Trabajo

1. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Docente:
DYANA CATALINA PEREIRA ESGUERRA
Integrantes:
JOHN CARDONA RODRIGUEZ Cod: 1511022448
FERDINAD GOMEZ MURILLO Cod: 1221860011
YESID SAYAGO RESTREPO Cod: 1020010519
RAÚL VARGAS DORIA Cod: 1311920039
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
SEGUNDA ENTREGA
POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO
BOGOTÁ D.C
2017-19-06

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Tabla de Contenido
INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................3
OBJETIVOS.................................................................................................................................4
CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN...........................................................................................5
Antecedentes del Negocio ..............................................................................................................6
Desarrollo de la Negociación........................................................................................................10
¿Fue Sensato el Acuerdo?.............................................................................................................14
¿Se Llegó al Acuerdo de Forma Eficiente? ....................................................................................14
¿Cómo resultó la Relación entre las Partes?...................................................................................15
Bibliografía .................................................................................................................................18

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INTRODUCCIÓN
Vivimos en un mundo globalizado donde las distancias prácticamente no existen, los avances
tecnológicos e innovaciones son más constantes, las economías son cada vez más dinámicas, las
empresas para ser más competitivas tienen que ser más productivas y generar estrategias que les
permita mantenerse posicionadas en el mercado, una de las alternativas comerciales que con
frecuencia se utilizan es la negociación internacional.
La negociación internacional es aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes
países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo
comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de
comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica.
En el presente trabajo se analizara la negociación realizada entre la empresa mexicana Telmex
y Comcel las cuales son empresas prestadoras de servicios de telecomunicaciones. El trabajo se
dividirá en tres partes, en la primera se definirán aspectos básicos para realizar el estudio como el
contexto de la negociación, antecedentes de la negociación, desarrollo de la negoción.
En la segunda parte del trabajo se realizara análisis de la negociación, actores, intereses,
tiempos, lugares, evaluación de la negociación a partir de los criterios establecidos en el módulo.
Para finalizar se realizaran créticas de la negociación, alternativas encontradas,
recomendaciones a las partes y elaboración del informe final.

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OBJETIVOS
Objetivo General
Realizar un análisis y evaluación de una negociación entre una empresa colombiana y una
internacional.
Objetivos Específicos
 Analizar, evaluar y proponer alternativas a una Negociación de una empresa
Colombiana con una empresa del exterior.
 Presentar las partes involucradas, sus intereses en la Negociación, sus ofertas y
contraofertas, el estilo, la duración, el cierre y el desenlace de la Negociación.
 Establecer qué tipo de Negociación fue realizada

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CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN
Claro Colombia nació de la unión de Telmex y Comcel, La cual es una empresa
especialista de televisión por suscripción y telefonía móvil en Colombia. Ahora es propiedad
del grupo mexicano América Móvil, la cual está presente en el mercado bajo una nueva marca
llamada "Claro Colombia", subsidiaria también de América Móvil. Además el 26 de junio de
2012, Comcel se integra a Telmex Colombia S.A para dar paso a la marca de América Móvil
Claro. Ofreciendo servicios de telefonía móvil y telefonía fija, televisión e internet móvil y fijo.
“De esa manera, Comcel S.A. continúa como operador prestador del servicio de telefonía e
internet móvil en el país bajo la marca Claro.” (portafolio) Así mismo, Telmex Colombia presta
sus servicios de telefonía fija, internet y televisión por cable de manera independiente a Comcel
S.A., y bajo la misma marca Claro.
Intereses y objetivos.
Los intereses y objetivos para la realización de la negociación entre las dos empresas son:
 Recortar los costos administrativos y de gestión de redes.
 Desarrollar un mejor esfuerzo comercial y aprovechando de manera más eficiente sus
redes, sistemas y procesos de información.
 Buscar una mayor rentabilidad a través de la integración de las plataformas y unificar
muchos de los grupos de trabajo interno.
 Ganar fortaleza frente a los proveedores, al realizar negociaciones regionales que
abarquen varios negocios y mercados.
 Gran impacto en el área de mercadeo y publicidad.

