Proceso de Ventas Análisis general, donde se revisa desde el Customer Journey (Generalidades) hasta los rangos que forman una gran diferencia en el servicio Post-Venta, repasando también el círvulo de insatisfacción que se genera en el cliente por una venta mal llevada a cabo, con el fin de poder guiar a quien use esta información para comprender como retener a un cliente, o como captarlo en primera instancia. Accede a la presentación en formato PDF aquí: https://bit.ly/proceso_ventas_BG

1. Ventas
By: Boris Guaita

2. CUSTOMER JOURNEY

3. Proceso de ventas

4. Proceso de ventas

5. Proceso de ventas
Prospección
 Planear Visita
 Motivos (Posibles de Compra)
 Las Necesidades
 Desatendidas
 Mal atendidas
 Medios de Comunicación
 Alternativas de Contacto
Presentación
 Productividad (Tiempo/Resultados)
 Características del producto, en forma de
beneficios
 La Obsolescencia
 Diferencias Competitivas
 Relación precio / Producto
 Necesidades Racionales / Emocionales

6. Proceso de ventas
Presentación
 Características del producto, en
forma de beneficios
 La Obsolescencia
 Diferencias Competitivas
Rasgos (presentación)
 Color
 Teoría de Color
 Tamaño
 Rasgos del Consumidor
 Diseño
 Ergonomía

7. Proceso de ventas
Presentación
 Características del producto, en
forma de beneficios
 La Obsolescencia
 Diferencias Competitivas
Rasgos (adquisición)
 Garantía
 Precio
 Calidad

8. Proceso de ventas
Presentación
 Características del producto, en
forma de beneficios
 La Obsolescencia
 Diferencias Competitivas
Rasgos (inherente a venta)
 Empaque
 Venderor
 Servicios
 Prestigio

9. Proceso de ventas - Presentación

10. Proceso de ventas - Presentación
TODO
S

11. Proceso de ventas - Presentación
aLGUNO
S

12. Proceso de ventas - Presentación
Mejores!
(Líderes del mercado)

13. Proceso de ventas
Evaluación
 Preguntas Base
 ¿Quién?
 ¿Cuándo?
 ¿Cómo?
 ¿Dónde?
 ¿Qué?
 ¿Cuál? (cartera de productos)
Cierre
 Ganar-Ganar
 Objeciones
 Tipos y Manejo
 Técnicas para el manejo de Objeciones
 Técnicas para presentación del precio
(manejo de Objeciones)

14. Proceso de ventas - Objeciones
Objeciones
 Aspectos técnicos
 Aspectos de Beneficios
solución
 Requieren conocimiento técnico
del producto
 Lenguaje claro y sencillo
 Propios de Producto (ventajas)
 Aplicaciones (Terceros)

15. Proceso de ventas - Objeciones
Objeciones
 Precio
 Logística
solución
 Relación precio/Producto
 Precios de la Competencia
 Flexibilidad
 Entregas a tiempo
 Garantías

16. Proceso de ventas
Proceso para optimizar
Llamadas
Contactos
Mensajes (Beneficios)
Promociones Futuras
Prospectos Pre calificados
Matriz de Pre-calificación
 Investigación de Mercado
 Encuestas de Satisfacción
 Ciclo de Insatisfacción
Post Venta

17. Proceso de ventas
 Investigación de Mercado
Buyer Persona
Post Venta

18. Proceso de ventas
 Encuestas de Satisfacción
Elementos
Post Venta

19. Proceso de ventas
 Ciclo de Insatisfacción
Outsourcing
Modelo de Kano
Post Venta

20. Dudas y Preguntas?
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