El documento presenta la agenda de un seminario sobre manejo de conflictos y negociación estratégica. El seminario abarca conceptos y principios de la negociación profesional e introduce la diferencia entre negociación racional/consciente e irracional/inconsciente. Explora estilos de negociación, como enfocarse en intereses en lugar de posiciones, y generar opciones de mutuo beneficio.

1. Manejo de conflictos y
Negociación
Estratégica
Seminario
Parte I
Conceptos y principios
de la negociación
profesional
Prof. Lalo Huber

2. Agenda
 Primer Jornada: Conceptos y principios de
la negociación profesional
 1er. Bloque: Presentación del facilitador e
integración con los participantes del seminario.
Introducción a la importancia de negociar
estratégicamente y manejar positivamente los
conflictos.
• Coffee Break
 2do. Bloque: Negociación Racional y
Consciente vs. Irracional e Inconsciente.
Desarrollo del caso práctico de negociación
entre dos personas de diferentes género.
• Almuerzo
 3er. Bloque: Negociación: Estilos básicos en base
a posiciones (Duro y Suave) y en base a
principios “Si, de acuerdo - Ury Fisher”.
Comparación con negociación Racional /
Irracional.
• Coffee break
 4to. Bloque: Sincronización y Manejo de
Expectativas.

3. Negociación estratégica
 ¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación estratégica
= negociación con
objetivo claro, lógica,
controlada, conciente
Negociación NO estratégica
= negociación “impulsiva”,
“descontrolada”, “inconsciente”

4. Importancia de la negociación
 La negociación es un proceso
constante
en el Banco y en la sociedad!
 ¿Cuándo negociamos..? Todo
el tiempo...
 ¿Quiénes negocian..? Todos
 ¿Dónde se negocia..? En todas
partes...
 ¿Qué se negocia..? De todo...
 Negociaciones no efectivas y/o
ineficientes pueden minar los
cimientos de una persona,
familia, empresa, organización
o país

5. Qué es una “buena negociación”..?
 Objetivos de un buen
manejo de conflictos
 Resolver
 Resolver rápido
 Resolver en forma
justa
 Resolver de “raíz”
 Prevenir nuevos
conflictos
 APRENDER

6. 2 formas básicas de negociar...
 ¿Discutimos irracionalmente o negociamos
conscientemente..?
 Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
“EL” “ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociación
racional-consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda

7. Negociación irracional / inconsciente
 Cada lado asume una
posición, argumenta en su
favor, y hace concesiones
para llegar a un
compromiso
 Ejemplo típico: el “regateo”
 La posición en general no
revela los intereses
subyacentes!
 La negociación en base a
posiciones es básicamente
“irracional”

8. Negociación irracional / inconsciente
 Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos del
acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Duro
Exige concesiones
como condición para
la relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición

9. Negociación irracional / inconsciente
 Produce acuerdos insensatos
 Irracionales
 Injustos
 Peligrosos
 No durables
 Contrarios al bien común
 “Narrow-minded”
 Es ineficiente
 Puede afectar la relación
 El resultado se basa casi
exclusivamente en las
características particulares de
los negociadores, y no en
criterios lógicos!!

10. Negociación racional / consciente
 Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin
lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos
del acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Posicional
Duro
Exige concesiones
como condición para
la relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a
Principios
Separa a las personas
de la negociación
Se concentra en
intereses
Genera opciones de
mutuo beneficio
Insiste en basar todo
en criterios objetivos

11. Negociación racional / consciente
 Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas
y el problema
Hace ofertas
Posicional
Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas
y el problema
Amenaza
En base a
Principios
Se independiza de la
confianza
Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas
y duro con el problema
Trata de identificar
intereses y opciones

12. Negociación racional / consciente
Centrarse en el
problema concreto
 Separar a las personas del
problema
 Se discute una situación
objetiva... no está en “tela
de juicio” la calidad de
las personas involucradas!
 Enfrentar el problema y
no a las personas!

