Plan_de_negocios_para_centro _Apicola Chile.pdf

FACULTAD DE INGENIERIA
ESCUELA DE INDUSTRIAS
UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO
FACULTAD DE INGENIERÍA
“PLAN DE NEGOCIOS PARA CENTRO APICOLA
BEEHONEY”
Proyecto para optar al título de Ingeniero Civil Industrial
AUTOR
FIDEL ALEJANDRO RIVEROS REYES
PROFESOR GUÍA
MIGUEL MERCADO CAMPUSANO
VIÑA DEL MAR – CHILE
2019

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I. AGRADECIMIENTO
Este proyecto de título está dedicado a todas las personas que me acompañaron y
me apoyaron en este nuevo proceso, familia, amigos, compañeros y en especial a
mis padres y hermano, si ellos nada de esto sería posible apoyándome
incondicionalmente.

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II. DECLARACIÓN DE ORIGINALIDAD
Yo, FIDEL ALEJANDRO RIVEROS REYES, RUT 17.652.286-7, de la carrera
INGENIERIA CIVIL INDUSTRIAL de la Universidad Andrés Bellos sede Viña del Mar
declaro que este documento no agrego material de autores sin identificación de su
fuente y el tema propuesto es propio y original

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Tabla de contenido
I AGRADECIMIENTOS ........................................................................................................1
II DECLARACION DE ORIGINALIDAD .................................................................................2
III RESUMEN ......................................................................................................................10
IV INTRODUCCIÓN ............................................................................................................11
1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO...............................................................................14
1.1 Fundamentación......................................................................................................14
1.2 Objetivos .................................................................................................................16
1.2.1 Objetivos Generales.........................................................................................16
1.2.2 Objetivos Específicos ......................................................................................16
1.3 Alcance ...................................................................................................................17
1.4 Antecedentes Generales.........................................................................................17
1.4.1 ¿Qué es la apicultura? .........................................................................................17
1.4.2 Beneficios de la apicultura....................................................................................17
1.4.3 Beneficios en el ser humano ................................................................................19
1.4.4 Condiciones para trabajar en la apicultura............................................................20
1.4.5 La Abeja ..............................................................................................................20
1.5 Metodología ...............................................................................................................22
2 Marco Teórico ...................................................................................................................24
2.1 Análisis Estratégico ....................................................................................................24
2.1.1 Análisis Externo....................................................................................................25
2.1.2 Análisis Interno.....................................................................................................26
2.2 Estudio de Mercado ...................................................................................................29
2.3 Modelo CANVAS ........................................................................................................29
2.4 Plan de Marketing .....................................................................................................30
2.5 Plan de Operaciones...................................................................................................30
2.6 Plan de Recursos Humanos........................................................................................30
2.7 Evaluación Económica y Financiera............................................................................30
3 Desarrollo del Proyecto .....................................................................................................32
3.1 Análisis Estratégico.................................................................................................32
3.1.1.1 PESTEL......................................................................................................32
3.1.1.2 Análisis 5 Fuerzas de Porter.......................................................................42
3.1.2.1 Cadena de Valor.........................................................................................48
3.1.2.2 Análisis FODA ..........................................................................................51

5
4 Estudio de Mercado...........................................................................................................58
4.1 Características del Mercado .................................................................................58
4.3 Análisis de la Oferta.............................................................................................62
4.2 Mercado Proveedor .............................................................................................63
4.4 Demanda y Proyección.........................................................................................66
5 Modelo CANVAS...............................................................................................................70
6 Plan de Marketing .............................................................................................................74
6.1 Marketing Estratégico ..........................................................................................74
6.2 Marketing Operativo. ...........................................................................................75
7 Plan de Operaciones.........................................................................................................81
7.1 Localización..........................................................................................................81
7.2 Manejo de Colmenas............................................................................................82
7.3 Cosecha ..............................................................................................................84
7.4 Recepción.............................................................................................................84
7.5 Extracción ............................................................................................................85
7.6 Envasado y Almacenamiento................................................................................87
7.7 Selección de equipos y Herramientas...................................................................89
8 Plan de Recursos Humanos..............................................................................................90
8.1 Funciones y descripción del cargo.......................................................................90
8.2 Capacitaciones....................................................................................................91
8.3 Remuneraciones..................................................................................................92
8.4 Constitución de la sociedad .................................................................................92
9 Plan Financiero .................................................................................................................93
9.1 Modelo CAPM .....................................................................................................93
9.2 Horizonte de Evaluación......................................................................................96
9.3 Calendario de Evolución .....................................................................................97
9.4 Inversión Inicial....................................................................................................98
9.5 Ingresos.............................................................................................................102
9.6 Costos ...............................................................................................................103

6
9.7 Flujo de Caja Financiado ...................................................................................104
9.8 Análisis Financiero.............................................................................................104
9.9 Análisis de Sensibilidad .....................................................................................105
10 Conclusiones ................................................................................................................107
11 Bibliografía ...................................................................................................................109

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Contenidos Ilustraciones
Ilustración N°1: Volumen de exportación e incremento de su valor……………..12
Ilustración N°2: Polinización…………………………………………………………..18
Ilustración N°3: Apis Melífera…………………………………………………………21
Ilustración N°4: Componentes cadena de valor……………………………………25
Ilustración N°5: Estructura FODA…………………………………………………….26
Ilustración N°6: Diagrama 5 Fuerza de Porter……………………………………..29
Ilustración N°7: Resultados análisis 5 fuerzas de Porter…………………………46
Ilustración N°8: Principales actores en la industria apícola………………………63
Ilustración N°9: Grafico demanda mercado formal…………………………………68
Ilustración N°10: Composición de miel………………………………………………77
Ilustración N°11: Localización La Retuca……………………………………………82
Ilustración N°12: Inspección de colmenas………………………………………….83
Ilustración N°13: Recolección de alzas……………………………………………..84
Ilustración N°14: Desoperculado de Alzas…………………………………………85
Ilustración N°15: Centrifuga de alzas……………………………………………….86
Ilustración N°16: Secuencia proceso de envasado………………………………87
Ilustración N°17: Diagrama de proceso producción de miel…………………….88
Ilustración N°18: Estructura organizacional BeeHoney………………………….91
Ilustración N°19: Ecuación Modelo CAPM…………………………………………94
Ilustración N°20: Ecuación tasa de costo capital con deuda…………………..95
Ilustración N°21: Sensibilidad VAN flujo financiado………………………………105
Ilustración N°22: Sensibilidad TIR flujo financiado………………………………106
Ilustración N°23: Sensibilidad variables……………………………………………106
Contenido Tabla
Tabla N°1: Resumen análisis PESTEL…………………………………………….41
Tabla N°2: 5 Fuerzas de Porter cuantificado……………………………………..45
Tabla N°3: Análisis cadena de valor…………………………………………...…..48

8
Tabla N°4: Componentes FODA…………………………………………………………52
Tabla N°5: FODA cuantificado……………………………………………………….55
Tabla N°6: Análisis FODA……………………………………………………………..57
Tabla N°7: Distribución de colmenas en chile……………………………………...64
Tabla N°8: Oferta de Miel en la quinta región……………………………………..65
Tabla N°9: Consumo Per cápita a nivel nacional………………………………….66
Tabla N°10: Demanda mercado formal quinta región…………………………….67
Tabla N°11: Demanda Proyectada mercado formal……………………………….69
Tabla N°12: Modelo CANVAS………………………………………………………..73
Tabla N°13: Precio productos………………………………………………………..78
Tabla N°14: Costos de actividades de marketing…………………………………80
Tabla N°15: Calendario de actividades primer año……………………………….80
Tabla N°16: Equipos y herramientas………………………………………………..89
Tabla N°17: Remuneraciones…………………………………………………………92
Tabla N°18: Calendario de inversiones……………………………………………..97
Tabla N°19: Re-inversión de colmenas………………………………………………98
Tabla N°20: Capital de trabajo……………………………………………………….99
Tabla N°21: Inversión inicial…………………………………………………………..100
Tabla N°22 Depreciación de activos……………………………………………….101
Tabla N°23: Ingresos………………………………………………………………….102
Tabla N°24: Costos fijos……………………………………………………………….103
Tabla N°25: Costos variables………………………………………………………..103
Tabla N°26: Indicadores financieros………………………………………………..104
Contenidos Anexos
Anexo N°1: Tasa de costo capital con patrimonio……………………………….110
Anexo N°2: Tasa de costo capital con deuda o WACC…………………………111
Anexo N°3: Ingresos del primer año………………………………………………..111

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Anexo N°4: Costos fijos del primer año………………………………………………...112
Anexo N°5: Costos variables del primer año…………………………………………..112
Anexo N°6: Tabla amortización…………………………………………………………112
Anexo N°7: Depreciaciones proyectadas…………………………………………...….113
Anexo N°8: Ingresos proyectados hasta el horizonte de evaluación………………..113
Anexo N°9: Costos fijos proyectados…………………………………………………..113
Anexo N°10: Costos variables proyectados…………………………………………....114
Anexo N°11: Flujo de caja financiado…………………………………………………..114

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III. RESUMEN
El presente estudio entrega las medidas generales a seguir, para la formalización de
un plan de negocios para una empresa agrícola en especializada en la apicultura,
orientada al procesamiento de productos apícolas, situada en la comuna de Quilpué,
región de Valparaíso. Para ello se presenta, en primera instancia, una
contextualización sobre el sector agrícola, enfocada a la apicultura como una
herramienta de trabajo, resaltando sus beneficios que esta conlleva y su
incorporación en el mercado nacional.
Para el desarrollo de dicho proyecto se realizó una investigación de la oferta
existente en el mercado nacional, en base al censo apícola del año 2007, se
encuentran más de 10000 apicultores en todo chile y localizándose 578 en la región
estudiada. Del análisis de la oferta se concluyó que esta no satisface la demanda
actual de la región, por lo que muchas veces se debe negociar y comprar miel de
otras regiones.
En cuanto a la proyección de demanda, esta se estimó en función al consumo per
cápita a partir de datos históricos, enfocándose en el mercado formal, esta
información fue obtenida principalmente de la Oficina de Estudios y Políticas
Agrarias, ODEPA e Instituto Nacional de Estadísticas, INE.
Para el estudio económico y financiero, se decide un horizonte de evaluación de 10
años, con esto se hicieron los cálculos y proyecciones en base a una tasa de costo
capital de un 8,605% y un WACC de 11,97%. Los resultados indican que el proyecto
es rentable, dado que se obtuvieron los siguientes indicadores, VAN de $4.475.673
y una TIR de 17% y con un período de recuperación de la inversión en el noveno
año del proyecto.

