Este documento presenta los objetivos y conceptos clave de la clase de Análisis y Planes Estratégicos de Mercadeo. Explica definiciones de mercadeo, la importancia de las decisiones estratégicas de mercadeo, y analiza las 4P del mercadeo (producto, plaza, promoción y precio) así como estrategias y técnicas relacionadas a cada una.

1. Clase 1 Análisis y Planes Estratégicos Analysis and Strategic Plans

2. Objetivos de la clase Determinar la importancia de la toma decisiones en el marketing empresarial. Analizar las herramientas útiles para la toma de decisiones de marketing que aprovechan las condiciones existentes de la compañía Analizar casos de compañías exitosas o no para mostrar la efectividad de las herramientas de marketing de ayer y hoy. Distinguir las vías principales para un crecimiento corporativo.

3. MERCADEO 1 Es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización A. M. A. 2 Se define como la orientación empresarial centrada en el consumidor Arellano 3 Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes Kotler

4. MERCADEO 6 Es guerra: una empresa debe orientarse al competidor; es decir, el análisis de cada "participante" del mercado, exponiendo debilidades y fuerzas competitivas, junto al plan de acción Trout 4 Actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a las necesidades del consumidor McCarthy 5 Stanton Sistema total de actividades de negocios para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta

5. Establezcamos una definición Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos, por medio de un intercambio de productos y/o servicios de valor para éstos. Estas acciones tienen como fin último alcanzar la lealtad del cliente hacia la marca o empresa, a cambio de una utilidad o beneficio para la organización, la cual se encuentra inmersa en un mercado competitivo y un entorno cada vez más exigente, de allí que debe ser socialmente responsable

6. La función de marketing en el desarrollo exitoso de estrategias de negocios Por que son importantes las decisiones de marketing: Se ilustra la importancia de las buenas decisiones de las organizaciones comerciales. Según muchos gerentes y observadores expertos de todo el mundo, un gran interés en el cliente y estrategias del marketing bien concebidas y administradas Importancia de las metas: en los mercados financieros lo más importante de una compañía son los resultados, su rentabilidad. A la larga las empresas, hasta las que inician por Internet, deben obtener utilidades para seguir en el mercado. Contenidos

7. Marketing crea valores: el marketing es un proceso social que comprende las actividades necesarias para hacer posibles que los individuos y las organizaciones obtengan lo que necesitan y desean a través de intercambios con otros Factores necesarios en la relación de intercambio: para que las personas y la organización obtengan los beneficios de la creciente especialización y productividad que acompaña al desarrollo económico son necesario numerosos intercambios, los cuales no ocurren en forma automática Contenidos

8. ¿Quién vende y quien compra? Prácticamente cualquier organización e individuo que posee un excedente de cualquier cosa participa en actividades de marketing para identificar, comunicarse y negociar con potenciales socios de intercambio Necesidades y deseos de los clientes Las necesidades son las fuerzas básicas que impulsan a los clientes a llevar a cabo acciones y participar en intercambios. Una necesidad no satisfecha es una brecha entre los estados real y deseado de una persona o alguna dimensión física o psicológica. Contenidos

9. ¿Qué se intercambia? Los productos y servicios ayudan a satisfacer las necesidades del cliente cuando los adquieren, usan o consumen. Los productos son en esencia objetos físicos tangibles Forma en que los intercambios crean valor: Los clientes compran beneficios, no productos como ya dijimos, cuando las personas compran productos para satisfacer sus necesidades en realidad están comprando los beneficios que piensan que ofrecen los productos, en lugar de los productos en sí Necesidades Beneficios buscados Criterios de selección Características de productos o servicios Marca o proveedor seleccionado Contenidos

10. Definición de mercado Un mercado está formado por: por personas y organizaciones que … están interesados y dispuestas a comprar un producto particular para obtener beneficios que satisfarán una necesidad o deseo específico, y quienes … tienen los recursos (tiempo, dinero) para intervenir en esta transacción Contenidos

