El documento describe diferentes estrategias para lograr acuerdos en negociaciones tensas, incluyendo avanzar paso a paso haciendo concesiones graduales, proponer experimentos para reducir riesgos, identificar puntos de acuerdo y resumir regularmente el progreso. También recomienda no apresurarse al final y asegurarse de que todos entiendan claramente los términos del acuerdo.
Este documento presenta un resumen del libro "Como Negociar Sin Ceder" de Roger Fisher y William Ury. Explica que la negociación es una parte fundamental de la vida y ofrece un método alternativo para negociar que se enfoca en los intereses de las partes involucradas en lugar de sus posiciones. Este método busca llegar a acuerdos sensatos de manera eficiente sin dañar las relaciones entre las personas.
El documento habla sobre las consecuencias de reaccionar en lugar de responder de forma objetiva en situaciones difíciles. Reaccionar suele ser una decisión apresurada que luego lamentamos, ya que contribuye a perpetuar un ciclo de acción y reacción sin resolver el problema de fondo. En su lugar, se recomienda "subir al balcón", es decir, adoptar una perspectiva desapegada para analizar la situación con calma y buscar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
1. El documento recomienda no tomar decisiones importantes de forma apresurada bajo presión.
2. Sugiere pedir tiempo para considerar opciones con calma alejado de la negociación.
3. Explica que alejarse reduce la presión psicológica para tomar una decisión apresurada e irreflexiva.
La estrategia de negociación de penetración propone un enfoque de 5 pasos para lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Estos pasos incluyen: 1) controlar sus propias emociones, 2) desactivar las emociones negativas de la otra parte, 3) replantear la posición de la otra parte como un intento de resolver el problema, 4) tender un puente entre las posiciones para alcanzar un acuerdo, y 5) usar el poder para educar en lugar de presionar. La preparación adecuada es crucial para aplic
El documento habla sobre cómo usar el poder de manera efectiva durante las negociaciones. Indica que se debe usar el poder para llevar al oponente a la mesa de negociaciones y encontrar una solución mutuamente satisfactoria, en lugar de buscar una victoria aplastante. Aconseja educar al oponente sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo formulando preguntas que les hagan ver la realidad de la situación en lugar de amenazarlos.
El documento ofrece consejos sobre cómo prepararse para una negociación difícil. Sugiere desarrollar tres propuestas: una propuesta inicial ambiciosa, una propuesta de compromiso y una propuesta de último recurso. También recomienda ensayar la negociación con un amigo y anticipar las tácticas del otro lado para estar preparado. El objetivo es lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes.
Como Resolver Honestamente Los ConflictosAlvaro Tovar
El documento ofrece consejos para resolver conflictos de pareja de manera honesta y constructiva. Explica que los conflictos son inevitables en los matrimonios y surgen de desacuerdos sobre temas pequeños o grandes. A continuación, describe formas inadecuadas de enfrentar los conflictos, como retraerse, agredir al cónyuge o ceder siempre, y recomienda enfocarse en controlar el enojo, identificar el problema subyacente, proponer soluciones con humildad y respeto mutuo, y comprometerse con paciencia y persever
El documento describe diferentes estrategias para reconocer el punto de vista del oponente durante una discusión o negociación. Estas incluyen escuchar activamente, reconocer la validez de su perspectiva sin necesariamente estar de acuerdo, comprender sus emociones subyacentes, disculparse cuando sea necesario, proyectar seguridad al reconocer su punto de vista, y buscar puntos de acuerdo incluso si son pequeños. El objetivo es crear un clima que facilite llegar a acuerdos constructivos.
Este documento presenta un resumen del libro "Como Negociar Sin Ceder" de Roger Fisher y William Ury. Explica que la negociación es una parte fundamental de la vida y ofrece un método alternativo para negociar que se enfoca en los intereses de las partes involucradas en lugar de sus posiciones. Este método busca llegar a acuerdos sensatos de manera eficiente sin dañar las relaciones entre las personas.
El documento habla sobre las consecuencias de reaccionar en lugar de responder de forma objetiva en situaciones difíciles. Reaccionar suele ser una decisión apresurada que luego lamentamos, ya que contribuye a perpetuar un ciclo de acción y reacción sin resolver el problema de fondo. En su lugar, se recomienda "subir al balcón", es decir, adoptar una perspectiva desapegada para analizar la situación con calma y buscar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes.
1. El documento recomienda no tomar decisiones importantes de forma apresurada bajo presión.
2. Sugiere pedir tiempo para considerar opciones con calma alejado de la negociación.
3. Explica que alejarse reduce la presión psicológica para tomar una decisión apresurada e irreflexiva.
La estrategia de negociación de penetración propone un enfoque de 5 pasos para lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Estos pasos incluyen: 1) controlar sus propias emociones, 2) desactivar las emociones negativas de la otra parte, 3) replantear la posición de la otra parte como un intento de resolver el problema, 4) tender un puente entre las posiciones para alcanzar un acuerdo, y 5) usar el poder para educar en lugar de presionar. La preparación adecuada es crucial para aplic
El documento habla sobre cómo usar el poder de manera efectiva durante las negociaciones. Indica que se debe usar el poder para llevar al oponente a la mesa de negociaciones y encontrar una solución mutuamente satisfactoria, en lugar de buscar una victoria aplastante. Aconseja educar al oponente sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo formulando preguntas que les hagan ver la realidad de la situación en lugar de amenazarlos.
El documento ofrece consejos sobre cómo prepararse para una negociación difícil. Sugiere desarrollar tres propuestas: una propuesta inicial ambiciosa, una propuesta de compromiso y una propuesta de último recurso. También recomienda ensayar la negociación con un amigo y anticipar las tácticas del otro lado para estar preparado. El objetivo es lograr un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes.
Como Resolver Honestamente Los ConflictosAlvaro Tovar
El documento ofrece consejos para resolver conflictos de pareja de manera honesta y constructiva. Explica que los conflictos son inevitables en los matrimonios y surgen de desacuerdos sobre temas pequeños o grandes. A continuación, describe formas inadecuadas de enfrentar los conflictos, como retraerse, agredir al cónyuge o ceder siempre, y recomienda enfocarse en controlar el enojo, identificar el problema subyacente, proponer soluciones con humildad y respeto mutuo, y comprometerse con paciencia y persever
El documento describe diferentes estrategias para reconocer el punto de vista del oponente durante una discusión o negociación. Estas incluyen escuchar activamente, reconocer la validez de su perspectiva sin necesariamente estar de acuerdo, comprender sus emociones subyacentes, disculparse cuando sea necesario, proyectar seguridad al reconocer su punto de vista, y buscar puntos de acuerdo incluso si son pequeños. El objetivo es crear un clima que facilite llegar a acuerdos constructivos.
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar situaciones en las que dos personas con las que tienes una relación están en desacuerdo o en conflicto. Recomienda tres enfoques: 1) permanecer al margen sin tomar partido para evitar empeorar la situación; 2) escuchar a ambas partes sin juzgar para calmar los ánimos; 3) aconsejar a las partes que dejen pasar tiempo antes de tomar decisiones para que se calmen los ánimos. El documento enfatiza la importancia de no tomar partido para preservar las relaciones y ay
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos, incluyendo las definiciones de conflicto, los tipos de conflictos, posibles abordajes y objetivos. Explica que los conflictos pueden resolverse a través de la competición, cooperación, compromiso, sumisión o evasión. Además, describe las fases típicas de un conflicto y los pasos clave para su resolución.
