Desarrollo sustentable del Tártago en Tartagal

Javier Vincenti | javivincenti@hotmail.com
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TEMA
A fines de los noventa de Yacimientos Petrolíferos Fiscales (YPF)
deja de pertenecer al estado Argentino. Se sanciona la ley 24.145, y la
empresa pasa a manos de capitales privados (Repsol), la que dio por
concluida la existencia de la principal empresa nacional. De ahí en adelante
fue tristeza en los pueblos y ciudades que nacieron a la orilla de los pozos
petroleros. Las economías locales y regionales sufrieron quiebres de
importancia generándose altos índices de pobreza y desocupación.
Una de estas ciudades es Tartagal que se halla ubicada al norte de la
provincia de Salta, su economía se encuentra influenciada por la industria
del petróleo, y según estudios más del 35% de su población activa trabaja de
manera directa o indirecta en esta industria.
La Secretaria de energía de la nación informo que la extracción de
petróleo podría estar tocando su pico máximo en el año 2025 en los pozos
existentes en el departamento San Martin en la Provincia de Salta.
Teniendo en cuenta estos indicadores y los hechos sucedidos en esta
región, nos interesa desarrollar esta investigación que puede contener
posibles soluciones en escenarios futuros.
Para iniciar una investigación siempre se necesita una idea y esta idea
constituye el primer acercamiento a la realidad que habrá de investigarse.
En esta búsqueda encontré una amplia gama de posibilidades, pero
sin darnos cuenta la posible solución se encontraba en el nombre de la
ciudad. El nombre de Tartagal comenzó a difundirse en el año 1853, en que
por primera vez fue mencionado en documentos oficiales, en oportunidad de
la determinación del gobernador de la República de Bolivia, que a dicha
fecha ejercía autoridad sobre esta zona.
Una de las teorías determina que el origen del nombre de la ciudad
proviene de la existencia de la gran cantidad de plantas de tártagos que
existían en sus alrededores. El origen del nombre Tartagal está relacionado
al accidente geográfico que determinó el nombre de la finca Ñancahuasu,
que en guaraní significa: Quebrada Grande de Tártago.

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El tártago es un arbusto conocido científicamente como Ricinus
communis, de la familia botánica de la Euforbiáceas.
Etimología: Ricinus, que en latín significa garrapata, por la semejanza
de la semilla con el insecto.
Communis, por lo fácil de su propagación.
Se trata de una planta originaria de la India o de África. Entre sus
características sabemos que se adapta fácilmente a diferentes ambientes,
debido a su gran rusticidad y resistencia a la sequía.
Con el fruto de esta planta podemos obtener el aceite de tártago que
se está convirtiendo en la principal materia prima de distintos productos
entre ellos el jabón, biodiesel, cremas, aceites de refrigeración entre otros.
Podremos obtener la materia prima, transformarla y convertirla en
aceite, innovar y desarrollar productos, e introducirlos en el mercado y
generar nuevos puestos de trabajos en distintos niveles y especialización en
cada uno de ellos.
A partir de este punto, tomaremos el aceite de tártago como materia
prima para producir jabón, mostraremos los pasos para llegar al producto
terminado, y a desde ese momento el marketing pasara a tener un papel
fundamental en el proceso hasta su llegada al consumidor final.
El jabón es un artículo necesario de nuestra vida diaria. El consumo
del mismo es utilizado como un indicador para medir el grado de
civilización y desarrollo de una población. El aumento de los niveles de
consumo de este producto está en función a la tasa de crecimiento de la
población y en aumento de los estándares de vida.

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PLANEAMIENTO O ENUNCIADO DEL PROBLEMA
Tres elementos son fundamentales para plantear el problema:
objetivos de investigación, preguntas de investigación y justificación de la
investigación.
Objetivos
1 Desarrollo del Tártago y sus derivados con fines industriales.
2 Disminuir los efectos de la desocupación en la región.
3 Equiparar los puestos de trabajo que produce la industria del
petróleo en la región.
4 Crear una alternativa de desarrollo sustentable para el departamento.
Gracias al desarrollo del tártago con fines industriales, en un futuro
no muy lejano podremos por un lado disminuir los efectos de la
desocupación, y equiparar los puestos de trabajo que produce la industria
del petróleo en Tartagal y zonas aledañas.
Este trabajo intentara demostrar como el tártago, y sus atributos
pueden dar una alternativa a futuros problemas en la región, detallaremos las
funciones de la planta, el proceso hasta llegar a ser un producto apto para la
venta, y por ultimo junto con las estrategias de marketing facilitaremos la
llega del producto al consumidor.
Preguntas de investigación
¿Que pasara con la ciudad de Tartagal en los próximos años, debido a
la escases del petróleo?
¿Existirá una migración masiva de sus pobladores a otros centros
urbanos en busca de trabajo?
¿El tártago y sus derivados podrán impedir una nueva crisis en esta
región?
¿Los derivados del tártago podrán ingresar a los mercados y
convertirse en productos rentables?
¿La población buscara alternativas sustentables antes de que la escases
del petróleo sea un problema?

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Justificación de la investigación
En toda investigación es necesario justificar las razones que motivan
el estudio de un cierto tema. Y esta investigación tiene distintos criterios que
la justifican.
Relevancia Social: La población en su conjunto contara con un
precedente, o alternativa para un futuro. Con este trabajo conocerá los
atributos del tártago, la manera de transformarlo y su inserción en el
mercado. Este trabajo podrá beneficiar a la sociedad en conjunto, ya que se
podría crear una cadena de valor, dando trabajo en distintos niveles.
Utilidad metodológica: será un instrumento de donde se podrán
recolectar y analizar datos. Ya que en esta área no existen investigaciones
previas.
Implicancias Prácticas: Esta investigación podrá ayudar a resolver
problemas como la desocupación y sus efectos dentro de la población.
Valor teórico: Se podrá conocer en mayor medida el comportamiento
de distintas variables, ayudara a generar nuevas ideas, recomendaciones,
innovaciones a futuros estudios.
Propósito: Es contribuir a la toma de conciencia sobre la gravedad de
la situación en esta zona.
Presentar a la comunidad una alternativa para un escenario
futuro.

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MARCO TEORICO
El marco teórico nos orientara sobre cómo llevar a cabo el estudio, nos
guiara para nos desviarnos del problema. Nos ayudara a proveer un marco de
referencia para interpretar resultados.
Tartagal, el tártago y el petróleo. (Marco de referencia)
Tartagal es una ciudad al noroeste de la provincia de Salta, situada en el
departamento General San Martin, por su población y su importancia
económica es la tercera ciudad de la provincia. La fundación de la ciudad de
Tartagal se estima el 13 de Junio de 1924.
En 1928 llega YPF, realizando sus primeros trabajos exploratorios en
la Quebrada de Galarza ( Vespucio) con óptimos resultados, dando un
impulso económico de gran magnitud a la región y particularmente a
Tartagal.
El Departamento San Martín se encuentra ubicado en su totalidad en
la región de las Sierras Subandinas, de clima cálido y húmedo con lluvias
estíbales. En las partes más altas y menos cálidas, se desarrollan praderas y
los suelos son ácidos y humíferos. En los pastizales altos serranos se
desarrolla la ganadería enfatizada en la cría de ovinos y vacunos. Las áreas
desmontadas y de valle son utilizadas para cultivos valiosos como la caña de
azúcar y los frutos tropicales.
Desde el punto de vista minero se destaca la producción de petróleo y
gas, con importantes reservas medidas de este último combustible.
El clima de la ciudad de Tartagal puede caracterizarse como cálido
subtropical con estación seca de mayo a octubre y presenta temperaturas
medias: Primavera: 23° C / Verano: 40° C / Otoño: 14° C / Invierno: 9° C.
El invierno es muy corto, ya que los fríos intensos sólo duran 15 días.*1
*1 www.turismo.gov.ar/tartagal

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El tártago es considerado como planta anual cuando se lo encara
comercialmente.
Se trata de una planta vivaz, que debe cultivarse de forma anual.
Entre sus características conocemos que se adapta fácilmente a diferentes
ambientes, debido a su gran rusticidad y resistencia a la sequía.
Es un arbusto que puede alcanzar los dos metros de altura, con
gruesos tallos huecos que pueden llegar a los 2 cm de diámetros, hojas
esparcidas, muy pecioladas, de color verde muy oscuro, se trata de una
especie monoica, es decir, que tiene el mismo ejemplar, separadas, las flores
masculinas de las femeninas. El fruto es globuloso y encierra tres semillas
con tegumento marmóreo jaspeado.
El tártago produce normalmente entre 1.000 y 1.500 kilos por
hectárea/año. El promedio nacional es de 1.391 kilos. Bien manejado y
cuidado, se pueden obtener hasta 3.000 y 4.000 kilos, y puede dar un ingreso
económico de entre 1.400.000 y 3.500.000 G. /hectárea. Lo único que se
necesita comprar son 2 kilos de semilla por hectárea, cada dos años.
El contenido de aceite de la semilla del tártago es de entre 47% y 49%,
y su rendimiento industrial es de 40 a 43% de aceite crudo, y de unos 50 a
55% de expeler que se emplea como excelente abono orgánico.
Habiendo cultivos de tártago en la región, se pueden reactivar muchas
industrias aceiteras, generando también más mano de obra en las zonas de
desarrollo.
El petróleo es una mezcla heterogénea de compuestos orgánicos,
principalmente hidrocarburos que son compuestos de hidrogeno y carbono
insolubles en agua. Es de origen fósil, fruto de la transformación de materia
orgánica procedente del zooplancton y algas que fueron enterradas bajo
pesadas capas de sedimentos. Es un recurso natural no renovable y
actualmente es la principal fuente de energía del Planeta.
El petróleo está íntimamente ligado a la historia de Tartagal, hace más
de 90 años se realizaban los primeros trabajos exploratorios en esta zona,
con óptimos resultados, dándole un gran impulso económico a la región.
Desde entonces hasta el día de hoy esta industria es el motor principal de la
economía en la región. Sin olvidar la difícil situación económica y social que
se vivió con la privatización de Ypf.
Cientos de trabajadores perdieron sus puestos de trabajo. Algunos
canjearon sus indemnizaciones por remises, taxis o kioscos, una cantidad
importante prefirieron jubilarse y muchos debieron reconvertirse a expensas
de entregar su fuerza de trabajo al capital privado.

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Marco teórico
Con esta investigación tratare de explicar: por qué, cómo y cuándo
ocurrirá este fenómeno.
Tres factores se unieron en un mismo punto (Tartagal, el tártago y el
petróleo), y ese punto es la necesidad de encontrar una alternativa a una
problemática que se encuentra a pocos años de suceder. Según estudios de la
Secretaria de energía de la nación la extracción de petróleo podría estar
tocando su pico máximo en el año 2025 en los pozos existentes en el
departamento San Martin en la Provincia de Salta. Este informe nos trae a la
mente viejos recuerdos, como aquellos hechos vividos después de la
privatización de Ypf, y que puso al borde del caos económico y social a esta
región. Esto volverá a pasar y la diferencia estará en que no existirán
empresas privadas que puedan palear la situación. Definitivamente los
recursos se acabaran y tendremos que buscar obligatoriamente alternativas.
Es necesario tomar algunas medidas en los próximos años para estar listo y
tener herramientas para poder confrontar esta difícil situación.
Según evidencias empíricas3
con las que contamos, este fenómeno ya
ha sucedido anteriormente y se repetirá.
El tártago y sus atributos nos llevaran a formar una cadena de valor,
con la cual podremos generan puestos de trabajo y esto traerá aparejado un
derrame positivo en la economía regional.
Conoceremos como se transforma el mismo y como pasa a ser un
producto terminado. La llegada a los mercados y el posicionamiento en los
consumidores.

