El documento trata sobre la psicología del consumidor. Explica que la psicología estudia los procesos mentales y el comportamiento humano. El consumidor es la persona a la que el marketing dirige sus acciones para incitar la compra. Es importante conocer al consumidor para comprender su comportamiento de consumo y las motivaciones detrás de sus decisiones. Existen diferentes teorías para explicar la compra del consumidor, como la teoría económica, del aprendizaje o sociológica. Los consumidores no compran solo por las características funcional

1. PSICOLOGIA
DEL
CONSUMIDOR

2. QUE ES LA
PSICOLOGIA?

3. Es la ciencia que estudia los
procesos mentales ,las sensaciones,
las percepciones y el
comportamiento del ser humano
en relación con el medio ambiente
físico y social que lo rodea

4. EL CONSUMIDOR

6. El consumidor es la persona u
organización a la que el
marketing dirige sus acciones
para orientar e incitar a la
compra, estudiando el proceso
de toma de decisiones del
comprador

9. Por que es
importante conocer
al consumidor?

10. EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO.
Es el estudio de como las personas se
relacionan con los productos y servicios que
compran , usan o disponen.
Producto > bienes tangibles, ideas, lugares, personajes
o eventos q adoptan
Personas > los consumidores (usan o consumen el
producto) clientes (compran el producto) e
influenciadores ( proveen información o recomiendan las
marcas)

11. Hoy en día los consumidores son «actores» en
la escena de mercado , actúan roles
El consumidor es como un actor que representa un papel en cierto modo y otro papel
en otro en la escena del mercado.
Sus decisiones de consumo varían dependiendo de la «obra»
El comportamiento del consumidor es un proceso , no es lo mismo un consumo
«permanente» a una compra (momentánea)
El consumo se da antes , durante y después de la compra
El comportamiento del consumo incluye muchos actores
diferentes
Participan diferentes individuos y no solo la persona q
tiene la necesidad de la compra
El comprador y usuario del producto no son la misma
persona

12. EVALUANDO DEL CONSUMIDOR
OBTENEMOS RESPUESTAS A TRES
NIVELES
COGNOSCITIVA
Recordación de producto
Conocimiento de características
CONDUCTUAL
Convicción
Intención
Compra
AFECTIVA
Simpatía (atracción)
Preferencia
ATENCION
RECORDACION
CONOCIMIENTO
PREFERENCIA
INTENCION
ACCION

13. Made by you

15. EMOCION?
RAZON?
ACCION?

16. EL CONSUMIDOR NO COMPRA SOLO EL
PRODUCTO INTRINSECO (LO OBJETIVO
,FUNCIONAL) SINO TAMBIEN LO
EXTRINSECO ( SUBJETIVO EMOCIONAL)
NO COMPRAMOS
CERVEZA
NO COMPRA
BANCOS
COMPRAMOS
DIVERSION Y
PLACER
COMPRAMOS
SEGURIDAD

17. EL CONSUMIDOR NO
COMPRA
COSMETICOS
EL CONSUMIDOR NO
COMPRA
CELULARES
COMPRA
IMÁGENES DE
BELLEZA
COMPRA
FORMAS DE
COMUNICARSE

18. Insight es un término utilizado en Psicología proveniente del
inglés que se puede traducir al español como "visión interna" o
más genéricamente "percepción" o "entendimiento". Mediante
un insight el sujeto "capta", "internaliza" o comprende, una
"verdad" revelada.
LA PROFUNDIZACION EN EL CONSUMO NOS DA ORIGEN AL INSIHGT PSICOLOGICO Y
SIGNIFICADO PROFUNDO DEL CONSUSMO