El documento presenta una introducción a los medios alternos de resolución de conflictos como la negociación, conciliación y mediación. Explica brevemente los antecedentes históricos de estos métodos, sus bases constitucionales en Venezuela y ventajas como celeridad y menores costos. Luego describe conceptos como el conflicto, la negociación, conciliación y el rol del mediador en facilitar la comunicación entre las partes para alcanzar acuerdos.
Este documento presenta información sobre la resolución de conflictos. Define el conflicto y clasifica sus tipos. Explica los orígenes, razones e indicadores de los conflictos. Detalla procedimientos para resolver conflictos como formular preguntas clave y generar alternativas. Finalmente, ofrece pautas para un acercamiento entre intereses en conflicto basado en el diálogo y la concertación voluntaria.
Este documento presenta un resumen de las primeras 10 leyes de poder descritas en el libro "Las 48 Leyes del Poder" de Robert Greene. Las leyes cubren temas como no hacer sombra a tu jefe, aprender a utilizar a tus enemigos, disimular tus intenciones, decir menos de lo necesario, defender tu prestigio, buscar llamar la atención, lograr que otros trabajen para ti, atraer a la gente hacia ti, ganar a través de tus acciones y evitar a los perdedores.
El documento describe cómo un representante de ventas de AT&T logró cambiar el curso de una negociación difícil con Boeing poniéndose del lado del comprador, escuchando sus preocupaciones y reconociendo que tenía razón. Esto calmó al comprador de Boeing y lo hizo más receptivo, lo que permitió que continuara la negociación de manera constructiva.
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar conflictos entre otras personas sin tomar partido. Recomienda que si alguien busca consejo sobre un conflicto, lo mejor es escuchar sin juzgar, comprender ambos lados e intentar calmar a la persona en lugar de defender a uno u otro lado. También advierte sobre los riesgos de tomar partido y criticar a uno de los involucrados, ya que puede enfadar a la otra persona o utilizarse con fines maliciosos. El mejor enfoque es actuar como mediador imparcial para reducir la tensión del conflicto.
Este documento resume la segunda parte de tres sobre la conciliación en Colombia. Explica que la conciliación no debe considerarse un mecanismo alternativo a la justicia ordinaria, sino que es el método por excelencia para resolver conflictos de manera rápida y eficaz con la ayuda de un tercero. Define los diferentes tipos de conciliación, requisitos y elementos como la capacidad de las partes involucradas y la naturaleza del conflicto. Finalmente, destaca los asuntos que son susceptibles de conciliación de acuerdo a la ley colombiana.
El documento presenta información sobre diferentes métodos de negociación asistida y resolución de controversias como la mediación, conciliación, arbitraje y negociación. Explica conceptos como integrante, negociaciones asistidas, controversia, solución pacífica de controversias según las Naciones Unidas, etapas del arbitraje, diferencias entre mediación y arbitraje, características del arbitraje, clases de mediación y el Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI).
El documento describe 3 tipos de resolución de conflictos: autocomposición (entre las partes sin terceros), heterocomposición (con un tercero como juez), y medios alternativos de resolución de conflictos. Estos incluyen la negociación, mediación, conciliación y arbitraje, siendo la conciliación un proceso consensual con un tercero que puede proponer soluciones. También describe brevemente la historia de la resolución de conflictos y las diferencias entre conciliación y arbitraje.
Este documento describe diferentes modos de resolución de conflictos laborales en Venezuela, incluyendo la negociación, conciliación, mediación, arbitraje y huelgas. Explica que la autocomposición implica una resolución privada voluntaria por las partes, mientras que la heterocomposición implica una resolución por un órgano jurídico. También distingue entre conciliación, donde un tercero ayuda pero no propone soluciones, y mediación, donde un tercero puede proponer soluciones. Finalmente, señala que las huel
Este documento compara cuatro métodos de resolución de conflictos: negociación, mediación, conciliación y arbitraje. Resume las características principales de cada método, incluyendo el número de partes involucradas, la presencia de un tercero y si el acuerdo resultante es vinculante u obligatorio.
Este documento describe los procedimientos de solución de controversias en el proceso de contrataciones del Estado. Se explican los recursos de apelación ante las entidades y tribunales, los plazos, efectos y trámites. También cubre la solución de controversias en la etapa contractual a través de conciliación o arbitraje. Define conceptos como medios alternativos, conciliación, arbitraje institucional y ad hoc.
1. La conciliación es un proceso mediante el cual las partes en conflicto, con la ayuda de un tercero neutral llamado conciliador, intentan llegar a un acuerdo.
2. Los conflictos surgen de intereses, necesidades y valores diferentes entre las partes.
3. Existen diversos métodos para resolver conflictos de manera constructiva como la negociación, mediación y conciliación, los cuales buscan un acuerdo benéfico para todas las partes.
El documento describe cómo actuar frente a un conflicto. Explica que los conflictos no son ni buenos ni malos, sino que surgen de contrastes de ideas y a la larga generan mejoras. También señala que no siempre es posible negociar en un conflicto, pues algunas posiciones pueden volverse agresivas, como ocurrió con el conflicto armado en Colombia. Por último, presenta un cuadro para determinar la mejor forma de afrontar diferentes tipos de conflictos: renunciar, evitar, colaborar, negociar o imponerse
El documento presenta información sobre la resolución de conflictos. Explica que el conflicto surge debido a diferencias de perspectiva y que se debe procurar que las partes involucradas puedan ver el conflicto desde diferentes posiciones. También describe que la resolución de conflictos requiere reflexión, restitución y reconciliación para restaurar la armonía entre las partes.
Este documento resume 48 leyes del poder extraídas del libro de Robert Greene y Joost Elffers. Cada ley describe una estrategia para adquirir y mantener el poder, como disimular las intenciones, depender menos de otros y más de uno mismo, aplastar completamente a los enemigos, y mantener siempre las apariencias de corrección e inocencia. El objetivo general es proveer consejos históricos para guiar a las personas a alcanzar y conservar posiciones de liderazgo y dominio sobre los demás.
El documento presenta información sobre el proceso de conciliación. Enumera los integrantes de un grupo de estudiantes, el docente a cargo y el tema de conciliación. Luego describe los tipos de conciliación, las ventajas y desventajas, características, diferencias con el proceso judicial, fases del proceso conciliatorio y otros aspectos relevantes sobre este mecanismo alternativo de resolución de conflictos.
Este documento describe diferentes modalidades de resolución de conflictos alternativos como la negociación, el arbitraje, la conciliación y la mediación. Explica brevemente cada uno de estos métodos, así como su aplicación en materia penal y civil. También detalla los principios y procedimientos de la conciliación y mediación.
La Ley 33 describe cómo descubrir los talones de Aquiles de los demás observando sus debilidades desde la infancia, contrastes en su personalidad, y emociones incontrolables como la lujuria o codicia. También habla de llenar vacíos emocionales de personas inseguras para ganar su lealtad.
