Consultores expertos en mejora de ventas y procesos comerciales

PEARSE & ASOCIADOS
BUSINESS DEVELOPMENT
CATÁLOGO de
SERVICIOS
Consultores en VENTAS
& Business Development
ASESORIA – SELECCIÓN - FORMACIÓN
INTRODUCCIÓN
INDICE
www.pearseyasociados.com.ar I info@pearse.com.ar

o INTRODUCIÓN - Servicios
o AREAS de NEGOCIO
 GESTIÓN de DISTRIBUCIÓN
 VENTA a EMPRESAS
 VENTA en PUNTO de VENTA
o AREAS de TRABAJO
 AREA de SELECCIÓN y EVALUACIÓN
 AREA de FORMACION y ENTRENAMIENTO
 AREA de ASESORIA y CONSULTORIA
o ¿Por qué nosotros?
o RED de PARTNERS

Sobre Pearse & Asociados
¿Quiénes SOMOS?
Somos una Consultora especializada en VENTAS y procesos Comerciales.
¿Cómo lo hacemos?
Somos expertos en que nuestros clientes VENDAN MÁS y con mejores
márgenes, colaborando con ellos en la creación y desarrollo de sus fuerzas de
Venta y canales de distribución.
Nuestro slogan es “EXPERTOS en VENTAS y mejora de Procesos Comerciales” y
nuestro OBJETIVO es hacer que nuestras empresas clientes MEJOREN SUS
BENEFICIOS, INCREMENTANDO sus VENTAS (cantidad y márgenes) y
REDUCIENDO sus COSTES, vía mejora de personas (evaluación-selección y
formación-entrenamiento) y mejora de procesos (Asesoría- Consultoría
Comercial).
A Octubre del 2011 el sistema comercial que usamos ha sido utilizado en más
de 400 empresas de todos los sectores, segmentos objetivos y canales
de venta y distribución y en el campo de la mejora de procesos comerciales
hemos acometido proyectos tanto a nivel ESTRATÉGICO, TÁCTICO como
OPERATIVO en empresas de la talla de Vodafone, Office Depot, Bayer, Michelin,
etc lo que les ha llevado a mejorar sus resultados de venta notablemente y a
ampliar su red comercial.
IDENTIDAD ¿Cómo nos definimos?
No somos una empresa más de selección, formación y consultoría.
SOMOS COMERCIALES y ENTENDEMOS bien a los COMERCIALES
Y también SOMOS EMPRENDEDORES y ENTENDEMOS bien a los EMPRESARIOS
En definitiva nos definimos como una Empresa de buenos Comerciales
Emprendedores, trabajando con los mejores comerciales y las mejores
empresas.
VALORES ¿Cómo somos?
Trabajamos con HONESTIDAD con el objetivo de ganarnos la CONFIANZA de
nuestros clientes y colaboradores y mejorar como personas. Para no defraudar
dicha confianza, realizamos nuestra labor diaria con total COMPROMISO.
Practicamos la MEJORA CONTINUA como vía de superación personal y senda
del éxito empresarial y mejoramos ORIENTANDO nuestros esfuerzos a
satisfacer mejor las necesidades de nuestros CLIENTES. Y todo ello lo hacemos
TRABAJANDO en EQUIPO no solo entre nosotros sino integrando también a
nuestros proveedores y agentes sociales con los que interactuamos.

ESTILO ¿Cómo nos comportamos?
• La mayor profesionalidad. Comportamiento. Damos siempre nuestra opinión
profesional (el cliente no siempre tiene la razón) una vez ponderada la situación
(escucha activa y empatía) y siempre en tono constructivo, de forma positiva y
enriquecedora (autocontrol).
• La mayor responsabilidad. CONFIANZA. Proactividad y autonomía.
• La mejor unión de vida personal y profesional. Worklife. Teletrabajo,
puentes y acueductos (seguimos el comportamiento de nuestros clientes). Ser
felices.
• La mejor imagen de empresa. Consultores. Vestimenta e imagen corporativa
(logo en todo).
• Las mejores personas. La persona es lo que realmente importa.
AREAS DE NEGOCIO
 GESTIÓN de DISTRIBUCIÓN
 VENTA a EMPRESAS
 VENTA en PUNTO de VENTA

