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Presentación Sebastian Kuntz - eCommerce Day Buenos Aires 2015

  • 1. 2000 Spam 2004 Spam Personalizado 2009 Segmentación 2011 Hyper targeting 2013 Tiempo real LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING Digitación del marketing y los procesos. 2015+ Modelo predictivo
  • 2. RELACIONES 1:1 Cuando mi panadero sabe lo que quiero y de vez en cuando me sorprende con algo nuevo. Los marketers finalmente van a poder crear mensajes con contenido híper personalizado y comunicaciones 1:1. Una comunicación relevante para cada individuo, pero a grandes escalas y a un precio accesible Compradores interesados en experiencias personalizadas de compras. 66% Solo un 5% de los marketers usa una herramienta completa y automatizada. (Forrester Research) 5% 4X+ Campañas coordinadas y dirigídas obtienen de 4-10 mejor respuesta que los emails individuales. (DemandGen Report) HÍPER PERSONALIZACIÓN Recibir un mensaje de cumpleaños de la panadería – vení y llevate una caja de deliciosos macaroons! Un placer inesperado.
  • 4. MARKETING MASIVO Cuando nadie se acuerda de mí en mi concesionaria, y tratan de venderme otro auto! Realizar un seguimiento del cliente, y el envío de notificaciones personalizadas, a tiempo y relevante para ellos, crea un vínculo entre el cliente y el comerciante. 20% Campañas coordinadas y personalizadas generan un 20% más ventas que los envíos genéricos usuales. 8% Campañas coordinadas y dirigídas generan un 8% más CTR comparadas con emails generales que tienen un 3% (HubSpot) 10% Las empresas que automatizan la gestión de clientes potenciales ven un aumento del 10% o más en los ingresos en 6- 9 meses. (Gartner Research) CONSUMER LIFE CYCLE JOURNEY Me permite optimizar en tiempo real la conversión y el ROI, mientras se ejecuta.
  • 5. Envíos disparados por eventos específicos significan un ahorro del 80% en emails. 80% Cuando los clientes abren el mail original con una oferta caducada, una nueva oferta la reemplaza y así, el ciclo continúa. 80% Emails personalizados mejoran los porcentajes de clicks en un 14%, y las tasas de conversión en un 10%. (Aberdeen Group) Emails relevantes generan 18 veces más ingresos que los emails de difusión. 18X CAMPAÑAS Cuando recibo un email con una 'Oferta Especial' para unas vacaciones familiares, pero la oferta esta agotada cuando respondo. CAMPAÑAS EN TIEMPO REAL Cuando respondo 4 días despues y veo la oferta actualizada a Miami.
  • 6. OPTIMIZACIÓN DE LAS CONVERSIONES EN TIEMPO REAL El sistema me permite optimizar en tiempo real las conversiones, el ROI, mientras se está ejecutando. Perdí la mitad del dinero invertido en publicidad; el problema es que no se que mitad. Esto era así en el pasado…ya era hora…. 52% Son los marketers comentan que medir el ROI genera mucha frustración. (Adobe) Son los marketers de medios sociales que no miden sus resultados. 53% 64% Son los CMOs que tienen un proceso informal o ningún proceso para automatizar sus marketing. SEGUIMIENTO DE CONVERSIONES Me toma muchísimo tiempo monitorear todas las campañas y recoger los datos de conversión. Y una vez que terminé, el informe está desactualizado.

