El documento describe las 6 fases clave para planear las ventas: 1) determinar el potencial del mercado, 2) fijar metas y objetivos realistas, 3) seleccionar una estrategia a corto, mediano o largo plazo, 4) presupuestar y asignar recursos, 5) implementar un plan de acción detallado, y 6) monitorear el progreso del plan y ajustar según sea necesario.

1. 1. Determinar el Potencial del Mercado.
2. Fijar Metas y Objetivos (Pronosticar).
3. Seleccionar Estrategia a Plazos.
4. Presupuestar y Asignar Recursos.
5. Instrumentar un Plan deAcción.
6. Implementación y Control del Plan.
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Planear
Mejores Prácticas y Consejos
Fase #2 - Planeación de la Venta

2. Mejores Prácticas y Consejos
1. Determinar el Potencial del Mercado
FACTIBILIDAD: Lo que se planee se debe
realizar, sin metas ambiciosas infactables.
OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION:
Razonamientos precisos, y nunca bajo opiniones
subjetivas, especulativas o cálculos arbitrarios.
FLEXIBILIDAD: Establecer márgenes de holgura
que permitan afrontar situaciones imprevistas.

3. Mejores Prácticas y Consejos
2. Fijar Metas y Objetivos (Pronosticar)
Un pronóstico de ventas es una estimación o
nivel esperado de ventas, línea de productos o
marca, que abarca un período de tiempo
determinado y un mercado específico. Este nos
permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja.
“Debe ser elaborado con sumo tacto y cuidado”.

4. Mejores Prácticas y Consejos
3. Seleccionar Estrategia a Plazos
INMEDIATA: sin espera para su realización.
CORTO PLAZO: mayor o igual a 1 año y pueden
ser mediatos (mayor de 6 meses y menor de 1
año). MEDIANO PLAZO: 1 a 3 años. LARGO
PLAZO: mayor de 3 años para su realización.
Una vez seleccionada la estrategia a plazos, se
podrá encontrar el método y técnica a aplicar.

5. Mejores Prácticas y Consejos
4. Presupuestar y Asignar Recursos
Gran parte del proceso de la planeación
depende fuertemente del pronóstico de ventas.
A partir de
presupuestos
ello se pueden formular los
para el marketing, propaganda,
compras y gastos de la fuerza de ventas.
Estos presupuestos pueden ser influenciados
por las expectativas actuales y futuras.

6. Mejores Prácticas y Consejos
5. Instrumentar un Plan de Acción
¿Qué representa una cuenta grande (clave)?,
¿Para qué tamaño de cliente deben eliminarse las
visitas?, ¿Con qué frecuencia deben visitarse esas
cuentas clave?, ¿Qué programa específico de
visitas debe hacerse?, ¿Qué nivel de cliente o
ejecutivo debe invitarse a comer?, ¿Qué tanto debe
gastarse en invitaciones?, ¿Debe haber un
contacto ocasional telefónico con cuáles cuentas?

7. Mejores Prácticas y Consejos
6. Implementación y Control del Plan
Basado en un buen orden y comunicación, se
deberá actuar con respecto al plan y se deberá ir
evaluando cada paso que fue planteado. Aquí se
debe encontrar el punto que lleve al control del
proceso de implementación. Se culmina el
proceso de implementación y control, tomando
en cuenta los pronósticos de ventas.