ÁREA SELECCIÓN y EVALUACIÓN
(Recruitment & Assessment)
Los sistemas tradicionales de selección y evaluación se limitan en el mejor de los
casos a revisar currícula y entrevistarse con candidatos potenciales. En nuestro
caso SOMOS EXPERTOS EN VENTAS y en el MUNDO COMERCIAL y tenemos en
marcha un proceso continuo de SELECCIÓN o EVALUACION “a medida”
donde la entrevista con los candidatos esta realizada por dos consultores de
forma simultánea. Además trabajamos en SELECCIÓN por POSICIÓN con Garantía
de Éxito. Es decir, solo percibimos nuestros honorarios si el cliente
selecciona al candidato. Además Garantía de Reposición, es decir, si el
candidato una vez seleccionado no pasa el periodo de prueba (3/6 meses)
se facilita un segundo candidato.
PERFILES
• Directores Comerciales. Perfiles Estratégicos, Tácticos y Operativos,
expertos en Dirección de todo tipo de Canales, dirigidos al Segmento objetivo
que sea y que se encuentre en cualquier Sector de Actividad Nacional e
Internacional.
• Jefes de Venta, Responsables de Puntos de Venta y Product
Managers. Mandos intermedias clave en la obtención de Resultados de
Venta. Jefes de Venta de vendedores de calle, de distribución que gestionan
varias tiendas a la vez y product managers que
están especializados en un producto para todos los
canales en una empresa.
• Responsables de Marketing. Sobretodo
especializados en “Trade Marketing” para ayudar a
vender (promociones, comunicación en puntos de
venta, estrategia de precios para maximizar la
venta, análisis de mercado local, etc).
• Responsables de Distribución
tradicional y Franquicias.: Expertos en gestión
de Canales de Venta Indirecta agrupados en todo
tipo de formatos (cadenas, franquicias, mayoristas,
distribución independiente, bazar, ECI, etc).
• Responsables de Grandes Superficies y Distribución Moderna.:
Expertos en gestión de distribución moderna, plataformas de distribución.
KAM, KA, SPV, etc
Responsables
comerciales expertos
en gestión de Equipos
y Distribución

• Responsables de Expansión.: Profesionales en la creación y
desarrollo de Canales de distribución en cualquier tipo de formato y
especializados en Franquicias.
• Comerciales de Venta a Empresa (Captadores (especialistas en
prospección y cierre), Fidelizadores (negociadores, gestores de
carteras que las rentabilizan al máximo con toda la gama de
productos) y Mixtos).
• Grandes Cuentas.:
• Sector Privado. Expertos en procesos de largo plazo y
en empresas con diversos centros de decisión y múltiples
delegaciones.
• Exportación.: Especialistas con varios idiomas que
conocen a fondo la “idiosincrasia” de la estructura del
mercado en los países destino de nuestra oferta.
• Sector Público.: Acostumbrados a la gestión de
CONCURSOS en todo tipo de organismos y
administraciones (Nacional, Regional, Provincial, Local,
Ejercito, Universidades, etc.)
• Pymes.:
• Genéricos.: Capaces de vender el 95% de productos ya
que no requieren gran base de conocimiento especifico.
• Científicos.: Aquellos que venden productos con gran
carga científica (por ejemplo fármacos o productos
químicos) y su interlocutor tiene una gran formación en
este campo (médicos, químicos, físicos, farmacéuticos,
etc).
• Técnicos.: Igual que anterior pero con productos
industriales (maquinas herramientas, elementos de líneas
de producción, maquinaria pesada, etc) y con
interlocutores especializados
(responsables de Planta, de
Operaciones y Mantenimiento,
ingenieros de todo tipo,
arquitectos, etc).
• Tecnológicos.: Lo mismo que
anteriores pero para
productos de Tecnología de la
Información complejos (Redes complejas de
telecomunicaciones, plataformas de mensajería móvil,
grandes servidores y sistemas en red) y con interlocutores
de Ingeniería en Telecomunicaciones, Informática, etc.
• Distribución. Especializados en visitar sus tiendas-
cliente o GG.SS. asignadas y hacer que compren todos los
productos de la casa proveedora.

• Comerciales de Punto de Venta. “No es lo mismo vender que
despachar”. Vendedores de punto de venta orientados a analizar las
necesidades de los clientes y a darles soluciones que les hagan salir
plenamente satisfechos de los establecimientos y con el objetivo de
regresar (y traer a otras personas).
• Comerciales de Venta Telefónica y Teleconcertación. No es lo
mismo recibir que emitir llamadas (mas difícil la emisión) y no es lo
mismo emitir llamadas para averiguar alguna información que para
VENDER. El comercial de venta telefónica hace lo más difícil que es la
emisión de llamada con objetivo de venta DIARIO.
• Soportes Comerciales (a carteras de clientes y fuerzas de
venta). Soportes administrativos con habilidades relacionales que les
permite dar servicio a un grupo de comerciales (haciendo equipo con
ellos) o a una cartera de clientes (haciendo un trabajo de Centro de
Atención al Cliente)
Para todas las posiciones se incluye ;
* TRABAJO al ÉXITO (si no se selecciona al candidato no se liquidan
los honorarios).
* Reposición de 2º candidato si el 1º no supera el periodo de prueba
* Selección realizada por dos consultores expertos comerciales
ajustada al perfil solicitado
* Publicación en todos los medios actuales.
* Elaboración de la descripción del puesto y perfil del candidato a la
medida de cada posición.
* Supervisión de la inducción del candidato en el puesto.
* Seguimiento, semana, mes, año del candidato y cliente (ajuste
EMPRESA-CANDIDATO).
EVALUACIÓN de Comerciales -MISTERY BUYERS-
Déjenos adoptar el Rol de un cliente suyo y descubra si sus comerciales
están poniendo en práctica su Proceso Comercial Perfecto y cuáles son sus
AREAS de MEJORA PERSONALIZADA.
Especialistas de Punto de
Venta