13. Negociación racional / consciente
 Ir al “fondo” del
problema...
 Concentrarse en intereses y no
en posiciones
 Las posiciones definen un
problema “potencial”
 Los intereses definen el
problema real
 Identificar las necesidades
subyacentes de las partes, y no
sus “burdos” síntomas (por qué?,
por qué no?)
 Tras posiciones opuestas hay
intereses
compartidos y compatibles,
además de los conflictivos

14. Negociación racional / consciente
No encerrarse...
 Generar opciones
de mutuo
beneficio
 Ampliar el alcance
de la negociación!
Incorporar TODAS
las variables
 Diferir el juicio en la
generación de
opciones!

15. Negociación racional / consciente
 Controlar subjetividades
 Definir criterio objetivo
 Fijar reglas lógicas sobre las
cuales
pueda basarse el resultado!
• valor de mercado,
costos, eficiencia
• precedentes
• criterios profesionales
• decisión de un tribunal

16. Más principios...
 Sincronización
 El principio
fundamental de
la persuasión
Conocer y seguir
los mapas
mentales del otro

17. Más principios...
Formas básicas de
sincronización
 Rapport
 Humor
 0 crítica
 Investigación (puntos
de sincronización y
anzuelos)
 Reconocimiento
 Elogio inteligente

18. Más principios...
 Ejercitar formas
positivas de
decir ”NO”
 Desarrollar un
buen manejo
de expectativas

19. Antecedentes del docente
 Consultor en Management y Tecnología
 Coach para desarrollo personal y profesional a nivel
ejecutivo
 Director de la organización educativa Visionholistica
 Especialista en liderazgo y comportamiento
organizacional
 Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH
Argentina
 Profesor en la Cátedra de Administración de
Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de
la UBA (Buenos Aires, Argentina)
 Profesor en la Cátedra de Comunicación en las
Organizaciones de la Facultad de Ciencias
Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)
 Profesor Titular de Análisis Organizacional y de
Recursos Humanos en las Maestrías en
Administración y Recursos Humanos de la
Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé,
Argentina)
 Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y
Liderazgo en las Maestrías en Administración y
Recursos Humanos de la Universidad Nacional de
Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)
 Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión
Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
 Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación
del desempeño y capacitación, en la Universidad
del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)
 Profesor Titular de la Cátedra de Management
de la Maestría en Política de Negocios de la
Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1997-98)
 Profesor Titular de la Cátedra de Política de
Negocios de la Maestría en Política de Negocios
de la Universidad del Salvador (Buenos Aires,
Argentina, 1996-2000)
 Profesor Titular de la Cátedra de Administración
Estratégica de la Maestría en Comercialización
y Comunicación de la Universidad de Salvador
(Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)
 Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de
Recursos Humanos de la Maestría en Política de
Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos
Aires, Argentina, 1997-2000)
 Director de Tecnología, CEITECH Argentina
 Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia
(1999/2000)
 Líder de Estrategia en Tecnología Informática,
Telecom Argentina (1997/99),
 Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom
Argentina (1996/98),
 Head Information Center, ESSO / EXXON
(1990/96)
 Master of Sciences, Netherlands Universities
Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with
distinction, 1989)
 Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad
de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor,
1986)

20. Bibliografía
 Ury-Fisher
 Sí de Acuerdo!
 Sí de Acuerdo en la práctica
 Supere el NO
 Len Leritz
 Negociación infalible
 Davis – Newstrom
 Comportamiento humano en el
trabajo
 Debora Tannen
 Talking from 9 to 5
 You just don’t understand!
 That’s not what I meant!
 Joel Arthur Barker
 Paradigmas
 Kenneth Blanchard
 Management of Organisational
Behaviour
 Stephen Covey
 Los 7 hábitos de la gente altamente
efectiva
 Primero lo primero