La empresa Ferretería El Descuento es una pyme familiar dedicada a la venta de herramientas y materiales de construcción. Actualmente es dirigida por los padres pero pasará a la segunda generación. Presenta un alto riesgo estructural debido a falta de comunicación y organismos de gobierno. Se recomienda que Karina, la hija con estudios en administración, dirija la empresa en el futuro aplicando estrategias de marketing digital e innovación para impulsar el crecimiento.

1. Ferretería El Descuento
Giro comercial: venta de herramientas, materiales de construcción y para las
necesidades del hogar
Tamaño: empresa mediana (pyme)
Lista de cotejo Si lo cumple No lo cumple
1. Incluye Genograma, Modelo de los 3 círculos, Modelo
evolutivo de Gersick
X
2. Identifica el riesgo estructural aplicando la fórmula y
determinando el tipo de empresa que es (Capitán,
emperador, etc.)
X
3. Contiene el resultado del pdf del cuestionario online
“Radiografía de la empresa familiar”
X
4. Incluye 1 recomendación para cada para cada una de las
5 variables del diagnóstico: liderazgo, estrategia,
innovación, institucionalización y continuidad.
X
5. Incluye la predicción hacia qué modelo de empresa
familiar evolucionará, 2 recomendaciones para desarrollar a
la siguiente generación y 1 recomendación para formar el
consejo de familia o el consejo de administración.
X

2. GENEOGRAMA
Nota
Los números dentro de los cuadros significan su edad
Sr.
Efraín
Sra.
Carmen
Ventas
44
Amelia
Marketing
30
Michelle
Directora
Ventas
20
Montse
Directora
General
29
Karina
Contador
52
Juan
Vendedor
29
Normando
Vendedor
23
Donnet

3. MODELO DE LOS TRES CÍRCULOS
1. Miembros. De la familia no involucrados en el negocio
Caso empresa: toda la familia esta involucrada en la empresa
2. Gerentes y empleados no miembros de la familia
Caso empresa: Juan el contador
3. Dueños y/o accionistas no miembros de la familia
Caso empresa: todos son familiares
4. Propietarios y/o accionistas miembros de la familia
Caso empresa: Efraín es accionista y propietario, Carmen es propietaria
5. Miembros de la familia que trabajan en el negocio, pero no son dueños.
Caso empresa: Amelia Vendedora, Michelle Encargada de Marketing, Normando esposo
de Michelle, Montse directora de Ventas, Karina directora general, Donnet esposo de
Karina,
6. Empleados no miembros de la familia que son accionistas.
Caso empresa: no existen accionistas que no sean familiares
7. Miembros de la familia que son dueños, gerentes o empleados
Caso empresa:
Dueños: Carmen, Efraín
Gerentes: Karina, Michelle, Montse
Empleados: Amelia, Donnet, Normando, Juan
FAMILIA
PROPIEDAD EMPRESA
1
4
7
5
6
3
2

4. DIAGRAMA EVOLUTIVO DE GERSICK
La empresa “Ferretería el Descuento” la cual esta siendo evaluada presenta un buen
avance en el diagrama evolutivo de Gersick, ya que cuenta con algunos puntos de cada
uno de los ejes.
Eje de la empresa (EE)
Madurez: cuenta con ello ya que tiene laborando 24 años en el mercado
Expansión y Formalización: ha tenido un nivel medio de expansión desde su apertura,
acerca de la formalización ha avanzado bastante lo cual a atraído a empresas grandes
a ser sus clientes.
Arranque: han ido adquiriendo la mercancía necesaria para poder tener un surtido
extenso, pero ya hace falta espacio en las instalaciones, lo cual a frenado un poco el
“arranque” para tener mayor alcance y ventas.
Eje de la propiedad (EP)
Empresario controlador: se ha mantenido durante mas de 20 años bajo el control de
un empresario, el cual es considerado el capitán
Eje de la empresa (EE)
Madurez
Expansión /
Formalización
Arranque
Empresario
controlador
Sociedad de
hermanos
Consorcio
de primos
Eje de la Propiedad (EP)
Familia joven
de negocios
Ingreso en
la empresa
Trabajo
conjunto
Paso de
la batuta
Eje de la familia (EF)

5. Sociedad de hermanos: la empresa pasara a ser una sociedad de hermanas y la madre
tendrá que asignar un puesto a cada hija para que cuando se retire ella comiencen a
trabajar en equipo, y tomen las decisiones importantes en un concejo.
Consorcio de primos: la empresa se encuentra en un momento de estar “estancada”
por lo cual el implementar accionistas que sean parte de la familia ayudara a el
crecimiento.
Eje de la familia (EF)
Familia joven de negocios: en este caso no aplica ya que la empresa tiene mas de 20
años y esta preparándose para pasar a la segunda generación.
Ingreso en la empresa: para poder ingresar a la empresa siendo familiares es muy fácil
ya que los líderes son Pater familias, pero no miden las capacidades que tiene cada
miembro de la familia para asignar correctamente un puesto.
Trabajo en conjunto: el trabajo en equipo no es el mejor pese a que es una empresa
pequeña la cual es equivalente a un modelo familiar.
Paso de batuta: el pasar la empresa a sus hijas es primordial, pero una de ellas tiene
que ser la nueva jefa por lo cual se deben de valorar capacidades y conocimiento para
elegir a la adecuada.

