Un documento util para la capacitacion de vendedores consultivos de Latinoamerica. Orientado a vendedores de Publicidad Digital tanto Online como Mobile con el fin de contribuir a la profesionalizacion de las ventas de Internet en la region. La venta consultiva consiste en vender una solucion a medida por sobre un producto predeterminado. Es adaptar la propuesta a la necesidad del cliente trabajando la escucha. Este material lo arme como parte de la capacitacion de mi equipo de ventas en Taringa, y lo comparto con ustedes esperando que les sea util. Sus comentarios son bienvenidos a mi email damianmoli@gmail.com y a damian.molina@taringa.net. Estamos contratando comerciales con experiencia digital en Latinoamerica para nuestra expancion hacia Mexico, Colombia, España, US (Miami) y tambien para nuestro equipo de Argentina. Espero les sirva Damian Molina

1. Claves para una exitosa
VENTA CONSULTIVA

2. Sé creíble, conviértete en
un PROFESIONAL de CONSULTA
Lograr confianza es el primer
objetivo de la
venta consultiva!

3. • Enfócate «escuchar» y «preguntar»
• Clarificar puntos importantes e identificar
focos de oportunidad
• Cada cliente tiene diferentes valores,
necesidades y parámetros de éxito,
encuéntralos!
• La pregunta es tu mejor aliada en la venta
Escucha, Pregunta, Escucha!
Recuerden: El buen vendedor no
es el que mejor habla, sino el
que mejor escucha!!

4. Habla con seguridad
de lo que sabes.
Si no lo sabes dilo y
promete respuesta.
Cumple siempre
así lograrás que te
confíen en tí.
Si eres capaz de «trabajar» y
«pulir» tu speech de Venta
Ejecutiva, tus objetivos se
cumplirán, ya que ayudarás con
tu «seguridad argumental»
confiar en tus soluciones y
propuestas.
Alimenta tu Seguridad Argumental

5. Venta a distancia
La venta nunca es fácil y debemos
planificarla en cada entrevista. Muchas
veces nos enfrentaremos con clientes a la
distancia presentando a su vez retos
especiales ya que ha de realizarse en poco
tiempo y sin tener al cliente delante.
Prepara la entrevista y tu speech de venta
1. Conoce al cliente
2. Plantea objetivos
3. Adelántate a sus preguntas y
prepara las respuestas
4. Controla los tiempos sin presionar
5. No pierdas el foco en tu objetivo
6. Conoce tanto tus fortalezas como
tus debilidades

6.  Se Consiente de Tus Fortalezas
 Observa y Escucha con Atención
 Cuida tu Información, Dosifica Tus Datos de Color
 Mantén Alto su Interés
 Genera Confianza, Propone Soluciones
 No Hables Mal de Tus Competidores
 Déjalo hablar, Busca que te Pregunte
 Construye el Deseo en Tu Interlocutor
 Conoce tus Debilidades, no las Esquives ni las Destaques
 Prepara Respuestas y Argumentos
 Plantea Soluciones y Alternativas
Cierra con una Conclusión y una Agenda Pasos a Seguir
No Tardes Más de 12hs en Escribirle un Email, Mantén la Conversación
La Entrevista….

7. AIDA durante TODO el proceso de ventas
A - Buscamos la ATENCION
I - Con Beneficios + Datos logramos su INTERES
D – Soluciones + Argumentos conducen al DESEO
A - Vamos por el cierre - La ACCION
• Frases condicionales
«Beneficios» PORQUE «Dato»
• Argumentos solidos
«Confianza» CONDUCE a «credibilidad»
• Preguntas abiertas .
«Escucha» IDENTIDICA «necesidades»)
Debes saber en que etapa estas siempre en
direccion a la siguiente. Solo vuelves si necesitas
recuperar A, I o D para poder ACCIONAR!

8. Identifica la Necesidad
Detecta tu Oportunidad
Propone una Solución
Argumenta y busca Deseo
Véndela!

9. Damián Molina
CRO & Commercial Director
Damian.Molina@Taringa.Net