Kenia es un país de África oriental cuya capital y ciudad más grande es Nairobi. La mayoría de la población es cristiana o practica religiones tradicionales. La economía depende del turismo y la agricultura, como el café y el té. Desde 1991, Kenia ha sido una democracia multipartidaria gobernada por un presidente, aunque anteriormente fue un protectorado británico.
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar situaciones en las que dos personas con las que tienes una relación están en desacuerdo o en conflicto. Recomienda tres enfoques: 1) permanecer al margen sin tomar partido para evitar empeorar la situación; 2) escuchar a ambas partes sin juzgar para calmar los ánimos; 3) aconsejar a las partes que dejen pasar tiempo antes de tomar decisiones para que se calmen los ánimos. El documento enfatiza la importancia de no tomar partido para preservar las relaciones y ay
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos, incluyendo las definiciones de conflicto, los tipos de conflictos, posibles abordajes y objetivos. Explica que los conflictos pueden resolverse a través de la competición, cooperación, compromiso, sumisión o evasión. Además, describe las fases típicas de un conflicto y los pasos clave para su resolución.
El documento presenta una introducción a los medios alternos de resolución de conflictos como la negociación, conciliación y mediación. Explica brevemente los antecedentes históricos de estos métodos, sus bases constitucionales en Venezuela y ventajas como celeridad y menores costos. Luego describe conceptos como el conflicto, la negociación, conciliación y el rol del mediador en facilitar la comunicación entre las partes para alcanzar acuerdos.
Este documento presenta información sobre la resolución de conflictos. Define el conflicto y clasifica sus tipos. Explica los orígenes, razones e indicadores de los conflictos. Detalla procedimientos para resolver conflictos como formular preguntas clave y generar alternativas. Finalmente, ofrece pautas para un acercamiento entre intereses en conflicto basado en el diálogo y la concertación voluntaria.
Este documento presenta un resumen de las primeras 10 leyes de poder descritas en el libro "Las 48 Leyes del Poder" de Robert Greene. Las leyes cubren temas como no hacer sombra a tu jefe, aprender a utilizar a tus enemigos, disimular tus intenciones, decir menos de lo necesario, defender tu prestigio, buscar llamar la atención, lograr que otros trabajen para ti, atraer a la gente hacia ti, ganar a través de tus acciones y evitar a los perdedores.
El documento describe cómo un representante de ventas de AT&T logró cambiar el curso de una negociación difícil con Boeing poniéndose del lado del comprador, escuchando sus preocupaciones y reconociendo que tenía razón. Esto calmó al comprador de Boeing y lo hizo más receptivo, lo que permitió que continuara la negociación de manera constructiva.
Este documento ofrece consejos sobre cómo manejar conflictos entre otras personas sin tomar partido. Recomienda que si alguien busca consejo sobre un conflicto, lo mejor es escuchar sin juzgar, comprender ambos lados e intentar calmar a la persona en lugar de defender a uno u otro lado. También advierte sobre los riesgos de tomar partido y criticar a uno de los involucrados, ya que puede enfadar a la otra persona o utilizarse con fines maliciosos. El mejor enfoque es actuar como mediador imparcial para reducir la tensión del conflicto.
Este documento resume la segunda parte de tres sobre la conciliación en Colombia. Explica que la conciliación no debe considerarse un mecanismo alternativo a la justicia ordinaria, sino que es el método por excelencia para resolver conflictos de manera rápida y eficaz con la ayuda de un tercero. Define los diferentes tipos de conciliación, requisitos y elementos como la capacidad de las partes involucradas y la naturaleza del conflicto. Finalmente, destaca los asuntos que son susceptibles de conciliación de acuerdo a la ley colombiana.
El documento presenta información sobre diferentes métodos de negociación asistida y resolución de controversias como la mediación, conciliación, arbitraje y negociación. Explica conceptos como integrante, negociaciones asistidas, controversia, solución pacífica de controversias según las Naciones Unidas, etapas del arbitraje, diferencias entre mediación y arbitraje, características del arbitraje, clases de mediación y el Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADI).
El documento describe 3 tipos de resolución de conflictos: autocomposición (entre las partes sin terceros), heterocomposición (con un tercero como juez), y medios alternativos de resolución de conflictos. Estos incluyen la negociación, mediación, conciliación y arbitraje, siendo la conciliación un proceso consensual con un tercero que puede proponer soluciones. También describe brevemente la historia de la resolución de conflictos y las diferencias entre conciliación y arbitraje.
Este documento describe diferentes modos de resolución de conflictos laborales en Venezuela, incluyendo la negociación, conciliación, mediación, arbitraje y huelgas. Explica que la autocomposición implica una resolución privada voluntaria por las partes, mientras que la heterocomposición implica una resolución por un órgano jurídico. También distingue entre conciliación, donde un tercero ayuda pero no propone soluciones, y mediación, donde un tercero puede proponer soluciones. Finalmente, señala que las huel
Este documento compara cuatro métodos de resolución de conflictos: negociación, mediación, conciliación y arbitraje. Resume las características principales de cada método, incluyendo el número de partes involucradas, la presencia de un tercero y si el acuerdo resultante es vinculante u obligatorio.
Este documento describe los procedimientos de solución de controversias en el proceso de contrataciones del Estado. Se explican los recursos de apelación ante las entidades y tribunales, los plazos, efectos y trámites. También cubre la solución de controversias en la etapa contractual a través de conciliación o arbitraje. Define conceptos como medios alternativos, conciliación, arbitraje institucional y ad hoc.
1. La conciliación es un proceso mediante el cual las partes en conflicto, con la ayuda de un tercero neutral llamado conciliador, intentan llegar a un acuerdo.
2. Los conflictos surgen de intereses, necesidades y valores diferentes entre las partes.
3. Existen diversos métodos para resolver conflictos de manera constructiva como la negociación, mediación y conciliación, los cuales buscan un acuerdo benéfico para todas las partes.
El documento describe cómo actuar frente a un conflicto. Explica que los conflictos no son ni buenos ni malos, sino que surgen de contrastes de ideas y a la larga generan mejoras. También señala que no siempre es posible negociar en un conflicto, pues algunas posiciones pueden volverse agresivas, como ocurrió con el conflicto armado en Colombia. Por último, presenta un cuadro para determinar la mejor forma de afrontar diferentes tipos de conflictos: renunciar, evitar, colaborar, negociar o imponerse
El documento presenta información sobre la resolución de conflictos. Explica que el conflicto surge debido a diferencias de perspectiva y que se debe procurar que las partes involucradas puedan ver el conflicto desde diferentes posiciones. También describe que la resolución de conflictos requiere reflexión, restitución y reconciliación para restaurar la armonía entre las partes.
Este documento resume 48 leyes del poder extraídas del libro de Robert Greene y Joost Elffers. Cada ley describe una estrategia para adquirir y mantener el poder, como disimular las intenciones, depender menos de otros y más de uno mismo, aplastar completamente a los enemigos, y mantener siempre las apariencias de corrección e inocencia. El objetivo general es proveer consejos históricos para guiar a las personas a alcanzar y conservar posiciones de liderazgo y dominio sobre los demás.
El documento presenta información sobre el proceso de conciliación. Enumera los integrantes de un grupo de estudiantes, el docente a cargo y el tema de conciliación. Luego describe los tipos de conciliación, las ventajas y desventajas, características, diferencias con el proceso judicial, fases del proceso conciliatorio y otros aspectos relevantes sobre este mecanismo alternativo de resolución de conflictos.