ÁREA FORMACIÓN y ENTRENAMIENTO
(Training & Coaching)
Nuestra formación está elaborada por expertos Comerciales con más de 25 años
de experiencia en venta y es eminentemente PRÁCTICA. Además la elaboramos
A MEDIDA, es decir, PERSONALIZAMOS la SOLUCIÓN previa indagación
conjunta con el cliente a través de “paneles de expertos”, “mistery shoppers” y
entrevistas de incidentes críticos los elementos que harán más potente
comercialmente a la fuerza de ventas.
• ADEMÁS esta BONIFICADA.
Los Cursos pueden ser bonificados de las cuotas a la seguridad social gracias a
un acuerdo con ula SEPYME. Por todo ello el coste efectivo para el cliente puede
resultares incluso GRATUITOS (por favor, solicitar más información).
MODULOS BÁSICOS (medio día)
Este cómodo formato de 4 horas permite mejorar sustancialmente las áreas de
carencia detectadas en el equipo sin modificar los sistemas de gestión que el
cliente tiene ya implementados. Como se verá a continuación, son módulos que
hacen hincapié en las áreas de mejora que todo comercial tiene que reforzar y
que permitirán mejorar los resultados a corto plazo. Además se pueden impartir
en días en que la actividad comercial no se vea afectada por la formación.
FORMACIÓN ACTITUDINAL
- JEFES de VENTA, RESPONSABLES de PUNTO de VENTA y
DISTRIBUCIÓN
• Liderazgo natural. Gestión de Comerciales de Alta implicación
• Gestión de Equipos de Alto Rendimiento. Como crear
Comerciales de Alta Implicación.
• Lidezago dimensional y evolución de equipos de alto
rendimiento.
• El líder COACH
• Las 10 Leyes incuestionables del trabajo en equipo.
Expertos en Dirección de Ventas

- VENDEDORES de EMPRESA
• Perdiendo el miedo prospectar. Como enfrentar con éxito la
“puerta fría” y la “llamada tibia”.
• Inteligencia Emocional en la Venta. La empatía con el clientes
para descubrir sus necesidades y la “gestión de nosotros
mismos” para cerrar con éxito.
• De la queja a la satisfacción. Como enfrentar una
reclamación para obtener clientes fieles y oportunidades de
venta futura.
- COMERCIALES de TIENDA
• El beneficio que entra por la puerta. Como convertir un acto
de venta en un cliente de por vida.
FORMACIÓN TÉCNICA
DISTRIBUCIÓN
• El plan de Acción Comercial. Como saber a dónde vamos y
como ir.
• Organización de fuerzas de Venta. Como optimizar nuestros
recursos para vender más.
• Gestión de Distribución
• Gestión de Distribución Moderna y Grandes
Superficies
• Análisis y Control de la Gestión de Ventas
• Planificación y gestión de Ventas a corto, medio y largo Plazo.
• Venta CONSULTIVA. De la Venta de
Productos a la venta de Soluciones
• Técnicas de Televenta y Teleconcertación
• Técnicas de Prospección de Empresas
• Análisis efectivo de Necesidades y Oferta
de Soluciones
• Negociación de alto Rendimiento
• Cierre 100% efectivo y técnicas de Venta
para COBRA
• Técnicas de Organización de Carteras y
optimización del tiempo
• La Venta Cruzada para el incremento de
ventas
• Venta de repetición en Tienda. Como
vender y fidelizar para la venta Futura.
• De la queja a la Satisfacción
• Atención al cliente de 4 niveles
Expertos en Negociación

MODULOS AVANZADOS (1 o 2 días)
El modulo Avanzado permite adentrarse en la complejidad de todo el proceso de
ventas y como conseguir que nuestra actividad comercial nos convierta en
Generadores de Beneficio. Los contenidos son idénticos para la formación de 1 o
2 días y lo que variará será la extensión con la que se traten los contenidos y la
realización o no de “Role Plays”.
DISTRIBUCIÓN
• Dirección de Comerciales de Alta implicación. Como crear,
desarrollar y retener un equipo de Alto rendimiento.
• Venta CONSULTIVA o de alto Valor Añadido. De la Venta de
Productos a la venta de Soluciones
• Captación de empresas en tiempos de Crisis. Como seguir
creciendo y captando empresas orientando nuestra actividad
diaria a la prospección y con la oferta de SOLUCIONES.
• Gestión y Negociación con Carteras de Clientes. Como
Organizar, retener y fidelizar carteras de clientes,
fomentando la venta cruzada.
• Técnicas de Televenta eficaces para la captación y Gestión
de Empresas y Distribuidores.
• Técnicas de Venta en Tienda. Como vender y crear una
cartera de clientes.
ANEXO VIDEO
Además, con el objetivo de que el alumno conozca y analice sus
habilidades de forma REAL se realiza una grabación en video de
sus ROLE PLAYS con los clientes o reuniones individuales y de
equipo, que posteriormente se visionan con él evaluando
OBJETIVOS conseguidos, CONTENIDOS de valor, CONTINENTES
eficaces y ACTITUDES suya y del equipo. De esta forma cualquier
Plan de Mejora que se plantee se hace sobre hechos y datos y no
sobre sensaciones y percepciones individuales.
Dicho contenido quedará a disposición del Cliente y Supervisor para que
puedan trabajar a posteriori de forma conjunta en la mejora del alumno.

