El documento analiza las razones por las cuales los consumidores eligen ciertos sitios de e-commerce, identificando factores como la seguridad, la variedad de productos y los precios bajos. También se abordan las condiciones que influyen en las decisiones de compra, así como la clasificación socioeconómica de los consumidores en México. Finalmente, se describen las fases del proceso de adopción de productos y los juicios de decisión que realizan los compradores antes de adquirir un producto.

1. Razones de compra
Reasons to buy

2. Encuesta e-commerce: Fujitsi, Japón
• Los compradores suelen comprar en los
mismos sitios debido a las siguientes
razones:
Un buen sistema de compra.
Una sensación de seguridad.
Amplia gama de productos.
Los bajos precios. 319-325

3. Las necesidades y la demanda
• Quien tiene una carencia, demanda lo que
necesita para satisfacerla. Los bienes
materiales y servicios que se prestan entre
si las personas sirve para ese propósito. Las
cosas se desgastan, se usan, se consumen;
mientras que los servicios son usados y
disfrutados.

4. Condicionantes de la compra
• Existen determinadas circunstancias que
actúan como condicionantes ante la compra:
Condiciones capacitadoras:
Créditos/Ahorros/Seguros
Condiciones Ambientales: Tipo y tamaño de
familia/Etapa de la vida/Medio profesional
Condiciones individuales: Nacionalidad/tipo
de casa/marca de auto, etc.

5. La influencia de los grupos de
entorno
Las colectividades suelen comprar debido a la:
• Aceptación
•Interacción
•Presión

6. El mundo individual de la compra
• Se inicia con las vivencias y frustraciones
de los primeros años de vida. El niño que
desconoce el valor del dinero y el trabajo,
quiere todo lo que ve para él. Más tarde va
conociendo estos valores y conociendo
estas limitaciones. Así va estableciendo
paulatinamente los limites de lo que puede
y no puede adquirir.

7. El mundo individual de la compra
Conjunto de actividades, disposiciones y
actitudes que el hombre adopta
internamente, frente a un despliegue de
estímulos exteriores.

8. Tipos de compradores a partir del
mundo individual
Comprador: normalmente interesado
Comprador compulsivo: obsesivamente interesado
por una oferta.
Comprador impulsivo: comprador interesado hasta
que ve una oferta.

9. El mundo individual de la compra
• A) Yo comprador absoluto: Indiferente/ desinteresado
• B)Yo comprador relativo: Potencialmente puede
interesarle.
• C)Comprador: normalmente interesado
• D)Comprador compulsivo: obsesivamente interesado.
• E)Comprador de impulso: no le interesa hasta que lo ve.

10. Clasificación de niveles socioeconómicos
en México según la AMAI
• A/B: Clase Alta – Es el segmento con el más alto nivel de vida. El
perfil del jefe de familia de estos hogares está formado
básicamente por individuos con un nivel educativo de
Licenciatura o mayor. Viven en casas o departamentos de lujo
con todas las comodidades.
• C+: Clase Media Alta – Este segmento incluye a aquellos que sus
ingresos y/o estilo de vida es ligeramente superior a los de clase
media. El perfil del jefe de familia de estos hogares está
formado por individuos con un nivel educativo de Licenciatura.
Generalmente viven en casas o departamentos propios algunos
de lujo y cuentan con todas las comodidades.

11. • C: Clase Media – Este segmento contiene a lo que típicamente
se denomina clase media. El perfil del jefe de familia de estos
hogares está formado por individuos con un nivel educativo de
preparatoria principalmente. Los hogares pertenecientes a este
segmento son casas o departamentos propios o rentados con
algunas comodidades.
• D+: Clase Media Baja – Este segmento incluye a aquellos
hogares que sus ingresos y/o estilos de vida son ligeramente
menores a los de la clase media. Esto quiere decir, que son los
que llevan un mejor estilo de vida dentro de la clase baja. El
perfil del jefe de familia de estos hogares está formado por
individuos con un nivel educativo de secundaria o primaria
completa. Los hogares pertenecientes a este segmento son, en
su mayoría, de su propiedad; aunque algunas personas rentan
el inmueble y algunas viviendas son de interés social.

12. • D: Clase Baja – Este es el segmento medio de las clases bajas. El
perfil del jefe de familia de estos hogares está formado por
individuos con un nivel educativo de primaria en promedio
(completa en la mayoría de los casos). Los hogares
pertenecientes a este segmento son propios o rentados (es fácil
encontrar tipo vecindades), los cuales son en su mayoría de
interés social o de rentas congeladas.
• E: Clase más Baja Es el segmento más bajo de la población. Se le
incluye poco en la segmentación de mercados. El perfil del jefe
de familia de estos hogares está formado por individuos con un
nivel educativo de primaria sin completarla. Estas personas no
poseen un lugar propio teniendo que rentar o utilizar otros
recursos para conseguirlo. En un solo hogar suele vivir más de
una generación y son totalmente austeros.

13. Fases del proceso de adopción
• Conciencia: El consumidor conoce la innovación pero no posee
la suficiente información.
• Interés: Tiene interés y busca información del producto.
• Evaluación: Determina si vale o no la pena comprarlo.
• Prueba: Se prueba el producto para ver su valor. Actúa por si
mismo.
• Adopción: El usuario empieza a utilizarlo de manera habitual.

14. Los juicios de decisión
• Juicio de apercibimiento: apreciación de la realidad exterior a
través de los sentidos (vista, lectura, oído, combinaciones)
• Juicio de curiosidad: Aparición de impulso para adquirir.
• Juicio de conocimiento: Te planteas preguntas como ¿Para qué
sirve, cómo funciona, qué resuelve, qué tiene, cómo se utiliza?
• Juicio de comparación: comparas si es igual o mejor que otros.
• Juicio de comprobación.
• Juicio de evaluación: ¿Vale la pena adquirirlo, merece el precio
y el esfuerzo?
• Juicio de decisión:
• Confirmación final: Lo adquiero o no?

15. Bibliografía
• Internet y comercio electrónico:
características, estrategias, desarrollo y
aplicaciones
Julián Briz, Isidro Laso
Mundi-Prensa Libros, 2001 - 548 páginas
Páginas consultadas 319-325
• Economía política de la globalización
Ángel Martínez González-Tablas
Editorial Ariel, 2000 - 380 páginas
Página consultada: 201

16. Bibliografía
• Estructura científica de la venta
José María Llamas
Editorial Limusa, 2006
PP 451
Páginas consultadas 97-115
• Política de producto
Publicaciones Vértice
Publicaciones Vértice, 2008 - 60 páginas
Páginas consultadas: 50-51

17. Yadira Arteaga Miranda
Mercadotecnia, Comunicación y Planeación Estratégica
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