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Estrategias metodológicas
El tipo de investigación que desarrollaremos será el estudio
explicativo, que está dirigido a las causas de eventos físicos o sociales y sus
posibles soluciones. Nos centraremos en explicar por qué ocurrirá cierto
fenómeno y en qué condiciones se dará, y por qué dos o más variables están
relacionadas.
Este estudio responderá preguntas tales como: ¿Qué efectos tendrá la
escases de petróleo en la población de Tartagal? ¿A qué se deben esos
efectos?
Este tipo de investigación ayudara a proporcionar un sentido de
entendimiento del fenómeno que se hace referencia.

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Comportamiento del Consumidor
Es importante conocer el comportamiento, necesidades y
motivaciones del consumidor, para desarrollar nuevos productos y servicios,
que den satisfacción al cliente.
El cliente en la actualidad evalúa cada oferta comercial y actúa de manera racional, los
medios masivos de comunicación, internet le permiten estar informados.
La clave del éxito de una estrategia de marketing, radica en entender
las necesidades y comportamientos del consumidor.
El comportamiento del consumidor va desde la aparición de una
necesidad hasta la compra del producto y su posterior utilización. Como se
ve, es un proceso con factores internos y externos.
Factores internos: se da segun las necesidades de cada persona, según
sus gustos y preferencias, como el poder de compra.
Factores externos: son los que influyen en la compra del consumidor,
haciéndolo llevar por medio de publicidad, actividades promocionales, etc.
Sociedad de consumo
Se ha desarrollado gracias a los medios masivos de comunicación
(prensa, radio, internet, etc.), estos cambios se dan por el aumento en el
desarrollo de las ciudades, el aumento de actitudes y valores muy
individualistas, inducción al consumo.
La psicología es la ciencia que puede aplicarse a las relaciones de
consumo.
El grado de desarrollo de los medios de comunicación, las técnicas de
marketing y las sucesivas investigaciones que hacen los productores en el
mercado, han colocado al consumidor en una posición desequilibrada, es por
ello que el comportamiento del mismo es cada vez de mayor trascendencia
para las empresas.
Existe una relación entre la publicidad y la estimulación de las
motivaciones humanas básicas, donde pueden darse las “motivaciones
fisiológicas y psíquicas, las que realizan los clientes por medio del siguiente
proceso: - desarrollo de necesidades
- información de necesidades
- satisfacción de necesidades.
Sobre el consumidor recae gran variedad de estímulos que lo invita a
comprar o conocer los objetos de consumo.
1) Exposición Selectiva, en esta fase se expone al consumidor información
de un producto determinado.

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2) Interpretación Selectiva, primeramente el consumidor selecciona qué
productos o servicios necesita.
3) Memoria Selectiva, con la gran variedad de publicidades y promociones
es muy difícil para los clientes recordar, por ellos las empresas ofrecen
valores agregados a sus productos o servicios.
Hábitos de consumo
Es un elemento de importancia para determinar lo que el consumidor quiere,
necesita y compra.
Un hábito, el mismo es cuando un proceso se repite muchas veces y se
continúa sintiendo satisfacción con los resultados, hasta que se convierte en
hábito.
Hábitos de consumo: son los que le ofrecen al consumidor beneficios como:
reduce riesgos, simplifica la toma de decisiones al minimizar la búsqueda de
información.
Es muy difícil romper lo hábitos de los consumidores, pero ofrecer
información importante de su competencia si es buena estrategia.
Para conocer los hábitos de consumo, es necesario apoyarse en la
Psicología.
En marketing se puede observar a los consumidores por medio de la
publicidad o promociones en el punto de venta, ya que, los clientes son
influidos por los estímulos sociales.
Las actitudes suelen considerarse como: predisposiciones aprendidas que
ejercen una influencia y que consisten en la respuesta hacia determinados
objetos, personas o grupos.
Las investigaciones comparativas entre diferentes países y culturas
proporcionan información que permite no sólo la comparación de las
distintas conductas sociales en diferentes naciones o culturas, sino también
la validación intercultural de los resultados obtenidos.
El nuevo consumidor
El consumidor cambia sus hábitos de compra, la forma de resolver sus
necesidades, por ello es difícil comprenderlo a plenitud y cada día se deben
implementar nuevos e innovadores servicios, dirigidos al consumidor o
usuario.

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Causas de aparición del nuevo consumidor
Crisis
Ocasionan menos rentas y una redistribución de las mismas, obligan a una
racionalización de las compras.
Menos horas de trabajo.
Cada vez se trabaja menos, por razones de índole diversa, consecuencia de
ello: más tiempo libre, de ocio que da oportunidades para nuevos tipos de
productos y servicios
La mujer cada vez está más incorporada al trabajo retribuido. Hace veinte
años, una secretaria se casaba y dejaba el trabajo de la oficina. Como
consecuencia de ello, la mujer necesita productos que le resuelvan los
problemas de falta de tiempo, etc.
La Inflación
Este tema hace unos años sólo era conocido por los economistas. Hoy día
existe tal estado de mentalización que cualquier persona de tipo medio sabe -
que su dinero pierde valor cada año que pasa, este es un tema preocupante
en Latinoamérica en especial en Argentina.
Cada día hay una oferta más plural y con productos cada vez mejores
mientras que la demanda, por las razones apuntadas, se ha estabilizado o, por
lo menos apenas crece. La lucha por la conquista de un consumidor cada
vez más escaso se convierte en ocasiones hasta asfixiante.
Características del nuevo consumidor
1 Es cada día más exigente y más incrédulo (Gracias a la amplia posibilidad
de información que dispone).
2 Es más racional y menos emocional.
3 Necesita de nuevos estímulos para comprar.
4 Cada día está más asediado por los ofertantes. Como consecuencia se deja
querer.
5 Es más viejo pero más vigente.
6 La mujer es más independiente,.
7 El consumidor come cada vez más fuera de casa.
Es importante ir conociendo los cambios que se van dando en los
consumidores y cuales son necesidades, expectativas, y no fracasar creyendo
que todas las ciudades o pueblos son iguales. Ya que sabemos muy bien que
cada casa es un mundo y por este motivo tendremos que estar atentos a
cambios, modas que vayamos detectando.
En la provincia de salta se realizo una encuesta en donde se
determinaron los siguientes puntos:

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El 47% de los encuestados determino que compra un jabón por el
aroma del producto.
El 17% compra teniendo en cuenta el precio.
El 12% tiene en cuenta la duración del producto.
Un 6% confeso que la publicidad determino la compra.
Otro 8% escoge la marca por el tamaño y por la creencia de que es el
mejor.
El resto no sabia bien que lo motivaba a la compra de este producto.
Gracias a esta encuesta se pudo saber que existe correlación entre la
publicidad y los productos adquiridos. Por ejemplo el 25% de los
consumidores del jabón Lux recordaron haber visto u oído anuncios de este
producto.
Respecto a la fidelidad a una marca determinada, casi el 35% de los
encuestados expreso que compra siempre el mismo jabón. Este porcentaje
se da por la continua aparición de nuevas marcas y sus consecuentes
campañas publicitarias.
Es importante tener en cuenta que el 17% de los encuestados
respondió que es indiferente ante cualquier marca de jabón.
A través de la investigación se determino que el 89% de las familias
utiliza la misma marca de jabón para todos sus integrantes. Y el 11%
restante declaro que utiliza marcas distintas para cada miembro de la familia.
Se observa que son las mujeres, sin importar clase social, o edad,
quienes establecen mayor diferencia de uso entre las distintas marcas de
jabones. Esto se explica en función de que precisamente son a ellas a quienes
se enfoca la publicidad.
En lo que respecta al uso el 71% de los encuestados dijo: utilizar el
jabón para todas las partes del cuerpo. Y un 80% afirmo no usarlo en la
limpieza del cabello. Solo el 4% de los entrevistados tuvo algún problema de
salud al utilizar determinada marca de jabón.
Estos datos nos permiten conocer cuales son las características, las
motivaciones de los compradores y nos permiten determinar cuales serán las
estrategias de inserción al mercado.*2

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El Tártago como cultivo
Una de las ventajas de esta especie es su adaptabilidad a los
distintos suelos, y como comentamos anteriormente la misma crece como
maleza en la zona de Tartagal. Se necesitara un cambio de mentalidad para
dejar de ver a este arbusto como maleza y comenzar a cultivarlo de manera
profesional.
CULTIVO
El tártago es considerado como planta anual cuando se lo encara
comercialmente. La preparación del suelo es muy importante, sobre todo en
suelos arcillosos. Es indispensable una preparación de suelo con
incorporación de materias orgánicas. Se siembran entre tres y cuatro semillas
en hoyos, con distancias de 0,75 por 1 metro en el caso de las variedades
enanas anuales y con cosecha mecanizada, y se utilizan entre seis y ocho
kilogramos de semillas por hectárea. El mantenimiento se reduce a una o dos
limpiezas al inicio del ciclo asociadas con la entresaca cuando la planta
tengan 25 centímetros de altura.
FERTILIZACIÓN
La fertilización debe ser fuertemente fosfatada, a ser hecha al
momento o antes de la siembra, en una dosis de 80 unidades por hectárea. El
ciclo varía de 150 a 250 días. Los rendimientos en cultivo puro varían de
600 a 1.800 kilogramos de semillas por hectárea; sin embargo, con un
cultivo adecuado y bajo riego se puede sobrepasar un rendimiento de 4.500
kilogramos por hectárea.
EPOCA Y SIEMBRA
Se puede sembrar durante todo el año, excepto en los meses de mucho
frío. Se considera ideal a partir de la segunda quincena de agosto y todo
setiembre para esta zona del país. Se puede extender hasta octubre-
noviembre toda vez que existan condiciones climáticas favorables (20 ºC y
buenas condiciones de humedad del suelo).
Se deja caer 2 semillas por hoyo; puede hacerse con palo o sembrado
manual. Se recomienda completar 3.000 plantines en una hectárea. La

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germinación ocurre entre los 8 y 12 días después de la siembra. La densidad
recomendada para la variedad es de 1 metro entre plantas y 1.5 metros de
hilera o melgas.
Luego de la germinación, se debe proceder al raleo dejando una planta por
hoyo, de preferencia la mejor desarrollada.
CONTROL DE MALEZAS
Aunque el cultivo de tártago es de fácil manejo, el control de
malezas es fundamental para un óptimo rendimiento. Se debe tener la
parcela bien limpia, realizando cuantas carpidas sean necesarias,
especialmente en los primeros 60 días del cultivo. Luego, una vez que el
tártago gana altura, se debe impedir el crecimiento de otras especies que
puedan competir por luz, agua y nutrientes. El rendimiento puede bajar
drásticamente (hasta 80%) en un cultivo compitiendo con malezas.
COSECHA
La primera cosecha se realiza en aproximadamente 120 días después
de su germinación. El racimo ya se puede cortar un vez que sobrepase el
50% de maduración, luego se expone al sol por 2 días encima de una carpa o
piso limpio. Se extraen los granos, y luego se embolsan.
TIPO DE SUELO
El tártago crece en casi todo tipo de suelo, pero no en los arcillosos
ni en los extremadamente arenosos, ni muy húmedos. No le gustan los
suelos compactados ni los ácidos. Da buen rendimiento en suelos profundos,
sueltos, permeables, ricos en materia orgánica, casi neutros (pH entre 6 y 7),
y buena exposición solar, ya que es una planta tropical. Requiere de lluvias
regulares durante la germinación, crecimiento, floración y formación de los
frutos. Temperaturas por debajo de los 15 ºC le afectan sumamente, y las
heladas perjudican a las plantas jóvenes, que se secan, por lo general.

