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Argumentacion y objeciones

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Como argumentar y rebatir objeciones a una venta o negociación con clientes

Publicado en: Educación

Argumentacion y objeciones

  1. 1. ARGUMENTARIO, OBJECIONES Y TIPOS DE PREGUNTAS Facilitadora: Sandra Martínez Salvador Centro: E.U. de Turismo MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  2. 2. ARGUMENTARIO <ul><li>Resumen ordenado de atributos, ventajas diferenciales y beneficios para el cliente que un producto o servicio posee. </li></ul><ul><li>Permite canalizar los valores positivos del producto. </li></ul><ul><li>Permite ganar la confianza del cliente . </li></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  3. 3. ARGUMENTARIO <ul><li>Se usa frente a: </li></ul><ul><ul><li>Motivaciones racionales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Motivaciones emocionales. </li></ul></ul><ul><li>Se recomienda: </li></ul><ul><ul><li>Adecuarlo al cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Claro. </li></ul></ul><ul><ul><li>Formulación dinámica, pero natural. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer participar al cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reservar algún argumento. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  4. 4. ARGUMENTARIO <ul><li>Ante el precio: </li></ul><ul><ul><li>El precio debe ser resultante y no una característica del producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Es el profesional quien debe tomar la iniciativa de presentar el precio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hablar del precio lo más tarde posible. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  5. 5. ¿ES MALA UNA OBJECIÓN? MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  6. 6. OBJECIONES
  7. 7. OBJECIONES <ul><li>Tratamiento: </li></ul><ul><ul><li>Escuchar sin interrumpir. </li></ul></ul><ul><ul><li>Parar, pensar y si es necesario preguntar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Comprobar la comprensión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Afirmar y desarrollar la mejor contra-objeción. </li></ul></ul><ul><ul><li>Intentar cerrar la venta. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  8. 8. OBJECIONES <ul><li>Pautas: </li></ul><ul><ul><li>El 90% de las objeciones se responde con una pregunta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Nunca utilizar NO, implica negatividad. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sonreír siempre. </li></ul></ul><ul><ul><li>No discutir nunca con el cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>No ocultar información. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mostrar empatía con el cliente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Apoyar la argumentación con referencias, experiencias de otros clientes, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mirar a los ojos </li></ul></ul><ul><ul><li>Ser flexible, hasta un punto. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  9. 9. OBJECIONES <ul><li>Técnicas: </li></ul><ul><ul><li>Estar de acuerdo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Boomerang: de objeción a ventaja. </li></ul></ul><ul><ul><li>Zapato en su pie. </li></ul></ul><ul><ul><li>Previsión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bocadillo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reducción. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  10. 10. TIPOS DE PREGUNTAS
  11. 11. PREGUNTAS <ul><li>Técnicas para hacer preguntas: </li></ul><ul><ul><li>Saber dónde queremos llegar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer preguntas justificadas. </li></ul></ul><ul><ul><li>No hacer dos preguntas seguidas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Escuchar, registrar y saber enlazar preguntas con respuestas. </li></ul></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  12. 12. <ul><li>Debemos personalizar nuestro argumentario al cliente que tengamos delante. </li></ul><ul><li>Una objeción es una oportunidad para cerrar la venta. </li></ul><ul><li>Manejar correctamente los tipos y técnicas de preguntas. </li></ul>MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.
  13. 13. MÓDULO II. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO. INNOVACCIÓN. COMPETENCIA.

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