El documento describe las diferentes etapas de marketing y el ciclo de vida de un producto. Resume las cuatro etapas del ciclo de vida de un producto: 1) introducción, 2) crecimiento, 3) madurez, 4) declinación. También cubre conceptos como la segmentación del mercado, posicionamiento de marcas, y estrategias de precios como la penetración de mercado y el descreme.

1. Marketing
• Publicidad
• Negocios
• Planificación
• Estatégia
• Mercado
Antes: «Marketing Estratégico»
Producto
Después: «Marketing Operacional»

2. Etapa Orientación a la Producción
(EE.UU desde 1900 a 1930)
Al Aumentar la Productividad se Aumenta de Inmediato los
Recursos Humanos
Aumentan los Procesos Industria
Ej:
Al Estandarizar el formato de una pizza, el proceso de elaboración es
más rápido por lo que se logra aumentar la productividad

3. Etapa de Orientación a las Ventas
(EE.UU desde 1930 a 1950)
Se Necesitan más Recursos Humanos
No existe almacenamiento de productos
Canal de Distribución
Productor Cliente
Productor Intermediario Cliente
Productor Mayorista Intermediario Cliente

4. Diferencia:
Mayorista Cliente Distribuidor
Minosrista Final

5. Etapa de Orientación al Marketing Mercadeo
(Desde 1950)
El Centro de las Ventas es el Cliente
Lo Fundamental es:
«Las Necesidades de los clientes»
Los Clientes tienen la posibilidad de elegir.
En Chile del 1950 a 1970 aparecen las marcas en los productos

6. Clasificación
al
Cliente
Segmentación
Factor:
• Edad
• Sexo
• Grupo Socio Económico
(ABC1 – C2 – C3 – D – E)
Variable:
1: Geográficas
2: Demográficas
3: Piscográficas
4: Conductuales

7. Los requisitos que se deben contemplar en toda
segmentación son:
La mensurabilidad
Tamaño del segmento y su poder de compra, que se debe
cuantificar.
La accesibilidad
Para llegar a éste y atenderlo eficazmente
La accionabilidad
Es el grado en que una empresa puede generar acciones
para atraer a su mercado objetivo.

8. 1.- Variable Geográficas:
Consiste en dividir el mercado basándose en las características de:
Ubicación geográfica u otras características relacionadas con
este tema, como el tamaño de un continente país ciudad,
El clima,
La región o provincia,
Etc.
Variables geográficas - culturales
Ej.:
No podremos imaginar vender carne de
ternera en algunas regiones de la India ya
que allí el ganado vacuno es sagrado

9. 2.- Variable Demográficas:
Las características demográficas más conocidas son:
La edad
Sexo (género)
Ingresos económicos
Educación
Raza
Ocupación
Tamaño de la familia
Etc.
Ej.:
Las hamburguesas de McDonald’s son más
pequeñas en Japón que en el resto del mundo.
Por las características físicas de los japoneses
(tienden a ser pequeños en tamaño).

10. 3.- Variable Psicográfica:
Consiste en relacionar atributos afines con pensamientos,
sentimientos y conductas:
Utiliza para ello variables como:
La personalidad
La clase social,
Los estilos de vida
Y, los valores esperados.
Este tipo de segmentación generalmente se utiliza conjuntamente con otras tres;
la geográfica, la demográfica y la conductista o de comportamiento.

11. 4.- Variable Comportamiento o Conductuales
Se refiere al comportamiento del consumidor frente al
producto y sus atributos, utilizando variables como:
Los beneficios deseados,
La actitud,
El conocimiento,
La lealtad a la marca,
Etc.

12. Creación de Producto
Primera decisión «Le Pongo marca?»
La marca implica «diferenciación»
Hay mercados que tienen productos indiferenciados como son los
Comodities:
Ej.: El Cobre
El Combustible
El Papel
La Harina
El Arroz para los Hospitales

13. * Creación de Marca
Logo tipo
Texto Igual
Es Esencial el color a usar, pueden colores Pantones (colores especiales, se ven en una
pantonera)
Los cuatro básicos son: Cyan (azul) / Magenta (Rojo) / Amarillo y Negro
Se Elige el Color Corporativo
Iso tipo
Forma Igual
Nombre
Diseño
O
Figura

15. * Resumen de las Decisiones de Marca
• Decisión de la
Denominación
de Marca:
• Con Marca
• Sin Marca
• Decisión del
Patrocinador de Marca:
• Marca del Fabricante
• Marca del Distribuidor
(Privado)
• Marca de la Franquicia

16. * Visión de Marketing «Recordación»
• Una Marca debe recordar la facilitación.
Ej.:
* Visión Comercial «Beneficio»
• El Nombre debe
apelar al Beneficio
Ej.:

17. * Productos
• Marca:
Se busca simplificar la marca para que sea fácil recordarla
• Posicionamiento:
Es la Posición que ocupa una Marca en la Mente y en el
Corazón de los consumidores

18. * Posicionamiento Cuantitativo
«Cuanto Me Recuerda?»
• Marca Producto
• Confort Papel Higiénico
• Nova Papel Absorvente
• Frigider Refrigerador
• Top Of Mind Lider en la recordación de
la mente

19. * Posicionamiento Cualitativo:
«Atributos o Características»
IPhone Diseño
Precio
Calidad