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RALEO
Cuando las plantas alcancen entre 15 y 20 centímetros de alto,
preferentemente después de una lluvia, se procede a eliminar las plantitas
más débiles, o aquellas que presentan síntomas de enfermedades, dejando
una o dos en cada mata. En variedades de porte alto, y si existen cultivos
asociados, se deja una sola plantita.
CARPIDA
El tártago exige dos a tres carpidas en los primeros 60 días de su
desarrollo, según la presión que dan las malezas (cada 20 ó 30 días), dado
que en esta fase no tolera la competencia, y teniendo en consideración que el
crecimiento de las plantitas es lento.
APORQUE
Cuando la planta alcanza unos 70 a 100 centímetros de alto, conviene
darle un pequeño aporque, que consiste en amontonar tierra suelta al pie de
cada planta, en unos 10 a 15 centímetros de altura, lo cual permite una
fijación más firme de la planta al suelo, evitando que la misma se vuelque
con los vientos.
DESPUNTE
Esta operación se realiza especialmente en las variedades
tradicionales que son de gran porte. Es conveniente realizar el corte del
cogollo y la yema terminal, para evitar el excesivo crecimiento en altura, y
con esto se favorece el crecimiento de las ramas laterales. Esta operación se
realiza en el momento de aparecer el escape floral, a los 90 a 100 días de la
siembra.
PODA
Después del primer ciclo de su producción, conviene eliminar la parte
aérea de la planta, cortando el tallo principal a unos 30 a 40 centímetros del
suelo, por encima del inicio de las brotaciones.

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COSECHA
La maduración se produce a los 75 a 90 días después de la floración.
Los racimos no maduran en forma pareja, como tampoco lo es la
maduración de las cápsulas en un mismo racimo, lo que hace que la cosecha
no sea uniforme, por lo que ésta es realizada en 5 ó 6 recolecciones. Por lo
general, la cosecha es manual; se corta con tijera o arrancando el racimo con
la mano provista de guantes. Lo ideal es cosechar el racimo completamente
maduro, a fin de facilitar la trilla.
Los racimos recolectados se deberán exponer al sol para su secado. A tal
efecto, se colocan unas carpas o arpilleras en la pista de secado,
esparciéndolos en capas delgadas.
TRILLA
Después de unos 3 a 5 días de exposición al sol, se desgranan o trillan
mediante la fricción a mano, o, actualmente, con unas máquinas especiales
que facilitan esta operación. Se liberan las semillas de las cáscaras,
quedando aquellas listas para su producción.

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Fig.1 Semilla de Tártago.

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PROCESO DE EXTRACCION DEL ACEITE
La semilla a ser procesada debe estar limpia y con una humedad ideal
de 10,5-11%. En la planta la semilla que entra al proceso de extracción, lo
hace con las condiciones de comercialización. Es decir, tiene un zarandeo
previo y una humedad máxima de 13,5%. Las semillas limpias son
quebradas utilizando rolos dentados y reducidas a partículas de 1/8 del
tamaño original, para facilitar la operación del laminado. Luego se somete a
los granos quebrados a un proceso de cocinado que se realiza calentándolos
a una temperatura de entre 50-70 ºC, utilizando calor de vapor de agua sin
que este los toque.
Una vez quebrado y cocinado, el grano, pasa por las laminadoras en
donde se modifica su forma a la de una lámina de pequeño espesor (0,25-
0,35mm). La principal función del laminado es romper los vacuolos que
contienen aceite para luego facilitar el proceso de extracción. A
continuación las láminas entran al expander donde son calentadas a vapor y
se hacen pasar a través de una matriz para transformarlas en cartuchos
(collets), con una estructura porosa que facilita luego el pasaje del solvente
utilizado en la extracción. Operando con expander se tienen las siguientes
ventajas: aumento de la capacidad de producción, mayor drenaje de solvente,
extracción más eficiente de la grasa en el extractor, menor retención de
solvente y por consiguiente menor consumo de vapor en la extracción. El
material ya expandido y con una temperatura cercana a los 60 ºC ingresa al
extractor. En el mismo se realiza un lavado del material con un solvente
(hexano) que diluye el aceite. Del extractor sale una mezcla de aceite y
solvente que se llama miscela. En tanto que la miscela pasa a un proceso de
destilación, mediante el cual se separa el aceite del solvente. En este proceso
se calienta la miscela a temperaturas superiores al punto de evaporación del
solvente en presencia de vacío, entonces el solvente se evapora dejando el
aceite libre de este. El solvente en estado de vapor se enfría luego
volviéndolo al estado líquido, formándose un circuito cerrado en el que el
solvente es usado para otro ciclo de extracción. El aceite se obtiene es
almacenado en tanques y pasa a la planta de refinado.*3

24
El aceite de tártago se está convirtiendo en la principal materia prima
de distintos productos entre ellos el jabón. Podremos cultivar la materia
prima, transformarla convirtiéndola en aceite, innovar y desarrollar
productos, e introducirlos en el mercado.
El jabón es un artículo necesario de nuestra vida diaria. El origen de la
palabra proviene del latín tardío sapo, es un producto indispensable para la
higiene personal.

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PROCESO DE PRODUCCION DEL JABON
En los últimos años, se han instalado en todo el mundo fábricas de
jabón basadas en el proceso continuo. Las fases básicas de fabricación son:
1) Saponificación
2) Lavado del jabón para recuperar la glicerina
3) Acabado
Una mezcla caliente de grasa y aceite junto con lejía caliente de soda
cáustica es bombeada continuamente y entre en una cámara cerrada de
saponificación, la cual se mantiene llena de una mezcla caliente de lejía y
grumos de jabón, en rápida circulación por medio de una bomba y tuberías
externas. Los materiales frescos que entran en la cámara, reaccionan
prontamente en condiciones ideales de saponificación y desalojan iguales
cantidades de la mezcla de lejía y de jabón. Esta se enfría y se centrifuga
separando del sistema la lejía gastada. La lejía procedente de la tercera etapa
se pone en contacto con el jabón de la primera para completar la
saponificación, y la mezcla de lejía y jabón se centrifuga. La lejía procedente
de esta etapa se refuerza con soda cáustica y se emplea para la
saponificación de la mezcla fresca de grasa y aceite en la primera etapa.
La lejía de la cuarta etapa, se pone en contacto con el jabón de la
segunda y mezcla de jabón y lejía de esta tercera etapa se centrifuga; los
productos son los grumos de jabón lavado y lejía. Esta lejía se emplea en la
segunda etapa en la forma dicha.
El jabón de la tercera etapa se pone en contacto con solución fresca de
soda cáustica y sal, y la mezcla se resuelve en jabón limpio y lejía en las
centrífugas de la cuarta etapa; la lejía se usa en la tercera etapa para extraer
glicerina por lavado. El proceso da un jabón limpio de buena calidad sin
separación de jabón sucio. Sin embargo, es posible en la cuarta etapa
reajustar el contenido de electrolito de la solución fresca de sosa y sal para
que se separe jabón sucio en lugar de lejía.
Todos los ingredientes se distribuyen automáticamente en el sistema. La
producción de jabón limpio de estas instalaciones es de unos 550 Kg/hora y
por centrífuga en la etapa final o de acabado de jabones de tocador, y de
unos 1100 Kg/hora y por centrífuga de acabado de jabones.

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27
Fig. 2- Proceso de producción del Aceite.

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Una vez terminado el proceso de producción, y con el producto
terminado comienza la etapa más importante. Como haremos para que el
consumidor elija nuestro producto sobre una oferta muy amplia. Como nos
insertaremos en el mercado. Con bajos precios, con calidad, con innovación
o con un mix de ellas. Estas son algunos de los interrogantes que tendremos
que superar para ser un producto rentable y no morir en el intento. El primer
paso a desarrollar es la Marca y el packaging del producto.
Una marca es un título que concede el derecho exclusivo a la
utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en
el mercado Es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es
un producto al que se ha revestido de un ropaje tan atractivo que consigue
que el producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos.
En definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una
combinación de ellos, asignado a un producto o a un servicio, por el que es
su directo responsable. Ésta es quien debe darlo a conocer, identificar y
diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad y asegurar su
mejora constante. Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de
palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas
tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su
representación).
En la toma la toma de decisión de un nombre, se tienen en cuenta
distintas variables que pueden jugar en contra o a favor de la misma.

29
Se puede cambiar la fórmula de un producto, su color, su empaque, su
precio, y posicionamiento. Pero no se puede cambiar su nombre sin
comenzar de nuevo.
NOMBRE O FONOTIPO: Constituido por la parte de la marca que se puede
pronunciar. Es la identidad verbal de la marca. La decisión del nombre fue:
SPA, ya que tiene características con las cuales se puede trasmitir al
consumidor distintas emociones.
Esas características son:
- Es de fácil pronunciación.
- Se lo relaciona con la tranquilidad, el placer, la armonía, el cuidado,
el bienestar, y la belleza.
- Este vocablo es sinónimo de salud, corporal y mental.
- Es de fácil de recordar para los consumidores.
LOGOTIPO: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la
que éste se escribe.

30
El formato de las letras utilizadas es segoe script. Segoe es una familia
tipográfica mejor conocida por su uso por parte de Microsoft en materiales
impresos y logotipos de productos, así como en las interfaces de usuario de
algunas de sus aplicaciones y sistemas operativos más recientes.
El nombre «Segoe» es una marca registrada de Microsoft, si bien la familia
tipográfica fue desarrollada inicialmente por Monotype. Fue llamada así
debido al lugar donde uno de los ingenieros de Monotype vivió, Segoe
Road, en Madison, Wisconsin.
GAMA CROMÁTICA o CROMATISMO: es empleo y distribución de los
colores. El color que se utilizó fue el marrón en distintas gamas.
Este color lo relacionamos con la Tierra, con el infinito, la vida interior, es
sinónimo de protección, de misterio.
Mientras que el color blanco de fondo es su contraste y representa la
tranquilidad, la libertad.
DISEÑO GRAFICO O GRAFISMO: Son los dibujos, ilustraciones, no
pronunciables, que forma parte de la identidad visual de marca.
Decidimos que el envase del producto posea distintas imágenes del norte
Argentino, para que el consumidor pueda mezclar las emociones del nombre
con la belleza de estos lugares, sin olvidar que el producto es elaborado en
esta región.