Notas del editor

  1. The world of marketing is evolving fast, across all channels, be it email, social, apps, video, blogs etc. Not to long ago most company’s where actually spamming, as in one and the same message for everyone, one size fit’s all. This is de facto spamming as different people have different needs, interests and behavior. And in fact, today many company’s are actually still spamming their customers & prospect with undifferentiated communication that doesn’t work really and is often perceived as annoying hence counterproductive. Over the last years many company’s are on a journey of becoming more personal (name still personal spam ), more relevant, aggregating prospective buyers into groups (segments) that have common needs and will respond similarly to a marketing action (which is great) and even better hypertargeting as in 1:1 communication based on preference and behavior…in a fully automated way (KLM/Air France example). Over the last years marketing communication has also become more real-time; whether it’s responding to customers via Social Media, Interaction on websites or dynamic real-time communication in email when it’s opened. Going forward predictive modelling, meaning making big data into smart by getting information/insights from data, patterns in data, and putting these insights to use to better serve the customer hence increasing conversion whether this is straightforward acquisition, retention or loyalty…
  2. Marketers will finally achieve the holy grail of creating customized, hyper personalized 1:1 marketing messaging; a relevant message for every individual, at scale at an affordable price. Example: Hyper personalization (next slide) The baker you stop on your way to work everyday knows you and exactly what you want. He knows when your kids have their birthday and what mood you are in when you enter. He responds to this having a personal conversation with you which makes you feel appreciated (and special)… Who recognizes this? Who likes to feel valued? As it’s your birthday and you get a package with a bow or ribbon around it for free… How does this make you feel? And your baker knows you are currently on a diet having a hard time so he says he made some special low carb cookies for you…
  3. One campaign, total different personalized offerings, based on past, today’s and future behavior.
  4. Keeping track of customer data, and sending personalized notifications, on-time and relevant to them, creates a bond between customer and retailer. Examples: Lease versus private cars Vodafone after switching Consumer life cycle (Pregnant next slide) Some examples that have happened to me, and happen to people every day. When you are at your car dealer in the showroom, waiting for a small repair, the car sales man approaches you with a pitch for a new car while you just ordered one… And it’s actually your birthday which no-one seems to know in the showroom although you do get a happy birthday message from the dealer in your email box…. The whole experience is a turn-off both on- and offline. So how can we do this much better? What’s easy today is to send a text message an email or a Facebook, twitter or other direct message to remind your customer that it’s time to change your summer tires into winter tires. And how nice would be to get a notification that your warranty on your gear box expires in three month so you can have it checked… This is something that most people forget until it’s too late and a simple notification helps people at the right time Furthermore messages about when you need to turn your car in for service, possibly statistics about your car as in maintenance/km’s comparison’s. Or make a distinction between lease and private bought cars. Leasers are in the market again after two or three years, private owners after eight or nine years. The average hence is 5 but…the average doesn’t mean anything at all as it’s just a numerical average and not adequately describing behavior…. Vodafone takes a similar but different approach where they continue to follow customers after they switched because they now that in 18 months later there will be another decision point for a consumer to choose. Customers that where Vodafone customers already are approached with a different campaign as they know the brand already and conversion increases if you talk to them recognizing that they were a customer before….
  5. Real-Time creates relevant and up to date personalized content for all your customers. Example: 1000 airline tickets sold out after 45 minutes. 1000 happy customers versus 14.000 unhappy customers….. Every Marketer makes its customers and prospects cry to often while they could make them laugh! What a shame! The whole world is “Real-time” so why not make your campaigns & special offers real-time so you don’t have to sell “no” to your customers because the offer has been sold out in minutes and customers responding within an hour get the cold shoulder? As the old retail saying: if it’s not on the shelf it useless as it doesn’t sell. The same principle applies for online as time is the new currency and online the new reality… You can adjust the offer on your website, in your email communication etc. based on what you have available. And if proximity matters than you can also optimize for “available” in a shop, dealer near you, so you can offer the pair of sneakers size 10 in the shop down the road or the test drive tomorrow @ 10.30 AM at the dealer two blocks away…
  6. It’s all about integration, the overall vision. Architects build cathedrals, it’s not about the single bricks… Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half. This is now past tense…About time after more then a century…. Example: Connecting the dots…. Musimundo How do you get real-time insight into your customers (and prospects) journey. How do you make this a continuous cycle of learning & improving? Closing the loop on conversion in real-time