El documento describe las cinco fuerzas competitivas que afectan el entorno empresarial de acuerdo a Porter, incluyendo la amenaza de nuevos competidores, el poder de negociación de los proveedores y clientes, la amenaza de productos sustitutos y la intensidad de la rivalidad entre competidores existentes. Luego detalla varios factores que influyen en cada una de estas fuerzas, como las barreras de entrada, concentración de clientes, disponibilidad de sustitutos, y poder de marca. Finalmente, resume las etapas típicas de la rel

1. Los proveedores como parte del
entorno
Pedro B. Venegas R.
Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

2. El entorno empresarial
La empresa se encuentra sometida a cinco fuerzas competitivas externas, según Porter.
PROVEEDORES CLIENTES
Competidores en la
industria
Intensidad de la
rivalidad
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
POTENCIALES
ENTRANTES
Poder de
negociación de los
compradores
Amenaza de
sustitutos
Poder de
negociación de
los proveedores
Amenaza de
nuevos
entrantes

3. Factores que influyen en la amenaza de nuevos entrantes
 Existencia de barreras de entrada.
 Economías de escala.
 Diferencias de producto en propiedad.
 Valor de la marca.
 Costos de cambio.
 Requerimientos de capital.
 Acceso a la distribución.
 Ventajas absolutas en costo.
 Ventajas en la curva de aprendizaje.
 Represalias esperadas.
 Acceso a canales de distribución.
 Mejoras en la tecnología.

4. Factores que influyen en el poder de negociación de los clientes
PROVEEDORES CLIENTES
Competidores en la
industria
Intensidad de la
rivalidad
PRODUCTOS
SUSTITUTOS
POTENCIALES
ENTRANTES
 Concentración de compradores respecto a la
concentración de compañías.
 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias
con muchos costos fijos.
 Volumen comprador.
 Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.
 Capacidad de integrarse hacia atrás.
 Existencia de sustitutos.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
 Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente,
Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja).

5. Factores que influyen en la amenaza de productos sustitutivos
 Propensión del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Costo o facilidad de cambio del comprador.
 Nivel percibido de diferenciación de producto.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.

6. Factores que influyen en la rivalidad entre los competidores
 Poder de los compradores.
 Poder de los proveedores.
 Amenaza de nuevos competidores.
 Amenaza de productos sustitutivos.
 Crecimiento industrial.
 Sobrecapacidad industrial.
 Barreras de salida.
 Diversidad de competidores.
 Complejidad informacional y asimetría.
 Valor de la marca.

7. Relación con proveedores
1. Búsqueda de proveedores
2. Selección de proveedores
3. Evaluación de proveedores
4. Negociación con los proveedores
5. Firma del contrato
1. Pedido
2. Entrega
3. Facturación
Contratación Resultado