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 Reducir sustancialmente sus costos publicitarios, mediante campañas y anuncios
regionales.
 Disminuir la oferta aparentemente, para evitar la saturación de mercados por medio de
la articulación de servicios.
Antecedentes del Negocio
“El grupo Empresarial América Móvil en Colombia informó el 14 de junio de 2012 a
través de un comunicado que inició oficialmente un proceso de cambio y unificación de marca.”
(http://casoclaro-union.blogspot.com.co/) Las reconocidas marcas de las
telecomunicaciones Comcel y Telmex desaparecieron para darle paso a la marca Claro. El 26
de Junio del 2012 entro Claro al país reemplazando así a las marcas Comcel y Telmex.
Claro Colombia (Telmex Colombia) & (Comunicación Celular) es una empresa operadora
de telefonía móvil celular en Colombia anteriormente llamada Comcel S.A. A diciembre de
2011 tenía más de 30 millones de líneas activas (de un total de 40,7 millones en el país). Es
propiedad del grupo mexicano América Móvil.
A partir del 26 de Junio de 2012 Comcel cambió su razón social a Claro
Colombia, luego de su alianza con Telmex Colombia, también subsidiaria de AmericaMovil.
Los servicios celulares de Claro se venían ofreciendo bajo la marca COMCEL,
compañía colombiana con más de dieciocho años de experiencia en el mercado móvil. Comcel
contó en su momento con un alto prestigio y reconocimiento entre la población, con más de
treinta y cinco millones de líneas abonadas, debido a la amplia cobertura de su señal y a la oferta
de equipos de última generación.

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Tras la unificación de marca, Claro antes Comcel cuenta con la más amplia red de telefonía
celular de Latinoamérica.
 Móviles Opera en las tecnologías:
 GSM: Tecnología GSM y GPRS en la banda 800Mhz, a nivel nacional, presta el servicio
de voz móvil convencional y Push-to-talk.
 EDGE: Tecnología disponible en todo el territorio nacional, presta el servicio de
navegación en internet a velocidades cercanas a los 200kbps.
 UMTS y HSDPA: Tecnología presente en más de 800 poblaciones, presta el servicio de
navegación en internet, con velocidades de hasta 2mbps en teléfonos 3G (UMTS) y
3.5G (HSDPA) y módem inalámbrico USB.
Comcel
Empresa operadora de telefonía móvil celular en Colombia.
Características: tenía más de 30 millones de líneas activas.
 es una empresa mixta con capital inicial de 100 millones de pesos en la que ETB participo
con el 57,85% y Telecom con un 21,36%.
 Mayor cubrimiento en Bogotá, la región oriental, Medellín, Cali, Zona del Occidente y
la Costa Atlántica
 Lanza su tarjeta amigo, primera tarjeta de comunicación prepagada en Colombia..
 Se convierte en el primer operador del país en utilizar la red satelital para conectar a los
habitantes de los antiguos territorios nacionales.

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 Más de 18 años de historia en el mercado de Colombia, la marca de mayor valor del
país.
 Tenía un 99% de cobertura en las poblaciones del país.
 Tenía un 33.7 millones de clientes de voz, y 560.000 de internet móvil.
Telmex
Empresa de telefonía fija, y televisión por cable.
 compro en Colombia cinco empresas las cuales eran las
mas importantes en telecomunicaciones en el país, como lo fue:
1. Tv Cable
2. Superview
3. Cablecentro
4. Satelcaribe
5. Clable pacifico.
 Brindaba el servicio de Triple Play de Telmex, paquete económico, en donde les ofrecía a
las familia, telefonía fija, internet y televisión por cable a precios cómodos.
 Tenía 670.000 usuarios de telefonía fija, 850.000 usuarios a internet y 1,8 millones de
usuarios de televisión por suscripción.