6. MODELO DE GIMENO
(alta) complejidad de familia + (media) complejidad de empresa – (medio) Desarrollo de
estructura
=
(alto riesgo estructural)
Complejidad de la familia: es considerada en un termino alto ya que cuenta con un total
de 8 miembros trabajando activamente en ella los cuales carecen de comunicación.
Complejidad de la empresa: es una pyme por lo cual es considerada pequeña a
mediana, careciendo de organismos, sin consejo de familia, ni funcionalidad del consejo
director. Careciendo de diferenciación “familia-empresa”
Desarrollo estructural: pese a que no mantiene un buen manejo de la organización la
empresa a tenido un desarrollo estructural al grado de que se requieren instalaciones
nuevas y mas grandes.
Analizando los tres puntos nos damos cuenta de que tiene un alto riesgo estructural ya
que carece de comunicación y consejo directivo para guiarse por un mejor camino.
La empresa es Equipo familiar
Complejidad
de la familia
Complejidad
de la empresa
Desarrollo de la
estructura
Riesgo
estructural

7. PDF:
Diagnóstico de desarrollo de las 4 competencias IFEM
Ferreteria El Descuento
3.15
Resultado global

8. Cultura Intergeneracional
3.4 pts.
Descripción:
Resultado: Signi!ca que la familia empresaria está trabajando en mejorar su capacidad
para trabajar juntos, formar un equipo familiar armónico y crear sinergia entre sus
distintos miembros. Es posible que en algunas ocasiones puedan establecer un diálogo
constructivo, y están avanzando en la
Emprendimiento Familiar
2.5 pts.
Descripción:
Resultado: Signi!ca que la familia empresaria muestra una baja capacidad para
reinventarse a través de la innovación de sus modelos de negocio y la creación de
nuevas empresas o líneas de negocio. Seguramente no cuenta con los mecanismos y
fondos para promover el emprendimiento en múltiples generaciones y le cuesta trabajo
aprovechar las oportunidades alineadas a las megatendencias tecnológicas y la
transformación digital.
Legado y patrimonio
3.8 pts.
Descripción:
Resultado: Signi!ca que la familia empresaria está en proceso de desarrollar su
capacidad para construir un legado familiar, material y social que genere bienestar. Es
probable que hagan un adecuado manejo del patrimonio, y puede ser posible que vivan
los valores que promueven la propiedad ética y responsable, y el propósito de ser una
familia empresaria consciente.
transferencia del conocimiento y la educación entre las distintas generaciones.
Gobierno y Liderazgo
2.9 pts.
Descripción:
Resultado: Signi!ca que la familia empresaria tiene una capacidad baja para asegurar
un liderazgo competente que orqueste emocional y estratégicamente
Instituto de Familias Empresarias, con domicilio en calle Ru!no Tamayo y Av. Eugenio
Garza Lagüera, colonia Valle Oriente, ciudad San Pedro Garza García, c.p. 66269, en
la entidad de Nuevo León, país, México, utilizará sus datos personales recabados para:
Análisis de datos para investigaciones cientí!cas, estadística y correlación de datos
para la producción intelectual de publicaciones arbitradas, insumo para producción

9. intelectual, !nes educativos y de divulgación cientí!ca. Para mayor información acerca
del tratamiento y de los derechos que puede hacer valer, usted puede acceder al aviso
de privacidad integral a través de: https://ifem.tec.mx/es/herramientas
Cuestionario elaborado por Fernando Sandoval Arzaga Ph.D. Director Asociado del
Instituto de Familias Empresarias, Tecnológico de Monterrey y María Fonseca Paredes
Ph.D. Directora del Instituto de Familias Empresarias para México y LATAM,
Tecnológico de Monterrey
http://ifem.tec.mx ifem@servicios.itesm.mx +52 (81) 86258300 ext. 6403
tanto a la familia como a la empresa. Además es muy probable que no cuente con
órganos de gobierno del sistema empresa-familia-propiedad que promueva una toma
de decisiones acertada.

