"Si es de arriba, hasta un rayo" y otros sesgos cognitivos (Nov15)
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1. El documento habla sobre los sesgos cognitivos y cómo afectan las decisiones de las personas. 2. Se mencionan ejemplos como el efecto de enmarcado, la aversión a la pérdida, la disponibilidad y el costo hundido. 3. El objetivo es crear conciencia sobre estos sesgos para ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones desde una perspectiva más amplia.
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- 1. “Si es de arriba, hasta un rayo” y otros sesgos cognitivos…
- 4. ¡Tomen notas! … ¡a mano!
- 5. “Llegué a los sesgos cognitivos casi contra mi voluntad. Los rechacé hasta que me di cuenta que mi actitud me estaba costando mucho dinero mientras que reducía mi capacidad de ayudar en todo lo que amaba.” -Charlie “28% anual compuesto por 64 años” Munger-
- 8. No tenemos idea cuánto salen las cosas per se.
- 9. Ni muy muy, ni tan tan. El poder de la relatividad:
- 10. usd 99 usd 199 Todo es relativo. Ayuden a sus clientes a poner las cosas en perspectiva.
- 11. Framing 30% chance of death 70% survival rate Ej:
- 15. vs.
- 16. $ 0,01 $ 0,50
- 17. Aversión a la pérdida Ceca: Perdés $ 100 ¿Cara?
- 18. ¿Escasez genera precio? Relaciones monetarias y no-monetarias Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke
- 19. 0,1% una en un millón
- 21. Proveedor de Internet móvil 24hs x $ 9 2hs x $ 5 4hs x $ 7
- 23. 24hs x $ 9 48hs x $ 19 1hr x $ 5 2hs x $ 5 4hs x $ 7 168hs x $ 99
- 25. 32% 84%USD 125 0%USD 125 68% 16%USD 59
- 27. En mano vale más que volando Falacia del costo hundido Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State
- 28. No todo precio es un encuentro …y no entendemos nuestro costo de oportunidad
- 30. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria
- 31. gente muy viva gente de viveza promedio
- 33. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria Estudiantes FIUBA/FCE 1,5 Chimpancés 2 Empleados Tenaris 1,9
- 34. 86% Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria 4% 98%28% 17%99% 99%12%
- 35. 4% 12% 17% 28% 86% 98% 99% 99% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Tilde si afirma la donación de órganos Tilde si se opone a la donación de órganos
- 36. Defaults!
- 37. Sumar, ¿suma? Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago Sesgo de la evaluación conjunta + < > o
- 38. Concéntrense en su “elemento” Basura gratis, resta.
- 40. menos de 100 Si no lo vemos, ¡no existe! Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio Sesgo de la Disponibilidad Feb14 41 Jun15 99
- 41. Historia mata estadística Fuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York Falacia Narrativa 16% vs. 0,3% 33.750
- 42. ¿Bibliotecario o albañil? Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo del estereotipo cultural …o…
- 44. ¿Cuándo nació Rivadavia? Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California Sesgo de la facilidad cognitiva Bernardino Rivadavia nació en 1784 Bernardino Rivadavia nació en 1780
- 45. Juanita en la facu Fuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo de sustitución
- 46. Hágansela fácil
- 47. Jueces, fatiga y hambre Fuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv Sesgo de agotamiento del ego ~65% ~0% ~65% ~0%
- 48. Timing
- 49. Ojos y compliance Fuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle Priming
- 50. Si hay que intimidar, intimiden
- 51. ¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta? Sesgo de Acción 17% vs. 2% Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose
- 52. Buena gestión puede ser no hacer nada
- 53. ¿Cuáles son los principales driverspara que alguien accione? 7 Orgullo Reputación Sentido de propósito “Significado” Camaradería Ayudar al mundo Plata ($$$)
- 71. ¿Qué vimos? 3 trucos de magia
- 72. Default (35 en 90) call to action wording memoria episódica 1 2 3
- 73. Wrap up
- 74. Efecto precio cero “Si es de arriba, hasta un rayo”
- 75. 1. Defaults 2. Basura gratis, resta 3. Historia mata estadística 4. Háganla fácil 5. Usen las anclas a su favor 6. Timing 7. Si hay que intimidar, intimiden 8. No todo precio es un encuentro 9. Buena gestión puede ser no hacer 10. La guita no es el único driver Conclusiones
- 76. 1. Piensen su “Choice Architecture” 2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups 3. Hipótesis, pensando estratégicamente Call to action pensando cómo piensan los otros que, al final, no piensan como pensábamos que pensaban… sabiendo que ellos piensan sobre cómo pensamos
- 77. Taleb El Cisne Negro Kahnemann Thaler AntifrágilPensar Rápido, Pensar Despacio Why Nudge?Nudge Sunstein Las trampas del deseo Ariely
- 78. Cómprenlos (si pagan, valoran más)
- 80. “Soy un mago. Se cómo engañar a la gente y se cómo reconocer cuando la gente está siendo engañada. No estés demasiado seguro de ti mismo. Sin importar lo inteligente o bien educado que seas, podés ser engañado.” -James “me clavé 100 pastillas homeopáticas juntas sobre el escenario de una TED talk” Randi-
- 81. Fin. Gracias. Santi Magnin en redes sociales smagningomez@gmail.com