ACOMPAÑAMIENTO y ENTRENAMIENTO
Expertos en FORMACIÓN a través de procesos de ACOMPAÑAMIENTO y
ENTRENAMIENTO en el puesto de trabajo y en la gestión de equipos.
No es lo mismo formar en el QUÉ HAY QUE HACER como entrenar
en CÓMO SE TIENE QUE HACER.
Bajo nuestro punto de vista las personas, por lo común, no
hacemos lo que nos dicen que tenemos que hacer sino lo que
vemos que hacen otros y funciona.
"No se graban tanto mil palabras como un solo hecho."
Henrik Johan Ibsen (1828-1906) Dramaturgo noruego.
Por ello trabajamos la formación presencial en el puesto de trabajo ya que el
acompañamiento en reuniones de dirección de Ventas, procesos de inducción
de comerciales de venta a empresa y el ejemplo en los de venta en tienda han
demostrado ser los métodos más eficaces de formación.
Además, la casuística sobre todas las ofertas que podemos presentar y
todas las gestiones que hay que realizar con los CLIENTES y EQUIPOS de
VENTA es tan variada que incluso con la mejor voluntad, la mejor metodología
de formación en aula basada en role plays queda superada por un solo día de
ventas de máxima afluencia o por una sola REUNION de COMERCIALES.
Por ello el ENFOQUE que le damos a nuestra propuesta en este
apartado consiste en FORMAR CON EL EJEMPLO a través de un proceso de
Shadowing y Coaching donde el Jefe de Venta o Comercial salga reforzado
ante su equipo o clientes.
Los módulos que se pueden presupuestar son.:
DISTRIBUCIÓN
• Liderazgo y gestión de Equipos Comerciales y distribuidores
asistiendo a sus reuniones, evaluaciones individuales y
entrevistas de negociación.
• Entrenamiento y coaching comercial en acompañamiento a
visita a clientes potenciales y de cartera
• Entrenamiento en el propio PUNTO de VENTA donde cada
cliente es un Role Play y donde nuestros consultores forman
con el EJEMPLO (Sistema Shadowing)

CLAVES del ÉXITO del ENTRENAMIENTO, LA METODOLOGIA, LOS
FORMADORES y LOS CONTENIDOS (Incremento de Ventas 10%-20%,
reducción rotación 20%-30%)
Nuestro sistema OJT.: El método didáctico es especifico y propiedad de Pearse
& Asociados Consultoría ya que combina la mejora Técnica de Procesos y
sistemas de gestión de Equipos Comerciales con las más eficaces técnicas
formativas en el en el Puesto de Trabajo.
1º Formación en Aula y Online (Blended)
Objetivo ENSEÑAR qué se tiene que hacer para vender más o hacer que
vendan.
2º Formación en Punto de Venta, visita a cliente y Gestión de Comerciales (On Job
Training)
Objetivo DEMOSTRAR – Cómo se tiene que hacer – CONVENCER con
incrementos de ventas.
Objetivo PROFESIONALIZAR – Cambiar técnicas y costumbres – HABITUAR a
una venta más profesional.
Entrenamiento en Puntos de Ventas
Entrenamiento en Venta a Empresas

