Presentación Álvaro Fernández - eCommerce Day Bogotá 2015
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Diapositivas presentadas por Álvaro Fernández, Manager eCommerce Adidas Colombia, en el eCommerce Day Bogotá 2015 en la plenaria "TRENDS PITCH ECOMMERCE I: eSHOPPING EXPERIENCE: ¿CUÁLES SON LAS MEJORES ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR EL CANAL ONLINE EN LA VENTA DE PRODUCTOS A CONSUMIDORES FINALES?".
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- 2. 2 SALES = VISITS X CONVERSION X AOV ($) ¿CUÁLES SON LAS MEJORES ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR EL CANAL ONLINE EN LA VENTA DE PRODUCTOS A CONSUMIDORES FINALES? OBJETIVE ACCIONES PARA INCREMENTAR VENTA POR INTERNET Cómo mejorar mi conversión? Cómo Incrementar Trafico? Cómo incrementar el ticket promedio de venta (AOV) ? TEMATICA
- 4. 4 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5
- 5. 5 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5 Arquitectura de la pagina web. Experiencia al usuario amigable y fácil de usar Adaptable a Mobile. Contenido relevante al usuario de manera fresca y llamativa. PRODUCT / AVAILABILITY
- 7. 7 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5 Inventario / disponibilidad. Fotografía lo mas acercado a la realidad. Clara descripción / Tecnologías / Tallas. Información de otros clientes. Mensaje atractivo – Videos - Galerias.
- 8. 8 Masthead Feature Card Media Slider/Lookbook Video Image Gallery Product Slider Prominente y llamativo Enganche, apunta a otra página con más información Herramienta clave para contar la historia Exhibición editorial de la colección Resalta los beneficios del producto Muestra los estilos claves/más vendidos Product Content stacks Technology Product Description Menciona tecnología especifica La historia detrás del producto EJEMPL
- 9. 9 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5 Definir estrategia de precios. Productos de temporada pasada asignar promoción (dscto). Cambiar con cierta frecuencia los productos en descuentos. Participar en cyber eventos. Activaciones Promocionales.
- 10. 10 EJEMPL
- 11. 11 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5 Nivel de servicio asegurado Notificación de estatus del pedido Manejo de Excepciones Contacto al cliente Cambios de Producto Personalización Shipping Charge & Priorization
- 12. 12 EJEMPL ACTUALMENTE PERSONALIZACION (OTROS PAISES)
- 13. 13 COMO INCREMENTAR CONVERSION? UXP PRODUCT / AVAILABILITY PAYMENT METHODS PRICE - PROMO 1 FACTORES QUE AFECTAN POSITIVAMENTE CR SERVICE 2 3 4 5 Ofrecer opciones de pago disponibles en el país. Tener un check out simple y sencillo. (2 steps) Tokenization. Fraud Validation - Manual Review
- 14. 14 EJEMPL
- 15. 15 SALES = VISITS X CONVERSION X AOV ($)OBJETIVE SIMULACIÓN CON UNA MEJORA DE 0.8% EN CR SALES = 30,000 X CR 0.7% X AOV ($ 130,000)ACTUAL SALES = $ 27,300,000 MIO COP SALES = 30,000 X CR 1.5% X AOV ($ 130,000) AFTER CR CHECK SALES = $ 58,500,000 MIO COP INCREMENTO EN 214% EN NET SALES
- 16. MUCHAS GRACIAS ALVARO FERNANDEZ SENIOR MANAGER ECOMMERCE COLOMBIA alvaro.fernandez@adidas-group.com
Notas del editor
- Buenos días, Mi nombre es Álvaro Fernández, responsable del canal online para adidas Colombia, Es un placer poder compartir algunas practicas del comercio web al que represento.
- INTRODUCCION. Para dar desenlace a la temática de esa exposición: Cuales son las mejores estrategias para aprovechar el canal online en la venta, voy a partir de la siguiente premisa o suposición: Tenemos un sitio web que fue recientemente lanzado pero no esta llegando al nivel esperado de ventas. Ya se tiene claro cual es su consumidor objetivo y cuales son los productos que van a satisfacer sus necesidades. En otras palabras, la pregunta simplificada es: ¿ que acciones puedo implementar para incrementar las ventas por internet? Para responder a la pregunta, hago referencia a la formula de ventas de cualquier comercio electrónico , ventas = trafico x tasa de conversión x ticket promedio de venta (AOV). Por ende si quiero vender más, debo mejorar mi tasa de conversión, debo incrementar visitas y aumentar mi ticket promedio de ventas.
- Para dar un orden secuencial, es necesario primero enfocar en la conversión, luego en le trafico y por ultimo en el AOV . Porque? Me puedo gastar todo el presupuesto de marketing en atraer trafico el cual si mi sitio web no tiene resuelto los aspectos que influyen la conversión estaré botando dinero a la basura.