Este documento describe diferentes modalidades de resolución de conflictos alternativos como la negociación, el arbitraje, la conciliación y la mediación. Explica brevemente cada uno de estos métodos, así como su aplicación en materia penal y civil. También detalla los principios y procedimientos de la conciliación y mediación.
La Ley 33 describe cómo descubrir los talones de Aquiles de los demás observando sus debilidades desde la infancia, contrastes en su personalidad, y emociones incontrolables como la lujuria o codicia. También habla de llenar vacíos emocionales de personas inseguras para ganar su lealtad.
Kenia es un país de África oriental cuya capital y ciudad más grande es Nairobi. La mayoría de la población es cristiana o practica religiones tradicionales. La economía depende del turismo y la agricultura, como el café y el té. Desde 1991, Kenia ha sido una democracia multipartidaria gobernada por un presidente, aunque anteriormente fue un protectorado británico.
El documento describe el Muro de Berlín, que dividió la ciudad entre 1961 y 1989. Se establecieron puntos de control para vehículos y trenes entre Berlín Occidental y Oriental. El Checkpoint Charlie fue el punto de control para las fuerzas aliadas. Hans Conrad Schumann fue la primera persona en escapar de la RDA saltando la alambrada del muro cuando este solo era una pequeña valla durante su construcción inicial. 400 personas murieron intentando cruzar el muro, que representaba la vergüenza para Occidente y la seguridad para los soviéticos. El recorrido
Este documento resume las principales ideas de Jean-Jacques Rousseau sobre la educación y el contrato social expuestas en sus obras Emilio o De la educación y El contrato social. Rousseau propone una educación basada en la naturaleza del hombre para formarlo de manera gradual y evitar la mala influencia de la sociedad. También defiende que los hombres deben establecer un nuevo contrato social para recuperar su libertad natural y que la voluntad general debe ser el principio rector de la sociedad.
Este documento explora los posibles significados de soñar con infidelidades, monstruos, pesadillas y fantasmas. Soñar con infidelidades puede reflejar inseguridades o dificultades para seguir las normas. Los monstruos en los sueños de los adultos suelen anticipar frustraciones futuros, mientras que en los niños reflejan sus miedos. Las pesadillas a menudo denotan problemas de salud y no poder controlar situaciones inquietantes. Los fantasmas buenos buscan dar consejo y protección, mientras que los malos pueden anticipar
La historia de la informática comenzó en 1617 con la invención de las varillas de numeración por John Napier. A lo largo de los siglos siguientes, figuras como Leibniz, Babbage y Turing hicieron contribuciones fundamentales al desarrollo de las primeras calculadoras mecánicas y teoría de la computación. En las décadas de 1970 y 1980, surgieron los primeros ordenadores personales como el Altair 8800 y el IBM PC, y se fundaron compañías pioneras como Microsoft y Apple Computer.
El gobierno argentino anunciará la creación de una Cédula Unica de Libre Opción (CULO) que servirá como único documento de identificación para los ciudadanos y les permitirá realizar trámites bancarios, compras y ser identificados por la policía mostrando solo el CULO. El CULO también ayudará a prevenir el robo de identidad y la delincuencia ya que los ladrones podrían ser identificados por su CULO.
El documento discute el concepto de desarrollo sostenible. Explica que la idea surgió como resultado del análisis de la situación insostenible del mundo. Define el desarrollo sostenible como "el desarrollo que satisface las necesidades del presente sin comprometer el derecho de las generaciones futuras para satisfacer las suyas propias". Argumenta que la sostenibilidad requiere un enfoque holístico y global para abordar los problemas interconectados que enfrenta la humanidad.
Universidad, pymes e internacionalización 360º (UCM-Madrid)Carmen Urbano
Acercando la realidad de la pequeña y mediana empresa internacional a la Universidad de Turismo y Comercio de la Complutense en Madrid. Buen ejemplo de colaboración público privada sus II Jornadas de Consultoría para pymes, con temas tan de actualidad como: el fintech, el cloud, la motivación y el enfoque 360º de la internacionalización como responsabilidad de todos. Post:http://carmenurbanomarketinginternacional.blogspot.com.es/2015/12/acercando-la-empresa-la-universidad-ii.html
Este documento describe una unidad didáctica sobre las despedidas en diferentes países. La tarea final es organizar una fiesta de despedida para el final del curso donde los estudiantes compartan cómo son las despedidas en sus respectivos países. La unidad incluye actividades como analizar un poema sobre el vino, discutir en grupos costumbres de despedida y planear detalles de la fiesta como la comida, bebida y decoración.
Comercio electrónico internacional & Tiendas on-line (Programa formativo)Carmen Urbano
Programa formativo de "Comercio electrónico internacional & Tiendas on-line"
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Este documento presenta un resumen semanal del tiempo litúrgico de Adviento a través de cuatro secciones. Cada sección enciende una vela simbólica y ofrece una breve reflexión sobre Adviento como un tiempo de vigilia, esperanza, gozo y bendición mientras se prepara para la venida de Cristo. El documento concluye reflexionando sobre la fe, esperanza y caridad de la Virgen María y San José al recibir a Cristo en un pesebre.
Tous les termes fiscaux décryptés par les défenseurs pour vous aider dans votre compréhension de la comptabilité fiscale et les problèmes y ayant trait, TPS, TVQ prenez le dessus et maîtriser vos impôts.
El documento describe los cambios en los objetivos educativos debido a la integración de la tecnología en la enseñanza. Las TIC mejoran la calidad de la enseñanza y permiten adaptarse a las necesidades individuales. Los nuevos objetivos incluyen el aprendizaje a lo largo de la vida, la solución de problemas y el uso responsable de la información. Esto ha llevado a cambios en los centros escolares, los contenidos, los materiales y los roles de profesores y alumnos, permitiendo una educación más interactiva e individualizada
El documento ofrece consejos sobre cómo negociar de manera efectiva con un oponente, incluyendo tender un "puente de oro" al oponente al dejar siempre sobre la mesa la mejor oferta, destacar el contraste entre las consecuencias de no llegar a un acuerdo y la tentación del puente de oro, y asegurarle al oponente que todavía existe una salida satisfactoria mediante la negociación. También recomienda dejar que el oponente escoja libremente y negociar incluso cuando se tiene ventaja de poder para log
El documento enfatiza la importancia de incluir al oponente en el proceso de negociación para llegar a un acuerdo. Sugiera que es crucial entender los intereses del oponente que no están siendo satisfechos y encontrar formas creativas de abordarlos sin comprometer los propios intereses. Proporciona ejemplos de cómo negociadores exitosos lograron satisfacer los intereses de sus oponentes a través del diálogo y la búsqueda de soluciones alternativas.
