El documento proporciona instrucciones y consejos para vendedores y asesores sobre cómo interactuar con clientes potenciales y actuales de manera efectiva. Se enfatiza la importancia de escuchar activamente, mantener una apariencia y lenguaje profesionales, enfocarse en las necesidades del cliente, y cerrar la venta de manera adecuada al cliente y situación.

2. Es el conjunto de recursos y procedimientos de qué se sirve un arte o una ciencia.

3. Es la influencia que ejerce un vendedor sobre un tercero, para obtener un cambio o modificación de Actitudes y conductas, congruente con los propósitos del primero.

4. El Ejecutivo de Cuenta debe asegurar que todas sus herramientas estén listas para trabajar. Como llegar antes de su hora de inicio de labores

6. Mantener los problemas personales fuera del campus La capacidad de rendir bien a pesar de los problemas personales, ha sido siempre una característica del Asesor Profesional

7. Recuerde: Sus conversaciones nunca son más importantes que los Clientes. No congregarnos en la Universidad con los otros colaboradores

8. Nunca prejuzgue a los prospectos y clientes por su apariencia Apariencia Escuela de procedencia Peso Olor Gestos Ropa Expresiones faciales Sexo, Raza o religión Edad Idioma o acento distinto

9. Haz una presentación que incite al prospecto a sentirse cómodo y de humor para ser su Cliente y Alumno. Escuche las ideas de los clientes, No sólo las palabras

10. Debe mantener un lenguaje simple y comprensible. Si necesita utilizar palabras específicos del rubro, asegúrese de explicarla al mismo tiempo. Utilice palabras para expresar, No para impresionar

12. Mantenga siempre un aspecto profesional. Recuerda: La Primera impresión nunca se olvida, por esto respeta los códigos de vestimenta.

13. Baile de acuerdo al ritmo del cliente “ Si el cliente es… Excitable… Tímido… Hablador… Escéptico… Irrazonable… Inteligente… Crítico… Insultante, agresivo… Extranjero… Deberá…” Mantenerse tranquilo Ser gentil Ser breve al hablar y cortés Mantener la calma Mostrarse eficiente Demostrar su conocimiento Auto-controlarse Prestarle ayuda y mantenerse comprensivo

14. No permitas que tu Opinión limite la habilidad para Satisfacer a Nuestro Cliente. Si no te gusta el Programa a Ofrecer o no lo conoces al 100% VENDE con el mismo ENTUSIASMO.

15. MEMORIZAR LOS PRECIOS CONOCER MI COMPETENCIA CONOCER MI CAMPUS CONOCER PLANES Y PROGRAMAS DE ESTUDIO UBICAR LAS PROMOCIONES

16. Responsabilidades, Habilidades y Elementos nos definen con algunas de las profesiones mas respetadas, entre las que se encuentra :

17. Describe con tus palabras el cuadro que le espera a Nuestro Prospecto, píntale la vida a futuro y lo que representaría para el ser parte de la Familia UNITEC. PINTAMOS VIDAS!!!

18. Seguimos el Plan que tenemos para lograr el éxito con Nuestro Prospecto, así como el Arquitecto se guía con los Planos. CONSTRUIMOS VIDAS!!! Haz las cosas de acuerdo al PLANO y Construye una venta Fuerte !!!

19. Platíqueme más…. Cuénteme… La clave es la Empatía que logres con Nuestro Prospecto, se sentirá mas relajado y abierto para hablar acerca de sus necesidades.

20. No importa cuantas veces te hayas subido al escenario…Tienes que dar lo mejor de ti con una Presentación Espectacular!!! Nuestro Cliente se merece una demostración fresca y entusiasta como la que tuviste la primera vez.

21. La clave para el Éxito es: La Organización y la Preparación , para lo cual no existen sustitutos.

23. Ciencia (Investigación)

29. Abiertas ¿Quién? ¿Qué? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Dígame?

30. CERRADAS ¿Esto es lo que está buscando? ¿Le gusta el plan de estudios? ¿Se acomoda a sus necesidades?

31. Ejemplo: P: ¿Y cuénteme que lo trae por la Universidad? R: Estoy buscando una Universidad con la carrera de… A: Buenísimo

33. Tenemos ganada su confianza… Sabemos lo que quiere … Y por qué lo quiere… Ya hemos aprendido de nuestro cliente Ahora es momento de demostrar: ¡CREATIVIDAD y ENTUSIASMO !

36. FÁCIL - AHORRAR - GARANTIZAR – PRECIOSO – GRATIS – DINERO - NUEVO – SALUD – SUYO – SEGURIDAD – DESCUBRIMIENTO

38. Existen 4 cosas que debemos tener bien presentes: 1. Guardar características importantes al Final 2.- Conseguir que nuestro Cliente se involucre 3.- Crear un poco de misterio 4.- Presentar nuestro Plan de manera Súper Exclusiva

39. Evita la Trampa de la Comparación Vende cada Campi por su Propio Merito Omite tu opinión y si es requerida PIENSA en cubrir las necesidades de nuestro Cliente. Menciona las : Características Ventajas Beneficios Reflexiona

40. CARACTERISTICA Define y explica lo que es el producto « ¿Por qué deseo presentarle el producto? » BENEFICIO Lo que hace el producto por el cliente « Para Ud., el valor agregado será … » VENTAJA Son las características competitivas del producto que lo hacen diferente cuando se compara « lo cual significa … » REFLEXIVOS Antes de intentar cerrar un trato, ayudo al cliente a tomar una decisión con una pregunta de « confirmación » « ¿Está usted de acuerdo? » 1 2 4 3

41. 1 2 3 4 CARACTERISTICA Instalaciones de clase mundial BENEFICIO Podrás competir sin problemas para trabajar en todo el mundo. REFLEXIVOS No le parece maravilloso poder trabajar en cualquier lugar del mundo VENTAJA Contamos con talleres y laboratorios con tecnología de líder en todos los países

42. En el Negocio de la Educación identificamos Cuatro Tipos de Cerradores:

46. Cierre Alternativo. Cierre Directo. Cierre de Situación Similar. Cierre Penalizado.