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IV. INTRODUCCIÓN
La globalización que se vive en nuestro país trae como consecuencia cambios,
mismos que nos hacen ver la necesidad de ser productivos y competitivos, para
enfrentar los retos que día a día se suman a las diversas áreas y actividades que se
desarrollan en Chile. Ante esta situación es necesario crear una alternativa de
desarrollo que permita obtener beneficios económicos y sociales a través de la
obtención de capital e influencia para adentrarse en el mercado.
El crecimiento exponencial de la obesidad a nivel mundial y nacional está
registrando datos alarmantes sobre su aumento, lo que se suma a que ningún país
en el mundo ha sido capaz de reducir sus niveles de obesidad y sobrepeso. Es más,
en los últimos 25 años al menos en un tercio de los países la obesidad ha crecido al
doble, aumentando consigo los problemas que conlleva esta enfermedad, la cual es
una puerta de entrada para muchas otras afecciones de salud que destruyen
paulatina y lentamente a los organismos que las portan. Un análisis muestra que en
2015, 107,7 millones de menores de 19 años y 603,7 millones de adultos eran
obesos en el planeta. Esto representa el 5% de los menores y el 12% de los adultos
de la población total.
Es por esto que es necesario encontrar distintas soluciones para combatir dicho
problema, uno de ellos, es la lucha en contra del consumo de alimentos y bebidas
azucaradas, por lo que es fundamental encontrar un producto saludable, nutritivo y
natural, capaz de reemplazar ese veneno dulce que ha influenciado en el alza de la
obesidad. Para ello se tiene el sustituto perfecto, estamos hablando de la miel.
Según datos obtenidos de la ODEPA, a partir del año 2010 la miel transada a nivel
mundial muestra aumentos anuales de un 12% en valor y 8% en cantidad de
producción, dejando a la vista la tendencia al alza sobre el consumo de miel a nivel
mundial, todo esto gracias a los diversos estudios realizados sobre la miel y sus
derivados, los cuales concluyen en que ésta constituye una fuente muy rica de

12
propiedades beneficiosas para el organismo, entre las que se cuentan de fortalecer,
revitalizar, depurar, desintoxicar y nutrir entre otros beneficios.
Dentro de este escenario, Chile no figura como uno de los grandes productores de
miel, aun cuando en 2012 en un ranking de DIRICON (Dirección General de
Relaciones Económicas Internaciones, por su sigla en inglés) llegó a figurar en el
puesto número 20. Nuestro país ha presentado un incremento tanto en el volumen
de miel como en su valor por kilogramo en su producción apícola, lo que ha
impulsado este rubro desde el año 2005 al 2014 alcanzando un crecimiento del 45%
y llegando a un valor promedio de 4 dólares en formato granel. Gracias a este
paulatino, pero progresivo aumento sus ingresos totales alcanzados para 2015
fueron de US$ 77 millones según datos obtenidos de la ODEPA, por lo que es
posible visualizar un panorama lucrativo y próspero para ese mercado.
Ilustración N°1: Volumen de exportación e incremento de su valor/ Fuente: Estudio de mercado apícola

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En Chile en la actualidad existen 4 exportadoras, las cuales exportan el 87% de
la producción total de miel en Chile, la cual cumple con estándares más altos de
calidad y composición. En cambio, el 13% restante de miel es de consumo
interno, la cual viene de productores artesanales o es productos de menor
calidad provenientes de grandes y medianos productores. La distribución en la
que se constituye el mercado nacional es el siguiente: un 35% en
supermercados, un 30% en la industria de alimentos, un 33% de venta directa y
un 2% en tiendas gourmet.
La miel presenta distintas características organolépticas, físicas y químicas de
acuerdo al tipo de néctar utilizado para su elaboración. Esta es utilizada como
alimento, caracterizándose por entregar elevados aportes de energía y además
tiene variados usos terapéuticos en el área de la salud debido a sus propiedades
antisépticas, laxantes y cicatrizantes; y por sus características emolientes y
refrescantes es también utilizada en la elaboración de cosméticos.
Para aprovechar estas problemáticas y ventajas en el mercado se desarrollara un
Plan de Negocios, ya que los elementos que lo constituyen permiten la adecuada
planeación para cualquier tipo de proyecto a emprender. La empresa en la que
se aportara con un Plan de Negocios está constituida desde 2016 con el nombre
de BeeHoney, donde su centro Apícola se encuentra ubicado en la localidad de
Retuca, fundo # 048 donde se recolectan, cosechan y envasan productos 100%
naturales y no adulterados a base de miel de abeja multifloral, siendo una
alternativa de alimentación saludable.

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1. ANTECEDENTES DEL PROYECTO
1.1 Fundamentación
Los inversionistas lo exigen, los especialistas lo recomiendan, los proveedores y
clientes lo admiran, los administradores lo necesitan, los consultores lo sugieren, la
razón lo lleva a cabo, siendo entonces, el Plan de Negocios una herramienta útil en
cualquiera de los ámbitos que se desarrolle. Considerando que durante los últimos
años en Chile se ha demostrado un crecimiento económico sostenido y que junto a
eso se ha desarrollado la tecnología y los conocimientos asociados al rubro, lo que
ha traído consigo una mejora de las prácticas y mayor eficiencia a la hora de
elaborar y cosechar productos apícolas, desde el punto estratégico se favorece la
elaboración de productos de excelente calidad y a menores costos.
La empresa necesita un plan de acción para poder perdurar en los próximos años,
para alcanzarlo necesita un crecimiento sostenido a través del tiempo, aplicando un
plan con ingresos positivos que incentive a inversiones y recaudación de activos
para aumentar la producción de la miel y extender el conocimiento sobre la buena
salud y beneficios naturales que esta aporta. Por lo que la empresa necesita
formalizar su negocio de tal modo de poder optar a distintos fondos de
financiamiento y beneficios tributarios.
Se debe mejorar de manera eficiente y sustentable los procesos participantes en la
extracción, envasado y extracción de este recurso natural, por lo que una re-
estructuración de esta es indispensable para alcanzar mayores cantidades de
extracción de estos productos, minimizar costos de producción, inventario y

15
distribución, capacitar en nuevas tecnologías y tratamientos apícolas a favor del
cuidado y desarrollo de las colmenas.
De acuerdo a la Asociación de Empresas de Alimentos de Chile actualmente se está
suscitando a nivel mundial una tendencia por el consumo de alimentos saludables,
placenteros y convenientes. Así, la empresa quiere ser una alternativa creativa que
supla la demanda latente por este tipo de productos en el país, además de
aprovechar la disminución de consumo de azúcar y sus productos sustitutos más
directos, los endulzantes a base de stevia y sucralosa, duramente cuestionados
estos últimos años.
Con este contexto, el fin de la empresa es el de acercar los productos derivados de
la recolección y cosecha de la miel a la población local. Considerando que la forma
más óptima para llevarlo a cabo sea desarrollando la logística de distribución y
envasado de los productos elaborados, siendo este el punto crucial con relación a
los siguientes temas como: disminución de costos, optimización de tiempos y rutas
de envío, satisfacción al cliente y abastecer a los clientes acorde la exigencia del
mercado lo requiera. Es por este motivo que es necesario definir un plan de
negocios que permita producir y comercializar productos apícolas puros, sin riesgo
de adulteración, a precios razonables y variedad de envases para el mejor alcance
del cliente, para así ayudar a la buena salud y nutrición de los consumidores, a
través de un modelo de negocios que sea sustentable en el tiempo y que permita el
crecimiento de la empresa.

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1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivos Generales
Desarrollar un plan de negocios para centro apícola Beehoney.
1.2.2 Objetivos Específicos
1. Confeccionar un análisis estratégico del mercado de maquinarias
industriales, mediante el análisis PEST y modelo de cinco fuerzas de
Porter, determinando en este análisis los factores críticos de éxito,
ventajas competitivas y el resultado FODA
2. Desarrollar una investigación de mercado, para determinar las
características de la oferta y cuantificar la demanda.
3. Diseñar un modelo de negocios utilizando el método del Lienzo de
CANVAS o similar, determinando aquellos elementos que le generan valor
a la empresa
4. Diseñar un plan de marketing que defina la estrategia comercial a seguir y
las características de la oferta propuesta por la empresa.
5. Elaborar un plan de operaciones que especifique los procesos y/o
procedimientos que se ajuste a las necesidades definidas para cada etapa
del proyecto y que resultan claves para su desarrollo, junto a un plan de
RRHH para la prestación de los servicios.
6. Evaluar la viabilidad económica y financiera del negocio bajo un horizonte
de tiempo y rentabilidad determinado.

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1.3 Alcance
El alcance del proyecto será dado por la evaluación del plan de negocios con el fin
de presentar un modelo de producción que satisfaga la demanda estimada
entregando así también herramientas financieras que ayuden al inversionista a tomar
la decisión más apropiada para cumplir sus objetivos de ventas y educación Apícola.
Por lo que establecer una alternativa de negocios lucrativa aprovechando las
oportunidades que entrega el mercado para comercializar miel y sus derivados en la
Región de Valparaíso, la cual es fundamental para poner inicio al proyecto,
evaluando su progreso y ampliando su alcance para el futuro.
Cabe mencionar que no hay implementación de un Plan de Negocios, esta solo es
una propuesta.
1.4 Antecedentes Generales
1.4.1 ¿Qué es la Apicultura?
Esta palabra proviene del latín (Apis: abeja y cultura: criar), con esto se entiende que
es la habilidad de criar abejas, con el objetivo de las abejas se desarrollen y se
reproduzcan para luego recolectar los productos que elaboran dentro de la colmena.
1.4.2 Beneficios de la apicultura
Muchos son los que consideran a la abeja melífera como el único animal
completamente útil, basados en el hecho de que ellas obtienen sus alimentos y

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valiosos productos que brindan al productor, a partir de sustancias de las plantas
que, de no ser recolectadas por ellas, se perderían, es decir que no destruyen nada
para su beneficio; mientras que todos los demás animales, también considerados
útiles, necesitan destruir parte del ecosistema para subsistir y brindarnos los valiosos
productos, como el ganado, que destruye las hierbas para convertirlas en carne y
leche, o las aves que consumen las semillas para transformarlas en huevo o carne.
Los beneficios que brindas las abejas pueden clasificarse de dos maneras:
 Beneficios directos: son los que derivan de su explotación racional, como la
miel y sus derivados.
 Beneficios indirectos: la polinización de las flores, cuyo valor es incalculable.
Micas especies de plantas desaparecerían de la tierra sin encomiable
intervención.
Se sabe que aproximadamente entre el 75% de las polinizaciones entomófilas (por
insectos) realiza la abeja melífera. En muchas regiones del mundo, los agricultores
mantienen colmenas no por la miel que producen, sino más bien para la polinización
de sus cultivos.
Ilustración N°2: Polinización

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1.4.3 Beneficios en el ser humano
Existen muchos productos naturales cuya ingesta puede aportar numerosos
beneficios para proteger nuestra salud, uno de ellos es la miel. Cuando adquieras
este sabroso producto, esta debe ser miel natural, lo menos procesada posible para
que así, esta conserve todas sus propiedades nutricionales y medicinales.
La miel contiene antioxidantes, vitaminas como la B, C, D y E, numerosos minerales
como el hierro, cobre, fosforo, potasio, calcio, magnesio, zinc y manganeso.
Dentro de sus beneficios para la salud se encuentra:
 Combate trastornos del sueño: antes de dormir ingerir infusión con miel, esta
tiene efecto tranquilizador del cerebro, ya que facilita la acción del triptófano
que ayuda a regular el sueño.
 Mejora el tránsito intestinal: actúa como fibra natural y ayuda a reducir
inflamaciones en la zona del intestino.
 Activa el cerebro: minerales como el calcio ayudan a las neuronas para la
transmisión de información de unas a otras. Por otra parte el hierro y fosforo
mejoran las funciones del sistema nervioso.
 Propiedades antisépticas y antimicrobianas: ayuda a combatir infecciones,
gripes, catarros, dolores musculares, etc. Este es un remedio casero para
curar la bronquitis y otras enfermedades respiratorias.
 Mejora la piel: hidrata, alivia quemaduras y ayuda a minimizar el riesgo de
aparición de acné.