ÁREA ASESORÍA y CONSULTORÍA
(Customer Experience & Channel Development)
Nuestra Asesoría en mejora de procesos Comerciales, Dirección de Equipos de
Venta y en desarrollo de Canales de Distribución está elaborada por expertos
Comerciales con más de 25 años de experiencia en Dirección Comercial y está
totalmente orientada al CUMPLIMIENTO de OBJETIVOS.
Nuestra experiencia está basada en la Dirección de grandes empresas y
Pymes, donde hemos desarrollado con éxito Fuerzas Comerciales tanto
de venta directa como en todo tipo de distribución, con resultados
comerciales de marcado crecimiento. Por ello nos encontramos preparados
para dar soluciones prácticas, fácilmente aplicables y altamente rentables a
través de herramientas sencillas y de alta eficacia.
Respecto a la Creación y Desarrollo de canales de Venta diseñamos e
implantamos el modelo de red Comercial que mejore los Resultados, optimice el
esfuerzo Comercial y mejore la experiencia del cliente (customer experience).
Cada asesoría se realiza a MEDIDA, PERSONALIZANDO la SOLUCIÓN teniendo
muy en cuenta en nuestros clientes su Segmento objetivo, Productos y
Soluciones, Fuerzas de Venta y Canales de Distribución, Técnicas de Ventas y
Metodologías de Gestión del equipo Comercial.
Nuestro trabajo se realiza en 4 fases ANALISIS, DIAGNOSTICO, IMPLANTACIÓN
PLAN de MEJORA y SEGUIMIENTO durante las cuales acompañamos a la
DIRECCIÓN COMERCIAL, al EQUIPO de VENTAS y a los CLIENTES de la empresa
para conocer a fondo sus procesos y metodologías:
1. ANÁLISIS de elementos clave en procesos y Funciones.:
• Estrategia, Táctica y Operativa Comercial. Propuesta de Valor
• Mercados y Clientes.: Potencia Comercial Actual y Futura
• Productos y Servicios
• Equipo de Ventas y Canales de Distribución
• Técnicas de Ventas y Metodología de Trabajo
2. DIAGNÓSTICO y recomendaciones:
• Mejora de Propuesta Comercial. Misión, Visión y Ventajas
competitivas.
• Mejora de Procesos de Dirección Comercial. Planificación,
Organización, Gestión (Captación, Capacitación, Dirección,
Retención y Desarrollo de comerciales) Análisis y Control (métricas
y control de procesos para su mejora).
• Mejora de Procesos de Venta. Cualificación, Concertación,
Negociación, Cierre, Seguimiento y Rentabilización de clientes.

• Mejora de Personas y Equipos. Evaluación, Selección y
Formación
3. IMPLANTACIÓN PLANES de MEJORA.:
• Redefinición o creación de nuevos procesos comerciales.
• Evaluación, gestión y mejora del Equipo Comercial.
• Lanzamiento de Nuevos productos y Servicios
• Creación y gestión de Canales de Venta
• Transformación de Innovación en Propuestas de Valor
Comercial
• Dirección Comercial Temporal - “Interim Sales
Management”
4. SEGUIMIENTO
• Se realiza el seguimiento de la mejora de personas (coaching-
shadowing de Dirección Comercial y Gestión de Ventas)
• Seguimiento de la mejora del proceso de ventas, se
retroalimenta con las mejores prácticas y se incorporan al modelo
(sales process improvement)
• Se analiza su impacto en la experiencia del cliente (customer
experience)
• Se analiza su impacto en la mejora del Canal (channel
development)
Los beneficios fundamentales de nuestra asesoría comercial son.:
- INCREMENTO DE PRODUCTIVIDAD.:
Mas Ventas con mayor Margen
- REDUCCIÓN de ROTACIÓN.:
Retención y potenciación del talento
- MEJORA de EFICACIA COMERCIAL.:
Mejores resultados con menos
impactos (con menos prospección
mas cierres)
- MEJORA de EFICIENCIA COMERCIAL.:
Mejores resultados con menos cierres
(de cada cierre obtención de mayor
beneficio)
- MEJORA de PROCESOS COMERCIALES y
PROFESIONALIZACIÓN
PROCESOS EXCELENTES + COMERCIALES EXCELENTES =
RESULTADOS EXTRAORDINARIOS

AREAS DE ASESORIA
1.- NIVEL ESTRATEGICO – PROPUESTA de VALOR (Value proposition) – Objetivo.: Ser
percibidos como
DISTINTOS y MEJORES
PRODUCTO PRECIO
PUBLICIDAD
PROMOCION
DISTRIBUCION y
VENTAS
Ps – PROPUESTA de
VALOR
Cs - PERCEPCION del CLIENTE
CUSTOMER BUYING
EXPERIENCE
(Particular y Empresa)
Producto BENEFICIOS (Cualidades intrínsecas
para el consumidor, atributos,
relevancia…. )
P- Mejora CALIDAD de
VIDA
E- Mayor BENEFICIO actual y
Futuro
Precio BARATO - RENTABLE (Coste de
Adquisición para el Cliente, coste del
cambio…..)
P- VALE mucho más de lo
que cuesta
E- Altamente
RENTABLE
Posición (distribución) MEJOR VIA de COMPRA
(Conveniencia, cercanía, ciclo de
VIDA (interlocutor EXPERTO, atención
exquisita….)
P- Gran ATENCIÓN
personalizada
E- Gran ASESORIA
CONSULTIVA
Promoción, Publicidad PERSONALIZADO e INDIVIDUAL
(Comunicación , mensaje , solo para
ti ….)
P- SOLO para MI
(Individualización)
E- SOLUCIONES a MEDIDA
2.- NIVEL TACTICO 1 – CREACION y DESAROLO de CANALES (Channel development) –
Objetivo.: OPTIMIZACIÓN PROCESOS
PLANIFICACION ORGANIZACIÓN DIRECCIÓN
ANALISIS y
CONTROL
3.- NIVEL TACTICO 2 – CREACION y DESARROLLO de Pearse & Asociados (Sales Force
Improvement) – Objetivo.: PROFESIONALIZACIÓN CANAL
CAPTACION CAPACITACION GESTION RETENCION DESARROLLO
4.- NIVEL OPERATIVO – PROCESO de VENTA (Customer Satisfaction Improvement) - Objetivo.:
MAXIMIZAR
VENTA ACTUAL y FUTURA
CUALIFICACION NEGOCIACION GESTION
IDENTIFICACION PROSPECCION SONDEO CIERRE FIDELIZACIÓN DESARROLLO