31
Ejemplos de envases:
Fig. 3

32
Fig.4

33
Packaging
El termino anglosajón Packaging viene a significar literalmente los
mismos conceptos que envase. Prefiero aplicar este nombre cuando al
termino envase se lo dota de características de comunicación es decir pasa
de tener un valor racional a otro emocional. El envase es funcional el
packaging es comunicacional. El envase es tangible el packaging es
intangible.
Definición
Es el conjunto de elementos visuales que permite presentar el
producto al posible comprador bajo un aspecto lo más atractivo posible.
Trasmitiendo valores de marca y su posicionamiento dentro de un mercado.
Envase
Es todo producto fabricado con diversos materiales utilizado para
contener, proteger, manipular, distribuir y presentar productos en cualquier
fase de la cadena de fabricación, distribución y consumo.
Tipos de envase
Envase primario: directamente en contacto con el producto. En este caso el
material utilizado será impreso en cartón, teniendo la posibilidad de reciclar
este producto.
Envase secundario: contiene uno o varios envases primario, otorgándole
protección para su distribución, y en este caso también el material utilizado
será el cartón por su bajo precio, y por la posibilidad de reciclar dicho
material.
Envase terciario: (embalaje) es el agrupamiento de los envases primarios y
secundarios en un contenedor que los unifica y protege a lo largo del proceso
de distribución comercial.

34
Entendemos que con este tipo de envase alcanzaremos las siguientes
características:
- Identificar de forma inmediata el producto.
- Diferenciarlo respecto a los productos de la competencia.
- Informar al consumidor sobre los beneficios y ventajas del producto
contiene.
- Incrementar la venta.
- Fidelizar al consumidor.
El packaging y su diseño
El color es el elemento visual más complejo y es el que mayor
vinculación tiene con las emociones. La mayoría de las personas recuerdan
más al packaging por su color que por su nombre o marca. Desde un aspecto
del Marketing el color puede crear un estímulo de venta provocando la
atracción del comprador y favoreciendo la efectividad del mensaje. Mejorar
la presentación del producto lo hace más atractivo y ayuda a dar la
dimensión y volumen precisos de los productos. Al diferenciarlo de la
competencia posicionamos el producto dándole personalidad.
La visibilidad es el poder que posee el color para captar la atención del
consumidor.
El tiempo que se tarda en ver un color constituye la percepción. Y el
contraste es la relación que se establece por la asociación de dos o más
colores.
La formas
La forma visual básica es la línea, su carácter y longitud determinan su
significado en la sintaxis visual. El conjunto y sus revoluciones constituyen
las formas .

35
Mercado y Competencia
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores
que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u
organización decide servir". En nuestro caso la primera necesidad que
identificamos se trata de tipo fisiológica o de higiene, y a partir de allí
encontraremos distintas motivaciones, que pueden ser culturares,
ideológicas, que hacen que un consumidor decida por un producto u otro.
Una vez conocida la necesidad, trabajaremos sobre los compradores,
quienes tienen diversas características comunes, y una de esta es la zona
geográfica en donde viven.
Por la ubicación geográfica de la empresa el mercado en donde
realizara su primer desembarco será San Salvador de Jujuy, y la provincia
de Salta (Capital, Oran y Tartagal).
En el informe oficial del censo 2010, dado a conocer por el indec, la
población en esta zona seria cercana al millón de personas.
Datos oficiales:
Salta capital: 535.303 habitantes / Varones 257.226 - Mujeres 278.037.
San Salvador de Jujuy: 262.820 habitantes/ Varones 126.817 – Mujeres
136.003.
Oran y zonas aledañas: 138.018 habitantes/ Varones 69.632 – Mujeres
68.632.
Tartagal y zonas aledañas: 156.678 habitantes/ Varones 78.483 – Mujeres
78.195.
Total: 1.092.819
Ciudad Habitantes
Salta-Capital 535.303
San Salvador de Jujuy 262.820
Oran 138.018
Tartagal 156.678

36
Grafico 1. Población
Mapa de la región.
Fig.5
0
100.000
200.000
300.000
400.000
500.000
600.000
Salta-Capital San Salvador
de Jujuy
Oran Tartagal
Habitantes
Habitantes
Tartagal
Orán

37
La encuesta realizada por la consultora Ecolatina, nos muestra en sus
resultados que una familia tipo (Matrimonio, y dos hijos), utiliza en
promedio 6 jabones al mes y quienes toman la decisión de compra en más
del 80 por ciento de los casos son las mujeres.
Pero en la última década las familias han cambiado y los roles de
varones y mujeres también. Hoy el hogar constituido por una pareja e hijos
perforó el piso del 40%. Y aunque aún es el modelo más común de familia -
la primera minoría-. Esto es lo que detalla el Informe de Situación de la
Población Argentina 2011 del Fondo de Población de las Naciones Unidas
(UNFPA).
Según el estudio, en un 15,3 por ciento de todos los hogares vive una
persona: una viuda o un viudo, un soltero o alguien separado sin hijos. Son
los hogares unipersonales en los que, generalmente, viven mujeres solas. En
otro 14,1 por ciento de aquellos nuevos hogares vive una pareja sin hijos. Y
en el 11,4 por ciento, en respuesta al boom de las separaciones y de los
divorcios de las últimas décadas, vive uno de los dos cónyuges con los hijos.
El resto de las familias que no responden al modelo más tradicional son las
"extendidas". Allí vive una pareja o una persona sin pareja conviviente con o
sin hijos además de la abuela, una tía u otro pariente, y representa el 19.2 por
ciento.
Los datos de UNFPA fueron elaborados por la socióloga Rosa Geldstein,
magister en Estudios Sociales de la Población e investigadora del Conicet y
del Centro de Estudios de Población (CENEP). ¿Qué factores transformaron
el tipo de familia argentina? Según Geldstein, algunas de las razones son
culturales pero otras son decididamente económicas: "Las personas en
general, y las mujeres y los jóvenes en particular, son ahora menos
dependientes de los mandatos sociales y familiares y se permiten más la
búsqueda de la realización personal; hay menor tolerancia en la convivencia
y las dificultades económicas exacerban las diferencias llevando muchas
veces a la ruptura de la pareja. Pero vivir solo no es una opción al alcance de
todos los bolsillos y es un arreglo más frecuente en sectores acomodados.
Los hogares extendidos -que permiten sumar recursos y prorratear gastos-
son más frecuentes entre los pobres.
Otro factor determinante en el cambio de la estructura familiar de nuestro
país ha sido el envejecimiento de la población. Según el censo de población
de 2001, en el 45 por ciento de los hogares unipersonales vive alguien mayor

38
de 65 años. "Casi la mitad son mujeres", destacó Nélida Redondo, doctora
en Ciencias Sociales y especialist
Para poder determinar el volumen aproximado de la venta de jabones,
tomaremos en cuenta el siguiente cuadro.
Tipos de Familia
4 personas
1 persona
2 personas
3 personas
4 o más personas
Totales
Grafico 2 ventas por personas
0
1
2
3
4
5
6
40.0%
4 personas
javivincenti@hotmail.com
en Ciencias Sociales y especialista en Sociología Demográfica.
tomaremos en cuenta el siguiente cuadro.
Tipos de Familia Porcentaje
Cantidad de jabones
por mes
4 personas 40.0%
15.3%
personas 14.1%
3 personas 11.4%
personas 19.2%
100%
ventas por personas
15.3% 14.1% 11.4% 19.2%
1 persona 2 personas 3 personas 4 o mas
personas
a en Sociología Demográfica.
Cantidad de jabones
6
2
4
5
6
23

39
Teniendo en cuenta el total de la población en esta zona geográfica
que asciende a 1.092.819 habitantes.
El 40% de la misma es decir 473.127 está formada por una familia
tipo. La cantidad de familias tipo son 118.281 por 6 jabones mensuales nos
dan: 709.690 jabones mensuales.
Los hogares con 1 sola persona representan el 15.3% de la población,
esto nos da: 167.201 habitantes, que consumen 2 jabones por mes, con un
total de 308.191 jabones.
Las familias constituidas por dos personas, constituyen el 14.1% de la
población es decir 154.087 habitantes, representan 77.043 que utilizan 4
jabones por mes, es igual a 308.147 jabones por mes.
El 11.4% corresponde a las familias formadas por 3 personas, que
utilizan el 5 jabones por mes, son 124.581 habitantes, hace un total de
41.527 familias que consumen 207.635 jabones por mes.
El 19.2% representa a familias con 4 o más miembros, que utilizan 6
jabones, son 209.832, 52455 familias con un total de 314.731
Para tener en cuenta la dimensión de este mercado en esta zona, por
mes se consumen 1.848.124 jabones.
En promedio el costo de 1 jabón es de $ 3, multiplicándolo por el
consumo mensual, obtenemos $ 5.544.372.
Cada habitante consume por mes un promedio de 1.69 jabones.
El mercado del jabón se divide en cuatro segmentos:
Cosmético 67%
Económico 22%
Antibacterial 7%
Infantil 4%

40
Grafico 3. Mercado de Jabones
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Cosmetico Economico Antibacterial Infantil

41
Investigación de Mercado
Según la encuesta que realizamos en supermercados, farmacia y centros
comerciales, estos son algunos hábitos de compra en la población de
Tartagal. La importancia de esta encuesta se basa en poder evitar erros al
momento del lanzamiento del producto. Ya que esta ciudad será la elegida
para el desembarco del producto. Se tuvo en cuenta entre otras cosas la
cercanía, conocimiento de puntos de distribución, movimientos de clientes y
proveedores, cultura y deseos de la población.
Detalle de la encuesta:
Se realizo un cuestionario formado por siete preguntas, con respuestas
cerradas para facilitar su análisis. La finalidad de este trabajo fue conocer
hábitos de compra en los consumidores que nos permitirán determinar cuales
son las acciones correctas para el lanzamiento del producto. Conoceremos
desde que tipo de jabón utiliza el consumidor, cual es su marca favorita, la
cantidad de jabones que compra, entre otros factores.
1-¿Que tipo de jabones compran?
a- Cosmético b- Antibacterial c- Otros
2- Si la respuesta fue cosmético, ¿Qué marca utiliza?
a- Lux b- Rexona c- Nivea d- Dove e- Polyana f- Palvoline
g- Plusbelle h- Limol g- Otros
3- ¿Cuántos jabones compra?
a- Uno b- Dos c- Tres o mas
4- ¿Cuál es la forma de pago?
a- Efectivo b- Tarjeta
5- ¿En que fechas del mes compran?
a- Primera quincena b- Segunda quincena
6- ¿Quién Compra?
a- Mujeres b-Varones
7- ¿Edad de compra?
a- De 0 a 18 b- de 18 a 36 c- de 36 a 54 d- mas de 54

42
Con un total de 2000 encuestados en distintos puntos de la ciudad
(supermercados, farmacias y centros comerciales), estos fueron los
resultados:
Resultados:
Pregunta numero 1: a- 1793 b- 186 c- 3
Conclusión: El común de la población esta acostumbrada a comprar jabones
de tipo cosmético, ya que ellos son utilizados tanto para el cuidado como la
higiene personal. En los últimos años hubo un auge del jabón antibacterial
pero hoy ocupa un lugar pequeño del mercado de jabones.
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
Cosmetico Antibacterial Otros
Cantidad
Cantidad