20
1.4.4 Condiciones para trabajar en la apicultura
La apicultura como cualquier otra actividad, exige ciertos requisitos mínimos para
desarrollar una explotación racional, ya sea de un nivel familiar o comercial. A
continuación los principales requisitos.
 Vocación: si la persona posee vocación por la agricultura facilita,
enormemente el desarrollo y el éxito de la explotación.
 Conocimientos técnicos: los conocimientos técnicos básicos son sumamente
necesarios para iniciar una explotación apícola. Se puede adquirirlos
participando en cursos de capacitación, estudiando de los libros sobre
apicultura y lo más importante, practicando con apicultores experimentados.
 Respetar la zona de influencia de las colmenas instaladas: esta condición es
fundamental para evitar la competencia de recursos melíferos.
 Inversión inicial: es necesaria una inversión económica inicial para la compra
de los materiales e implementos básicos necesarios para la instalación de un
apiario. Se debe tener en cuenta que, aparentemente, la inversión inicial es
elevada, pero la recuperación es segura. Además, es importante señalar que
la vida útil de los colmenares y maquinaria son similares (10 años).
1.4.5 La abeja
La abeja europea, también conocida como la abeja doméstica o melífera lleva el
nombre científico de Apis Melífera. Es la especie de abeja con mayor distribución en
el mundo. Originaria de Europa, África, y parte de Asia, fue introducida en América y
Oceanía. Fue clasificada por Carolus Linnaeus en 1758. A partir de entonces

21
numerosos taxónomos describieron variedades geográficas o subespecies que, en la
actualidad superan las 30 razas.
Cuando un apicultor se refiere a sus colmenares en forma colectiva lo hace desde un
concepto intuitivo de colectividad, al hablar de los componentes de un apiario, habla
lógicamente del conocimiento de la biología de las abejas, cuta naturaleza social
hace que el individuo, en su mismo, carezca de valor, en favor de la colectividad de
las abejas. Por todo ello se dice que la colmena es un súper organismo. Estos se
comportan con gran sinergia, que es el efecto producido por la interacción entre los
componentes de un sistema.
Ilustración N°3: Apis Melífera/ Fuente: Abejapedia

22
1.5 Metodología
El desarrollo del Plan de Negocios contempla las siguientes etapas, cada una de las
cuales tiene actividades específicas.
Etapa 1: Análisis externo. Se utilizara la herramienta PEST para caracterizar el
macroentorno de la región. Se estudiara el mercado considerando tanto fuentes de
información secundaria como primaria (entrevistas y encuesta) y se lo analiza con el
modelo de las 5 fuerzas de Porter. Este enfoque se basa en el modelo planteado por
Thomas L. Wheelen y J. David Hunger en su texto Administración Estratégica y
Política de Negocios.
Etapa 2: Análisis interno. Empleando herramientas como el análisis de la cadena de
valor y se identifican las fortalezas y debilidades asociadas al proyecto.
Etapa 3: Estudio de Mercado. A través de distintas fuentes de información se
recopilara los datos para analizar la oferta y demanda que genera el producto. Con
la información de cada una de ellas se proyectarán las cantidades necesarias que
requerirá el mercado.
Etapa 4: Plan de Marketing. Se utiliza la herramienta de las 4 P's (producto, precio,
plaza y promoción) y se realiza un presupuesto de marketing que se incluye en el
plan financiero.
Etapa 5: Plan de Operaciones. Se proponen las mejores alternativas estratégicas
para la localización, abastecimiento de materias primas, cadena de valor y cadena
de suministro, del autor Richard Flores Coronel.
Etapa 6: Plan de Recursos Humanos. Se analizarán y determinarán los aspectos
relacionados con la estructura administrativa de la empresa y la gestión de los

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recursos humanos. Se diseñarán las políticas respetivas de acuerdo al código
laboral vigente en Chile.
Etapa 7: Plan Financiero. Se elaborará un presupuesto con los requerimientos de
activos que se necesitarán. Se realizará una evaluación financiera en base a la
metodología del VAN, y un análisis de escenarios para estudiar la sensibilidad de los
resultados y una evaluación económica.

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2. MARCO TEÓRICO
Para desarrollar este estudio se contará con distintas herramientas que constituyen
a un plan de negocios convencional, como lo son:
2.1 Análisis Estratégico del Negocio
En este se compara los objetivos de la empresa con las necesidades del mercado,
el cual se utiliza para aprovechar las oportunidades de negocios disponibles. Esto se
logra con un análisis cuidadoso de la industria en particular y siendo honesto sobre
las fortalezas y debilidades en el cumplimiento de las necesidades de la industria.
Para obtener esta información es necesario se recurre a realizar un Análisis Interno
y Externo de la empresa y del mercado, para esto se incurren a los siguientes
métodos.
2.1.1 Análisis Interno
Consiste en el estudio de los diferentes factores o elementos que puedan existir
dentro de un proyecto o empresa, con el fin de evaluar los recursos con que cuenta
esta, para de ese modo, conocer su situación y capacidades.
2.1.1.1 Cadena de valor
La cadena de valor es la herramienta empresarial básica para analizar las fuentes de
ventaja competitiva, es un medio sistemático que permite examinar todas las
actividades que se realizan y sus interacciones. Permite dividir la compañía en sus
actividades estratégicamente relevantes a fin de entender el comportamiento de los
costos, así como las fuentes actuales y potenciales de diferenciación. (Porter).

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Imagen N°3: Componentes Cadena de Valor/ Fuente: Emprendepyme
2.1.1.2 Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc)
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función
de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
El objetivo primario del análisis FODA consiste en obtener conclusiones sobre la
forma en que el objeto estudiado será capaz de afrontar los cambios y las
turbulencias en el contexto, (oportunidades y amenazas) a partir de sus fortalezas y
debilidades internas.

26
Imagen N°4: Estructura FODA/ Fuente: Emprendepyme
2.1.2 Análisis Externo
Este consiste en la identificación de variables nacionales y sectoriales con un
impacto directo e indirecto en la empresa y sobre las cuales la empresa no tiene
ningún control ni capacidad para modificar su comportamiento.
2.1.1.1 PESTEL
Este análisis es una herramienta simple y eficaz que se utiliza para evaluar la
situación actual de la empresa y de esta manera identificar las principales fuerzas
externas (a nivel macro) que puedan afectar al negocio
Es un análisis de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos en el
entorno externo de la organización, los cuales pueden afectar las actividades y el
desempeño.
a) Político legal
Los factores político y legislativo regulan el entorno en el que se desarrolla la
actividad empresarial. Con medidas como la política fiscal, regulaciones

27
laborales y del mercado, aspectos financieros, ambiente inversionista y
relaciones internacionales se afectan directamente a las organizaciones.
b) Económica
Esta dimensión hace referencia en la forma en que el Estado y la sociedad
organizan la producción de bienes y servicios y su distribución. Se refiere a
aspectos como la inflación, la distribución de la renta, la producción interna, el
desempleo, el periodo económico (expansivo o recesivo).
c) Socio-cultural
En esta dimensión se incluyen los patrones culturales de comportamiento
y consumo, el sistema de valores, los hábitos, el nivel educativo, la
organización, los grupos, la capacidad adquisitiva, la demografía, entre otros.
d) Tecnológica
Se refiere al uso de la tecnología en los aspectos productivos de la sociedad.
2.1.1.2 Cinco Fuerzas de Porter
Es una herramienta que permite determinar la competitividad dentro de una industria
y determinar cuan atractiva o no atractiva es en términos de rentabilidad. Para lograr
su cometido se deben analizar los siguientes factores:
a) Amenaza de la entrada de los nuevos competidores
Es una de las fuerzas más famosas y que se usa en la industria para detectar
empresas con las mismas características económicas o con productos
similares en el mercado.

28
b) Poder de negociación de los proveedores
Proporciona a los proveedores de la empresa, las herramientas necesarias
para poder alcanzar un objetivo.
c) Poder de negociación de los compradores
En este punto se tienen problemas cuando los clientes cuentan con un
producto que tiene varios sustitutos en el mercado o que puede llegar a tener
un costo más alto que otros productos si tu producto llega a tener un costo
más alto que otros similares en el mercado. Si los compradores están bien
organizados, esto hace que sus exigencias sean cada vez más altas y que
exijan incluso una reducción de precios notable.
d) Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos
En este punto, una empresa comienza a tener serios problemas cuando los
sustitutos de los productos comienzan a ser reales, eficaces y más baratos
que el que vende la empresa inicial. Esto hace que dicha empresa tenga que
bajar su precio, lo que lleva una reducción de ingresos en la empresa.
e) Rivalidad entre competidores
En este punto se puede competir directamente con otras empresas de la
industria que te dan el mismo producto.

29
Imagen N°5: Diagrama 5 Fuerzas de Porter/ Fuente: Empredepyme
2.2 Estudio de Mercado
Por medio de este estudio se plantea el posible éxito o no éxito de una marca para
un determinado mercado. La idea es acumular información y datos de interés
del mercado, analizarla y diagnosticar el entorno competitivo al que se va a enfrentar
dicha marca.
2.3 Modelo CANVAS
Esta es creada en 2008 por Alex Ostenwalder. Permite desarrollar ideas de negocio
y nuevos escenarios de una forma rápida y visual teniendo en cuenta todas las áreas
fundamentales de una empresa, y poniendo el foco en la propuesta de valor. Esta se
ha convertido en una herramienta de innovación casi indispensable para la creación
de empresas.
2.4 Plan de Marketing

30
Según Kotler es una herramienta vital para la gestión empresarial. En él se
enmarcan todas las decisiones que toma la empresa para intentar ser más
competitiva frente a otras empresas. Gracias al plan de marketing tenemos la
posibilidad de marcarnos diferentes objetivos empresariales y describir cuál es el
camino que debemos recorrer para poder conseguirlos.
Para ello se debe asignar a la utilización del modelo de las 4 P, Producto, Precio,
Plaza y Promoción.
2.5 Plan de Operaciones
El área de operaciones de una empresa tiene un objetivo claro: crear un producto o
servicio que satisfaga las necesidades de los clientes de la manera más eficiente y
menos costosa posible. Los negocios se valen de un plan de operaciones, que
servirá para determinar los recursos y las diferentes fases de producción por las que
pasan los diferentes elementos hasta conseguir el producto final.
2.6 Plan de Recursos Humanos
En el Plan de Recursos Humanos trataremos de analizar y determinar todos los
elementos relacionados con la política de personal: la definición de capacidades, la
organización funcional, la dimensión y estructura de la plantilla, la selección,
contratación y formación del personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la
dimensión humana de la empresa desde la detección de conflictos hasta el
desarrollo de estrategias de solución.
2.7 Evaluación Económica y Financiera
Para realizar la evaluación económica se analiza y determina la viabilidad económica
del proyecto que se quiere desarrollar. Las formas de financiamiento permiten

31
visualizar las posibles opciones frente a inversiones requeridas. Para esto, es
necesario realizar una estimación de la demanda en función de la investigación del
mercado o información histórica, los ingresos y costos relacionados al
funcionamiento del negocio y las inversiones para la puesta en marcha del proyecto.
En base a lo anterior, se obtiene el flujo de caja respectivo para la organización y se
calculan los indicadores de evaluación para las distintas formas de financiamiento a
estudiar: Valor Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), con el cual se obtendrán
los resultados financieros necesarios para tomar decisiones futuras mediante su
situación económica.

