El documento presenta una estrategia comercial para 2009 que incluye criterios para evaluar iniciativas, como si se ajustan a la dirección estratégica y si los recursos compensan los objetivos. Propone concentrarse en un segmento de mercado previamente estudiado y ofrecer una gran variedad dentro de ese segmento, así como elaborar una visión de futuro y concentrarse en la intersección de lo que valoran los clientes. También destaca la importancia de aplicar presión constante para conseguir iniciativas estratégicas clave a través de publicidad y promoci

1. Estrategia comercial 2009

2. ¿ QUE QUIERE EL MERCADO? ¿ Qué sucede? ¿ Qué no sucede? ¿ Qué me gustaría que sucediera? ¿ Qué puedo hacer para estar por encima de los demás?

3. Criterios para evaluar una iniciativa ¿ Se ajusta a la dirección estratégica? ¿ Es difícil pero factible? ¿ Los recursos compensan los objetivos? ¿ Los resultados marcaran la diferencia? ¿ Es responsabilidad de un directivo ponerlo en marcha?

4. Elegir las iniciativas que marquen la diferencia Concentrarse en un segmento previamente estudiado y elegido. No competir en precio. Ofrecer una gran variedad dentro de ese segmento.

5. Plan de acción Elaborar una visión de futuro. Considerar el negocio como un sistema de aportación de valor. Concentrarse en la intersección de lo que valoran los clientes. Definir el éxito con claridad. Dar pasos iniciales valientes. Identificar ventajas competitivas sostenibles. Darse cuenta de que no se puede ser el número uno en todo pero si en alguna cosa.

6. Distribución El posicionamiento geográfico representa una ventaja competitiva. Línea de propia competencia para evitar incursiones de extraños.

7. Innovación Lo sencillo funciona mejor Concreción, cubrimos necesidades concretas. Comienza con pequeñas cosas. Construye sobre las bases de las cualidades. Sincronización con el mercado, el producto se tiene que vender “Ya”.

8. Iniciativas Mantenerlas investigando e innovando. Elige un segmento de mercado y ofrece más que los demás. Estrategia = Marketing Táctica = Cliente Estrategia + táctica= comercialización.

9. Preguntas ¿ Que quiere hacer para triunfar? ¿ vemos el producto desde todos los ángulos? ¿ Vemos todos los segmentos de clientes? ¿ Vemos todas las necesidades a cubrir por el producto?. ¿ Cuanto tiempo vamos a poder comercializar en este segmento así?

10. Concentración Aplicar presión constante por conseguir iniciativas estratégicas clave. Publicidad, usar la repetición de un servicio de forma constante, clara y distintiva. Promoción de ventas, refuerza la inversión en publicidad. Ventas, una única proposición distintiva. Tener una dirección previsible.

11. Acciones Decisivas Planificar, tener prioridades. Escucha a los empleados. No confiar en exceso sin comprobar primero. Respuesta rápida. Recuperación, no hay que dejar insatisfecho al cliente. Elaboración de informes terminales, listos para firmar, claro conciso y bien estructurado. Claridad total.

12. Factores Determinantes Que vendemos Para que lo promocionamos A quien se lo ofrecemos

13. Factores Consecuentes Como promovemos la venta Cuando ponemos en marcha la campaña Donde la difundimos Cuanto va a durar la misma. Que presupuesto nos acompaña

14. Ventajas ¿ Que hace mejor nuestro producto? ¿ Mejora durante su ciclo de vida? Estacionalidad Posibles sustitutos Precios similares Canales de distribución: - ¿ Propios o ajenos?.