19. EL CONSUMIDOR NO SIEMPRE ACTUA
RACIONALMENTEEl consumidor puede ser emocional, volátil, indeciso y no siempre sabe lo que
quiere.
No siempre es racional meticuloso y analítico
La emocionalidad del consumidor influencia su toma de decisiones mas Allá de la
lógica comercial
EL CONSUMIDOR ES ANTE TODO UN SER HUMANO
Se equivoca , no siempre sabe lo que quiere , cambia de
opinión, se acomoda ….etc
El consumidor es un ser humano antes que un ente económico y objetivo
comercial (target de las campañas de marketing)
Siente , se resiente, empatiza, busca seguridad, tiende a preferir productos
que elevan su ego, busca simplificar su decisión , desea sentir y
experimentar sensaciones y emociones ………………se enoja y resiente
El CONSUMIDOR ES

20. EL CONSUMO SE EXPLICA POR RAZONES QUE VAN MUCHO MAS
ALLÁ DE LAS ESTRICTAMENTE FUNCIONALES O RACIONALES
Porque siempre hay
rastros que te frenan
Pompifresh por que
siempre queda lago
Úsalo después del papel
higiénico
QUE VENDE POMPIFRESH
?
EN QUE SE BASA PARA
CONVERCERNOS

21. Las motivaciones manifiestas (dichas por el consumidor) deben
ser complementadas con las latentes (ocultas, inconscientes o no
observables)
MOTIVOS MANIFIESTOS
Motivos conocidos por el consumidor y
que son admitidos libremente se
ajustan al sistema de valores
predominante .
«Quiero comprar tenis Converse por
que están de moda y mis amigos usan
esta marca»
MOTIVOS LATENTES
Motivos desconocidos por el
consumidor o que son renuentes a ser
admitidos. A menudo motivos
inconscientes u ocultos
«Quiero comprar tenis Converse por
que me hacen reflejar mi propia
personalidad y demuestran q todavía
soy joven(original)
Inconsciente =

22. LOS INSIGHTS DEL CONSUMIDOR A MENUDO SE BASAN EN LOS MOTIVOS
OCULTOS
(CASO CONVERSE)
Identidad – Personalidad
• Es mi sello, soy yo , soy unico y
diferente.
• No me conformo con lo que me
dan.
• Busco algo que exprese quien
soy de verdad, que me
identifique, que me muestre tal
cual soy, autentico, sin
perjuicios, original
Creatividad - Personalidad
• Mis tenis son el lienzo donde
me siento libre de expresar mi
creatividad, es el espacio donde
yo mismo muestro quien soy y
me acompaña a todas partes.
• En ellos me reflejo lo que soy,
como me siento, yo decido que
quiero decir y como mostrarme
frente al resto

23. El producto es lo que el consumidor dice que
es
(no lo que el productor pretende que sea)
• La percepción del consumidor es la realidad
del mercado
• Soy bueno pero parezco malo, entonces soy
malo
• Si deseo ser fuerte y el producto proyecta
debilidad , entonces de nada sirve

24. Teorías de
compra de el
consumidor

26. TEORÍA ECONÓMICA DEL
CONSUMO
Necesidad Primaria : Coherencia Interna
Modelo De Consumidor : Racional
Tipo De Producto Buscado : Atributos Tangibles Y Objetivos
Satisfactorios
Estrategia De Marketing : Convencimiento De Las Bondades Via
Consideración De Pros Y Contras (Via Cognoscitiva)
Publicidad : Centrada En El Producto (Comunicación Racional)
Productos De Alto Precio O Riesgo (Casas, Autos, Apartamentos ,
Seguros De Vida Etc)
Los consumidores buscan aquellos productos que
satisfacen mejor la relación calidad-precio y maximizan su
inversión con la mejor combinación de atributos deseables

27. TEORÍA DEL APRENDIZA EN
EL CONSUMO
Los consumidores prefieren aquellos productos que
conocen y anteriormente les han dado buenos resultados,
y/o aquellos productos de los que aprendieron
tempranamente
Necesidad Primaria : Reforzamiento
Modelo De Consumidor : Conductual
Tipo De Producto Buscado : Consecuencias Agradables
Derivadas Del Consumo
Estrategia De Marketing : Prueba Y Ensayo Del Producto( Via
Conductual)
Publicidad : Centrada En Las Consecuencias Publicidad
Sensorial
Productos : Medicamentos Alimentos , Bebidas

