La negociación se define como un proceso de comunicación para llegar a un acuerdo conciliando diferencias. Existen dos tipos principales de negociación: distributiva y integrativa. En la negociación distributiva, lo que gana una parte es lo que pierde la otra, mientras que en la integrativa ambas partes pueden beneficiarse al expandir el rango de aspectos considerados y crear valor para todas las partes. Una negociación exitosa requiere preparación, desarrollo que incluye concesiones, y llegar a un acuerdo final.

1. NEGOCIACIÓN

2. DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
 “NEGOCIACIÓN ES LA FORMA DE
CONCILIAR DIFERENCIAS A TRAVÉS DE
UN PROCESO DE COMUNICACIÓN EFICAZ
CON EL OBJETO DE LLEGAR A UN
ACUERDO”

3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Dos tipos de
Negociaciones
Negociaciones Integrativas
Negociaciones Distributivas

4. Negociación Distributiva:
En las negociaciones, las partes deben dividir los
recursos.
• Si se piensa en la negociación como en un pastel, la
• negociación distributiva es aquella en donde las
partes se preocupan en como ese pastel será
dividido.
• En la negociación distributiva los aspectos son
resueltos de tal manera que las ganancias de una de
las partes son las pérdidas de la otra.
• Entre más pastel recibe uno, menos pastel recibe el
otro
ej: El precio de contado en la venta de un artículo

5. ANA ANAANAJUAN JUANJUAN

6. Negociación Integrativa:
Este tipo de negociación tiene el potencial de
expandir el tamaño del pastel para ser dividido
entre los negociadores.
Ambas partes pueden salir beneficiadas.
•Se da hacia un proceso ganar-ganar
•
• Se crea valor de dos maneras:
– Extendiendo el rango de aspectos.
– Identificando e incorporando aspectos que
poseen valor diferente para las partes

7. La negociación debe involucrar más de un aspecto
para ser integrativa. Aunque esto es más
complicado, agrega valor para todas las partes.
-Es ventajoso para todos visualizar las
negociaciones en forma integrativa mas que
distributiva.
-Esto es especialmente verdadero para la parte
más débil.
-En una negociación distributiva pura, en donde
las fuerzas relativas son conocidas por ambas
partes, la parte con más poder arrasa con la
mayoría del pastel.

8. I N T E G R AT I V A
BARBARAANA JUAN
ANA JUANANA JUAN

10.  EN EL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE
LAS EMPRESAS DEBEMOS
ESTABLECER RELACIONES A LARGO
PLAZO TANTO CON LOS CLIENTES
FINALES COMO CON NUESTROS
CLIENTES INTERNOS
(COLABORADORES), LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
SON POCO ACONSEJABLES

11. CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR

12. LAS FASES DE LA
NEGOCIACIÓN

13. 1.PREPARACIÓN
 OBJETIVOS:
un objetivo debe ser o tener:
- específico
- realista
-medible
-fecha de realización
 INFORMACIÓN.
disponer de toda la información
referente a nuestro interlocutor,
legislaciones, productos,competencia
mercado…..

14. ……….1.PREPARACIÓN
 LIMITES:

15. …………….1.PREPARACIÓN
 LUGAR:
- Nuestra propia empresa/despacho,
nos aporta mayor seguridad.
- El lugar de nuestro interlocutor nos
permite obtener valiosa información
- Un lugar neutral nos permitirá una
mayor concentración de ambas
partes.

16. ………….1.PREPARACIÓN

17. 2. DESARROLLO

19. 2.DESARROLLO

20. 2. DESARROLLO

22. 2.DESARROLLO

24. 2. DESARROLLO

25. 2,DESARROLLO

27. 2.DESARROLLO;Concesiones

28. 3.ACUERDO

29. TÉCNICAS DE CIERRE