Este documento resume los principios clave de la comunicación efectiva aplicada a las ventas. Explica que la comunicación efectiva depende de la inteligencia interpersonal y del lenguaje verbal y no verbal. También describe cinco actos básicos del lenguaje como la petición, reciprocidad, escasez, consenso y compromiso, los cuales pueden usarse para influir positivamente en los clientes. Finalmente, recomienda siete pasos para la influencia como tener un estado mental favorable, despertar confianza, clasificar al cliente y ayudarle a decidir para

1. La Comunicación EFECTIVA
Aplicada a las Ventas !
Por Jean Pierre Mariani Ruiz

2. COMUNICACIÓN EFECTIVA
El ser humano posee siete
tipos diferentes de
inteligencia:
1. Verbal.
2. Matemática.
3. Espacial.
4. Musical.
5. Corporal
6. Intrapersonal.
7. Interpersonal.

3. Comunicación Efectiva
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Palabras
Tono de voz
Gestos
Contexto
Forman parte del mensaje transmitido.
Podemos afirmar que el 99% de los
problemas humanos son de origen
lingüístico.
Hay un lenguaje que genera acción (algo
pasa en el Universo) y, otro tipo de
lenguaje que no genera ninguna acción
(comentarios, lamentaciones).

4. COMUNICACIÓN EFECTIVA
 La Comunicación eficaz está
asociada a la inteligencia
interpersonal, es decir
exteriorizarse con el lenguaje.
 La no exteriorización genera el
diálogo interno del Ser.
 Esto es igual para el lenguaje no
verbal.
 Comunicación interpersonal y
Diálogo Interno crean nuestra
realidad.

5. COMUNICACIÓN EFECTIVA
Existen cinco actos básicos de
lenguaje exteriorizado:
PETICIÓN: quien no consigue
pedir con palabras no tendrá
poder (habilidad de generar
una acción en el universo).
Algunos factores crean terreno
favorable dentro del contexto
psicológico para una petición.
RECIPROCIDAD: las personas
se sienten obligadas a dar algo
como retribución a quien les
haya dado primero.
ESCASEZ: cuanto más difícil
resulta obtener algo, más caro
y deseado es.

6. Comunicación Efectiva
CONSENSO: Observe antes de
hablar. Trate de entender
cómo es el ambiente, para
luego actuar sobre él.
COMPROMISO: Intente que
sus interlocutores se sientan
comprometidos, de alguna
manera, con usted. Empiece
por un compromiso mínimo,
simbólico.

7. OFRECIMIENTO: significa compartir con
otros algo suyo que está bajo su
cuidado. El ofrecimiento, muchas veces no
se encuentra vinculado a ninguna petición
y, en tal caso tiene mucho más poder
todavía. No ofrezca algo que no posee.
(No es ser generoso, sino ser
inconsecuente; esto generar desequilibrio
y derroche de energía).
PROMESA: un ofrecimiento, una vez que es
aceptado por alguien, se convierte en una
promesa.

8. ASERCIÓN – EVALUACIÓN: La aserción sobre un hecho puede ser verdadera o
falsa. La evaluación puede ver válida o no.
Creemos que el universo funciona de la siguiente manera: tener – hacer – ser.
En realidad es lo opuesto: ser – hacer – tener.
Para la respuesta, nuestro estado mental es decisivo. Si usted está convencido de
que el Universo es amistoso, será amistoso.
Pero… ¿y mi opinión? Pregunta su voz interior. Si la opinión es suya, ¿por qué le
resulta tan difícil cambiarla? Porque no es usted quien tiene opiniones; son las
opiniones las que lo tienen a usted.
Si juzga menos, aprenderá a ser un mejor observador, tanto de los hechos y de las
demás personas como también de sí mismo.

9. Comunicación Efectiva
AFIRMACIÓN: El lenguaje
crea la realidad. Una
afirmación o declaración,
cuando la pronuncia alguien
que tiene la autoridad para
hacerla, crea una realidad en
el momento en que es
expresada.
Una afirmación bien hecha,
con la conformidad de todo
su ser, transforma el
paradigma de “ver para
creer” en “creer para ver”.
Una afirmación se hace en
presente y en términos
positivos.

10. COMUNICACIÓN EFECTIVA
MANIPULACIÓN E INFLUENCIA:
Cuando se manipula a alguien,
uno gana y otro pierde. Con la
práctica de la influencia el
resultado es beneficioso para las
dos personas, ambas consiguen
comunicarse mejor.
Los seres humanos tenemos dos
oídos y sólo una boca. Las
respuestas son muchas veces
racionalizaciones que no
proporcionan ninguna
comprensión del tema en
cuestión.

11. COMUNICACIÓN EFECTIVA
Aprenda a Aprender.
Estar confundido quiere decir que está
dispuesto a incorporar nuevos
conocimientos. Existen técnicas para
facilitar este proceso.
Somos alteradores de estados
mentales. Para cambiar el estado mental,
primero debe cambiar el pensamiento.
El estado mental es decisivo en el proceso
de comunicación, tanto para quien
“compra” como para quien “vende”.

12. COMUNICACIÓN EFECTIVA
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SIETE PASOS DE LA INFLUENCIA:
Tener un estado mental favorable.
Despertar confianza en la
otra persona.
Clasificar al cliente.
Hacerle experimentar y “poseer”
el producto.
Ayudarle a decidir.
Facilitar la transacción.
Crear el futuro para la otra
persona.

13. COMUNICACIÓN EFECTIVA
En estos pasos es importante
saber cambiar nuestros estados
mentales para llegar a la
excelencia.
La apariencia personal, el
apretón de manos, repetir el
nombre del interlocutor, saber
escuchar, el tono de voz junto a
la postura corporal y los gestos
son las técnicas más eficaces y
poderosas para influir en el nivel
del inconsciente de los demás.

14. COMUNICACIÓN EFECTIVA
Los valores son estados mentales que creemos que son
importantes para nosotros, varían con la época y el lugar
y al grupo social al que se pertenece y, son diferentes
también de una persona a otra.
Las metáforas en acción: las metáforas son
instrumentos de comunicación muy poderosos, que
repercuten en el cerebro en varios niveles, conscientes
e inconscientes.

15. Comunicación Efectiva
Tener en cuenta que tipo de
cliente es su interlocutor:
a)
b)
c)
d)
e)
Conservador
Imitador
Emprendedor
Concienzudo
Necesitado

16. Comunicación Efectiva
“Porque” es una palabra mágica
que invalida todo lo que dijo
anteriormente.
Las dos objeciones más
frecuentes, son el TIEMPO y el
DINERO. Use la palabra
“inversión” en lugar de
“precio”.
Paciencia y persistencia hacen a
un buen profesional. Antes de
nada, practique. Tome apuntes.
Introduzca estas técnicas poco a
poco en sus contactos más
importantes.

17. Comunicación Efectiva
PIENSE – APUNTE – PIENSE DE NUEVO
¡DISPARE!

18. Comunicación Efectiva
Resumido del libro: La comunicación Eficaz de Lair Ribeiro
Curso de Visita Médica Profesional 2013
www.visitamedica.org.ve/
Jean Pierre Mariani Ruiz – 0416 2554028