20. Mapa de Posicionamiento mide la:
Calidad v/s Escalas de Apreciaciones

21. Producto
Marketing
Estratégico.
Por Crear
Producto
Marketing
Operacional.
Producto
Creado
La línea que los divide se llama
«Línea CERO»

22. Producto
Antes:
Marketing Estratégico.
Evaluación
Segmentación
Competencia
Posicionamiento
Etc.
Detectar:
Nichos Vacíos,
segmentos de posibles
consumidores.
Se buscan Necesidades
para crear un producto
que las satisfaga
Después:
Marketing Operacional.
Mix de Mktg.
4P
Precio
Producto
Plaza
Promoción
Publicidad
Relaciones Públicas
Venta Personal
Promoción de Venta
«Acá está designado el ciclo
de vida del producto»

23. Ciclo de Vida de un Producto
1: Introducción
Es la etapa más complicada porque hay inercia a que «no
Suceda Nada»
Se Gasta más dinero
Es una etapa corta
Se rompe con la Barrera del Conocimiento
Se Realizan gastos de:
1: Gastos de Promoción
2: Gastos del Canal de Distribución
3: Gastos para romper la Barrera del Conocimiento

24. 2: Etapa de Crecimiento
Esta etapa es la más corta
Es acá cuando el producto se diversifica
Se extiende la línea
Aumenta Productos en la venta
Acá se generan más ganancias

25. 3: Etapa de Madurez
Ventas al máximo
Acá es cuando más se le quitan clientes a la competencia
Se generan las máximas utilidades por venta
Se genera un margen de utilidad antes del impuesto
Hay obligaciones que se imponen a los gerentes:
1 Disminuir los Costos
2 Aumentar las Ventas
Se produce un reajuste de la Planta Productiva
Se negocia el costo de los:
Materiales
Insumos
Materias Primas

26. 3: Etapa de Madurez
Se trata de producir a Bajo Costo para obtener más ganancias
Es la etapa más extensa de todas, pero depende del producto es
cuan larga sea esta misma
En esta etapa se producen extensiones de líneas
Subir Venta
Acciones:
Buscar Clientes
Insatisfechos en la
competencia
Extensión de Línea
Acciones:
Aumentan las ventas

27. 4: Etapa de Declinación
Declinación Programada
Es el mismo proveedor quien
determina cuando muere su producto
Ej.:
El helado de Temporada
Savory helado de Piña

28. 4: Etapa de Declinación
Declinación No Programada
Se da porque el mercado no hizo popular el producto.
Porque el mercado lo dejó obsoleto
Porque mi producto no logró el objetivo
Opción
1 Dejarlo Morir
2 Modificar el Producto o Reorientarlo

29. • Penetración de Mercado
Es la Estrategia del Producto ya creado en un
mercado ya listo
El producto entra al mercado con «Precios
Bajos» por un tiempo «determinado» y luego
aumenta su valor, pero siempre dentro del
mercado existente
Ej.:
Las Bebidas de marca x de los supermercados

30. • Estrategia de Descreme
El Producto entra al mercado con «Muchos
atributos diferenciadores» a un «Precio
Alto» por un tiempo, luego disminuye su
precio pero nunca de manera considerable
Ej.:
El IPhone

31. • Mix de Marketing
Precio Penetración de Mercado
Descremen
Mix Comercial
Producto
Precio
Plaza
Promoción

32. Precing
Arte de traducir en términos monetarios o cuantitativos el
valor de un producto para un consumidor en un punto
determinado del tiempo y el lugar
El Precio Lo asigna el Mercado
(Valor Monetario)
El Valor Es lo que «Las
Personas» le asignamos
como valor (no tiene
porque ser monetario)

33. • Comodities
Producto de Bajo Valor Agregado
o
Escaza Diferenciación
Técnica de Fjación Mediante Margenes.
Se le asigna un % sobre el costo del producto
Mayorista Minorista
Producto
Intermediario Cliente

34. Para Alcanzar una Tasa de
Rentabilidad
• Producto Relacionado
• Basado en el Valor Percibido
• Basada en la Competencia
• Mediante Licitación

35. 1: Tasa de Rentabilidad Producto
Relacionado
Ej.:
Cigarro Producto Relacionado Chicle
Bebidas
Alcohol
Es Cuando hay una cartera de productos
complementarios
Se evalúa la cartera en su conjunto y, en conjunto
me la la rentabilidad que solo el «producto» en este
caso el «Cigarro» no me da.

36. 2: Rentabilidad Basada en el Valor Percibido
El «Producto no tiene valor percibido» por los
consumidores y el costo de producción.
Ej.:
Restorant Ky
Lan
Las Discos
Es «Lo que estoy dispuesto a pagar por un
servicio o un bien Percibido»
Es la «Experiencia por Consumo»

37. 3: Rentabilidad Basada en la Competencia
Hay mercados que Dependiendo «su Naturaleza» no
tienen Gran Valor ni Grandes ventajas Competitivas
Ej.: Café Monterrey
Imita la apariencia del café Nescafé, a un precio
ligeramente menor
En este caso
«Nescafé es el Líder»

38. 4: Rentabilidad Mediante Licitación
Son Productos Solicitados por clientes en «Grandes
Cantidades o Volúmenes» mediante una licitación, se
abastecen por largos periodos de tiempo y el precio
nunca está fijo.
Ej.:
Hojas para los Bancos
Sobres para las AFP
Jeringas para los Hospitales