32
3 DESARROLLO DEL PROYECTO
3.1 Análisis Estratégico
3.1.1 Análisis Externo
3.1.1.1 PESTEL
3.1.1.1.1 Político
Chile ha mantenido su estabilidad política desde los años noventa, fomentando y
fortaleciendo su democracia, además de contar con un consolidado poder judicial y
legislativo que disminuye la posibilidad de estallidos sociales y polarización política,
situación que ha servido como aliciente a la inversión extranjera.
Internacionalmente se ha considerado la situación antes descrita colocando a
nuestro país en los lugares top de rankings internacionales respecto a estabilidad
política, seguridad de inversión, niveles de baja corrupción y competitividad.
El país vive un buen momento de solvencia económica, por segundo año
consecutivo, Chile se mantuvo en el lugar 35 en el Índice de Competitividad
Mundial, que elabora el International Institute for Management Development de
Suiza (IMD) en coordinación con el Departamento de Administración de la Facultad
de Economía y Negocios de la Universidad de Chile.
Debido al enorme potencial que posee el país en la industria de la miel, el servicio
Agrícola y Ganadero (SAG) aplica diversos instrumentos para determinar el
cumplimiento de los requisitos de las exigencias internacionales y de la aptitud para
el consumo humano de la miel y otros productos de la apicultura. Se verifica la
información de respaldo para la certificación de los productos que tienen como
destino la exportación o mercado interno.

33
A través del último siglo se han creado diversos organismos gubernamentales y
privados para impulsar y hacer crecer este mercado en constante alza, todo
comenzó con la red Apícola Nacional (2000), en la cual se formaron las bases de
apoyo y trabajo entre los grandes y pequeños apicultores, de aquí en adelante se
siguieron creando organizaciones como Mesa Apícola Nacional (2002), Centro
Nacional Apícola (2006) y la realización de primer y único censo apícola realizado en
el año 2007, del cual se rescata la mayor información a nivel nacional sobre esta
área.
Es importante señalar que en el año 2013 se crea la Comisión Nacional de
Apicultura con el fin de dar asesoría respecto de la formulación e implementación de
políticas para el desarrollo sustentable de la apicultura chilena.
Todo esto ha llevado a una profesionalización y regulación de la actividad,
incentivando a los apicultores a dejar el comercio informal, transparentando y
ordenando sus ingresos generados, teniendo mayor control sobre estos y así
obtener beneficios tributarios aportados por el gobierno, como el seguro apícola,
creado en el año 2017, para esto deben formalizar su producto, por ejemplo, ante el
Servicio de Impuestos Internos, para que tengan la opción de vender sus productos
en lugares públicos o también aumentar la difusión, como ya lo está haciendo la
Federación Apícola, que ha realizado campañas en televisión y la radio.
3.1.1.1.2 Económico
En términos generales, hoy por hoy Chile, en el contexto de América Latina, es el
país que tiene más desarrollado las condiciones de contexto para emprender. Chile
es la economía que ha podido desarrollar el mejor ecosistema para emprender.
Chile está en capacidad de mantenerse como la economía de mayor crecimiento de
la región, por lo que las empresas seguirán invirtiendo y contratando servicios para
garantizar su seguridad.

34
El Producto Interno Bruto (PIB) de Chile alcanzó para el 2018 un total de US$ 300
mil millones (Banco Mundial), el cual un 4% aproximadamente corresponde a la
actividad silvoagropecuaria. Entre los productos que conforman esta actividad la
miel, la que posee la primera posición en términos de exportación entre sus
productos abarca el 85% de la producción nacional, aumentando año a año las
cantidades y destinos finales.
Pero en el ámbito nacional es todo lo contrario, quedando en el comercio nacional
solo el 15% de la producción total de miel. El bajo crecimiento del PIB, y la
formación de capital bruto. "Efectivamente uno de los aspectos en que Chile cayó
fue en el desempeño económico y en particular eso se explica, primero porque el
nivel de crecimiento -si bien no fue muy distinto en términos porcentuales, que
pasamos del 1,6% en 2016 al 1,5% en 2017, por lo que se ha visto en problemas de
exportación de productos.
Tras esta bajo crecimiento el mercado del trabajo sectorial ha observado en el año
2017, correspondiente al periodo en donde la demanda laboral se encuentra ad
portas del peak de requerimiento, ha disminuido su ocupación en 1,4% respecto a
igual periodo del año anterior.
El Fondo Monetario Internacional (FMI) elevó la proyección de crecimiento para la
economía chilena en 2018 a 3,8% desde el 3,4% estimado en abril, con lo que el
país lideraría el crecimiento regional este año, mientras que para el 2019 el
organismo también aumentó su previsión a 3,4% desde 3,3%.
Según el Boletín de desempeño del sector Silvoagropecuario (enero de 2018)
presenta una consolidación de una serie de indicadores económicos que permiten
observar el desempeño del sector silvoagropecuario. Los indicadores informados
son hasta el mes de diciembre de 2017 y estos corresponden a la evolución del
mercado laboral, colocaciones financieras, balanza silvoagropecuaria, productividad
total de factores (PTF), indicadores económicos regionales y una perspectiva del
desempeño de los rubros a nivel nacional.

35
En relación a la tasa de cesantía sectorial, esta se encuentra por sobre el promedio
de la economía en 0,4 puntos porcentuales, lo cual es del todo esperable dado el
periodo de alta demanda laboral a nivel sectorial.
Las colocaciones financieras (en UF) para el sector agricultura y rubro frutícola han
disminuido en 3%, 6%, por su parte, para el rubro silvícola han aumentado en 10%
en los últimos 12 meses (trimestre jun-agosto 2018 respecto a igual trimestre del
año 2017). Asimismo y para el total de las colocaciones, se observa un incremento
del 0,3% comparado a igual trimestre en los años 2016 y 2017. (ODEPA, 2018).
Para el periodo enero-diciembre de 2018 se observa que el valor de las
exportaciones silvoagropecuarias son 3,2% mayor en comparación al mismo
periodo de 2017. Por su parte, las importaciones aumentaron en un 13,7% en el
mismo periodo. Finalmente, la balanza comercial presento una variación de - 2,2%
en el periodo de comparación antes mencionado. (ODEPA, 2018)
En el caso de la productividad medida PTF, que da cuenta del aporte de la mejora
tecnológica y aumento de la eficiencia al crecimiento económico, se pone a
disposición una estimación actualizada con las nuevas cifras de cuentas nacionales
entregadas por el Banco Central, para el periodo comprendido entre los años 1997
y 2017. Se observa que a la PTF sido un factor determinante en el crecimiento
económico a nivel sectorial en los últimos 20 años, presentando una tasa de
crecimiento promedio anual de 3,2%. Por su parte, el capital presenta una tasa de
crecimiento positiva de 1,3% y el empleo una tasa negativa de 0,5%. Luego de
analizar distintos periodos, se observa un aumento importante en la tasa de
crecimiento de la PTF entre los años 2000 y 2005 y 2014 y 2016. Por otro lado, entre
2006 y 2013 se destaca una disminución importante de la tasa de crecimiento de
este indicador. Estos resultados dan cuenta de la importancia que tiene la
productividad en los periodos de alto crecimiento económico del sector, lo que lo
convierte en un factor relevante a considerar para la generación de políticas que
buscan favorecer el crecimiento del sector silvoagropecuario (ODEPA, 2018).

36
Dada las condiciones de crecimiento y estabilidad que se mantienen en la
economía del país y en el sector agropecuario, además de la fuerte alza en el
mercado apícola en Chile, es que el desarrollo del proyecto se puede desarrollar sin
problemas.
3.1.1.1.3 Social
Los apicultores registrados entre octubre 2016 y septiembre de 2017 en Chile
corresponden a 4.657 (1.333 mujeres, 3.133 hombres y 191 personas jurídicas)
Según el Censo realizado el 2012, se observó que la población chilena va camino al
envejecimiento. Los datos recopilados, dieron a conocer que un 14% (2.409.312
personas) de la población posee más de 60 años, en comparación a la baja
población juvenil, que constituye el 22% (3.588.723 personas) de la población. De
cada 14 personas, 2 son adultos mayores, y se espera que para el 2025 esta
proporción crezca a uno cada cinco. Relacionado a lo anterior, la esperanza de vida
ha aumentado al pasar de los años, llegando a 82 años a las mujeres, y 74 años a
los hombres.
En temas de salud, aunque Chile es el quinto país con más obesidad en la OCDE,
con un 25% de la población con sobrepeso, en este último tiempo se han empezado
a consumir productos más saludables. El consumo de productos con cualidades y
beneficios a la salud ha aumentado, y en los últimos años los chilenos han
empezado a consumir en mayores cantidades fruta, verduras y lácteos, en desmedro
de productos con azúcar, el arroz y las legumbres. Entre los alimentos saludables
que podemos encontrar de mayor consumo se encuentra la manzana, uva y
plátanos, junto con el aceite de oliva, las paltas y lácteos. Junto con los productos
anteriormente nombrados, se encuentran los productos orgánicos, los que son
elaborados sin uso de pesticidas o químicos, cuidando la salud de los consumidores
y de paso el medio ambiente.

37
La miel posee grandes cualidades para la salud de las personas, pero esto no está
asumido por los chilenos, pues su consumo se asocia exclusivamente al alivio de
síntomas de dolores de gargantas y resfríos, ignorando sus otros múltiples
beneficios en la dieta diaria. Así, el consumo anual en Chile es de apenas 90-100g
por persona, cifra muy inferior considerando que el promedio mundial per cápita es
de 220g.
3.1.1.1.4 Tecnológico
Aunque la inversión de Chile en Investigación y Desarrollo para el 2017-2018
descendió a 0,35% del PIB, a comparación del 2017, con un 0,5% del PIB; en
septiembre de 2012, entró en vigencia la nueva Ley de incentivo Tributario a la I+D.
Esta ley permitió la certificación de proyectos de empresas privadas, fomentando a
estas últimas a invertir en innovación, triplicando la inversión de los últimos 4 años. A
pesar de esta nueva medida, Chile se posiciona en el 34avo lugar entre los países
que integran la OCDE, los que en promedio utilizan el 2,4% del PIB.
La principal fuente de financiamiento en Chile para I+D es el Estado, aunque las
empresas han aumentado su participación desde un 25.4% en 2015 a un 32.9% en
2017, siendo las principales áreas de desarrollo la ingeniería y tecnología, seguidos
de lejos por las Ciencias Agropecuarias. En el sector agropecuario, el país posee la
Fundación para la Innovación Agraria (FIA), agencia del Ministerio de Agricultura, y
cuya misión es fomentar una cultura de innovación y procesos de innovación en el
sector agrario, agroalimentario y forestal.
De esta manera, FIA busca fortalecer la competitividad a través de la innovación,
favoreciendo el desarrollo de territorios inclusivos y sustentables ambientalmente.
En relación a esta última área, en los últimos años se ha invertido en desarrollar
soluciones tecnológicas e innovadoras para la sustentabilidad apícola. La