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Claro
Es una empresa encargada de todo el medio de telecomunicaciones y entretenimiento que
tiene como fin satisfacer las necesidades de sus usuarios, opera en 18 países en el continente
americano.
 Más de 225 millones de clientes celular
 Más de 28 millones de línea fija
 13 millones de acceso a banda ancha
 Más de 10 millones de suscriptores de televisión para una población de más de 823
millones de personas
 Productos de punta y servicios de calidad
 Compromiso con los usuarios
 Navegación de alta velocidad
 Mejores equipos
 Cubrimiento a nivel nacional e internacional
 Paquetes más completos para un mayor servicio

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Desarrollo de la Negociación
La intención de la organización es llegar rápidamente a superar la barrera de los 40
millones de clientes en el país.
Con Claro, se hace visible el respaldo de América Móvil para sus clientes en el territorio
nacional.
“Personas cercanas a la compañía señalan que lo primero que sentirán los usuarios son
servicios más robustos, por ejemplo en el área financiera, que la gente pueda hacer
transacciones financieras más rápidas, simples y seguras.” (Ardila, 2013).
Otro de los cambios, del futuro inmediato, con Claro será tener acceso a Internet, que lo
acompañe en, forma móvil y que este en punto fijo con una sola factura.
Entre las novedades que implica la unificación de la marca está la entrada de paquetes
familiares que facilitan la vida, conocidos en el mercado como multiplay, en los cuales están
todos los servicios con una sola factura, lo que genera economía beneficios de administración
en los hogares y de tarifas más favorables. Las combinaciones que podrá ofrecer van en voz
fija, voz móvil, televisión por suscripción, telefonía virtual, Internet fijo e Internet móvil.
Telmex, de hecho, registra una importante penetración en televisión por suscripción en los
estratos dos y tres debido a la oferta que tiene y a las tarifas que maneja.
Uno de los beneficios que sentirán los usuarios en el mediano plazo, es que en la
actualidad América Móvil invierte en una red de cable submarino que va desde Brasil hasta
México e incluye paso por Colombia, con lo cual se van a eliminar algunos costos en las
comunicaciones internacionales y seguramente ello se reflejará en las tarifas (en el mediano
plazo). Lo que si va a suceder rápidamente es un servicio más robusto en roamig internacional.

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Una de las grandes ventajas que trae la unificación del servicio bajo la marca Claro será
que la compañía no sacará del mercado ninguno de productos que actualmente tienen, los
usuarios sumarán más opciones y tendrán cada vez más alternativas. Hoy, por ejemplo, Comcel
es la firma que ofrece la mayor gama de teléfonos para la selección de sus clientes y esto se
verá multiplicado una vez arriben los nuevos servicios.
Hoy, en el mercado internacional de las telecomunicaciones, hay una revolución en el mercado
y así pueden ofrecer más de lo que el usuario espera.
Lenguaje Común
Desde hace un par de años, las inversiones de la multinacional en Colombia se han
dedicado a hacer que las redes de las dos compañías se hablen y entiendan, la de fibra óptica de
Telmex con la inalámbrica de Comcel y unificar el sistema Con ello, la multinacional busca dar
más y mejores servicios.
Según lo explica un experto en el tema, “hoy, las comunicaciones convergen en cuatro
pantallas (un computador, un televisor, una tableta o un smarthphone). Al final, los usuarios
quieren tener el mundo a su alcance en uno de esos dispositivos en forma inmediata y eficiente”.
Tras esos beneficios es que va la nueva marca Claro, ofrece a sus clientes todo un mundo de
posibilidades desde una pantalla.
Por ello, el reto ahora es que los valores de marca de Comcel (con 18 años de experienc ia
y reconocimiento en el mercado) y Telmex (con casi ocho años de presencia en Colombia) se
transfieran de manera rápida a la nueva marca.
Una Apuesta Fuerte