43
Pregunta numero 2: a- Lux 778 b- Rexona 414 c- Nivea 321 d- Dove 132
e- Polyana 54 f- Palvoline 16 g- Plusbelle 99 h- Limol 115 i- Otros 71
Conclusión: Lux es la marca líder, esto se debe a su trayectoria y sus
publicidades orientadas al público femenino. El mercado tiene tres marcas
que tienen más de 50 % de participación en el mismo y con una marca muy
bien posicionada en los consumidores.
Pregunta numero 3: a-956 b- 41 c-1003
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
Marcas
Cantidad
0
200
400
600
800
1000
1200
Uno Dos Tres o mas
Jabones
Jabones

44
Conclusión: Conocer de que manera los clientes comprar es muy importante,
esto nos da una idea de como tienen que ser presentado los jabones, como se
ve el jabón tiene que ser presentado de forma individual o en tres piezas, ya
que esta es una costumbre en los clientes.
Pregunta 4: a-1238 b- 762
Conclusión: Dependiendo del lugar donde se compre el cliente utilizara
distintos medios de pago, en un 90 % de los casos las compras que se
realizan con tarjetas son hechas en supermercados.
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Efectivo Tarjeta
Forma de Pago
Forma de Pago

45
Pregunta numero 5: a- 974 b- 1026
Conclusión: La diferencia es mínima y esto nos demuestra que por lo general
el cliente compra el producto al momento en que lo necesita.
Pregunta numero 6: a- 1673 b- 327
940
950
960
970
980
990
1000
1010
1020
1030
Primera Quincena Segunda Quincena
Fecha de Compra
Cantidad
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
Mujeres Varones
Genero
Cantidad

46
Conclusión: como vemos las mujeres tienen un gran poder de decisión sobre
la compra del producto, este dato nos sirve para saber a quienes tienen que ir
dirigidas las campañas publicitarias.
Pregunta 7: a- 24 b- 893 c- 794 d- 289
Conclusión: Los consumidores entre los 18 y 54 años son quienes tienen un
mayor poder de decisión en la compra de nuestros productos.
Conclusiones Generales
¿Qué productos compran?
Esencialmente compran jabones de cosmético, liderando estas compras lux,
dove, rexona, etc.
¿Cuánto compran?
De acuerdo a los datos recolectados en estas encuestas, en cada ida al
supermercado, que por lo general se realizan dos veces al mes, una familia
tipo (integrada por cuatro personas) suele comprar un promedio de tres
jabones, es decir seis jabones al mes.
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
0 a 18 años 18 a 36 años 36 a 54 años 54 y mas
Edad de Compra
Cantidad

47
¿Cómo compran?
Las compras realizadas en los supermercados, suelen ser pagadas con
tarjetas de crédito y las compras realizadas en farmacias y comercios de
venta minorista en efectivo.
¿Dónde compran?
Las ventas se dividen en supermercados, farmacias y comercios minoristas.
¿Cuándo compran?
En la primera quincena y a fin de mes en los supermercados y en comercios
minoristas y farmacias los picos de ventas de estos productos se producen en
las primeras quincenas del mes.
¿Quién compra el producto?
Por lo general amas de casa, pero la tendencia muestra que las mujeres son
quienes más compran estos productos.
En base a los datos de esta encuesta podemos llegar a las siguientes
conclusiones:
• El posicionamiento de algunas marcas es muy vasto, muchas de estas
se encuentran en el mercado hace más de 10 años, y realizan un
trabajo recordatorio a través de publicidades diariamente. Trabajar en
la inserción del producto en los mercados será una de las tareas más
difíciles para esta empresa.
• Si bien las compras se realizan en distintos establecimientos, los
supermercados acaparan más del 60 % de las ventas, una de las tareas
de la distribución será llegar a estos lugares, con mucha innovación y
a bajos costos.
• Las mujeres lideran las compras de este tipo de productos, y se basan
en distintas necesidades para su adquisición, algunas compras se
realizan por necesidad fisiológica, por belleza, salud, deseos, etc. Si
bien son muchas las variables tendremos que encontrar un patrón
común para poder ingresar en uno de estos segmentos.

48
Competencia
Existe una multiplicidad de marcas en el mercado de los jabones de
tocador. A continuación detallaremos algunas de las marcas más importantes
y sus características.
Lux: Es la marca líder de jabones de tocador, se encuentra en el mercado
argentino desde 1930. Desde sus comienzos la marca hace foco en la belleza
de las mujeres argentinas.
Desde principio de los años 2000, la mujer pasó a valorizar el
individualismo y partió en búsqueda de sus características interiores. Este
cambio llevó a la marca a modificar completamente su propuesta a través de
una nueva comunicación.
Posicionamiento: Es especialista en piel, suaviza y embellece cada
tipo de piel como ningún otro. Utiliza finas fragancias y su espuma hace
placentero su uso.
Grupo Objetivo:
Mujeres entre 18 y 35 años de clases sociales alto, medio y baja
ascendente. De zonas urbanas, son mujeres interesadas en el cuidado
personal, compran para ellas mismas en primer lugar. Son feministas,
conscientes de la moda y llevan un estilo de vida actual. Son exigentes en la
elección del mejor jabón de tocador.
En segundo lugar el jabón está dirigido a ambos sexos y otras edades
y clases.
Beneficios:
Gratificación por el uso, satisfacción por elegir el mejor jabón de
tocador y seguridad de cuidar y embellecer su tipo de piel.
Packaging:
Diseño internacional impreso en offset couche perlado, en distintos
colores.
Promociones:
Apoyar a la marca mediante promociones dirigidas tanto al canal de
distribución como al grupo objetivo.
La línea cuenta con seis variedades: Encántame, Sorpréndeme,
Siénteme, Pruébame, Refréscate y Brilla. Los jabones Lux se presentan en

49
distintos formatos: pastillas individuales y multipacks.
Diseño:
Dove: Señala una promesa equilibrada de limpieza y simultáneo cuidado de
la piel, dejándola suave y humectada. Dove es el jabón que contiene 1/4 de
crema humectante en su composición.
Posicionamiento: Es experto en el cuidado de la piel a través de exclusivos
productos hidratantes.
Grupo Objetivo: Mujeres (madres e hijas) de 10 a 50 de clase social alta, sin
estereotipos, son mujeres conscientes del paso del tiempo e interesadas del
cuidado de la piel.
Beneficios: Equilibra limpieza y cuidado de la piel. Reconoce su belleza y
explora sus cualidades y características positivas.
Packaging: Es pionero en el uso de cartón en sus envases, dando un toque de
distinción y calidad.
Promociones: Viene desarrollando campañas publicitarias destinadas a
mujeres sin estereotipos, intentando llegar a distintas mujeres sin distinción
de razas, edades, estilos y personalidades.
Línea: Dove Antitranspirante y Dove Body Milk. Las consumidoras
de Dove consideran a sus productos dentro del rango de marcas Premium.
Diseño:

50
Rexona: Con más de treinta años de trayectoria en el país. A través de su
constante investigación, invierte, desarrolla e innova en productos,
introduciendo nuevas variedades y tecnologías de avanzada en el segmento
de Jabones.
Posicionamiento: Destinado a brindar protección las 24 hs del día,
diferenciando los géneros.
Grupo Objetivo: Jóvenes de ambos sexos entre 18 y 35 años, de clase social
alta – media, profesionales, urbanos, independientes, deportistas. Que
realizan sus actividades diarias ya sea en el trabajo o en el hogar. Buscan
satisfacer primeramente las necesidades fisiológicas, es decir, aquellas
necesidades de seguridad, sensibilidad, higiene, conformidad y frescura.
Beneficios: Cuidado de la piel, protección continua independientemente de la
actividad que realizas.
Packaging: Diseño internacional impreso en offset couche perlado, en
distintos colores.
Promociones: Uno de los desafíos de Rexona es el de mantener intacta la
comunicación al mismo tiempo con los dos géneros. Es que desde Unilever
buscan reforzar el vínculo con los hombres sin perder la identidad que la
marca tiene con las mujeres. “La diferenciación por géneros fue quizás la
precursora de una tendencia que sigue vigente con desarrollos de productos
y comunicaciones cada vez más sofisticadas para llegar a hombres y
mujeres. Ellos y ellas tienen distintas necesidades e intereses y a partir de
esto las marcas buscan fortalecer sus propuestas diferenciándolas por género,
para lograr un vínculo más fuerte y un mayor valor agregado en sus
negocios”.
Diseño
Estas tres marcas pertenecen a la multinacional Unilever.

51
Nívea: Los jabones están especialmente desarrollados para el cuidado de la
piel de toda la familia. Limpian y mantienen la humedad natural de la piel,
dejando una notable sensación de suavidad. Son aptos para el uso diario y
están dermatológicamente testeados. Cuentan con siete variedades.
Posicionamiento: Una empresa con más de 70 años en el mercado, llevando
como estandarte el cuidado de la piel.
Grupo Objetivo: Mujeres sin límites de edad, de clase social media-alta, son
mujeres conscientes del cuidado de la piel.
Beneficios: Equilibra limpieza y cuidado de la piel.
Packaging: Tiene distintos tipos de envases, desarrollando el camino de la
innovación.
Promociones: Viene desarrollando campañas publicitarias destinadas a
mujeres interesadas en el cuidado de la piel.
Diseño

52
Plusbelle: Toda la línea de jabones de tocador contiene glicerina, que
protege la piel dejándola más suave e hidratada. Su formato anatómico y
masajeante permite un cuidado más intenso de la piel. Los jabones plusbelle
cuentan con dos presentaciones pack de tres unidades: cremoso, ceramida,
relajante, energizante y refrescante. Y en formato individual.
Posicionamiento: Destinado al cuidado y protección de la piel, buscando una
mayor hidratación y suavidad.
Grupo objetivo: Mujeres entre los 20 y 40 años, que le prestan importancia
al cuidado de la piel.
Beneficios: Suavidad y cuidado en la piel.
Packaging: Diseño impreso en material reciclable, que le da valor agregado
al producto.
Promociones: Desarrollando campañas publicitarias utilizando artistas,
como la cara visible del producto.
Diseño

53
Limol: Esta línea pertenece al grupo plusbelle, y está destinado a un
segmento distinto, busca cubrir la necesidad básica, la limpieza, sin tener en
cuenta estereotipos, deseos, sexos, edades, etc. Precio económico cubriendo
la necesidad primaria.
Posicionamiento: Destinado a cubrir las necesidades básicas de limpieza y
protección.
Grupo objetivo: El producto no fue segmentado o destinado a un público en
particular, está destinado a la población en su conjunto, lo consumen
aquellas personas que solo necesitan cubrir la necesidad básica, a quienes no
les importa otros atributos. Destinado al mercado que le interesa el ahorro en
la compra de cada producto.
Beneficios: La protección y la higiene personal.
Packaging: La presentación se realiza en papel plástico, presentados por
unidad o por tres.
Promociones: Sin publicidades o promociones, salió al mercado con un
precio más bajo que la competencia y hoy lo mantiene.
Diseño

54
Entre otras marcas que pujan por un lugar en el mercado encontramos:
Palmolive: Destinado a un segmento de clase media, incorporando
fragancias naturales.
Protec: hace hincapié en los productos antibacteriales, basando su estrategia
en el cuidado y la prevención de enfermedades. Este mercado ha crecido de
manera considerable en los últimos años.
Polyana y Colgate, también se encuentran entre los productos mejores
posicionados en el mercado.