38
conformación de un Banco de Mieles, para contar materia prima seleccionada por
sus características biológicas y formar alianzas con laboratorios; además de
aplicaciones industriales como envases activos y biopesticidas.
3.1.1.1.5 Ecológico
La apicultura destaca por su papel fundamental en el desarrollo sostenible de las
zonas rurales, creando puestos de trabajo y prestando un importante servicio al
ecosistema a través de la polinización entomófila realizada por la cabaña apícola,
que contribuye a la mejora de la biodiversidad al mantener la diversidad genética de
la flora. Gran parte de los cultivos comestibles (un 80%) requieren dicha polinización,
pues algunos de estos bajan la calidad de sus frutos cuando no son bien polinizados
(manzanas, peras, etc.) y otros directamente no producen nada sin ella (almendras).
Hace no mucho tiempo atrás la abeja era responsable de casi el 60% de la
polinización. La acción del hombre sobre el medio ambiente, con la introducción de
plantas transgénicas, el uso de nuevos insecticidas, o la urbanización del espacio
rural, ha hecho que gran parte de estos insectos polinizadores vaya desapareciendo,
incrementando el papel de la abeja como polinizador hasta llegar a ser responsable
de casi el 90% del mismo. De ahí la importancia de mantener las abejas para
asegurarnos la biodiversidad.
La importancia medioambiental que la apicultura brinda al ecosistema es
fundamental. El aumento de la mortalidad de las abejas tendría, si se pasa por alto,
un grave impacto negativo en la agricultura, la producción y la seguridad alimentaria,
la sostenibilidad medioambiental y los ecosistemas.
Por otro lado, dada la creciente sensibilización social hacia temas medioambientales,
también se valora que el sistema de producción de este sector sea compatible con el
medio ambiente. Por ello, la producción agraria ecológica, orgánica o biológica, es

39
un sistema de producción que tiene como principal objetivo obtener alimentos de
máxima calidad sin utilizar para ello sustancias químicas de síntesis (plaguicidas,
abonos químicos, etc.) ni organismos modificados genéticamente (conocidos como
OGM’s o transgénicos). Esta producción responde a una cada vez mayor demanda
por parte de la población de este tipo de productos.
3.1.1.1.6 Legal
Actualmente existe un proyecto de ley apícola, el cual ayudaría al control de plagas,
enfermedades a las abejas, regulación de plaguicidas, entre otros. Dicho proyecto es
totalmente nuevo, en este momento existe un vacío legal en cuanto a la actividad
apícola, no se encuentra especificado dentro de una ley el posible impacto ambiental
que tendrá un centro apícola, pero es posible encontrar un manual donde se
explican las buenas prácticas, si bien no son leyes, si no se cumplen podrían influir
directamente a la población aledaña.
A pesar de que si existen leyes reguladoras en el sector apícola estas nos son
especificas o explicitas, lo que dificultan el desarrollo de la actividad por lo que
impactan de manera negativa el rubro. En mayo del año 2014, se intentó proponer
una ley reguladora que permita el desarrollo sustentable de la apicultura en el país la
cual se ha visto estancada hasta la fecha, todo esto relacionado con los pesticidas
utilizados en los predios agrícolas, sin establecer restricciones u obligaciones que
son necesarias para el desarrollo agrario, pero que perjudica al sector apícola.
Las normas que afectan directa o indirectamente a la actividad apícola nacional:
 Art 14: Prohíbe utilización de pesticidas malignos en los cultivos en flor hasta
4 km de la explotación de las colmenas.
 Art 16: Revoca autorización a propietarios de industrias apícolas, en casos de
mala explotación, negligencia grave o perjuicios intencionales.

40
 Art 18: Reglamenta la instalación de industria apícola debiendo ser dentro de
los plazos establecidos según el servicio agrícola y ganadero, el que exige la
certificación por el jefe zonal de dicho servicio.
 Art 20: Toda cuestión referente a la instalación y explotación de colmenas en
predios ajenos que no sean de competencia de la justicia ordinaria, serán
resueltas por el Servicio Agrícola y Ganadero.
Debido a la poca claridad y fiscalización de los reglamentos específicos que rijan
este plan de negocio, se considera que estas son una amenaza para esta
empresa, ya que uno de los principales objetivos de esta ley era proteger la
apicultura en relación al entorno que lo podía afectar como insecticidas usados
en la agricultura.

41
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Estabilidad Económica Baja regularización del rubro
Organizaciones
Gubernametales
Vanguardia en
Emprendimiento Alta tasa Desempleo
Aumento tasa de consumo
de miel
Proyección de crecimiento
Aumento Población Senil Alta Porcentaje Obesidad
Bajo conociemiento de los
beneficios de la miel
Fundación para la
Innovación Agraria
Baja inverison en innovación y
tecnología
Nuevos proyectos de
investigación
Equilibrio Ecológico Aumento Mortalidad de abejas
Cambios Climáticos
Fiscalizacion SAG Adulteración del Producto
Ambigüedad de leyes
LEGAL
POLíTICOS
ECONÓMICOS
SOCIALES
TECNOLOGÍA
ECOLÓGICOS
3.1.1.1.7 Conclusión análisis PESTEL
Tabla 1: Resumen análisis PEST/ Fuente: Elaboración Propia

42
3.1.1.2 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
3.1.1.2.1 Poder de Negociación de los Clientes
Considerando las diferentes zonas de producción, la miel que se oferta en el
mercado es muy similar en presentaciones y precios. En calidad son mejores las
mieles producidas en las zonas con abundante vegetación, aunque los compradores
no saben qué calidad elegir, debido a la poca cultura de consumo que tienen. Pero
este panorama está cambiando gradualmente, por lo que están recurriendo cada vez
más a este tipo de productos, debido a los beneficios que traen su consumo o
aplicación de sus derivados.
En cuanto a las grandes compañías, entiéndase distribuidoras, farmacéuticas y
mercados, son potenciales clientes, ya que estos deciden donde se comercializaran
los productos, considerando la calidad de los productos y segmentación de ellos
después de realizar un previo análisis de este.
Tras esto se puede concluir que el mercado apícola sigue en etapas tempranas de
crecimiento por lo que se deduce que el poder de negociación es medio.
3.1.1.2.2 Poder de Negociación de los Proveedores
Existen algunos proveedores dedicados al suministro de insumos, materiales y
equipos para la apicultura y la actividad es aún incipiente, razón por cual su poder
para negociar es bajo, debido a que se rigen por las leyes de oferta y demanda,
dificultando al comprador negociar precios más bajos.

43
3.1.1.2.3 Amenazas de Productos Substitutos
La miel no tiene productos sustitutos, pero esta solo puede ser sustituida por ser
sustituida por productos adulterados con fructosa de maíz. Esto constituye pequeño
porcentaje en el mercado formal (17% de la miel vendida), esta debe estar rotulada
he indicar que tiene aditivos azucarados, por otro la este tipo de miel es ampliamente
comercializada en el mercado informal, muchas veces siendo vendida como miel
natural a consumidores inexperto en estos productos. Dicha falsificación se
comercializa por un precio considerablemente menor a la miel natural, por lo que
existe un alto riesgo de sustitución.
La elasticidad del mercado en el precio de la demanda de la miel tiende a cero.
Sin embargo el alza de precios en el producto ha derivado al consumidor final a
reemplazarlo por un producto adulterado, se concluye que las amenazas de
productos sustitutos son altas.
3.1.1.2.4 Rivalidad entre Competidores
La estructura y comportamiento de la industria apícola a nivel mundial, permite
concluir que no se generan grandes tensiones originadas por la competencia o
rivalidad entre los competidores; entendiendo por competidores a los diversos
apicultores que participan de esta industria. La oferta de miel natural de los distintos
oferentes, presentan en su mayoría variadas calidades, situación que hace de cada
producto uno diferente y por lo tanto, la demanda de los clientes se complementa
con productos de diversos orígenes. Los competidores resguardan “su negocio en el
largo plazo”; por lo cual mantienen relativamente constante participación de
Comisiones apícolas o seminarios, en donde se comparten conocimientos, insumos
orgánicos o inorgánicos y oportunidades de exportación de sus productos entre
distintos apicultores logrando estabilidad en su abastecimiento futuro ante

44
escenarios climáticos o sanitarios desfavorables. Por lo que existe baja rivalidad
entre competidores.
3.1.1.2.5 Amenazas de Nuevos Competidores
El escaso conocimiento que se tiene de la apicultura, los beneficios de los productos
obtenidos de esta y el bajo consumo de miel interno son factores que han influido
directamente en el ingreso de potenciales nuevos apicultores en el rubro, habiendo
la función de barreras, para que la explotación de la actividad apícola no se haya
masificado.
Para desarrollar apicultura es necesario disponer de terreno para la colocación de
colmenas y realizar la transhumancia, lo que supone una barrera para el desarrollo
de la actividad.
Por otro lado, existe mucho interés en la miel por parte de acopiadores y
transformadores. Sin embargo, no existe interés en desarrollar la actividad. Se
concluye que las amenazas son bajo.