El documento habla sobre la importancia de formular preguntas abiertas en las negociaciones para resolver problemas. Explica que las preguntas cerradas que pueden responderse con un "no" no son útiles, mientras que preguntas abiertas como "¿Cómo?", "¿Por qué?" y "¿Qué?" obligan al oponente a pensar en nuevas posibilidades. También recomienda aprovechar el poder del silencio para darle tiempo al oponente de responder en lugar de romper la tensión. Finalmente, da consejos sobre cómo enfrentar tácticas como los
El documento ofrece consejos para contrarrestar trucos en las negociaciones. Sugiere llevar la corriente haciendo preguntas de sondeo para verificar afirmaciones y detectar contradicciones sin acusar directamente. También recomienda negociar explícitamente las reglas del proceso si la táctica del oponente no cambia, sacando a colación su comportamiento de manera constructiva para facilitarle abandonarla.
14 Metodo De Negociacion De Harvard A Excdecisiones
Este documento presenta el Método de Negociación de Harvard. Brevemente:
1) Fue creado por el profesor Roger Fisher para enfocarse en los intereses de las partes en lugar de sus posiciones.
2) Utiliza siete elementos como guía, incluyendo alternativas, intereses, opciones y criterios de legitimidad.
3) Busca crear valor conjunto en lugar de un enfoque de regateo donde cada parte intenta obtener la mayor parte de un pastel fijo.
Este documento presenta un resumen del método de negociación de Harvard. Este método se centra en los intereses subyacentes de las partes en lugar de sus posiciones iniciales. Promueve identificar alternativas, intereses, opciones y criterios de legitimidad para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos que mejoren las relaciones a largo plazo.
La negociación es un proceso importante para tomar decisiones y resolver problemas. Sin embargo, a menudo se enfrentan obstáculos para la cooperación como las emociones negativas, las posiciones inflexibles y el deseo de poder de la otra parte. Para tener éxito, es necesario identificar los intereses subyacentes de ambas partes y encontrar soluciones que satisfagan esos intereses de manera conjunta.
Este documento resume varias técnicas de conciliación. 1) Mantener el enfoque en el presente y futuro en lugar del pasado. 2) Formular principios generales para guiar la solución antes de abordar los detalles. 3) Usar un "texto único de negociación" donde las partes modifican cooperativamente un borrador hasta lograr un acuerdo.
Este documento describe el Método de Negociación de Harvard. Resume los principales puntos del método como: (1) Se centra en los intereses de las partes en lugar de sus posiciones iniciales. (2) Propone identificar alternativas y opciones para crear valor mutuo en lugar de una negociación de posiciones fijas. (3) Usa criterios objetivos de legitimidad para alcanzar acuerdos justos más allá de la voluntad de una sola parte.
La vida es un conflicto continuo. El conflicto es la vida misma: conflictos con proveedores, con clientes, con partners, con las administraciones, con la pareja, con la familia no con los amigos. Si en tu vida no hay conflictos es que no tienes vida y vives aislado de todo contacto con la humanidad. Pero lo malo no es el conflicto, sino su mala gestión.
[artículo de Francisco Alcaide en el nº 115 de Executive Excellence, septiembre 2014]
www.aprendiendodelosmejores.es
www.tufuturoeshoy.com
www.franciscoalcaide.com
@falcaide
El documento argumenta que las negociaciones basadas en posiciones tienden a ser menos efectivas que enfocarse en los intereses subyacentes. Al centrarse demasiado en las posiciones, las partes prestan menos atención a satisfacer los intereses del otro y llegar a un acuerdo es más difícil. Además, este enfoque puede dañar las relaciones a largo plazo. En cambio, se recomienda separar a las personas del problema y centrarse en los intereses de todas las partes.
El documento proporciona información sobre negociaciones exitosas. Explica que una negociación exitosa requiere preparación, conocimiento de la contraparte, estrategias adecuadas y una actitud de ganar-ganar. También describe las fases de una negociación, incluida la preparación, desarrollo y cierre, así como estilos de negociación como formalista, cooperativo e impositivo.
1) El documento ofrece consejos para negociar de manera efectiva, enfatizando la importancia de obtener el consentimiento del oponente diciendo "sí" y adaptando el estilo de comunicación para ponerse en la tónica del oponente.
2) También recomienda dar reconocimiento a la persona del oponente separando su comportamiento de su persona, y expresar opiniones de manera coexistente usando "sí...y" en lugar de "pero".
3) Establecer buenas relaciones de trabajo antes de que surjan conflictos puede evitar malent
En tres oraciones:
El documento discute diferentes estilos para manejar conflictos, incluyendo competir, complacer, evadir, colaborar y transigir. También describe las escuelas tradicionales de negociación como el estilo soviético que busca ganar a toda costa, poniendo posiciones iniciales extremas y minimizando concesiones. No existe un mejor estilo sino que depende de cada situación, por lo que se requiere equilibrio al elegir el enfoque.
El documento define la negociación como un proceso de interacción para generar beneficios mutuos mediante la resolución de conflictos y el acuerdo de líneas de conducta. Explica que la estrategia de negociación debe considerar objetivos, posiciones de las partes, información relevante y niveles de aspiración. Además, recomienda escuchar activamente, hacer preguntas para comprender mejor la posición contraria, resumir frecuentemente y responder dando información sobre la propia posición. Finalmente, identifica que el mejor resultado
El documento define la negociación como un proceso de interacción para generar beneficios mutuos mediante la resolución de conflictos y el acuerdo de líneas de conducta. Explica que la estrategia de negociación debe considerar objetivos, posiciones de las partes, información relevante y niveles de aspiración. Además, recomienda escuchar activamente, hacer preguntas para comprender mejor la posición contraria, resumir para afianzar el conocimiento y responder dando información sobre la propia posición. Finalmente, identifica que el
El documento trata sobre negociaciones internacionales. Explica que debido a la globalización, la negociación internacional es un tema cotidiano para productores, comercializadores y compradores. Luego define la negociación y explica los diferentes tipos que existen como la confrontacional, subordinada, mediante inacción, colaborativa y razonada. También describe la negociación internacional y los principios a seguir como adoptar un enfoque ganar-ganar y conocer las diferencias culturales. Finalmente, da consejos para cerrar una negociación internacional
Este documento trata sobre las técnicas de negociación. Explica que la negociación es un elemento cultural y que todo el mundo negocia de una forma u otra. También describe los fundamentos de la negociación como las reglas, el sitio, la duración y las ofertas. Explica que la confianza es importante en cualquier negociación y que distinguir las necesidades de los intereses es clave.
Este documento describe las técnicas básicas de negociación. Explica que la negociación es un elemento cultural y que todo el mundo negocia de una forma u otra. También describe los fundamentos de la negociación como las reglas, el sitio, la duración y las ofertas. Define a un buen negociador y explica que la confianza es importante en toda negociación. Finalmente, distingue entre necesidades e intereses en el proceso de negociación.
Este documento discute la identidad cultural, la segregación, la exclusión, la integración y el multiculturalismo. Explica que la identidad cultural incluye elementos como el idioma, las creencias, las tradiciones y las costumbres. También describe algunos grupos étnicos importantes en México como los nahuas, mayas, zapotecas y mixtecos.
Este documento presenta instrucciones para dos tareas: un ensayo y un cuadro comparativo. El ensayo debe analizar la Segunda Guerra Mundial, incluyendo víctimas del genocidio, políticas para refugiados y consecuencias de la bomba atómica. El cuadro debe comparar las características de diferentes formas de gobierno y doctrinas, así como especificar cuáles tiene México. Se proporcionan lineamientos de formato y estructura para ambas tareas.