- Los 5 aspectos que impactan positiva o negativamente son : User Experience = experiencia del usuario (interfaces graficas). Producto / Contendido / Disponibilidad e Inventarios. Precios y Promociones. Nivel de Servicios. Métodos de Pago.
- Definición de Arquitectura de la pagina web = hay que tener en cuenta que los consumidores online tienen múltiple puntos de entrada y destinos, con diferentes recorridos posibles. Por eso debemos identificar cual es nuestro home page, cuales son los category landing page más relevantes, etc. Experiencia al usuario debe amigable y fácil de usar = Las interfaces graficas del sitio web deben ser tan fácil de usar que un niño de 8 años hasta una persona de edad adulta le sea fácil la navegación, como agregar productos al carrito, etc. Adaptable a Mobile = Las estadísticas muestran que cada vez, es mayor la proporción de usuarios que utilizan su smartphone para realizar compras online vs. DESKTOP, para adidas este trafico corresponde a un 44% vs. Un 27% del año anterior. Contenido relevante al usuario de manera fresca y llamativa = se debe actualizar con cierta frecuencia los banners del sitio web para transmitir le mensaje que la pagina / marca es fresca y renovada.
- Doy ejemplo, de los diferentes puntos de entrada para adidas.co Próximamente, el grupo estará implementando una aplicación en conjunto de instagram “share how you wear it” que consiste en utilizar las fotos de los usuarios con producto para generar contenido a la pagina .
- Inventario / disponibilidad en las tallas mas vendidas. Fotografía lo mas acercado a la realidad El grupo hizo un estudio el cual revela que las fotografías con modelo genera mucha más conversión que una foto al producto. Clara descripción de uso de los productos composición de materiales, dimensiones, Explicación de Tecnologías si el producto tiene una tecnología patentada, se debe explicar el uso de esta tecnología del producto, ej. Clima cool con sus puntos de aluminio en el textil, trasfiere al usuario frescura en sus carreras Información de otros clientes Comentarios del productos. Explicación de tallas. Mensaje atractivo. Videos.
- Estas son algunas herramientas que utilizamos para generar contenido, ya sea visual o descriptivo.
- Definir estrategia de precios Amplificar el rango de productos para abarcar los diferentes de niveles socio económicos. Productos de temporada pasada asignar promoción (dscto) crear una sub-pagina de outlet y debe tener una oferta consistente de promociones. Cambiar con cierta frecuencia los productos en descuentos darle frescura a la pagina de promociones. Participar en cyber eventos --> Cyber-Lunes y hotsale de la CCCE y día de Moda con el tiempo. Activaciones Promocionales = Alianzas con otros comercios, Flash Sale, Dscto Escalonado, dscto en flete. ETC.
- Ejemplo de la participción de mega eventos.
- Nivel de servicio asegurado (ej. Cual es el % de Entregas en 48 Hrs y 72 Hrs) Notificación de estatus del pedido emails transaccionales / confirmación de pedido, pedido despachado. Manejo de excepciones = un cliente compro y justo en ese momento se acabó el inventario como backorders – robaron al courrier – etc. Contacto al cliente (call center / chats / emails) Cambios de Producto Cambio en Tiendas, cambio a través del canal de eCommerce Personalización crear zapatos utilizando tu estilo, o una camiseta de futbol con tu nombre. (Ej. En Brasil el 70% de los jerseys de clubes y federaciones se venden con algún tipo de personalización). Shipping Charge & Priorization cobrar por un pedido debajo de X monto. Ofrecer al cliente una entrega express cobrando algún valor adicional.
- Ejemplo de Cambio en tiendas que actualmente tenemos en adidas, y personalización en otros países.
- Ofrecer la mayor opciones de pago en el país Dado ciertas características del mercado local, los clientes prefieren hacer sus pagos en efectivo. Esto es lo atribuyo a que todo el mercado no es bancarizado, la gente teme el uso de sus tarjetas de crédito por internet, o costos financieros = ej. 4x1000 entre otros. Sistema seguro de almacenamiento de datos. Tener un check out simple y sencillo. (2 steps) Tokenization guardar los datos de Tarjeta de crédito, de tal manera que el cliente solamente digite el CVV Value (Código de 3 dígitos). Fraud Validation - Manual Review -> es súper importante tener cubierto el aspecto de validación de fraude, en Colombia existe el fraude cibernético y el no tener unas buenas reglas hará que tu sitio web genere perdidas.
- Ejemplo de los 4 método de pago en el sitio web .
- Retomando la formula de ventas inicial, asumamos que después del check list de los 5 factores q aportan el conversión rate mejora en 0.8%. Los datos iniciales son: 30,000 usuarios de trafico, + CR inicial 0.7% + AOV 130,000 COP). Esto me genera 27 MIO COP. Con la mejora en conversión subimos de 0.7% a 1.5% esto significa que las ventas serian 58 MIO COP ósea un 200% de crecimiento.
- Muchas gracias por su atención, Cualquier inquietud, tienen mis datos en este slide.