Este documento trata sobre varios temas relacionados con el marketing y la gestión empresarial. Incluye secciones sobre la competencia actual y potencial, canales de distribución, segmentación del mercado, fidelización de clientes y posicionamiento de marcas. Resume conceptos clave sobre el análisis de la competencia, las estrategias de distribución, los criterios para segmentar mercados y posicionar productos de manera efectiva.

1. SEGURIDAD

2. Competencia actual y potencial
Competitividad de las empresas competidoras,
políticas y acciones
Seguimiento constante... trabajo de espionaje
Competencia

3. Competidores directos, adyacentes y potenciales
Principal diferenciador de cada competidor
Condicionantes o potencializadores de la
competencia
Ventajas más representativas
Resultados anteriores
Evolución: SOM, SOI, acciones empresariales
Fuentes internas y externas de análisis
Competencia

4. Exclusiva: el intermediario tiene la exclusividad
para vender el producto en una zona determinada
Selectiva: el fabricante selecciona los puntos u
zonas
Intensiva: el fabricante busca a todos los puntos y
zonas donde esta la categoría
Extensiva: busca todos los puntos y zonas dentro
y fuera de la categoría
DISTRIBUCIÓN

5. Canales venta directa: visita domiciliaria, fábrica,
tiendas propias, maquinas dispensadoras, por
mayor
Canales venta X mayoristas:
Mayorista - detallista - consumidor
Canales venta X mayoristas:
Clases según los productos q llevan o área
geografica
DISTRIBUCIÓN

6. Canales venta X detallistas:
Canal tradicional tiendas de barrio
Grandes superficies (algunas)
Autoservicios
etc
Canales venta X Comisionistas:
No compra ni vende el producto
Ej: representantes, grandes superficies
DISTRIBUCIÓN

7. Estrategias de los canales de distribución:
Canal de distribución a escoger (venta directa,
mayoristas, etc)
Tipo de distribución (exclusiva, selectiva)
Funciones a realizar por cada uno de los
integrantes del canal
DISTRIBUCIÓN

8. La estrategia depende de:
Características del producto: perecedero, volumen,
necesidad de mantenimiento, costo unitario, industrial o de
consumo
Mercado objetivo:
clientes potenciales, geografía, volúmen, hábitos de
compra del cliente
Tradiciones comerciales:
intermediarios, politicas de precios, condiciones de venta,
formas de pago, derechos
La propia empresa :
Situación económica, lineas de producto, políticas de
distribución, planes de marketing
DISTRIBUCIÓN

9. La estrategia depende de:
La competencia:
ventajas y desventajas de mi producto
Factores incontrolables:
economeia del país, legislación, factores culturales,
factores geográficos, factores políticos
DISTRIBUCIÓN

10. No existe un mercado único, el hombre es multidimensional
Segmentación es dividir el mercado en grupos con una
misma necesidad (que buscan el mismo conjunto de
atributos en el producto) (tipos de compradores)
Objetivos de la segmentación
Rentabilidad
Optimización de la comunicación
Segmentación

11. Características para la segmentación:
Segmento fácilmente identificable
Segmento fácil de acceder
Segmento medible
Segmento suficientemente diferente
Segmento grande y significativo
Segmento establecido y duradero
Segmentación

12. Criterios comerciales de la segmentación
Según tamaño del cliente
Zona geográfica
Tipo de establecimiento (mayoristas, minoristas)
Segmentación

13. Criterios demográficos y sociológicos
Geograficos Socioeconómicos Psicográficos Conducta del
País Edad Impulsivo comprador
Región Sexo Extrovertido Motivos de compra
Ciudad Ingresos Ahorrador Fidelidad
Zona geográfica Educación Seguro Sensibilidad al
Ciudad Religión precio
Raza Sensibilidad a la
Nacionalidad comunicación
Segmentación

14. Criterios el marketing mix
Producto Precio Distribución Comunicación
Variedad Rebajas Distribuidores Revistas
Modernización Descuentos exclusivos especializadas
Diseño Alianzas Por canales Franjas y horarios
Uso de otras Días especiales Hipermercados específicos
marcas Zona Franquicias Publicidad directa
Venta personal
Promos
Cliente frecuente
Segmentación

15. Acciones para segmentos concretos
Fin de la campaña masiva
No cliente promedio
Producto definido para un segmento definido
Segmentación

16. Convertir:
Compradores en clientes
Clientes en fieles
Fieles en recomendadores
Mayor inversión NO es más fidelización
Son experiencias positivas
La falta de fidelización aumenta los costos
Los costos de reemplazar clientes desertores por nuevos
es muy alto
Fidelización

17. Escasez de mercados nuevos o emergentes
Desregulación de algunos mercados
Mercados difíciles, maduros y altamente competitivos
Necesidad del consumidor por un trato individual
Anticipación estratégica
Evitar fuga de clientes y atraer nuevos
Del marketing masivo al individualizado
Fidelización

18. Experiencia
Fidelización

19. Lugar (percepción) que ocupa una marca, producto,
servicio en la mente del consumidor
Estrategia de posicionamiento: definir esa percepción
Posicionamiento

20. Posicionarlo con las características deseadas por el target
Adelantarse: que sea la marca quien cefina el
posicionamiento, no el target
Evaluar el posicionamiento de la competencia
Primero se define el posicionamiento, luego las estrategias
de marketing
Posicionamiento

21. Posicionamiento con base en las características del
producto:
Larga duración
Sabor
Seguridad
Posicionamiento con base en precio/calidad:
Económico
“Bueno”
Posicionamiento con base en el uso o beneficio:
anticaries, buen aliento, dientes blancos
Posicionamiento

22. Posicionamiento orientado al usuario:
Baby shampoo
Solo para veganos
Posicionamiento por estilo de vida:
Opiniones, intereses y actitudes de la persona
Posicionamiento con relación a la competencia:
Cuando las personas piensan que el producto es tan bueno
como...
Es necesario posicionarse primero
Posicionarse 2do, si es rentable
Reposicionarse
Posicionamiento

23. Antes del posicionamiento:
La Competencia
El mercado
El target
Posicionamiento actual
Posicionamiento deseado
A quién superar
Recursos
Mantenimiento del posicionamiento a largo plazo
Comunicación alineada con el posicionamiento
Posicionamiento