El documento presenta una introducción a un ensayo sobre los procesos organizacionales. Discutirá el proceso de planeación, presupuestos, gestión, toma de decisiones, control y sistemas de información. El estudiante podrá aplicar estos conceptos a su entorno laboral y proponer mejoras.
Este documento define el concepto de párrafo y describe sus características principales, incluyendo su estructura, cualidades y extensiones recomendadas. También identifica errores comunes en la construcción de párrafos como desequilibrio, contradicciones, repeticiones, desorden, perífrasis, ruptura y plagio. El párrafo se define como un conjunto de oraciones conectadas que desarrollan una idea principal con ideas secundarias de apoyo.
Este documento presenta el modelo de aprendizaje basado en experiencias de David Kolb. Describe las cuatro etapas del proceso de aprendizaje según Kolb: percepción concreta de la experiencia, observación reflexiva, formación de conceptos abstractos y experimentación activa. También describe cuatro estilos de aprendizaje - activo, reflexivo, teórico y pragmático - y sus características principales en términos de cómo aprenden mejor y con qué más se les dificulta aprender.
Este documento describe los conceptos, tipos y elaboración de informes. Explica que un informe es un documento formal en el que una persona rinde cuentas sobre un hecho o actividad de manera objetiva. Los tipos de informes incluyen científicos, técnicos, de divulgación y mixtos, que también pueden ser breves o extensos. La elaboración de un informe incluye una portada, índice, resumen, introducción, desarrollo, resultados, análisis, conclusiones y referencias. El formato sugerido
El documento discute las teorías del aprendizaje y los diferentes paradigmas psicopedagógicos, incluyendo el conductismo, cognitivismo, constructivismo e interaccionismo. Explica que los paradigmas sirven como marco teórico para comprender la educación y desarrollarla sobre bases científicas. También analiza el papel de los paradigmas filosóficos y su relación con los paradigmas psicopedagógicos.
Este documento presenta una introducción a las teorías del aprendizaje. Define aprendizaje como un proceso de adquisición de conocimientos a través del estudio, la enseñanza o la experiencia. Explica que existen diferentes perspectivas sobre el aprendizaje, como la conductista, que lo describe como cambios observables en la conducta, y la cognitiva, que lo ve como la capacidad de relacionar conocimientos nuevos con los previos. Finalmente, señala que el aprendizaje es significativo cuando involucra al estudiante como un todo y se
1) La teoría conductista se centra en la conducta observable y cómo esta puede ser modificada a través del condicionamiento clásico y operante.
2) Ivan Pavlov descubrió que los estímulos podían asociarse con respuestas a través del condicionamiento clásico, como cuando los perros salivaban ante el sonido de la campana que precedía a la comida.
3) John Watson aplicó estas teorías conductistas al estudio del comportamiento humano y niños, rechazando conceptos no observables como la introspección.
Este documento describe las reglas de acentuación para el español, incluyendo la división de sílabas, las sílabas tónicas y átonas, y las reglas para acentuar palabras agudas, llanas, esdrújulas y sobreesdrújulas. También explica las reglas para acentuar diptongos, triptongos e hiatos, así como palabras compuestas y formas verbales con pronombres. Finalmente, proporciona enlaces para consultar dudas ortográficas.
El documento habla sobre la crítica. Define la crítica como la opinión, examen o juicio que se hace sobre una situación, servicio, propuesta, persona u objeto. Generalmente las críticas se manifiestan de forma pública y giran en torno al contenido de obras artísticas, espectáculos, libros u otros temas. También menciona que en el lenguaje cotidiano, la crítica se refiere a la reprobación, ataque o censura hacia algo o alguien.
Este documento proporciona instrucciones para realizar comentarios de textos jurídicos. Explica que un comentario debe identificar el tipo de documento, situarlo en áreas del derecho, buscar correspondencias con otros textos, indicar su ámbito de aplicación y sujeto, analizar las motivaciones y contexto, y realizar un análisis crítico evaluando si respeta los derechos y crea sanciones adecuadas. También detalla los pasos para realizar un resumen, incluyendo leer exploratoriamente, subrayar ideas clave, y
La lógica tiene sus orígenes en la Grecia Antigua con Aristóteles. La lógica jurídica es una ciencia auxiliar del derecho que utiliza un método de investigación basado en la razón para entender el derecho. Algunos de los principios universales de la lógica jurídica son la identidad, la contradicción y el tercero excluido. El derecho canónico es la rama del derecho que estudia la regulación jurídica de la iglesia católica y se basa en códigos y
Este documento resume tres principios del derecho: 1) El principio del tercero excluido, que establece que una afirmación solo puede ser verdadera o falsa, no ambas; 2) El principio de que lo jurídicamente permitido no puede ser prohibido, y viceversa; 3) El principio de que si la omisión de una conducta permitida está prohibida, esa conducta está ordenada. Proporciona ejemplos para ilustrar cada principio y lista algunas referencias bibliográficas.
La teoría de los tres círculos de Eduardo García Máynez concibe al derecho ideal como la intersección entre el derecho vigente, el derecho intrínsecamente válido y el derecho eficaz. El derecho vigente son las normas impuestas por el Estado, el derecho intrínsecamente válido es la regulación justa de una comunidad, y el derecho eficaz son las reglas que efectivamente rigen una comunidad.
Este documento resume los principios del tercer excluido y los axiomas jurídicos. Explica que cuando dos juicios se oponen, uno debe ser verdadero y el otro falso, sin una tercera posibilidad. También establece que lo que está jurídicamente ordenado no puede estar prohibido al mismo tiempo, y que si la omisión de una conducta permitida está prohibida, esa conducta está ordenada.
Este documento presenta los principios lógicos como las verdades primeras que rigen el pensamiento formal y correcto. Describe los principios de contradicción, tercero excluido y razón suficiente, indicando que el primero establece que dos juicios contradictorios no pueden ser verdaderos a la vez, el segundo que una proposición es verdadera o falsa sin término medio, y el tercero que todo debe tener una razón que lo explique.
Este documento describe los principios axiomáticos de la lógica jurídica. Explica los principios ontológicos como el principio de identidad, que establece que todo objeto es idéntico a sí mismo, y el principio de contradicción. También describe los principios lógicos como el principio de identidad lógica y el principio de tercer excluido. Finalmente, introduce el principio de razón suficiente, que establece que todo lo que existe tiene una razón que lo determina.
Este documento resume los principales tipos de nacionalidad mexicana y extranjería de acuerdo con la Constitución y la ley. Describe cuatro tipos de nacionales mexicanos: por nacimiento, por naturalización, con doble nacionalidad y residentes en el extranjero. También explica los requisitos para la naturalización y las limitaciones de los mexicanos por naturalización y con doble nacionalidad para ciertos cargos públicos y laborales. Finalmente, distingue entre diferentes tipos de extranjeros físicos y
Este documento presenta una rúbrica de evaluación para equipos que realizan exposiciones. La rúbrica contiene 15 criterios agrupados en 4 categorías: organización de la exposición, adecuación al contexto y calidad del contenido, corrección lingüística y eficacia comunicativa. Cada criterio es calificado como excelente, bien o aceptable. Al final, se suma la puntuación de todos los criterios para obtener la calificación total.
José Luis Jiménez Rodríguez
Junio 2024.