28. TEORÍA PSICOANALÍTICA
DEL CONSUMO
Los consumidores prefieren aquellos productos que
satisfacen sus impulsos primarios y permite
descargar sus fantasías sexuales y agresivas
Necesidad Primaria: Reducción De La Tensión Mediante La Compra
Modelo De Consumidor : Emocional
Tipo De Producto Buscado: Atributos Simbólicos E Imagen Congruente
Con El Self (Hedonismo)
Estrategia De Marketing : Capacidad Del Producto Para Expresar O
Simbolizar (Vía Representacionacional)
Publicidad : Centrada En La Identificación Y Proyección (Publicidad
Emocional)
Productos : Cosméticos , Cigarrillos , Perfumes

29. TEORÍA SOCIOLÓGICA DEL
CONSUMO
Los consumidores prefieren aquellos productos que
cumplen con las expectativas sociales y les permiten la
mejor adaptación al grupo «quedar bien»
Necesidad Primaria: Integración Al Grupo Social
Modelo De Consumidor : Social
Tipo De Producto Buscado: Aquel Q Sea Aceptado Y
Reforzado En El Grupo De Pertenencia O Referencia
Estrategia De Marketing : Asocian Del Producto Con Otros
Significados
Publicidad : Uso De Testimoniales, Voceros , Celebridades Y
Lideres De Opinion)
Productos : Moda, Vestido, Peinado, Decoracion Hogar

30. EL SIGNIFICADO
DEL CONSUMO

31. LA GENTE NO COMPRA PRODUCTOS POR LO QUE HACEN SINO
POR LO QUE SIGNIFICAN
Los papales que los productos cumplen en nuestras vidas van mas allá de las
tareas q desempeñan.
Que significa una Colombiana en
Colombia?
Solo una gaseosa?

32. LOS SIGNIFICADOS PROFUNDOS DE LOS
PRODUCTOS PERMITEN DESTACAR A UN
PRODUCTO DE LOS DEMÁS
Si todo lo demás es igual, los consumidores eligieran la marca que posee una
imagen (incluso personalidad) que sea consiente con sus necesidades
subyacentes

33. LOS PRODUCTOS SE COMERCIALIZAN
EN TÉRMINOS DE SU IMAGEN
Cuando compramos el «chulo» de nike , no solo compramos unos tenis , sino una
afirmación del estilo de ida deportista , explorador y arriesgado
Celebración de un gol o pasión de cristo?

34. QUIEN?
QUE?
CUANDO?
DONDE?
POR QUÉ?
COMO?
COMPRA
EL
CONSUMIDOR

35. Quien
Compra?

36. Determinar quien es
el sujeto que
verdaderamente toma
la decisión de adquirir
el producto si es bien
el consumidor o quien
influya en él.

37. Que
Compra?

38. Debemos analizar el
tipo de producto que
el consumidor
selecciona de entre
todos los productos
que quiere.

39. Cuando Compra?

40. Se debe conocer el
momento de compra y
la frecuencia de la
compra con relación a
sus necesidades , las
cuales son cambiantes
a lo largo de su vida

41. Donde
compra?

42. Los lugares donde el
consumidor compra se ven
influidos por los canales de
distribución y además por
otros aspectos relacionados
con el servicio, trato,
imagen del punto de venta,
etc

43. Por qué Compra?

44. Analizar cuales son los
motivos por los cuales se
adquiere un producto(bien o
servicio) basándose en los
beneficios o satisfacción de
necesidades que produce al
consumidor mediante su
adquisición.

45. Como lo Compra?

47. Tiene relación con el
proceso de compra, si
la decisión de compra
la hace de una forma
racional o emocional

48. Cuanto
Compra?

49. La cantidad física que
adquiere del producto o
bien para satisfacer sus
deseos y necesidades,
nos indica si la compra
es repetitiva (cliente) o
no.