55
Tabla y Grafico del Mercado de Jabón en Argentina.
Según el estudio de mercado realizado a fines del 2010 por la consultora
zago y asociados lux, Rexona y nívea compiten por tener la mayor
participación de mercado. La multinacional Unilever con sus productos tiene
una participación cercana al 40% del mercado. Unos de los casos que nos
servirían analizar es el de la marca Limol, que en los últimos años creció
más de un 100% en sus ventas. Brindando un producto básico.
MARCAS PARTICIPACION DE MERCADO
LUX 19%
REXONA 17%
NIVEA 15%
DOVE 11%
POLYANA 9%
PALVOLIVE 7%
PLUSBELLE 5%
LIMOL 4%
PROTEC 2%
OTROS 11%

56
Grafico 4. Participación de mercado
11%
9%
7%
5%
4%
2%
11%
javivincenti@hotmail.com
. Participación de mercado
19%
17%
15%
11%
LUX
REXONA
NIVEA
DOVE
POLYANA
PALVOLIVE
PLUSBELLE
LIMOL
PROTEC
OTROS
LUX
REXONA
NIVEA
DOVE
POLYANA
PALVOLIVE
PLUSBELLE
LIMOL
PROTEC
OTROS

57
FODA
FORTALEZAS
• La cercanía de la empresa con
los mercados.
• Utilización de materia prima
de bajo costo.
• Un nuevo producto y una
utilización diferenciada del
mix de marketing.
• Producto Regional.
OPORTUNIDADES
• Segmentos insatisfechos.
• La lejanía del mercado
objetivo con respecto a las
grandes empresas.
DEBILIDADES
• La falta de experiencia en
este tipo de negocios.
• La dificultad de obtener
fuentes de financiación.
AMENAZAS
• Fuerte posicionamiento de la
competencia en los mercados.
• La variabilidad de los
mercados.
• La relación de años que
mantienen algunas empresas
con sus clientes.

58
Breve descripción
Fortalezas:
El hecho de producir el producto en la provincia de Salta, nos
ayuda a bajar los costos, y poder a cubrir una mayor cantidad de centros de
distribución. Cumpliendo con los tiempos pactados.
Producir la materia prima nos permite tener control de los costos de
producción y poder hacer una integración vertical, controlando las distintas
variables que pueden provocar aumento en los precios.
La salida de un nuevo producto genera expectativa en los
consumidores, tenemos que potenciar la misma para poder provocar un
efecto derrame sobre el producto en los primeros meses.
El cliente salteño es muy arraigado a sus productos, a su cultura, cuida
y protege lo suyo como ninguno.
Oportunidades:
La distancia con la provincia de Buenos Aires hace que algunos
segmentos no se encuentren satisfechos, ya que las grandes empresas se
encuentran situadas en esta región geográfica del país, y sus blancos de
esfuerzos están dirigidos a esta población cercana a los 15 millones de
habitantes.
Debilidades:
La falta de experiencia suele provocar errores en la
administración de cualquier empresa, si las estrategia de inserción o
posicionamiento fallan pueden provocar la quiebra de la empresa, ya que a
nivel económico no podría soportar grandes erogaciones de dinero.
Amenazas:
La competencia en este mercado es feroz, distintas empresas
multinacionales se disputan los distintos segmentos, estas empresas tienen la
capacidad de virar con asombrosa rapidez y sostener económicamente
cualquier producto aunque el mismo no le de ganancias.
Hoy los mercados no son fáciles de satisfacer y esto genera constantes
cambios y movimientos de dentro de los mismos.

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Esta empresa puede desarrollar una ventaja competitiva continua, basándose
en los costos y en la diferenciación.
Para lograr una estrategia de costos bajos, se puede lograr utilizando
sistemas como: economías de escala en producción, efectos de la curva de
experiencia, control estricto de los costos.
Los mercados en la actualidad son exigentes, y piden calidad acompañada de
buenos precios. Para poder lograr cubrir las expectativas de los clientes
debemos tener un buen manejo de la cadena de valores. Esta nos permitirá
determinar donde se puede aumentar el valor o rebajar los costos.
Para mantener la ventaja competitiva se requiere de una empresa que
entienda completamente el sistema de entrega de valores. Los proveedores y
los clientes tienen márgenes de utilidad que son importantes de identificar,
para entender el posicionamiento del costo/diferenciación de la empresa.
El valor es la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por el
producto que la empresa le ofrece. El valor se mide por el ingreso total, es
un reflejo del alcance del producto en cuanto al precio y de las unidades que
puede vender.
Una cadena de valor despliega el valor total, y consiste de las actividades de
valor y del margen. Las actividades de valor son actividades distintas físicas
y tecnológicas que desempeña una empresa. Estos son los pilares por medio
de los cuales una empresa crea un producto valioso para sus compradores.
El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de
desempeñar una actividad.
Las actividades de valor pueden dividirse en dos tipos, actividades primarias
y actividades de apoyo.
Actividades primarias
Logística interna: esta actividad está relacionada con la creación de la
materia prima que en esta empresa se da, con el cultivo del tártago y sus
procesos de producción, con su llegada al proceso. Con el manejo de
materiales, almacenamiento, control de inventarios.
Operaciones: esta actividad se ve reflejada al momento de la transformación
de los insumos, y el paso de materia prima a jabón terminado. Aquí se tiene
en cuenta el maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento de equipos,
entre otras cosas.

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Logística interna: en este punto se hace hincapié, en actividades relacionadas
a la distribución física del producto a los compradores. A través de qué
medios llegara el producto terminado a las manos de los clientes.
Mercadotecnia y ventas: la promoción, la publicidad, las fuerzas de ventas
los canales de distribución, trabajaran en uno de los puntos críticos como
hacer que el producto sea el elegido por los consumidores.
Servicios: por las exigencias de los consumidores un producto tiene que ir de
la mano con un servicio, que le permitirá a la empresa mantener en valor
agregado.
Actividades de Apoyo
Se dividen en cuatro categorías genéricas.
Abastecimiento: hace referencia a la compra de insumos en la cadena de
valor de la empresa, estos constituyen la materia prima (principal insumo
que en gran parte es aportado por la integración vertical de esta empresa),
provisiones que son necesarias para la operatoria diaria de la empresa, y
otros artículos de consumo.
Una actividad de abastecimiento puede asociarse normalmente con una
actividad de valor específica, y las políticas de compras de una empresa. El
costo de las actividades de abastecimiento representa una parte importante
de los de los costos totales. Y tienen un gran impacto en los costos generales
de la empresa y en la diferenciación. Por este motivo esta empresa se gestó
desde la materia prima y siguió los pasos de desarrollo, para poder llegar a
tener un producto diferenciado, haciendo base en los costos y la calidad.
Desarrollo de Tecnología: el know how, los procedimientos o los
conocimientos representan y otras actividades de valor representan
tecnología. Si bien la competencia formada por grandes multinacionales,
tiene una ventaja en este aspecto, la experiencia con el paso del tiempo va a
ir demostrando la mejor manera de hacer las cosas y no cometer errores
futuros. El desarrollo tecnológico es importante para la ventaja competitiva,
porque por un lado nos permite disminuir los costos de producción, y seguir
innovando en el producto manteniendo los niveles de calidad básicos o los
que los clientes están acostumbrados.
Administración de recursos humanos: si no determinamos las habilidades y
motivaciones de los empleados y el costo de contratar y capacitar, la ventaja

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competitiva se verá seriamente afectada. El compromiso de los
colaboradores puede determinar el éxito o fracaso de una actividad. Por eso
la importancia de esta actividad, grandes empresas a nivel nacional están
entendiendo que un cliente interno cómodo en su labor puede generar
compromisos más efectivos. Hay que tener una metodología comprometida
en toda la empresa.
Infraestructura de la empresa: Estas actividades incluyen administración
genera, finanzas, contabilidad, asuntos legales, a diferencia de otras
actividades apoya a la cadena completa y no a actividades individuales.

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Estrategias
Los caminos para que un producto llegue al consumidor se denominan
estrategias, sin lugar a dudas es el eslabón más difícil de unir en una cadena
de producción. Miles de preguntas aparecen en esta etapa, ¿A quién
venderle? , ¿A qué precio?, ¿a través de que canales?, ¿qué tipo de
publicidad y promociones utilizar?
Una estrategia es un proceso guiado por una visión, misión o sueño,
definiendo prioridades, recursos y medios disponibles para lograr esos
objetivos pretendidos.
Entendemos que una estrategia compuesta por los costos y la
diferenciación nos llevaran al éxito.
El objetivo es mantener costos más bajos que la competencia, esto
genera en el momento de comprar de un consumidor una duda, entre elegir
un producto conocido a mayor precio, o probar un nuevo producto, que en
este caso tendrá que estar unos centavos más baratos. Este será el primer
anzuelo para que el consumidor pruebe el producto, una vez que lo conozca
resaltaremos nuestras diferencias.
Los costos van de la mano con productos simples, cumpliendo las
expectativas básicas, esto se logra gracias a la integración vertical, que nos
permite conseguir la materia prima a precio mucho menor que la
competencia.
Los caminos para liderar los costos son:
Producto simple: este jabón busca satisfacer la necesidad básica, que es la
higiene personal, cuidando la piel, y con fragancias agradables.
Control de materias primas: el hecho de cultivar el tártago nos permite tener
el principal componente de materia prima, no solo nos ayuda en la
disminución de costos, si no también nos permite controlar nuestro stock.
Facilidades impositivas: diferir pagos y las exenciones impositivas son
algunas de las herramientas que debemos utilizar. Acordar con los gobiernos
regionales, ya que es una empresa de capitales Salteños, y dará trabajo a
gente de la zona tiene que ser nuestra estrategia de negociación, y así poder
trasladar estos beneficios al precio.
Localización: es un punto clave, la empresa se encuentra ubicada a pocos
kilómetros de los dos mercados más grandes que intentara abastecer, esto
nos permite tener otra ventaja con respecto a la competencia porque como

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sabemos la mayoría de los centros de distribución se encuentran en la
provincia de Buenos aires, a más de mil kilómetros de los mercados meta.
|Innovación y tecnología: la curva de experiencia sugiere que a medida que
la empresa elabora un mismo producto, a lo largo del tiempo los costos van
disminuyendo. Los costos bajan porque existe un aprendizaje que hace más
eficiente las tareas y porque se han desarrollado mejoras tecnológicas en los
procesos.
Diferenciación: significa distintivo, que supera o es diferente de los
productos disponibles del mercado. La diferenciación se apoya de manera
fundamental en una marca.
La marca entre sus atributos, dará a conocer la procedencia del producto.
Esta región es muy apegada a sus afectos, a su cultura, y el hecho de ser un
producto elaborado en la región generara un incentivo en la compra.
Caminos para lograr la diferenciación:
Calidad: es un producto de muy buena calidad, utilizando los mismos
insumos que cualquier jabón de primera línea. En este punto no hay razones
para dudar, ya que estaremos al mismo nivel que otros jabones.
Marca: el nombre Spa representa: relajación, tranquilidad, emociones, etc. Y
cada envase muestra un lugar de esta región que asociamos a las
características del nombre.
Servicio e intimidad con el cliente: no solo se trata de vender un producto, se
trata de desarrollar un producto que perdure en el tiempo.