“La pedagogía es la metodología de la educación. Constituye una problemática de medios y fines, y en esa problemática estudia las situaciones educativas, las selecciona y luego organiza y asegura su explotación situacional”. Louis Not. 1993.
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1. Avance paso a paso
Si en un principio parece imposible llegar a un acuerdo sobre la
totalidad del convenio, divídalo en etapas. Este método tiene el
mérito de hacer que lo imposible parezca posible gradualmente.
Cada acuerdo parcial va abriendo las puertas que se encontraban
cerradas al principio.
Veamos hasta dó nde llegó el diplomático estadounidense Charles
Thayer al negociar paso a paso con un director de prisiones alemán
al comienzo de la Segunda Guerra Mundial. Thayer, cuya misió n
era entregarle algunas pertenencias y provisiones a un vicecó nsul
británico que se encontraba prisionero, recuerda la entrevista:
El director de la prisió n hizo traer al vicecó nsul británico y le fue
entregando las cosas, una por una: Piyamas, camisas, calcetines y
un estuche de aseo personal ... Luego saqué una botella de jerez y
expliqué que debían servirle una copa antes del almuerzo. El
director no dijo nada, y tomó sumisamente la botella. Después
saqué una botella de champañ a y dije que se la debían servir bien
fría con la cena. El director hizo un movimiento de impaciencia,
pero no dijo nada. Después saqué la botella de ginebra, luego la
de vermouth y finalmente una coctelera y expliqué que era para el
martini de la tarde. "Se sirve una parte de vermouth", dije
dirigiéndome al director, "luego cuatro partes de ginebra y se le
pone mucho hielo", pero ya se me habían agotado los pasos.
"¡Verdammtl" exclamó colérico el director. "¡Acepto servirle jerez y
champañ a y hasta ginebra a este prisionero, pero si desea
martinis, que los prepare él mismo!"
Si Thayer hubiera presentado todas sus peticiones
simultáneamente, el director de prisiones seguramente habría
rechazado todo el conjunto. Pero al proceder paso por paso, pudo
cumplir con éxito buena parte de su misió n.
Para romper el hielo al comienzo de una negociació n tensa, haga
lo que hizo Thayer, y comience con lo más fácil. Pasando
gradualmente de lo más fácil a lo más difícil usted podráacostumbrar
a su oponente a decir sí, además de demostrarle que no es
imposible llegar a un acuerdo.
2. Si su oponente es especialmente escéptico, considere la
posibilidad de proponer un experimento. Suponga que usted
elaboró una propuesta muy buena para un nuevo proyecto, pero su
jefe no se decide a darle el visto bueno. É l es de los que piensan
que es más sencillo y más seguro seguir con lo comprobado y cierto.
Para facilitar las cosas, plantee el acuerdo como algo experimental:
"¿Podríamos probar un proyecto piloto en un solo departamento?"
o "¿Podríamos experimentar durante un mes?" Un acuerdo
experimental, al reducir el riesgo, facilita las cosas para la
contraparte.
Cuando uno está en medio de una negociació n complicada, a
veces pierde la perspectiva y se descorazona. Si usted identifica
los puntos cada vez más numerosos sobre los cuales han llegado a
un acuerdo y también los puntos cada vez más escasos de
desacuerdo, captará mejor el ritmo de la negociació n. Haga una
pausa después de cada paso y evalúe el progreso: "Entonces
estamos de acuerdo en cuanto al producto y al precio. Lo único que
nos queda por decidir es la forma de compartir los costos de
mantenimiento y de entrega". Espere hasta el final para exigir un
compromiso definitivo
Hay ocasiones en que el enfoque gradual no sirve porque el
oponente no estádispuesta a ceder ni un ápice. Piensa que si da la
mano le tomarán el pie. Si ése es el caso, no lo presione para
obtener una concesió n inmediata. Tranquilícelo haciéndole ver que
no tiene que hacer un compromiso definitivo sino hasta el final,
cuando tenga muy en claro lo que va a obtener a cambio.
Esto fue lo que hizo el presidente Jimmy Carter en 1978, durante
las negociaciones de Camp David sobre el Medio Oriente. Tanto el
primer ministro israelí Menahem Begin como el presidente egipcio
Anwar el Sadat eran renuentes a modificar sus respectivas
posiciones, por temor a que cualquier concesió n fuera interpretada
como señ al de debilidad. De modo que Carter no les pidió que
cambiaran sus puntos de vista hasta que transcurrieron los trece
días de las conversaciones dé paz. Durante ese tiempo les hizo
enfocar la atenció n en criticar y mejorar el borrador de las
negociaciones elaborado por los Estados Unidos. Después de
veintitrés borradores era imposible mejorar las cosas en beneficio
3. de una de las partes, sin empeorar la situació n de la otra. Só lo
entonces Carter les pidió a Begin y a el Sadat una decisió n. En
lugar de tomar muchas decisiones difíciles a lo largo del proceso,
solamente tuvieron que tomar una al final. En vez de enfrentarse a
una pendiente resbalosa, ambos pudieron ver exactamente lo que
recibirían a cambio de sus concesiones. Begin vio que a cambio de
la Península de Sinaí obtendría la paz con Egipto, Sadat vio que en
recompensa de la paz con Israel, recuperaría la Península de
Sinaí. Ambas aceptaron.
Si su contraparte opone resistencia a un enfoque gradual, hágale
ver claramente que no habráacuerdo sobre nada hasta que estén
de acuerdo en todo.
No se apresure a llegar a la meta
Durante la última fase de la negociació n, por lo general, hay una
sensació n de premura. La reunió n de negocios .está a punto de
terminar; hay un plazo para iniciar una huelga; una de las partes
tiene que tomar un avió n. O, al saber que estácerca el acuerdo,
uno sencillamente siente la necesidad de acelerar, como hace el
atleta cuando estácerca de la meta. Cualquiera que sea la razó n,
no olvide que por la prisa es fácil cometer errores. Si usted apresura
a su oponente, éste podrá reaccionar estallando por un detalle
insignificante o encontrar una falla cualquiera en el convenio. Para
no perder el terreno ganado, proceda con lentitud y tranquilidad y
déle tiempo a su oponente para que piense.
Anímelo a consultar con las personas a quienes representa. Si le
dieron instrucciones de mantener una posició n inflexible y él
regresa con una propuesta completamente distinta, es probable
que la rechacen. Una reunió n con ellos es la oportunidad perfecta
para ilustrarlos sobre los méritos de la propuesta y conseguir su
apoyo.
Si usted se precipita, puede concluir erró neamente que ya existe
un acuerdo. Al día siguiente, cuando los abogados se reunan para
redactar el contrato, podrían descubrir que usted interpretó el
acuerdo de una manera, y su interlocutor de otra. Esto puede
4. acarrear que usted sea acusado de proceder de mala fe, y quedará
peor que si se hubiera demorado un poco más en llegar al acuerdo.
Una forma sencilla de evitar este problema es resumir la situació n
cuando crea que ha llegado a un acuerdo: "Veamos si los dos
entendemos este acuerdo de la misma manera". Repase cada
punto detalladamente. Si es posible, pongan lo acordado por
escrito. Samuel Goldwyn, el magnate del cine, dijo una vez: "Un
contrato de palabra no vale lo que vale el papel en que estáescrito".