45
Me
perjudica,
me
afecta
negativamente
Ni
me
beneficia,
ni
me
perjudica
Me
beneficia,
me
afecta
positivamente
-1 0 1
1 2 -1 -2 0.5 0.5
2 2 1 2 1.5 1.5
3 3 1 3 2.5 2.5
4 2 -1 -2 3.5 3.5
5 3 -1 -3 4.5 4.5
6 2 -1 -2 5.5 5.5
7 1 -1 -1 6.5 6.5
8 1 -1 -1 7.5 7.5
9 3 1 3 8.5 8.5
10 2 1 2 9.5 9.5
11 2 -1 -2 10.5 10.5
12 2 -1 -2 11.5 11.5
13 3 1 3 12.5 12.5
14 1 1 1 13.5 13.5
15 2 0 0 14.5 14.5
16 1 0 0 15.5 15.5
17 2 0 0 16.5 16.5
18 3 1 3 17.5 17.5
19 2 1 2 18.5 18.5
20 2 1 2 19.5 19.5
21 1 -1 -1 20.5 20.5
22 2 1 2 21.5 21.5
23 3 1 3 22.5 22.5
24 2 -1 -2 23.5 23.5
25 2 -1 -2 24.5 24.5
26 2 0 0 25.5 25.5
27 1 1 1 26.5 26.5
28 2 1 2 27.5 27.5
29 1 0 0 28.5 28.5
30 2 0 0 29.5 29.5
31 3 1 3 30.5 30.5
32 1 1 1 31.5 31.5
33 3 0 0 32.5 32.5
34 3 1 3 33.5 33.5
35 1 0 0 34.5 34.5
36 2 1 2 35.5 35.5
37 2 0 0 36.5 36.5
38 3 0 0 37.5 37.5
39 2 0 0 38.5 38.5
40 1 1 1 39.5 39.5
41 1 1 1 40.5 40.5
42 2 1 2 41.5 41.5
43 3 0 0 42.5 42.5
44 3 1 3 43.5 43.5
45 3 -1 -3 44.5 44.5
46 2 0 0 45.5 45.5
47 2 -1 -2 46.5 46.5
48 2 -1 -2 47.5 47.5
49 1 -1 -1 48.5 48.5
50 2 0 49.5 49.5
51 1 1 1 50.5 50.5
52 1 1 1 51.5 51.5
53 1 0 0 52.5 52.5
54 1 0 0 53.5 53.5
55 2 0 0 54.5 54.5
56 2 0 0 55.5 55.5
57 2 0 0 #¡REF! 56.5
Contexto
institucional
Nivel legislativo en el sector
0
Tasas e impuestos soportados en el sector
Nivel de corrupción
Presión social hacia la regulación del sector
Apoyos institucionales al sector
Contribucion del suministrador a los costes totales del sector
Importancia del sector para el grupo de suministradores
Calidad del producto
-3
Costes de cambio para el usuario
Rentabilidad yagresividad del producto del sustituto
Ratio precio/valor del sustituto en el sector
Contraste relación valor-precio
Agresividad del marketing del producto
Contribucion del sector a los costes del comprador
Rentabilidad del comprador
Implicación con el producto
Pode de negociación
6
Disponibilidad de sustitutos para los productos de los
suministradores
Diferencia o costes de cambio de los productos de los
suministradores
Amenaza de integración adelante del suministrador
Amenaza de integración hacia atrás en el sector
Contribucion del suministrador a la calidad de los productos
del sector
Costes fijos o de almacenaje
Posiciones estratégicas del sector
Manera de incrementar capacidad
Guerra de precios
10
Disponibilidad de sustitutos
Costes de cambio para el comprador
Posibilidad de integración hacia atrás del comprador
Posibilidad de integración hacia adelante en el sector
Contribucion del sector a la calidad del producto
Interrelación con otras unidades de negocio
Barreras emocionales
Restricciones de gobierno
Restricciones sociales
Número de competidores
7
Crecimiento del sector
Crecimiento de la industria
Tipo de producto
Variedad de competidores
TOTAL
PONDERADO
Economías de escala
-1
Diferenciación de producto
Identificación/lealtad de marca
Acceso canal de distribución
Necesidades de capital
Acceso a nueva tecnología
Acceso a materias primas
Ponderación
(1,
2
ó
3)
Evaluación
Posición
de
fuerza
de
proveedores
Amenaza
de
llegada
de
nuevos
prod.
Sustitutivos
Nº Suministradores importantes
Grado de confianza
Disponibilidad de sustitutos próximamente
Relación
Protección gubernamental/regulación de la industria
Efecto de la experiencia (yel aprendizaje)
VARIABLES
Rivalidad
entre
competidores
Posición
de
fuerza
de
clientes
Nº compradores importantes sobre el total
Amenaza
de
entrada
de
nuevos
competidores
BARRERAS
DE
ENTRADA
BARREAS
DE
SALIDA
Costes de cambio de cliente
Especialización de activos
Coste de salida
Fortalezas
-3 -2 -1 0 1 2 3
Debilidades
Gráfica
3.1.1.2.6 Cinco Fuerzas de Porter cuantificadas
Tabla N°2: Grafico cuantificado 5 Fuerzas de Porter/ Fuente: Profesor Gabriel Olivares

46
3.1.1.2.7 Interpretación Cinco Fuerzas de Porter
Ilustración N°7: Resultado análisis 5 Fuerzas de Porter / Fuente: Gabriel Olivares.
Por lo que se puede observar la mayor riesgo es la Amenaza de productos
sustitutos, debido al alto precio del producto en comparación a la miel
adulterada o con aditivos (azucares), los cuales se pueden encontrar en
minoría en el mercado formal (23%), pero en el mercado informal, este
predomina su porcentaje de participación, aunque no se tengan
antecedentes de esto, esta información corroborada por los actores del
sector que lo indican de esta manera.
Por otro lado se generan oportunidades con la negociación de los clientes,
estos buscan productos sin adulterar, con certificación orgánica y en
formatos convenientes para su consumo. En la actualidad se vive la
tendencia y concientización sobre vivir sano, por lo que es fundamental
con los clientes sobre beneficios y diferentes aplicaciones. Se debe
7
6 10
Posición de fuerza de
proveedores
Posición de fuerza de
clientes
Amenaza de productos
sustitutos
Entrada de nuevos
competidores
Rivalidad entre
Competidores
-3
-1

47
considera que mercado manejado por grandes empresas que controla el
mercado a nivel nacional, por lo que pueden controlar los precios a su
voluntad. Por otro lado existen pequeños comerciantes y venta directa con
la que negociar de mejor manera sus productos, alcanzando mejores
precios.
Al existir redes y agrupaciones, la rivalidad entre competidores es muy
baja debido a que se comparten infraestructura, capacitaciones y nuevos
rumbos para avanzar en el mercado de la miel.

48
3.1.2 Análisis Interno
3.1.2.1 Cadena de Valor
Mediante el análisis que se presenta a continuación, se logra identificar las
actividades que crean valor y pueden aportar una ventaja competitiva para
la empresa. En la siguiente tabla se detallan las actividades primarias y de
apoyo propias del negocio.
Actividades
de
apoyo
Infraestructura: Centro de operaciones y Puntos de Venta
Recursos Humanos: Capital Humano Capacitado
Abastecimiento: Materia Apícola y capacitaciones
Tecnología: Inversión en nueva maquinaria automatizada
Logística
interna
Operaciones Logística
externa
Marketing y
ventas
Servicio Post
Venta
Gestionar las
actividades,
coordinando al
personal y
recursos, desde
la recepción de
suministros,
bodega,
proveedores
hasta la venta
del producto,
buscando
agregar valor y
asegurar
adecuado nivel
de servicio al
cliente.
-Instalación,
mantención y
cosecha.
-Excelente
conformidad con
los requisitos
preestablecidos.
-Productos de
elevada calidad.
-Disponibilidad de
atención al cliente.
-Ubicación
geográfica de
centro de
operaciones.
-Utilización de
plataformas
virtuales, para
venta y publicidad
de los productos.
-Relación a largo
plazo con los
clientes.
-Control de calidad.
-Garantías post
venta.
Actividades
Primarias
Tabla N°3: Análisis cadena de valor/ Fuente: Elaboración propia.

49
Mediante el análisis de la cadena de valor podremos identificar aquellas actividades
que entreguen valor y aporten ventajas competitivas. Las actividades analizadas
serán las actividades de apoyo y actividades primarias.
3.1.2.1.1 Actividades de apoyo
 Infraestructura: Contaremos con una planta/oficina ubicada en la
localidad de La Retuca, en la comuna de Quilpué.
 Recursos Humanos: Se trabajara con personal calificado y
certificados en cada una de sus áreas, mejorando la calidad del
producto.
 Abastecimiento: Trabajaremos con los proveedores establecidos
en la región de Valparaíso con productos seleccionados la mejor
calidad de estos
 Tecnología: Maquinas eléctricas y automatizadas para agilizar y
mejorar todos los procesos para la extracción de la miel.
3.1.2.1.2 Actividades primarias
 Logística Interna: La eficiente gestión de todas las actividades de
la empresa, coordinando al personal y recursos involucrados,
desde la recepción de suministros, elaboración y almacenaje de
productos, hasta la venta del servicio al cliente, con el fin de
agregarle valor a la empresa y asegurando un adecuado nivel de
servicio al cliente, con el menor costo posible.

50
 Operaciones: Todo el proceso de cosecha, extracción y venta de
los productos será llevado a cabo por personal calificado,
disminuyendo todo tipo de perdidas, elaborando y entregando un
producto de excelente calidad, cumpliendo con todos los
requisitos nutricionales y sanitarios.
 Logística externa: Disponibilidad para atender y concientizar a
los clientes y usuarios sobre los beneficios de los diferentes
productos apícolas.
 Marketing y Ventas: La utilización de las redes sociales y medios
virtuales están dirigidas para poder captar más usuarios y
educarlos sobre el uso y beneficios del producto.
 Servicio post venta: Todas las ventas contaran con seguimiento y
atención al cliente para aclarar cualquier inquietud, reposición o
devolución frente a algún problema o insatisfacción hacia el
producto.
3.1.2.1.3 Ventajas competitivas
Son las características que diferencian a la empresa a lo largo del
tiempo, distinguiéndose de la competencia y así obtener mayores
rentabilidades frente a sus competidores. Estas ventajas competitivas
se centraran en la diferenciación de productos.
La ventaja competitiva por diferenciación es la que mejor se amolda a la
situación y visión de la empresa, ya que buscan mejorar proceso, agregar
valor al producto y crear fidelidad de los clientes, las cuales se destacaran
las siguientes características:

51
 Se entregará el producto en un nuevo formato sachet, el cual será
más económico, accesible, portátil y en una dosis nutricional
recomendada para el uso que el cliente lo estime conveniente.
 Se incurrirá en el proceso de certificación orgánica a todos los
productos ofertados por la empresa, generando valor agregado a
estos.
 Personal calificado en la manutención y cosecha de las colmenas,
estas capacitaciones serán certificadas por entidades
gubernamentales o privadas por medio de cursos, seminarios y
convenciones apícolas.
 Se enfatizara y concientizara a los clientes sobre los usos y
beneficios de los productos ofertados, generando cultura y
conciencia como en países desarrollados como Alemania.
 Localización estratégica para llegar la producción de miel y posterior
distribución de los productos.
3.1.2.2 Análisis FODA
Mediante el análisis que se presenta a continuación, se logran identificar
los factores internos y externos, que permiten determinar el éxito o fracaso
del negocio. Siendo este análisis fundamental para para el plan de
negocios.

52
Fortalezas Amenazas
Personal Capacitado Enfermedades y Parásitos
Productos Derivados Cambios Climáticos
Calidad Adulteraciones
Oportunidades Debilidades
Diversificación Producción limitada
Clientes Publicidad
Aumento Tasa de Consumo Elevado Costo Inversión
Tabla N°4: Componentes FODA/ Fuente: Elaboración propia.
3.1.2.2.1 Estrategias Fortalezas-Oportunidades
Fortaleza y Oportunidades F1 (Personal Capacitado)
Diversificación F1-O1: Nuevas probabilidades de mercado
Clientes F1-O2: Aumenta Fidelización
Tasa Consumo F1-O3: Aumento de producción
Fortaleza y Oportunidades F2 (Productos derivados)
Diversificación F2-O1: Apertura nuevos mercados
Clientes F2-O2: Mayor venta de productos
Aumento Tasa F2-O3: Diferenciación de clientes objetivos
Fortaleza y Oportunidades F3 (Calidad)
Diversificación F3-O1: Mejor acogida a nuevos mercados

53
Clientes F3-O2: Fidelización
Aumento Tasa F3-O3: aumento publicidad
3.1.2.2.2 Estrategias Fortalezas-Amenazas
Fortaleza y Amenazas F1 (Personal Capacitado)
Enfermedades y Parásitos F1-A1: Baja tasa eficiencia de las colmenas
Clima F1-A2: Capacidad productiva óptima
Adulteraciones F1-A3: Productos puros y de calidad
Fortaleza y Amenazas F2 (Productos derivados)
Enfermedades y Parásitos F2-A1: Disminución de producción
Clima F2-A2: Disminución de producción
Adulteraciones F2-A3: Disminución fidelización clientes
Fortaleza y Amenazas F3 (Calidad)
Enfermedades y Parásitos F3-A1: Disminución fidelización clientes
Clima F3-A2: Disminución de producción
Adulteraciones F3-A3: Disminución fidelización clientes
3.1.2.2.3 Estrategias Debilidades-Oportunidades
Debilidades y Oportunidades D1 (Producción limitada)

