes
— Los empleados deben
estar siempre de pie y
con el mejor ánimo para
atender.

— El personal debe estar
vestidos de manera
profesional
— Mantener una postura
correcta
— Mantener su espacio
siempre limpio y
ordenado

— El stand debe ser
llamativo para atraer
visitantes
— Todo producto debe
estar identificado con un
rótulo en el idioma del
país anfitrión y en inglés

— Aceptar y respetar las
creencias políticas,
religiosas o culturales de
los visitantes
— Conocer la forma de
saludar y la distancia que
se guarda entre una
persona y otra
— Ser extremadamente
puntual.

— Aspectos negativos
— Un stand mal decorado
demuestra:
— Mala organización
— Falta de preparación
— Improvisación
— Y además genera:
— Desconfianza respecto a
los productos
— Mala imagen para el país
que representa.

— No vestirse de acuerdo a la
ocasión
— Mantenerse sentando en
ausencia de los clientes
— Leer, fumar o comer en el
stand
— Utilizar palabras poco
corteses
— Ser demasiado agresivo a la
hora de conversar con el
cliente.

— Hablar por teléfono en
horario de atención al
público
— Subestimar a algún cliente
— Hacer grupo con otros
expositores o con el
personal del stand
— Hablar con otra persona
mientras se atiende al
cliente.

Glosario de términos
— Evaluación oral del
glosario de términos que
aparece en el módulo:
— Inicio: página 158
— Fin: página 185

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