PLANIFICACIÓN
“NO HAY VIENTO FAVORABLE
PARA EL BARCO QUE NO SABE DONDE NAVEGA”
Ignoranti, quem portum petat, nullus suus ventus est
(Lucio Anneo Séneca)
Toda Planificación es indispensable para poder cumplir nuestros Objetivos de
Ventas. Saber qué se va a hacer, quién, cómo, con qué objetivos, con qué recursos,
como se va a medir, a retribuir, a través de qué Canal, con qué presupuesto, a que
clientes se va a visitar, con qué propuesta, con que metodología…. todo ello nos
permitirá ser eficaces y cumplir, tanto los gestores del equipo comercial como sus
integrantes, el presupuesto de la empresa y su Budget previsional.
Algunos de los desarrollo que podemos realizar para nuestros clientes son Planes de
acción Individuales y de Equipo mensuales, trimestrales (ejemplos disponibles),
anuales (Plan de Acción Comercial), Previsiones de Ventas, Forecast de Canales y
Clientes y Presupuestos previsionales.
Ejemplo de Herramientas de Planificación
PLAN de ACCIÓN ANUAL 2012 El año 2012 se presenta especialmente duro
para obtener resultados positivos.

La desaparición de parte de nuestras carteras de clientes, la merma
del poder adquisitivo del resto, las pesimistas expectativas económicas y la mala
situación financiera de nuestros mercados potenciales hacen indispensable que
cada recurso de la empresa en ventas, cada euro que invirtamos en captación y
fidelización, cada minuto de trabajo de nuestro equipo Comercial debe ser 100%
eficaz y eficiente.
Por ello es imprescindible que elaboremos un Plan de Acción Comercial 2012
que nos permita enfocar y ajustar nuestra Estrategia y Táctica comercial
para no malgastar recursos y optimizar los que tengamos ya que, como todos
sabemos, vamos a tener que “trabajar el doble para obtener la mitad de
resultados”.
ORGANIZACIÓN
Un departamento comercial bien organizado vende el DOBLE que uno que no lo
está. No nos podemos dirigir al mercado sin coherencia comercial sino con una
estrategia que nos permita coordinar recursos y personas.
Herramientas de Organización que podemos trabajar con nuestros clientes:
1. Geográficas.: Áreas de trabajo y criterios de desplazamiento
2. Gestión Apoyos.: Back Office (Soporte de Operaciones) y Tele gestión
(Criterios (maximización de la eficacia),¿A quien?¿Como? (gestión de
fichas y documentación de nuevos clientes), Seguimiento y control)
3. Gestión de Información.: Uso de CRM con información común (cartera de
clientes, ofertas tipo, Manuales de Producto, Herramienta de prospección
TOP 100, Gestión diaria de Actividad, etc)
4. Gestión del Tiempo.: Actividad diaria Prospección, Concertación,
Presentación, Cierres
5. Gestión de Reuniones.: Semanal, Mensual, Trimestral, Anual
Expertos en Dirección Comercial, Procesos
de Venta y gestión de Distribución con más
de 25 años de experiencia

Ejemplo de Herramientas de Organización
GUÍA de PROCEDIMIENTOS Una Guía de Procedimientos es un documento que
recoge TODAS y CADA UNA de las gestiones que necesita acometer y resolver
un Comercial en su día a día. Con ella puede ahorrar cientos de horas/hombre
de gestiones no productivas que se transformaran en más visitas a clientes y en
mayores resultados de venta.
Desarrollemos juntos su guía de procedimientos y dejemos que los comerciales
inviertan su tiempo tan solo en vender y negociar y que las nuevas
incorporaciones estén en “productivo” en un tiempo record.
DIRECCIÓN de COMERCIALES y GESTIÓN de VENTAS
La creación y desarrollo de un equipo de Alto rendimiento Comercial exige que
desde su reclutamiento nuestros sistemas y metodologías de Dirección
Comercial sean 100% efectivos
AREAS de DIRECCIÓN de VENTAS
1.-CAPTACIÓN (Reclutamiento y Selección).: Elaboración de Perfiles del EQUIPO y
de la DISTRIBUCIÓN, Job Description, Técnicas, Zonas y Programación.
2.- CAPACITACIÓN (Formación, Inducción y Entrenamiento) .: Objetivos,
temáticas, Planes de Inducción, Gestión de Acompañamientos, Hojas de Check
List, etc.
3.- GESTIÓN (Se desarrolla más adelante)
4.- RETENCIÓN (Retención y Motivación).: Planes de retribución e incentivos para
equipo propio y distribución, Planes de Carrera (en el puesto y "delfines"),
Concursos de Venta, Acciones outdoor, Conciliación vida personal y profesional
(teletrabajo con herramientas de seguimiento y control), permisos de
paternidad, etc)