54
Diversificación D1-O1: Poco impacto en el mercado
Clientes D1-O2: Disminución fidelización clientes
Tasa consumo D1-O3: No cumplir demanda clientes
Debilidades y Oportunidades D2 (Publicidad)
Diversificación D2-O1: Poca captación de nuevos clientes
Clientes D2-O2: Fidelización cliente
Tasa consumo D2-O3: Mayor posicionamiento en el mercado
Debilidades y Oportunidades D3 (Costo inversión)
Diversificación D3-O1: Poco acceso a nuevos mercados
Clientes D3-O2: aumento de participación en el mercado
Tamaño del mercado D3-O3: decrecimiento posicionamiento del mercado
3.1.2.2.4 Estrategias Debilidades-Amenazas
Debilidades y Amenazas D1 (Producción limitada)
Enfermedades y Parásitos D1-A1: Disminución de productividad
Clima D1-A2: Disminución de producción
Adulteraciones D1-A3: Disminución fidelización cliente
Debilidades y Amenazas D2 (Publicidad)

55
Diversificación Clientes Tasa de Consumo PROMEDIO
Enfermedades
y Parásitos
Cambios
Climáticos
Adulteración PROMEDIO
Personal Capacitado 5.0 7.0 6.0 6.0 7.0 5.0 6.0 6.0
Productos Derivados 6.0 5.0 5.0 5.3 6.0 4.0 5.0 5.0
Calidad 5.0 7.0 5.0 5.7 5.0 5.0 7.0 5.7
PROMEDIO 5.3 6.3 5.3 6.0 4.7 6.0
Producción limitada 6.0 3.0 7.0 5.3 7.0 7.0 5.0 6.3
Publicidad 5.0 7.0 6.0 6.0 5.0 4.0 6.0 5.0
Costo inversión 5.0 4.0 6.0 5.0 6.0 6.0 3.0 5.0
PROMEDIO 5.3 4.7 6.3 6.0 5.7 4.7
Enfermedades y Parásitos D2-A1: Disminución de fidelización
Clima D2-A2: Disminución de producción
Adulteraciones D2-A3: Disminución de fidelización con el cliente
Debilidades y Amenazas D3 (Costo inversión)
Enfermedades y Parásitos D3-A1: Aumento en los costos
Clima D3-A2: Disminución de utilidades
Adulteraciones D3-A3: Disminución de utilidades
3.1.2.2.5 FODA cuantificado
Tabla N°5: FODA cuantificado/ Fuente: Elaboración propia.

56
3.1.2.2.6 Análisis de Tabla cuantificada FODA
Personal capacitado es la fortaleza más importante, ya que es la que nos permite
aprovechar mejor las oportunidades del negocio.
Publicidad es la debilidad más fuerte del negocio y no nos impide aprovechar las
oportunidades.
Producción limitada es la más importante con relación a las amenazas, ya que esta
afecta cada una de las amenazas.
Clientes es la más importante, por lo que influye en el aumento de ingresos.
Aumento tasa de consumo es la oportunidad que más se ve afectada por las
debilidades del negocio.
Enfermedades y Parásitos junto con la adulteración son las amenazas que más
afectan al negocio, debido a su alto riesgo.
Enfermedades y Parásitos son el componente de amenaza que más intensifica las
debilidades del negocio,
De acuerdo con los datos presentados en el análisis FODA, se puede establecer
con bases en las oportunidades y fortalezas el gran potencial que tiene este
negocio de expandirse no solo a la producción de miel sino también a métodos
polinización de colmenas teniendo así oportunidades de ingresos extras en el
futuro. Otra de las fortalezas a resaltar es el personal capacitado para trabajar
con estos delicados seres vivos, evitando las enfermedades y parásitos de las
colonias, minimizando mermas en las etapas de extracción y producción.
Enfocándose en las amenazas y debilidades se puede concluir el mayor riesgo
es la dependencia de la experiencia de los apicultores que estarán en desarrollo
de este negocio los cuales deben prestar atención a cada uno de los riesgos que
tienen las colmenas como enfermedades y depredadores. Una gran debilidad de

57
este proyecto es el valor de la inversión debido a su alto riesgo de mercado por
trabajar estos seres vivos, en el cual el inversionista se está involucrando.
3.1.2.2.7 Resumen FODA cuantificado
Análisis FODA
AmbienteExterno AmbienteInterno
Positivo
Negativo
Oportunidades
-Aprovechar el inicio
del auge de la miel.
-Diversificación de por
medio servicios apícolas.
-Concientizar y
fidelizar al cliente.
Fortalezas
-Personal capacitado
aumenta ingresos y
disminuye costos.
-Obtención de
derivados sin mayor
costo.
-Calidad y valor
agregado.
Amenazas
-Alta tasa de mortalidad,
mundial y nacional
-Cambio Climático. -
-Adulteraciones, baja
calidad y fidelización del
cliente.
Debilidades
-Baja capacidad de
producción involucra
bajo posicionamiento en
el mercado.
-Escasa Publicidad.
-Elevado costo de
inversión.
Tabla N°6: Análisis FODA; Elaboración propia; Fuente: Elaboración propia.

58
4 Estudio de Mercado
4.1 Características del mercado y cliente objetivo
4.1.1 Segmentación Geográfica
La zona geográfica en la cual se observa una oportunidad de negocios es la región
de Valparaíso.
La superficie de esta es 16.396 km2
, con una población proyectada al año 2016 es
de 1.836.417 habitantes (INE 2016). La región está dividida política-
administrativamente por las provincias Los Andes, Petorca, Quillota, San Antonio,
San Felipe de Aconcagua, Marga Marga, Valparaíso e Isla de Pascua (esta última no
será considerada para efectos de cálculos y distribución).
Con relación al clima de la zona, podemos observar 3 tipos característicos de climas:
Clima templado cálido con lluvias invernales y estación seca prolongada de gran
nubosidad (sector costero), clima seco de estepa con gran sequedad atmosférica
(valles interiores) y finalmente clima templado cálido con lluvias invernales y estación
seca prolongada (Valle de Aconcagua).
4.1.2 Mercado Objetivo
4.1.2.1 Población Potencial
Serán los nuevos emprendimientos relacionados con el auge de la comida saludable
y preocupada por una buena alimentación. A través de las nuevas tecnologías y

59
aplicaciones que existen en la actualidad es posible que promocionar los productos a
todo el país, más específicamente a cualquier persona con acceso a internet y que
cuente con alguna red social.
4.1.2.2 Población Objetivo
La población objetivo corresponde a la población afectada por el problema o con una
necesidad que debe ser cubierta por los productos derivados de la miel, esta estará
conformada por locales comerciales tales como gourments, naturistas, restaurantes,
coffee shop y kioscos, como también por personas naturales con distintas
profesiones o intereses que pretenden adquirir los grandes beneficios relacionados
con este endulzante natural y sus derivados, estos serán; especialistas de la salud,
deportistas, nutricionistas, turistas o cualquier tipo de consumidor dispuesto a
comprar cualquiera de los productos ofertados por BeeHoney en la región de
Valparaíso y con envíos a todo chile.
4.1.2.3 Tipo cliente 1: Guiado por lo sano y funcional
 Población activa de clase media, media alta.
 Edades: 5-89 años.
 Residentes, empleados, deportistas o estudiantes en la Comuna de Viña del
Mar y sus alrededores. Muestran gran interés y preocupación por una buena
alimentación y el consumo de productos naturales.
 Buscan la accesibilidad a productos a bajos costos y en raciones
recomendadas (nuevo formato sachet de miel).
 Este segmento representa un porcentaje mayoritario dentro de la cuota de
mercado a la que se dirige BeeHoney.
4.1.2.4 Tipo cliente 2: Guiado por el cambio y lo innovador

60
 Frecuentan la zona ya sea por turismo o estacional.
 Edades 5-89 años.
 Algunos de ellos son turistas.
 Les atrae la novedad y la variedad de un producto sano y con gran valor
nutricional.
 En la mayoría de los casos son ya consumidores ocasionales de productos
relacionados con alimentos saludables o quienes están en procesos de
cambios en sus hábitos alimenticios.
 Representan un porcentaje menor de la cuota de mercado a la que se dirige
BeeHoney.
4.2 Mercado Proveedor
Para hacer posible este proyecto se necesitan colmenas, insumos especializados,
capacitaciones en el manejo de las abejas y en producción de miel, maquinaria,
entre otros. En general las empresas que se dedican a proveer la industria apícola
venden la mayoría de los productos e incluso algunas hacen capacitaciones, incluso
producen y compran miel para desarrollar sus propios productos. Al ser muchos los
productos necesarios solo se cotizarán por el momento los insumos críticos para
hacer posible el proyecto, los cuales son: componentes de colmenas, maquinaria
especializada y herramientas de trabajo.
4.2.1 Proveedores en la quinta región
Material apícola: Es una empresa productora y comercializadora de todo tipo de
Material de Colmenas, Abejas, Productos, Servicios e Insumos para la Apicultura,
en donde trabajan profesionales de distintas áreas, técnicos y operarios
altamente calificados. Estos constan de los siguientes insumos:

61
 Herramientas e insumos
 Envases
 Insumos de Colmena
 Higiene Ambiental
 Indumentaria Apícola
 Insumos Crianza de Reina
 Maquinaria Apícola
 Capacitación
Apicultura Gean Rissetto: Venta de colmenas y abejas. Dirección: Avenida Los
Carrera 0995, Quilpué. Este es un proveedor a menor escala y de insumos
específicos, los cuales son los siguientes:
 Capacitación
Agro-Apicultura Carlos Leinenweber Bravo: Venta de equipos, maquinaria, trajes,
insumos en general. Además de ofrecer servicio de asesoramiento y capacitación.
Dirección: Camino Troncal Parcela 74, Villa Alemana, Región de Valparaíso.
 Herramientas e insumos
 Envases
 Higiene Ambiental
 Indumentaria Apícola
 Capacitación

62
4.3 Análisis de la oferta
La apicultura juega un papel muy importante en el sector agropecuario nacional, no
sólo por los volúmenes de miel y otros productos de la colmena, sino también por el
rol que cumple la polinización en otras áreas de la agricultura nacional. En Chile, en
la actualidad, la superficie que potencialmente demanda polinización bordea las 177
mil hectáreas, considerando almendros, manzanos, perales, frutales de carozo,
paltos y semillas de hortalizas.
La Industria apícola nacional está compuesta Según el Censo Apícola 2007 por
10.000 apicultores y 450.000 colmenas. En cuanto al número de cooperativas
operando actualmente se encuentran 23 a nivel nacional.
En chile en la actualidad existen 4 exportadoras las cuales exportan el 85% de la
producción de miel en chile, el 15% restante de miel es de consumo interno, el cual
se distribuye en un 35% en supermercados, un 30% en la industria, un 33% de venta
directa y un 2% en tiendas gourmet.
La miel presenta distintas características organolépticas, físicas y químicas de
acuerdo al tipo de néctar utilizado para su elaboración. La miel es utilizada como
alimento, caracterizándose por entregar elevados aportes de energía, además tiene
variados usos terapéuticos en el área de la salud debido a sus propiedades
antisépticas, laxantes y cicatrizantes; y por sus características emolientes y
refrescantes es también utilizada en la elaboración de cosméticos. Esta se puede
clasificar por la presencia de polen predominante en ella (monofloral, bifloral o
polifloral), por su forma de obtención (escurrida, prensada, centrifugada o filtrada),
por su tipo de presentación (líquida, granulada o cremosa) y de acuerdo a su uso:
consumo directo o a granel.