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“Lo único seguro, por el momento, es que la apuesta de América Móvil es de las más fuertes
del mercado, pues va cambiar Comcel, a Comcel, calificada por el Grupo WPP como la firma
más valiosa del mercado colombiano” (R, 2010) por Claro, lo que deja ver que vendrá con más
fuerza para ganar recordación y lograr llevar a ese mismo podio a su nueva marca.
¿Cuáles son los tipos de negociación que encontramos en la empresa, en
que esquemas de negociación se encuentra?
El tipo de negociación que se llevó acabo fue fusión de marcas la cual consistió unir las
marcas de Telmex y Concel para dar paso a la marca Claro.
El esquema de negociación en el que se encuentra la empresa es:
 Distributiva Gana – Pierde
La marca Telmex y Comcel están posicionadas a nivel nacional, llegaron al concilio de
tener una unificación con la marca claro ya que esta tiene recordación a nivel latinoamericano,
teniendo un amplio mercado en redes de telecomunicaciones, considerando que ganan o pierden
la misma proporción
Sucesos: Claro empieza a ganar espacio en los usuarios y comcel y telmex empiezan a
desaparecer poco a poco.
PILARES:
Personas: Telmex, comcel y claro.
Problema: facilitar el posicionamiento de la marca claro.
Proceso: Proporcionarle a la marca todos los recursos necesarios para su buen
funcionamiento.

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 Interés Gana – Gana
Las empresas se centraron en un bien común satisfacer las necesidades de los usuarios por
esta razón se llega a un acuerdo donde ambas partes buscan ampliar su número de usuarios,
brindar nuevas tendencias de mercado, para generar beneficios en los hogares y economía en
sus costos.
PILARES:
Personas: Claro Telmex, Comcel y usuarios.
Problema: Abarcar la red de usuarios de Latino América.
Proceso: Entrar al mercado en cada uno de los países de Latino américa.
Negociación Distributiva Gana – Pierde
Esta negociación inicio en diciembre del 2010, cuando Comcel obtuvo el 93.26 % de
Telmex Colombia. La integración de estas empresas se realizó para mejorar el rendimiento,
uniendo sus esfuerzos humanos y tecnológicos, para ofrecer a sus usuarios un óptimo servicio.
Debido a la superioridad y posicionamiento en Colombia de la empresa Comcel y la
tendencia en el mercado con relación a la expansión a través de estrategias como Joint Venture
y alianzas estratégicas se genera una serie de beneficios que empezaban a ser demandados por
los mismos clientes de las compañías que hoy conforman Claro Colombia, dentro del panorama
de la globalización.
Al sumar las operaciones de Comcel y Telmex bajo una misma compañía, América
Móvil pasa a controlar formalmente el 46% del total de los ingresos del mercado de
Telecomunicaciones en el país, dejando muy rezagado a los otros players: Telefónica concentra
el 20%, ETB el 7%, Une el 9%, Tigo el 6%, y el resto de los operadores, el 12%.

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¿Fue Sensato elAcuerdo?
En principio, según el abogado y catedrático experto Javier Cortázar, "la Ley 1340 de
competencia no obliga a la notificación ante la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC)
en casos de integración empresarial de dos compañías pertenecientes a un mismo grupo
económico", como ocurre en este caso.
Del mismo modo opina el ex superintendente de Industria y Comercio Jairo Rubio:
"Todo parece indicar que ambas compañías corresponden a un mismo direccionamiento como
parte de un grupo empresarial, lo que se constituye como una reorganización interna que no
debería tener revisión de la SIC" (Rubio, 2012).
En tal sentido no hubo riesgo de monopolio, "ya que, por efecto de una fusión de
servicios, no se generaría un aumento en la participación del mercado que ambas empresas
poseen", señala Cortázar.
"Entramos a revisar los impactos que tiene la nueva oferta en la estructura del mercado
colombiano. Esos análisis nos permitirán definir si hay lugar a la formulación de nuevas
medidas de tipo regulatorio", señaló Daniel Medina, viceministro de Tecnologías de la
Información y las Comunicaciones.
Entre tanto, según el ex superintendente Rubio, "el Gobierno debe analizar si la posición
dominante, impuesta por la CRC a Comcel, se ha cumplido y cómo se garantizará que se acate
ante una eventual unión con otra empresa, que además también domina el mercado de TV por
suscripción en el país".
¿Se Llegó al Acuerdo de Forma Eficiente?
El desarrollo de la marca Claro se ha visto afectado por dos factores básicamente:
Deficiencias en los servicios de conectividad (Mal servicio operativo) y falta de oportunidad en