5.- DESARROLLO (Progresión y Crecimiento).: Criterios de crecimiento y despido,
Herramientas de desarrollo (Plan de mejora y Planes de desarrollo Anuales) del
equipo propio y de la DISTRIBUCIÓN….
Algunas Herramientas de DIRECCIÓN de COMERCIALES que podemos trabajar
con nuestros clientes:
Soluciones A MEDIDA en GESTIÓN de
COMERCIALES y CANALES de VENTA

EVALUACIÓN de DESEMPEÑO y DESARROLLO. Todo profesional
necesita recibir feed back de la calidad de su trabajo, de su cumplimiento de
objetivos, de cómo está evolucionando en la organización y poder tener un Plan
Personalizado de mejora que le permita crecer con la empresa y ser objeto, caso
de merecerlo por actitud y aptitud, de promoción interna.
La Evaluación Anual de Desempeño permite establecer un espacio de reflexión
entre el mando y el comercial en el que ponerse de acuerdo sobre las “reglas del
juego” y como pueden mejorar mutuamente para alcanzar y sobrepasar los
objetivos conjuntos y avanzar en su relación profesional. Además a Evolución
Anual de Desempeño es una herramienta potentísima de retención y
desarrollo del talento ya que toma en cuenta y consideración a la persona y su
futuro profesional.
Diseñemos juntos su Evaluación de desempeño y haga crecer sus
resultados comerciales con el crecimiento de su equipo.
PLANES de MEJORA. Si consiguiéramos que nuestros comerciales
“underperformers” cumplieran sus objetivos, seguro que su equipo alcanzaría el
110% de su cumplimiento.
Además ¿qué es mas “barato”? ¿Reclutar y lanzar un nuevo comercial o mejorar
a los que “quieren” y no saben?
En la mayoría de los casos prestamos más atención a los comerciales que mejor
van, cuando son los que necesitan mejorar los que requieren un plan específico

y concreto de cambio de actividad y aprendizaje. Son comerciales que
no les falla la actitud, sino la técnica, sea la capacidad de prospección, el análisis
de necesidades y presentación de ofertas al cliente, el cierre, etc. Con el Plan de
Mejora usted podrá establecer, no solo objetivos, sino las actividades que se
deben llevar a cabo para que sus comerciales de 80% se conviertan en
especialistas de venta del 100%.
Ponga en marcha un plan de mejora y verá como no solo mejoran sus
resultados, sino que también mejorará su retención del talento y reducirá su
rotación.
AREAS de GESTIÓN de VENTAS – PROCESO COMERCIAL
Un PROCESO COMERCIAL de calidad permite PROFESIONALIZAR la venta
obteniendo mejores resultados y conseguir que las nuevas incorporaciones
conozcan en el proceso de bienvenida todo lo que necesita saber en nuestro
proceso de venta.
OPTIMIZACIÓN PROCESOS de VENTA
Cualificación.: IDENTIFICACION – PROSPECCION
Cualificación de Clientes Potenciales
Prospección (Puerta Fria, Teleconcertación, Redes Sociales, Gestión
de Contactos, etc)
Negociación.: SONDEO - CIERRE
1ª Visita de Sondeo y Análisis de Necesidades
2ª Visita de Negociación y Cierre
Gestión.: FIDELIZACIÓN - DESARROLLO
Gestión de Cartera y Fidelización de Clientes (Gestión de Retención
y Referencias, etc)
Explotación de Cartera (Upselling y Venta cruzada)
Algunas Herramientas de GESTIÓN PROCESO de VENTAS que podemos trabajar

PROCESO COMERCIAL. En este documento recogeremos todas las actividades
que un Comercial debe realizar en una venta “tipo” perfecta, desde la
identificación del cliente potencia hasta su cierre, pasando por como contactar
con el, como saltar los filtros, llegar al decisor, analizar sus necesidades, hacerle
una propuesta de valor, cerrarlo, servirle lo que necesita, cobrar lo que nos
adeuda, su gestión como cliente en venta cruzada, la solicitud de referencias y si
hace falta su “perdida” intencionada.
MATRIZ COMERCIAL. El éxito de la Venta depende fundamentalmente del éxito
en la NEGOCIACIÓN (mucha y buena). Cuentos mas “actos de negociación”
hagamos mas venderemos.