Haga usted lo que hiciere, cerció rese de que los términos del
convenio sean lo más claros y concretos posible. Un poco de
claridad en esta etapa le puede evitar muchos malentendidos más
adelante.
Cruzar el puente
Para tender el puente de oro no basta con hacer una propuesta
atractiva. Implica, en primer lugar, comprometer a su oponente en
el diseñ o del acuerdo; en segundo lugar, mirar más allá de los
intereses obvios de su oponente, como, por ejemplo, el dinero, a fin
de satisfacer las necesidades intangibles, como el reconocimiento
o la autonomía; en tercer lugar, ayudarle a salvar las apariencias si
abandona su posició n inicial y ayudarle a encontrar la forma de
presentar el convenio como una victoria para las personas a
quienes representa. Por último, implica ir despacio para avanzar
rápido, ayudando al otro a cruzar el puente paso a paso.
De esta manera, usted habrátomado las medidas necesarias para
facilitarle las cosas a su oponente. Si éste cruza el puente,
felicitaciones. Sin embargo, si no lo hace, usted tendrá entonces
que hacer lo imposible para dificultarle la negativa. É se es el tema
del siguiente y último capítulo.
5. No ataque: USE EL PODER PARA EDUCAR
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla.
-SUN TZU
¿Qué camino le queda a usted si, a pesar de todos sus esfuerzos
por tender un puente de oro, su oponente se niega a llegar a un
acuerdo? Todavía le queda una barrera por romper: el juego de
5. poder de su oponente. Aunque la propuesta que usted haga para
llegar a un acuerdo sea atractiva, su oponente puede seguir
pensando que la negociació n es un juego donde uno gana y el otro
pierde. Puede juzgar cuánto gana según lo que usted pierde. Puede
confiar en que lograrádominarlo y someterlo a usted.
Usted podría llegar a la conclusió n de que no le queda otra
alternativa que jugar el juego de poder de su oponente. En el juego
del poder, usted deja de escucharlo y reconocerlo y recurre a las
amenazas; deja de replantear la posició n de su oponente e insiste
en la suya; no trata de tender un puente de oro sino decide obligar
a su oponente a saltar por la baranda. Usted usa todo su poder
para obligarlo a hacer lo que usted quiere que haga: Trata de hacer
que destituyan a su difícil compañ ero de trabajo; demanda a su
cliente moroso; declara la huelga contra una administració n
intransigente o le declara la guerra a su adversario nacional.
Usted acrecienta no só lo sus medios sino también sus fines.
Cuantos más recursos invierta usted en la lucha, obviamente más
concesiones querrá que le haga su oponente. En este caso, su
objetivo ya no es llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos, sino
vencer.
El propó sito del juego de poder es amenazar o tratar de obligar al
oponente a que eche pie atrás. Sin embargo, a menos que su
ventaja sea decisiva, su oponente opondráresistencia y luchará. La
ira y la hostilidad lo inducirán a volver contraproducentes los
esfuerzos que usted haga para desarmarlo. Se aferrarán con más
obstinació n a su posició n, y frustrará todo intento de cambiar el
juego. Opondrá mayor resistencia a cualquier acuerdo, no só lo
porque usted le exige más sino también porque un acuerdo en esas
circunstancias equivale a aceptar la derrota.
Cuanto más le dificulte usted el "no", más le dificultará también el
"sí". Esa es la paradoja del poder.
De esa manera, usted se ve obligado a pagar un precio muy alto
por imponer su propia solució n. Con cada contragolpe de él,
aumenta el costo de su lucha. Una demanda, una huelga o una
6. guerra implican grandes cantidades de tiempo y dinero, por no
mencionar la sangre, el sudor y las lágrimas.
Como resultado, fácilmente ambos podrían perder en lugar de
ganar, como era su deseo en un principio. La compañía que
demanda puede perder un cliente importante; el sindicato que
declara la huelga puede empujar a la compañía a la quiebra; y la
nació n que declara la guerra puede quedar atrapada en una
costosa situació n sin salida. "Ojo por ojo, y todos podemos acabar
ciegos", dijo Gandhi una vez.
Incluso si usted gana la batalla, es probable que pierda la guerra;
en el proceso podría destruir las relaciones con su oponente.
Además, éste no dejará de buscar la manera de desquitarse la
pró xima vez que se encuentre en una mejor posició n. La guerra -
en su forma militar, empresarial y familiar - es un modo muy
costoso de manejar los conflictos. Esta es la razó n por la cual el
gran estratega chino Sun Tzu dijo hace más de dos mil añ os:
"Ganar cien victorias en cien batallas no es el colmo de la
habilidad. El colmo de la habilidad es subyugar al enemigo sin
luchar".
¿De qué manera se puede usar el poder para inducir al adversario
a aceptar unas condiciones sin acabar en un enfrentamiento
oneroso? ¿Có mo usar el poder de manera constructiva y no
destructiva? ¿Có mo anular el efecto de la paradoja del poder?
Use el poder para educar
El peor error que podemos cometer cuando nos sentimos
frustrados es abandonar el juego de solucionar problemas para
embarcarnos en el juego del poder. Anular el efecto de la paradoja
del poder implica facilitarle a su oponente el "sí" y al mismo tiempo
dificultarle el "no". Para facilitar el "sí" se necesita una negociació n
encaminada a solucionar problemas; para dificultar el "no" hay que
ejercer el poder. No se trata de optar por una de las dos cosas, sino
de utilizar ambas.
Ejerza su poder como parte integral de la negociació n encaminada
a solucionar problemas. Utilice el poder para llevar al oponente
renuente a la mesa de negociaciones. En lugar de buscar una
7. victoria aplastante, ponga la mira en una solució n satisfactoria para
ambos. En lugar de usar el poder para obligar al otro a caer de
rodillas, utilícelo para ayudarle a entrar en razó n.
Habitualmente, cuando la otra persona se niega a llegar a un
acuerdo a pesar de todos los esfuerzos que se hagan es porque
todavía cree que puede ganar. Estáconvencida de que su MAAN -
su mejor alternativa para un acuerdo negociado - es superior al
puente de oro que usted le tendió . Entonces lo que usted debe
hacer es convencerla de que estáequivocada.
Utilice su poder para educar a su oponente y enseñ arle que la
única manera de ganar es ganar juntos. Desempeñ e el papel de un
consejero respetuoso. Actúe como si su oponente sencillamente se
hubiera equivocado al juzgar la mejor manera de satisfacer sus
intereses. Hágale ver que lo más importante es evitar las
consecuencias funestas de no llegar a un acuerdo. No trate de
imponerle sus condiciones. Trate de guiarlo para que tome una
decisió n que satisfaga los intereses de ambos.
El esfuerzo por educar al otro complementa el esfuerzo de tenderle
un puente de oro. Lo primero pone énfasis en el costo de no llegar
a un acuerdo, y lo segundo pone de manifiesto los beneficios de un
acuerdo. De esa manera, su oponente se hallaráen la alternativa
de aceptar las consecuencias de no llegar a un acuerdo o cruzar el
puente que usted le tendió . La labor de usted es presentarle cada
vez con mayor nitidez esa alternativa para que pueda reconocer
que la mejor manera de satisfacer sus intereses es cruzar el
puente.