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la atención de las Peticiones quejas y/o reclamos de sus clientes. El enfoque de la compañía ha
sido ofrecer productos o paquetes de forma masiva sin tener en cuenta si tiene la infraestructura
que soporte tal incremento de usuarios. Esta falencia hace que a pesar de tener más del 80% de
sus clientes fidelizados, estén pensando en desertar y migrar sus líneas a otros operadores que
aunque no compiten con señal si pueden hacerlo con precios o tarifas más bajas.
Adicionalmente, esta fusión se dio de una forma en la que los usuarios no tenían clara la razón
por la cual, de un día para otro, el logo en sus equipos móviles cambió por uno nuevo; además
de la publicidad exterior en cada uno de los centros de servicio. Este cambio fue abrupto y
produjo una sensación de confusión entro sus usuarios.
¿Cómo resultó la Relaciónentre las Partes?
“Con la combinación de las empresas, América Móvil podrá generar sinergias
importantes, desarrollando un mejor esfuerzo comercial y aprovechando de manera más
eficiente sus redes, sistemas y procesos de información”, dice un comunicado. En otras
palabras, la nueva organización integrara las plataformas y unificara muchos de los grupos de
trabajo interno para buscar una mayor rentabilidad.
Esta empresa también ganaría fortaleza frente a sus proveedores, al realizar
negociaciones regionales que abarquen varios negocios y mercados. “En ese sentido, la fusión
representa una reducción en las posibilidades de ingresos para las compañías que ofrecen
servicios y herramientas, que verían cómo sus clientes potenciales se reducen
considerablemente”, dice un experto.
Ahora, la compañía empezó a trabajar en esta fusión en la cual, seguramente, sus
trabajadores tendrán que adaptarse a nuevos procesos y culturas empresariales. Carlos García
Moreno, director financiero de América Móvil, comentó durante el anuncio de la fusión que
inicialmente esta movida busca recortar los costos administrativos y de gestión de redes de las

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dos empresas y esto traerá mejoras adicionales a los empleados puesto que al reducir costos, se
pueden ofrecer mejores rendimientos a la empresa y se generaría cierto tipo de mejoras a los
empleados por servicios ofrecidos y mejoras de calidad en los mismos.
Críticas De La Negociación
Respecto a la fusión de Telmex con Comcel que dio paso a la nueva marca Claro se generaron
varias críticas entre las cuales se destacan que como primera medida se iba a producir una
reducción del personal de las dos empresas y por otro lado la creación de nuevas ofertas de
servicios cuatro play que sería la única en su tipo en Colombia.
Otras de las críticas que se le hicieron a la negociación fue la generación en una
discusión que esbozaba que dicha negociación empresarial, se podría considerar un un
monopolio en varios segmentos de la industria de las telecomunicaciones, ya que según el
periódico el Instituto Nacional de Contadores Públicos INCP “teniendo en cuenta que Telmex
es líder en el segmento de televisión por suscripción, con 1,71 millones de abonados a octubre
de este año, según la Cntv; y Comcel es el primer operador de telefonía celular con 28,5
millones de usuarios a septiembre de 2010, según la Superintendencia de Industria y Comercio.
Los analistas jurídicos coinciden en que al tratarse de dos empresas que pertenecen a
un mismo grupo directivo, no es necesario contar con el aval de la SIC para llevar adelante la
fusión, lo cual podría acelerar definitivamente ese proceso.
En la entidad de control tampoco se dan a conocer detalles sobre en qué va el proceso o
cuánto tiempo más podría tardar en fijar una posición” (Instituto Nacional de Contadores
Públicos, 2010). Es decir se criticó que con la mencionada fusión Claro iba a monopolizar el
mercado ya que un gran porcentaje del mercado le pertenecería y no habría libertad de
competencia.