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Marketing Mix
Producto: Este producto lo fabrican de la misma manera todas las
empresas que se encuentran en esta industria, no existen grandes secretos.
Pero principalmente la diferencia se da en los últimos pasos de la producción
cuando algunos agregan ingredientes, que le dan otras fragancias, texturas y
colores a los jabones. La publicidad y el marketing juegan también un papel
fundamental en estas diferencias, químicamente todas las empresas podrían
lograr el mismo producto terminado, sin embargo algunas tienen
facturaciones millonarias y otras no. Esto se debe a las estrategias que
utilizan para llegar al consumidor.
Este producto que presentamos tendrá características similares que
cualquier jabón que hoy encontramos en el mercado. Tendrá su propias
fragancias, están estarán muy relacionadas a plantas y flores de nuestra
región, serán aromas conocidos por nuestros clientes. En cuanto al formato
del producto tendrá un formato anatómico, de fácil utilización y movilidad.
Los jabones se unirán el delicado perfume de las flores como las
prímulas malacoides, conocidas también como primaveras de jardín, que son
autóctonas de nuestra región y que entre sus atributos conocemos que
cuentan con ácidos grasos esenciales para nuestro organismo, estos
proporcionan energía a nuestro cuerpo, aíslan los nervios y colaboran con el
mantenimiento de la temperatura corporal.
El producto entregara un dulce y placentero masaje a tu piel. Su
presentación es en formato anatómico de 200 grs. El color blanco será el
color que utilizaremos porque representa la pureza. Es el color que aporta
paz y confort, está íntimamente relacionado con la espiritualidad y los
pensamientos.
Precio: Dentro del mix de marketing es el factor clave a tener en
cuenta. En la etapa del lanzamiento el precio será menor que el de la
competencia, para que el cliente pueda conocer el producto y desarrollar su
crítica. Con el paso del tiempo el precio se ira acomodando según la
aceptación del cliente y los movimientos del mercado. La idea es mantener
este precio por encima del punto de equilibrio.

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Plaza: El mercado al que se apunta está caracterizado por un elevado
crecimiento poblacional en las últimas décadas, esta región tiene casi un
millón y medio de habitantes. La lejanía a la plaza principal en esta industria
que es Buenos Aires, es un aspecto fundamental.
Promoción: Actualmente la puja por el mercado del jabón se
encuentra en una etapa de crecimiento, es común ver publicidades
televisivas y graficas de estos productos. Como sabemos la televisión juega
un papel preponderante en la hora de la toma de decisión de un cliente,
según una encuesta realizada para la Secretaria de cultura de la Nación el
47% de los argentinos mira más de 3 horas diarias de televisión y un 12 %
lo hace más de 4 horas diarias. Estos datos nos indican que mas del 50% de
la población percibe por lo menos 10 spot por día. Esta es una realidad
difícil de contrarrestar, acompañada con la trayectoria de estas empresas en
el mercado que en muchos casos supera los 20 años en el mercado.
De la gran cantidad de información que percibimos se dice que solo
recordamos entre el 30% y 40%. Constantemente estamos siendo
bombardeados por información a través de distintos medios, por este motivo
será muy difícil hacer conocer el producto sin grandes recursos.
El punto al que debemos llegar es lograr un fuerte impacto en el
lanzamiento, para que pueda formarse una cadena de comentarios en lo
posible positivas, que hagan que el consumidor tenga en su mente la opción
de este jabón una vez que esté en el momento de la toma de decisión.
El avance de la tecnología hace que sea muy difícil impresionar a los
consumidores, es necesario innovar al máximo utilizando la menor cantidad
de recursos económicos posibles.
La utilización del marketing viral podría ayudarnos mucho en la etapa
de inserción en los mercados. Pero en este proyecto desarrollaremos una
nueva herramienta que bautizaremos con el nombre de PyPG viral, son las
consonantes de publicidad y promoción gratuita. En los últimos meses se
comenzó a hablar en diarios, en internet y en la televisión de un nuevo
fenómeno que viene instalándose en la sociedad argentina, es el destape
femenino, en los distintos programas como el de márcelo tinelli, este tipo de
noticias relacionadas a distintos desnudos convulsionan todos los ámbitos y
se repiten en los medios días tras días.
La promoción que pondremos en práctica para el lanzamiento de este
producto va a generar mucha discusión en todos los ámbitos, y por ende
generara que sea trasmitido en distintos medios no solo a nivel local, sino
también a nivel nacional. Esta será una jugada riesgosa ya que el producto
podría no ser aceptado por la población y toda esta idea ser un fracaso.

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La idea consta en contratar 3modelos femeninas de distintas
características físicas, como tez, altura, para poder demostrar que el jabón no
tiene un estereotipo, sino que cada uno lo adapta a cada cuerpo y estilo. El
objetivo el llevar a tres grandes puntos de ventas como puede ser un
supermercado o un centro de compras grande, hasta aquí llevaremos un símil
de ducha, e invitaremos a distintos medios al lanzamiento, una de estas
señoritas por vez, demostrara lo segura y feliz que se siente bañándose con
este producto. Damos por descontado el revuelo que generara ver a una
señorita en ropa interior duchándose en un supermercado. Estas imágenes
serán subidas a internet y de ahí en más la web actuara por sí misma.
Tenemos confianza de que este acto llegara a medios nacionales y nos
servirá como puntapié inicial de la campaña de lanzamiento.
Este acto nos puede llevar a ocupar un lugar en el mercado o solo a
desaparecer. Los puntos negativos son que la sociedad norteña a quien va
dirigida esta campaña aun no es del todo abierta y no estamos seguros de que
tomen bien esta idea.
Si el producto comienza tiene buena aceptación en los primeros meses
se seguirá con este tipo de promociones gratuitas con llegadas masivas.

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Análisis Financiero
A través de este análisis detallado del proceso de producción podremos
determinar el costo del jabón por unidad.
Saponificación: Se llaman jabones las sales de sodio o potasio de los
ácidos grasos, el jabón se prepara mediante la saponificación de los
triglicéridos de origen vegetal o animal por una solución de hidróxido
alcalino (soda caustica). Este proceso produce el estearato de sodio (jabón) y
el glicerol.
Los jabones se fabrican en un proceso discontinuo de cochadas de 1
tonelada, en un tanque cilíndrico de fondo cónico. Se introducen una
solución al 10-15% de NaOH y luego se añade el aceite de Tártago en
cantidades estequiometricas. Se calienta y se agita con una inyección de
calor en el fondo del tanque. Se hierve la cochada durante 4 horas para
completar la saponificación luego se agrega cloruro de sodio y se sigue
calentando hasta que el jabón se separe en una fase oleica sobrenadando.
Toda la operación requiere aproximadamente 8 horas.
Por ultimo se agrega 20 – 30% de agua y una pequeña cantidad de
sal. El jabón adquiere un aspecto de pasta suave y se separa en dos finas
capas, arriba el jabón puro y abajo el nigre que se pasa a la cochada
siguiente. El proceso completo requiere del orden de las 40 horas, el jabón
contiene entre un 30 – 35% de agua. Un kilo de aceite produce 1.5 kg de
jabón. Cada jabón tiene un peso aproximado de 42 gramos.
En la última etapa del proceso se agregan un 1 % de aceite de oliva
para mayor suavidad y menor irritabilidad, y aceite de coco o almendra para
aumentar el poder espumante y darle las fragancias al jabón. (Datos
obtenidos del libro surfactantes de Jean Salaguer y Álvaro Fernández-
Universidad de los Andes. Mérida Venezuela, año 2004)
El costo de la tonelada de semilla de Tártago, varia según su demanda,
en diciembre del 2011 toco su precio mínimo con un costo de $ 750 por
tonelada, ese mismo año pero en el mes de junio tuvo su precio máximo con
un total de $ 890. Para poder trabajar tomaremos un promedio que nos da un
precio de $ 820 por tonelada. Para poder lograr un producto terminado
necesitamos de una gran variedad de elementos que detallaremos a
continuación para así poder llegar al costo unitario del jabón. Una tonelada
de semilla de tártago rinde alrededor de 200 kg de aceite.
Una tonelada de soda caustica cuesta en el mercado $ 7000. Aceite de
coco en mercado cuesta $ 700 los 100 kg. El aceite de almendra cuesta $ 900
los 100 kg. El aceite de oliva cuesta $ 3000 los 100 litros.

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Para una tonelada de aceite de tártago se necesitan 5 toneladas de
semilla de tártago con un costo total de $ 4100.
Una tonelada de soda caustica cuesta $ 7000, en cada proceso solo
utilizaremos un 15% (150 kg), con un costo de $ 1050.
Agua: cuyo valor puede variar pero se calcula que se gastaran $ 2000
por cada proceso.
En la fase final se agrega una mezcla que representa solo el 1% de la
composición formada por aceite de oliva, aceite de coco o almendra, que
representa una erogación de $ 1200.
Sales: es necesario 10 kg por proceso con un costo de $ 300.
Gas y luz utilizada en el proceso de producción $ 1200.
Para conseguir 1500 kg de jabón es necesaria una erogación total de:
Aceite de Tártago $ 4.100
Soda Caustica $ 1.050
Agua $ 2.000
Mezcla de aromatizantes $ 1.200
Sales $ 300
Gas y luz $ 1.200
Costo total por tonelada $ 9850
Con $9.850 obtenemos 1.500 kg de jabón, que representan 1.500.000
gramos, como consecuencia deducimos que el costo de 1 jabón cuyo peso es
de 42 gramos es $ 0.2748.
En un solo proceso de producción que tiene una duración total de 40
horas, conseguimos 35.714 jabones.
El packaging tiene un precio por unidad de $ 0.25, lo que nos muestra
que el jabón listo para ser llevado a góndolas (sin contar horas hombre) tiene
un precio de $ 0.5248.
La relación trabajadores/unidad de jabón nos indica que el costo es de
$0.0508.
El costo total del jabón es de $ 0.5756.