Por todo ello ¿Dónde debe situarse el poder de negociación si
queremos que éste se multiplique? AL LADO DEL CLIENTE
¿Quién está al lado del cliente? EL COMERCIAL. Luego en un Mercado cada vez
más competitivo, “rápido” y con tantas opciones, el “poder de decisión” para el
95% de negociaciones debe tenerlo el Comercial.
SI queremos que ese “poder de decisión” siga unos parámetros objetivos del
negocio fijados por nosotros deberemos reflejarlos en una MATRIZ COMERCIAL.
Es decir, una tabla que recoja los marcos de la negociación en los que se puede
mover el comercial, vinculando su aplicación y resultados a los incentivos del
propio Comercial.
Diseñemos juntos su Matriz Comercial y multipliquemos sus ventas.
GUIÓN de VISITA. Vender es un proceso que requiere obtener información
interna de de nuestros clientes que nos permita clasificarlos conforme a su
potencial, prepararles una oferta que se ajuste a sus necesidades y tener la
información necesaria para gestionarlo una vez esta en nuestra cartera.
Con el GUION de VISITA conseguimos que ninguno de los datos fundamentales
para la gestión del cliente se nos quede en el tintero, demostrarle al cliente que
somos una empresa profesional y que hace su trabajo con método y conocer
detalles que de otra forma el cliente no nos daría

EJEMPLO CIRCULO VIRTUSO de VENTA en TIENDA
ANALISIS y CONTROL
El Análisis de nuestros resultados y el Control de nuestra Planificación Comercial
son fundamentales para garantizar el cumplimiento de objetivos y retroalimentar
un Plan que debe estar “vivo” a lo largo del año y adaptarse a las circunstancias
de mercado y nuestra empresa.
Para ello necesitamos manejar información para poder reorientar la acción.
Con nuestra experiencia le ayudamos a elaborar Cuadros de Mando Comerciales,
Sistemas de Información de Control y Seguimiento, Rankings de Comerciales, etc
que le permitan dirigir su departamento día a día, mes a mes y de forma anual.
Herramientas de Análisis Control y Seguimiento que podemos trabajar con
nuestros clientes:
Análisis.: Análisis de nuevos clientes, reporte VPCR (visitas-propuestas-cierres-
resultados) para la mejora de la efectividad, margen de operaciones por
comercial y mes, análisis de ventas por familias de productos, áreas geográficas,
segmentos objetivos y proveedores, Análisis predictivo de comportamientos de
compra y Bussines Intelligence, etc.
Control.: Control de Visitas diarias (ejemplos), Lista TOP 100 (ejemplo),
"wellcome calls" y llamadas de "Calidad" desde telesales, etc, feed back de
clientes y prospectos, Control de cumplimiento del Forecast y Budget.

Ejemplos Herramientas de ANÁLISIS y CONTROL que podemos trabajar
SEGUIMIENTO DIARIO de VISITAS. La tragedia de todo comercial es que una
vez se acaba el mes, da igual el nivel de cumplimiento que hayamos obtenido,
volvemos a empezar nuestro objetivo desde cero. Diseñando un sencillo
seguimiento diario de visitas el Comercial podrá aprovechar cada contacto que
haga en prospección o gestión de clientes, transformándolo en actividad futura de
venta de forma que cada nuevo mes lo comienza sabiendo a dónde dirigirse ya
que ha tenido controlada su actividad de prospección
LISTA TOP (100). Captar a las mejores empresas de su zona es un proceso que
comienza con su identificación. Organizar este trabajo de prospección de forma
que se haga un seguimiento de cada una de las fases de la captación del cliente
permite establecer objetivos claros y tener una herramienta potente, no solo de

previsión de ventas sino también de seguimiento de la actividad y de
enfoque del negocio en las actividades que realmente dan resultados.
Implementar una herramienta como la Lista 100 permite conocer en todo
momento donde deben actuar nuestros comerciales y realizar un seguimiento
CUALITATIVO de su actividad de prospección.
Diseñemos juntos su lista TOP y enfoque a su equipo comercial sobre las
actividades que realmente dan negocio a su empresa.
PLANIFICACIÓN y GESTIÓN de CARTERAS. Un análisis exhaustivo del
comportamiento de nuestros clientes nos permitirá realizar las visitas de forma
más operativa, más certera y con un objetivo único que maximizará sus
resultados.
También dicho análisis nos permitirá realizar ventas cruzadas, upselling y
mejorar el comportamiento de compra de nuestros clientes.
Diseños juntos al análisis de sus carteras y comience a explotar todo el potencial
de su cartera.

Consultores expertos en mejora de ventas y procesos comerciales

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Consultores expertos en mejora de ventas y procesos comerciales

Similar a Consultores expertos en mejora de ventas y procesos comerciales (20)

Último

Último (20)

Consultores expertos en mejora de ventas y procesos comerciales