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Otras de las críticas realizadas a Claro fueron sobre la atención al cliente, la fusión
género confusiones entre los usuarios y entre a los mismos trabajadores de las empresas, lo cual
causo varias molestias que con el pasar del tiempo se fueron solucionando ya que son totalmente
normales en las fusiones de marca.
Alternativas Encontradas
Recomendaciones A Las Partes
1. Buscar solucionar la convergencia de las marcas dentro de relaciones acordes para el
desarrollo de lo presupuestado manejando una negociación basada en posiciones.
2. Se busca completar el proceso de cobertura aunque desaparezca una compañía con bastante
reconocimiento en el mercado colombiano donde no solamente se unifiquen las marcas sino
principalmente sus servicios, manejando relaciones de forma satisfactorias, basándose en el
mejoramiento de los procesos realizados por la empresa.
3. Tratar de buscar mayores beneficios mutuos (Empresa - Empleados) que respalden actitudes
positivas fomentando importantes valores agregados como lo son la confianza y el respeto.
En donde se buscan hacer más cercana la relación no solamente de servicios, sino un trabajo
conjunto de sus áreas administrativas, que se manejan relaciones acordes para mantener su
independencia corporativa, basados en una dependencia de áreas formal.
4. Respetar protocolos organizacionales para llegar a una paulatina totalidad en la unificación
de las firmas.
Buscando el mejoramiento de sus servicios como resultado de esta unificación, las relaciones
se fundamentan en traer los beneficios y mejorar en los aspectos sujetos al servicio, encontrando
lo mejor de cada sector e implementándolo en cada área de servicios.

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5. Buscar las mejoras a niveles infraestructurales que optimicen la implementación de nuevas
tecnologías en el país.
Para reafirmar a sus clientes reales y traer a este grupo bastante de su mercado potencial, el
punto estratégico de esto motiva el uso de buenas relaciones, que hará que la mala publicidad
que tiene se mejore con el proceso de atender su mercado prioritario.
7. Basarse en el pilar de las personas, Claro como nuevo responsable puede percibir de mala
forma el afrontar responsabilidades por quejas y reclamos pasados.
Se debe buscar un enfoque que permita solucionar falencias previas a la unificación de
servicios, lo que desencadena una serie de compromisos por parte de los ponentes buscando
una solución pronta y satisfactoria manejando un proceso de negociación distributiva, en donde
los procesos que están Bien se puedan mejorar y las falencias encontradas en los anteriores
servicios se deban poner prioridad de mejoramiento Continuo para que las malas prácticas sean
desterradas desde todas las áreas competitivas.
BIBLIOGRAFÍA
Ardila,A.(29 de 8 de 2013). http://trabajoventas.blogspot.com.co/2013/08/caso-telmex-comcel-y-
claro.html.
InstitutoNacional de ContadoresPúblicos.(02de 12 de 2010).
P, A.(29 de agostode 2014). http://casoclaro-union.blogspot.com.co/.
portafolio.(24de juniode 2012). http://www.portafolio.co/negocios/empresas/futuro-comcel-
telmex-claro-96116. Obtenidode www.portafolio.com.
R, Á.E. (31 de 12 de 2010). http://www.portafolio.co/economia/finanzas/union-comcel-telmex-llega-
oferta-conjunta-integraran-redes-telecomunicaciones-131732.
Rubio,J.(16 de 9 de 2012). http://gerytalom.blogspot.com.co/2012/08/.

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