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Trabajadores
El 26 de agosto del 2011se llego al acuerdo de elevar el Salario
Mínimo Vital y Móvil un 25 porciento de $ 1840 a $ 2300. Esto es un
derecho consagrado en el artículo 14 bis de la Constitución Nacional.
Se podrán producir 35.714 jabones, en 40 horas de trabajo. Por día se
trabajara en dos turnos de 7 horas cada uno, con un total de 14 horas diarias
divididas de 6 am a 13pm y de 13 pm a 20 pm. Para esto solo será necesario
de un colaborador por turno. Podremos cerrar un ciclo de producción cada
2.85 días. Lo que significa que mensualmente podremos cerrar 7 ciclos con
un total 249.998 jabones mensuales.
Los empleados tendrán el sueldo bruto de $ 4287, al cual le tenemos
que agregar el pago adicional de un 25 % correspondiente:
- Un 10,17% en concepto de jubilación.
- 1.5% con destino al Instituto Nacional de Servicios Sociales para
Jubilados y Pensionados (INSSJP).
- 0.89% al fondo de empleo.
- 0.5% para la Administración Nacional de Seguro de Salud
(ANSSAL).
- 4.44% en concepto de asignaciones familiares.
- 6% para cubrir obra social. (Fuente: iprofesionales.com)
Esto nos representara una erogación por trabajador de $ 5358. Se
necesitan dos colaboradores lo que representara una erogación total por mes
de $ 10.717.
Además contaremos con un Ingeniero Químico que realizara un
trabajo FreeLancer cuyo costo mensual por asesoramiento será de $ 2.500.
Trabajadores Sueldo
2 operarios $ 10.717
Ingeniero Químico $ 2.500
Total Mensual $ 12.717

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Publicidad
Este análisis se llevara a cabo una vez que el producto este terminado,
tendremos en cuenta cuales serán los medios de comunicación para que el
producto llegue al consumidor.
En la primera etapa como sabemos este producto estará destinado a los
consumidores de la zona norte de la provincia de Salta (Tartagal y Oran).
Nos basaremos en tres puntos, los medios radiales, medios gráficos y
en el Marketing viral a través de la televisión e internet. Buscaremos los
programas mas escuchados en las radios con mayores oyentes.
Según los datos del diario la Nación en su edición del domingo 26 de
junio del 2011, las franjas horarias en las cuales las radios tienen mayor
cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am y en una segunda franja se
encuentran los que escuchan la radio desde las 16 a las 20 pm. Otro punto
importante de este informe nos muestra que las mujeres, quienes son según
nuestros estudios quienes toman las decisiones de compra, escuchan la radio
en los siguientes lugares. El primer grupo de edad de 15 a 20 años escucha
mayormente la radio en su hogar, debido a su juventud. Un segundo grupo
mayor a 20 años escucha en distintos medios de transporte (auto, colectivo,
etc.), en el momento en que van al trabajo o vuelven del mismo. El tercer
grupo que son mujeres mayores a 45 años en su mayoría amas de casa
escucha desde su hogar. Este dato nos brinda la posibilidad de conocer en
que horarios una pauta publicitaria será exitosa, según la edad de las mujeres
y el lugar donde se encuentren.
Las tres radios mas escuchadas en la Ciudad de Tartagal son:
LW2 radio Tartagal (Am 1010 y Fm 96.1) la franja con mayor
cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am. Es una radio de noticias, con
programas periodísticos de interés general. La publicidad incluye 8
menciones diarias con una duración aproximada de 25 segundos de cada,
esto hace un total de 40 menciones semanales y 160 menciones mensuales.
El precio por mes es de $ 900, lo que nos representaría una erogación
de $ 2700 trimestrales. En todas las radios se trabajara con la misma
cantidad de menciones existiendo una diferencia en los precios.
FM Alba 89.3. Es una emisora con gran variedad de contenido, por las
mañanas predominan programas de contenido general y noticias. Y por las
tardes tenemos música destinada a un segmento mas joven de la sociedad.

71
Su programa con mayor audiencia es de 9 a 12 am. Y durante esta franja
horaria se estará mencionando nuestra publicidad.
El precio mensual es de $ 800, haciendo un total trimestral de $ 2400.
FM sol del norte 101.5. Radio destinada al público joven, programas
de música, actualidad y deportes. Cuya franja horaria mas escuchada va
desde las 19 a 22 pm. Y será durante este horario el pase de publicidad.
El precio de la publicidad es de $ 600 mensual, dando como resultado
trimestral un total $ 1800.
De esta manera cubrimos una franja horaria de casi 8 horas diarias,
estando presente en los programas mas importantes de la ciudad de Tartagal,
atacando a un segmento variado que va desde las amas de casa que escuchan
la radio en el horario matutino, y el publico joven que se aboca a la radio
después de las 19 hs una vez que vuelven del trabajo.
Inversión total para la publicidad radial por tres meses en la ciudad de
Tartagal: $ 6900
En la ciudad de Oran solo mencionaremos nuestra publicidad en dos
radios ya que estas dos acaparan mas del 85% del mercado. Nos
encontramos con las siguientes radios:
Fm 88.9 Radio del pueblo: radio que mantiene el liderazgo en Oran,
cuya oferta va dirigida al publico en general, por las mañanas información y
actualidad, por las tardes música y programas de deporte.
En esta radio estaremos presente por la mañana y la tarde debido a ser
líderes en audiencia.
Por las características de líder tendremos 16 pases diarios, lo que nos
lleva a tener 80 pases semanales y 320 menciones mensuales.
La inversión será de $ 1500 mensuales, o sea $ 4500 trimestral.
Fm 106.7 Radio Oran: dirigida a dos segmentos por las mañanas al
público mayor, ya que encontramos un programa político, de interés general,
deportivo. Y por la tarde destinado a la gente joven con programas de
música.
En esta radio tendremos 8 pases diarios, 6 por las mañanas y 2 por las
tardes. Con una inversión de $ 800 mensuales y 2400 trimestrales.
Inversión total en la ciudad de Oran: $ 6900.

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Inversión total en radio para dos ciudades: $ 13.800
Medios gráficos
La publicidad en la vía publica va a ser el eje de la campaña,
sabemos que lo que descubrimos con nuestro ojos tiene un gran impacto a la
hora de tomar decisiones de compra (un claro ejemplo son las campañas de
Mac Donald que generan un gran impacto en los consumidores).
Trabajaremos sobre dos lugares en la vía publica, el primero serán dos
carteles fijos uno a la entrada de la ciudad y el otro en pleno centro. Por otro
lado estaremos presentes con afiches en distintos puntos permitidos de la
ciudad, estos pueden ser cambiados de manera quincenal, lo que permiten
mantener vivo el contacto con el cliente e ir generando nuevas expectativas.
Detalle de los gastos:
Diseños de imagen y publicidad: el diseño inicial costo $ 1000
(realizado por una agencia de diseños gráficos).
Cada nueva campaña publicitaria o cambios en el diseño tiene un
costo de $ 1000 (se van a utilizar tres cambios en los primeros tres meses).
Total para el lanzamiento de campaña $ 3000
Cartelera Fija (dos ubicaciones por seis meses) $ 7000
Impresión y colocación de cartelera móvil en distintos puntos de la
ciudad (70 ejemplares por tirada de 1.6 cm x 1.4 cm) $ 2500, esta modalidad
se llevara a cabo durante los tres primeros meses, generando un total de $
7500.
Total de inversión para el lanzamiento del producto en la vía publica
$ 17.500
La publicidad de menor costo se llevara a cabo a través de un medio
no tradicional y podrá llegar a miles de hogares a través de internet,
televisión y medios radiales y gráficos (diarios).
El impacto que puede generar este tipo de publicidad nos puede
catapultar a un excelente lanzamiento de la marca a nivel nacional. La idea
se basa en ubicarnos en un punto estratégico de cada ciudad y llevar una
símil ducha y bañera, y que una modelo en bikini se bañe con Jabón Spa.
Conociendo lo tradicional que es la sociedad Salteña, estará en boca de todos
en el lapso de horas. Y esto puede ser tomado por los medios nacionales en
cuestión de días generando publicidad gratuita para la empresa. Con la
velocidad con que circulan las noticias en minutos podrá ser vista en portales
como: Facebook, you tube, etc.

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Contratar a dos modelos para realizar este trabajo tiene un costo total
de $ 5000. Mas los instrumentos para el armado de la ducha hará un total de
$ 7000.
Esta tan extensa la capacidad que tienen los medios para llegar a
distintos lugares, que esperamos que esta iniciativa sea la que nos de mayor
reditó en el lanzamiento.
Medio Publicitario Total inversión trimestral
Radio 13.800
Publicidad en vía publica 17.500
Publicidad no tradicional 7.000
Total 38.300
La inversión final para el lanzamiento publicitario del jabón será de
$ 38.300. Contaremos con un fondo de reservas de $ 5000 por gastos extras.
Inversión Final
Inversión inicial para Fabrica………………… $ 180.000
Inversión para el primer ciclo de Producción.... $ 68.950
Erogación trabajadores mes 1………………… $ 12.717
Inversión en Publicidad……………………… $ 43.300
Total…………………………………………... $ 304.967

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Conclusión
A medidos de la década de los 70, comenzamos a interpretar que los
consumidores, tomaban decisiones según sus necesidades, gustos,
motivaciones, entre otros factores. Y a partir de aquí se comenzó a
comercializar desde otra óptica.
Al principio un producto cubría solo la necesidad básica, con el paso
del tiempo tuvimos que ir incorporando otras características al producto para
poder hacerlo más completo.
Quien podía pensar hace treinta años atrás que un jabón podría
interpretar características de una mujer, dejando de ser un producto que solo
cubría una necesidad como la higiene personal, a pasar a ser uno de los
productos fundamentales de estética.
Hace miles de años que este producto se descubrió, pero con el paso
del tiempo fue cambiando sus características y tomando otra posición dentro
la sociedad.
El uso racional de los recursos, la conciencia en el medio ambiente,
nos llevan a desarrollar un producto distinto.
El consumidor es cada vez más exigente y quiere un producto a su
medida.
Este trabajo nos de demuestra que con una inversión inicial aceptable
podemos desarrollar un producto agregando valor en cada una de sus etapas,
esto nos da la posibilidad de generar mano de obra calificada, y solo este
producto que es el jabón puede fomentar nuevas industrias en la región.
Si bien el aceite de Tártago es un derivado del cultivo del mismo, es
solo una de las posibilidades que este fruto nos da, existen una gran variedad
de productos que se pueden generar con este aceite, uno de los principales es
el biocombustible cuyo principal promotor el Brasil. En la línea de
cosméticos existen infinidad de posibilidades de productos que podemos
desarrollar gracias a este aceite.
Como alternativa es más que aceptable, si bien solo este proyecto no
cubre ni mínimamente la cantidad de puestos de trabajo que genera la
industria del petróleo, puede ser el paso inicial para generar un polo
industrial único en el país. Esta región no cuenta con las características que
tienen otros suelos del país, en donde la soja genera ganancias exorbitantes,
pero este suelo y este clima son ideales para la plantación del tártago, que
por si solo no tiene gran valor en los mercados como otras semillas, pero
esta característica es la que nos permite generar valor, opciones, empresas,
industrias, y darle nuevos puestos de trabajo a la región.

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Que pasara con la cuidad en los años en que comience la escases de
petróleo es un interrogante casi imposible de responder, al no existir fuentes
genuinas de trabajo las corrientes migratorias comenzaran a movilizarse, los
jóvenes buscaran otras alternativas.
Estoy convencido que con un trabajo mancomunado, con mucho
profesionalismo como exigen los mercados hoy, esta semilla y sus derivados
como el aceite, pueden generar la alternativa necesaria para que Tartagal
pase a tener un polo industrial, que solo hoy le da el petróleo.
Este trabajo demuestra que los objetivos y las preguntas que nos
planteamos al comenzar, pueden ser alcanzados, esta más que claro que no
solo con una empresa, sino con un conjunto de ellas.

76
Bibliografía
• Metodología de la investigación, Roberto Hernández Sampieri,
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McGraw-Hill.
• Fundamentos de Marketing, Philip Kotler, Gary Armstrong,
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• Desarrollo Exitosos de la Estrategias de Marketing, David
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• Marketing de Servicios, Jaume Viñals Rioja, Madrid 2006,
Ediciones Diaz de santos sa.
• Surfactantes, Jean Salager, Álvaro Fernández, Mérida 2004,
Universidad de los Andes

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