63
La miel se puede obtener de colmenas fijas o móviles, los primeros ya casi no se
utilizan por temas sanitarios y al extraer la miel se deben cortar los panales
provocando un estrés en las abejas debido a que estas deben trabajar para
reponerlos. La instalación de las colmenas debe tener una orientación predefinida,
vegetación específica y disponibilidad de agua cercana. Las colmenas se pueden
multiplicar a través de variados métodos, ellos son: captura de enjambres, comenzar
la colonia en primavera y método de enjambrazón inicial. Este último se subdivide en
dos técnicas: Buscando abejas reinas y sin buscar abeja reina a una o dos
colmenas.
Es importante saber que se debe seguir el calendario apícola para cuidados y
alimentación. En primavera se les debe dar alimentación estimulante, en otoño-
invierno es el periodo de hibernación, en este periodo se les puede suministrar
alimentos sustitutos del polen o dejarles un porcentaje de la miel para que se
alimenten durante el invierno, debido a que no hay floración, en verano es el
momento de sustituir a las abejas reinas. Durante todo el año se deben realizar
inspecciones sanitarias.
Ilustración N°8: Principales actores en la industria apícola nacional/ Fuente: Censo Apícola 2007
4.3.1 Mercado Competidor
Antes de ingresar al mercado es necesario saber quiénes son los competidores más
fuertes en el mercado de la quinta región:

64
 Sociedad de Colmenas Flores Nativas (Limache)
 Apícola Juan Carlos Henríquez Estay E.I.R.L ( Putaendo)
 Pierre Jamet Piña Colmenares E.I.R.L (Quilpué)
 El Colmenar (La Cruz)
 Apícola Aconcagua (Quilpué)
 Agrícola Tres Marias Ldta (Hijuelas, Petorca)
 Productos Naturales Miel (Casablanca)
 Agrícola Dos Hermanos (Limache)
 Gean Risseto Bianca Miel (Quilpué)
No es posible saber específicamente el precio de venta de los competidores, pero el
rango de precios es entre: $1500 y $2500 el kilogramo. Esto depende a qué tipo de
consumidor se le vende, la cantidad de kilos y el tipo de miel (monofloral, bifloral o
multifloral).
Tabla N°7: Distribución de las explotaciones y número de colmenas / Fuente: Censo Apícola 2007.

65
Años Período
Oferta V región
(Ton)
2012 1 76,45
2013 2 82,92
2014 3 80,98
2015 4 81,46
2016 5 101,63
2017 6 93,89
Del total de apicultores, el 33% se concentra en la Región Araucanía con 3.460,
20,9% en la Región del Bio-Bio con 2.187 apicultores, 8,1% en la Región del Maule
con 852 apicultores, en la Región de Los Ríos se concentra el 6,3% situándose en el
6 lugar. Dejando a la región de Valparaíso en el noveno lugar con 578 apicultores lo
que representa un 5,5% a nivel nacional.
La ODEPA señala tonelajes de exportación por meses del año 2012 al año 2015 con
los que según el censo apícola 2007 chile exporta el 87% por lo que se entiende
que el 13% restante es el consumo interno chileno el cual se distribuye en un 35%
en supermercados, un 30% en la industria, un 33% de venta directa y un 2% en
tiendas gourmet. La venta formal de este producto se registra con un 65%, dejando
al mercado informal con el 35% restante. El consumo interno de la quinta región
equivale a un 12,41% país, para esto se asumirá que lo consumido de acuerdo a los
porcentajes se mantendrá a lo largo de los años por región entendiendo que el
crecimiento nacional será proporcional.
Por lo tanto para el mercado formal en los últimos cinco años se ofertaron las
siguientes cantidades de miel en toneladas, las cuales eran solo producidas en la
Quinta región.
Tabla N°8: Oferta de miel en quita región/ Fuente: Elaboración propia

66
Años
Per capita
(gramos/habitantes)
Variación de
Consumo (%)
2006 90
2007 85 -5,56
2008 90 5,88
2009 95 5,56
2010 90 -5,26
2011 95 5,56
2012 97 2,11
2013 100 3,09
2014 110 10,00
2015 100 -9,09
2016 98 -2,00
2017 100 2,04
4.4 Demanda y Proyección
El mercado apícola es de gran incertidumbre, esto es debido a que al trabajar con
seres vivos exigen cuidados y tratos específicos, es por esto que se deben realizar
capacitaciones al personal operativo para así poder reducir los riesgos que conlleva
esta práctica. Existe un gran porcentaje de apicultores que nunca han realizado
algún tipo de capacitación lo que causa la poca productividad de sus colmenas, así
como también la pérdida de ellas. Esto provoca que la demanda local de la región de
Valparaíso no logre satisfacerse con la producción interna, por lo que se busca cubrir
la demanda con la producción de otras regiones del país. Es importante entender
que la demanda industrial deberá satisfacer directamente a las personas, por lo que
el cálculo de la demanda se relaciona con la población de la quinta región
descontando a las comunas de la isla de pascua e isla Juan Fernández por el difícil
acceso a ellas. La región de Valparaíso cuenta con una población de 1.835.417
personas al año 2017.
Según los datos de población encontrados se puede relacionar población de la
quinta región (área continental) con el consumo per cápita nacional obtenida del
Instituto nacional de estadísticas y la ODEPA desde el año 2006 al año 2017
representado en la siguiente tabla.
Tabla N°9: Consumo Per cápita a nivel Nacional/ Fuente: Elaboración propia.

67
Los datos para realizar la proyección serán los que se obtienen de la población de la
5ta región (para ambos sexos) durante los años 2006 al 2017 (según el INE para la
región de Valparaíso) y los valores de consumo per cápita de miel en Chile según la
ODEPA para el mismo período de tiempo los cuales fueron mencionados en la
sección anterior de la demanda. Del total del mercado de la miel, este proyecto
tomará un 65% que corresponde al mercado formal donde se transa el producto
(miel) en Chile según Odepa.
Debido a la no existencia de datos históricos del consumo de miel en la región, se
debe realizar una base de datos, con información sobre la población de la región y el
consumo per cápita de miel en Chile. Con dichas variables, y para cada periodo, se
multiplican ambas variables dando un consumo anual de este producto en Kg. Dado
que se trazará el producto en el mercado formal, el resultado anterior se multiplica
por 0,65 y se divide por 1000 para dejar los resultados finales anuales en toneladas
de miel por año.
Tabla N°10: Demanda mercado formal/ Fuente: Elaboración propia.
Tras obtener las demandas históricas en la V Región, se llevó a cabo una regresión
lineal para hallar la tendencia y ecuación que mejor represente el comportamiento
Periodo Población(habitantes)
Consumo pér
capita(gramos/habitantes)
Demanda de
miel(Ton)
Mercado
formal(65%)
Demanda de miel
(mercado formal, en Ton)
Tasa de
crecimiento (%)
1 1.643.983 90 147.958 0.650 96.1730055 -
2 1.660.852 85 141.172 0.650 91.762073 -4.59
3 1.677.495 90 150.975 0.650 98.1334575 6.94
4 1.694.717 95 160.998 0.650 104.6487748 6.64
5 1.712.606 90 154.135 0.650 100.187451 -4.26
6 1.730.494 95 164.397 0.650 106.8580045 6.66
7 1.748.322 95 166.091 0.650 107.9588835 1.03
8 1.766.188 100 176.619 0.650 114.80222 6.34
9 1.783.803 110 196.218 0.650 127.5419145 11.10
10 1.801.302 100 180.130 0.650 117.08463 -8.20
11 1.818.530 98 178.216 0.650 115.840361 -1.06
12 1.835.417 100 183.542 0.650 119.302105 2.99

68
del consumo de miel dentro de la región y poder pronosticar las demandas futuras
para los próximos periodos.
A continuación se representa gráficamente la tendencia del mercado formal
de la miel en la quinta región:
Ilustración N°9: Grafico demanda mercado formal/ Fuente: Elaboración propia.
Tras la graficar los puntos de demanda de miel con los periodos respectivos,
este nos arroja una ecuación de la recta igual a Y = 4,4471*X – 8822.4, con
un coeficiente de correlación igual a R2
= 0.8016, por lo que se ajusta en un
80,16% la ecuación de la recta con los puntos otorgados por datos históricos
de consumo. Con esta alta correlación entre las variables se dará comienzo a
la proyección de la demanda, la cual será evaluada hasta el horizonte de
evaluación con el fin de determinar la cantidad y porcentaje de miel, con el
cual se incurrirá en el mercado de la quinta región.

69
Año Perìodo
Demada proyectada
de miel(Ton)
Porcentaje
crecimiento( %)
2017 13 125,70
2018 14 128,37 2,12
2019 15 131,04 2,08
2020 16 133,71 2,04
2021 17 136,38 2,00
2022 18 139,05 1,96
2023 19 141,71 1,92
2024 20 144,38 1,88
2025 21 147,05 1,85
2026 22 149,72 1,81
2027 23 152,39 1,78
2028 24 155,06 1,75
2029 25 157,7251698 1,72
A continuación se muestra la tabla con la demanda proyectada período a
período por medio de la ecuación calculada:
Tabla N°11: Demanda proyectada mercado formal/ Fuente: Elaboración propia.
Al considerar la situación actual (2018) , por un lado se tiene que la demanda
del mercado formal es de 151.84 toneladas por año y la oferta actual que hay
en la zona (5ta región continental) es de 89.32 toneladas por año, por lo que
existe un Déficit del periodo de 44.74 toneladas por año en donde parte de
este déficit (33%) es cubierto por miel de otras regiones del país. Con los
pronósticos de demanda hasta el año 2029 se decide cubrir el 3% del
mercado formal, esta decisión es tomada debido a alto costo de inversión. Al
pasar 4 años y estar consolidados en el mercado, se buscara aumentar la
participación en el mercado en 1% cada 2 años.

70
5 Modelo CANVAS
5.1 Clientes
El cliente son los supermercados, tiendas de conveniencia, farmacia, restaurantes y
personas naturales. El producto está orientado a personas que gustan de la miel y la
consume con frecuencia, que gustan de productos naturales y que valoran sus
propiedades medicinales, sabor y aporte energético. Los esfuerzos del plan de
marketing que se presentará más adelante serán no sólo para el consumidor sino
también para personas que no consumen miel pero que tienen apertura hacia el
producto. El producto está orientado a personas entre las edades de 18 a 79 años,
pertenecientes a los segmentos socioeconómicos alto y medio.
5.2 Propuesta de valor
Miel 100% natural al precio más bajo, excelente servicio de entrega y garantía por
calidad percibida. (Debiera hacerse el distingo entre los clientes de la empresa y
consumidores del producto)
5.3 Canales de distribución
La miel estará disponible en el canal supermercados y farmacias locales, tiendas de
conveniencia naturistas, restaurantes que obtén por una línea sana y locales
autorizados para su venta. En el caso de los acopiadores, la miel será entregada en
los centros de acopio.

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