10. PROPUESTA DE MEJORA
Recomendación para 5 variables:
Liderazgo: la actual dueña debe de mejorar su forma de liderar analizando los riesgos
que se encuentran en la empresa y la familia, sabiendo redireccionar a los miebros y la
institución, la empresa ha estado un tanto estancada debe de crear nuevas estrategias,
los lazos familiares npo son los mejores tiene que implementar reuniones para que se
lleven mejor.
Estrategia: manejar costos al nivel de la competencia, tener empleados calificados para
el puesto, manejar una buena imagen como empresa y como familia, mantener las
instalaciones presentables, amabilidad para tratar a los clientes, respeto y generar
confianza en ellos lo cual creara clientes fieles.
Innovación: la empresa necesita evolucionar comenzar aplicar estrategias de marketing
online el cual atraiga mas clientes, ejemplos: “10% de descuento en compras mayores a
1000 pesos”, “envio a domicilio gratis en compras arriba de 500”, “ven y te asesoramos
completamente gratis al momento de hacer tu compra”, para ello es importante crear una
pagina web, paginas en redes sociales o rentar espectaculares, al igual crear difusión
entre conocidos.
Institucionalización: deben de manejar una buena intregación familia-empresa, al igual
saber diferenciar ambas, la comunicación es clave para que puedan llegar al crecimiento,
para ello se deben de crear organismos dentro de la empresa como lo son los consejos,
en los cuales se tomaran las decisiónes mas relevantes, tomando en cuanta las
opiniones de todos los miembros y llegando a acuerdos mutuos.
Continuidad: para que ñla empresa tenga una buena continuidad es necesario que se
abarquen los 3 puntos anteriores tomando en cuenta que la empresa pasara a la segunda
generación y es necesario establecer bien los roles que llevara cada integrante, la familia
se mantenga unida y todos vean por la mejora constante de la institución.
Predecir hacia qué modelo de empresa familiar evolucionara: Modelo capitán
Para esto analice varios puntos tales como: la empresa es pyme, hay 3 hijas pero Karina
es la unica de las tres que lleva estudios profesionales dirigidos hacia la administración
de empresas, teniendo compromiso afectivo por la empresa y la dirección general de la
misma, trabajando tiempo completo en ella, teniendo en proceso nuevos proyectos tanto
de las instalaciones, como del marketing, el aumento de las ventas, generar nuevas
sucursales y por el lado familiar crear organismos de toma de decision.
La cual si llega a estar a cargo de la empresa se convertiria en capitan de la misma
redirigiendo e innovando la pyme para poder ser una empresa mas formal.
Teniendo por el otro lado a Michelle y Montse las cuales trbajan medio tiempo y sin
intenciones de dirigirla.

11. Recomendaciones para desarrollar a la siguiente generación:
Para la siguiente generación que es la segunda, deben de tener valores, aprender por
absorción de conocimientosal tener platicas con papá y mamá sobre que realizan en la
empresa y como funciona, aprender al ver a los dirigentes, visitar las instalaciónes
interactuar con los emplados, con las herramientas, lo cual genere interes en el.
Estando en la juventud el cual es el caso debe de aprender a reflexionar que es la
empresa, sus origenes, cuanto a crecido y que han hecho para que sea así. La confianza
es clave para la siguiente generación, el tener estudios profesionales los cuales vayan
diridos a lo que abarca su empresa o a la dirección de la empresa en si.
Comenzar a trabajar dentro de la institución lo hara entender como funciona, el aprender
sobre los productos, el trato que debe de llevar hacia los trabajadores y clientes.
Otro factor fundamental es que debe aprender a crear en este caso es una ferretería por
lo tanto debe estar creando constantemente proyectos de publicidad, valorar el aspecto
de higiene y segiuridad de las instalaciones, realizar encuestas de satisfacción a los
clientes con el fin de hacer crecer continuamente a la misma.
Aprender a tener mentoresayudara a que entienda mejor todos los aspectos que abarca
el estar proximamente acargo de una empresa, el tomar consejos desde la voz de la
experiencia y reducir el margen de error.
La integracción debe de incorporarse de buena manera a la institución teniendo los
valores, conocimientos, enseñanzas, al igual que la buena comunicación con su familia
lo cual hara que diriga de manera correcta la empresa.
Seguna recomendación:
Para saber que hija es la indicada para tomar el mando de la empresa es correcto
analizar las habilides, conocimientos y los planes de las 3 hijas
Michelle: Lic. En turismo, 30 años, maneja un negocio propio de ventas online, por lo
cual solo trabaja ½ tiempo en la ferretería, ella no esta interesada en la dirección total de
la misma
Karina: Ing. En Administración de empresas, certificaciones sobre negocios y
emprendimiento en Harvard, Paypal, MIT, TEC de Monterrey, con compromiso afectivo
hacia la empresa, teniendo propuestas de proyectos para la institución, estando
interesada por la dirreción general y sustituir a los padres en el liderazgo que se
encuentran ellos, trabajando tiempo completop en la empresa.
Monserrat: sin estudios profesionales, conforme en el area donde esta actualmente, sin
los conocimientos y habilidades para liderar la empresa
Con ello hago una recomendación de que la proxima Líder de la empresa familiar sea
Karina siendo la mas capacitada, con habilidades, compromiso afectivo, y propuestas
que ayudaran a que la pyme crezca.

12. Recomendación para formar el consejo familiar:
Deben de hablar las cosas claras de manera respetuosa, los dirigentes realizar una
reunion y plantear sus planesa futuro, y establecer que las decisiones grandes como:
abrir una nueva sucursal, remodelar la empresa, ingreso de nuevo personal, selección
deñ mismo, inversiones a otras empresas o a la misma, o el permitir nuevos
inversionistas en la misma.
Debe de haber un lugar designado para realizar las juntas y llegara acuerdos mutuos
evitando llevar problemas o peleas laborales al hogar, y apoyarse mutuamente como
familia.