11. ¿ Qué aspecto presenta una práctica efectiva de marketing? Las transacciones de intercambio, y en particular las relaciones a largo plazo, no se presentan de manera automática. Son el resultado de numerosas decisiones que alguien debe planear y llevar a cabo. Definición: Administración de marketing Es el proceso de analizar, planear, coordinar y controlar programas que comprenden la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de productos, servicios e ideas diseñadas para crear y mantener intercambio benéficos con mercados objetivos con el fin de lograr metas organizacionales Contenidos

12. Integración de los planes de marketing con las estrategias de las compañías Numerosas empresas, en particular grandes organizaciones con múltiples divisiones o unidades de negocio, desarrollan una jerarquía de estrategias independientes. Cada estrategia está formulada en varios niveles dentro de la firma y se refiere a un conjunto diferente de problemas. Análisis de las oportunidades de mercado Un factor importante en el éxito o fracaso de estrategias de los tres niveles es si los elementos de estrategias son consistente con las realidades del ambiente externo de la compañía Contenidos

13. Formulación de programas estratégicos de marketing El diseño de un programa estratégico efectivo de marketing para ingresar a un mercancía producto comprende tres conjunto de decisiones relacionadas entre sí El gerente debe establecer metas específicas El gerente debe decidir una estrategia general de marketing El gerente debe entonces tomar decisiones acerca de cada elemento Contenidos

14. Producto Calidad Características Estilo Opciones Nombres de marcas Empaque Garantías Autorización Servicios Plaza (lugar) Números y tipos de intermediarios Locales Disponibilidad Niveles de inventario Precio Precio de lista Descuento Rebaja Términos de créditos Periodo de pago Renta/ alquiler Promoción Publicidad Venta personal Promoción de ventas Materiales en punto de compra Publicidad Decisiones acordes con los cuatro elementos de la mezcla de mercado Contenidos

15. PRODUCTO: Atributos MARCA Nombre y símbolo debidamente registrado con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos competidores EMPAQUE El empaque consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura de un producto, su función es proteger al producto e identificarlo ENVASE Es un producto que puede estar fabricado de diversos materiales y sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de comercialización ETIQUETADO Es la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor, puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto CALIDAD Conjunto de características que determinan su capacidad de satisfacer necesidades, es decir, se constituye en durabilidad, fiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación

16. PRODUCTO: Estrategias de marcas Marcas únicas Marcas múltiples Segundas marcas Alianzas de marcas Marca del distribuidor Marca vertical

17. PRODUCTO: Estrategias para la mezcla Posicionamiento: Atributo, precio, calidad o usuarios Expansión de la mezcla: Extensión de línea y extensión de mezcla Alteración de productos: Mejorar un producto o desarrollar uno nuevo Contracción de la mezcla: Eliminación o simplificación de una línea Comercio: Precio arriba o precio abajo

18. PRECIO: Variables de influencia Negociación Precios fijos o variables Crédito Percepción del precio Beneficios buscados Aspectos culturales Costos Objetivos Legislación Competencia Clima económico PRECIO EMPRESA CONSUMIDOR

19. PRECIO: Modelo de las 3C para la fijación del precio PRECIO ALTO (No existe demanda a este precio) PRECIO BAJO (No es posible obtener beneficios a este precio) Valoración por parte de los clientes de las características únicas del producto. Precios de los competidores y precios de los sustitutivos Costos

20. PRECIO: Técnicas de fijación Asignación de precios mediante márgenes Las empresas estiman el precio mediante la adición de un margen del costo total del proyecto, que proporcionará el beneficio 1 Fijación de precios para lograr una tasa rentable Se considera una tasa de rentabilidad. La empresa fija el precio adecuado para un objetivo de rentabilidad sobre inversiones 2 Fijación de precios basada en el valor percibido Las empresas utilizan la publicidad, la fuerza de ventas u otros elementos, para crear una imagen de valor en la mente de los clientes 3 Fijación de precios basada en el valor Las empresas cobran un precio realmente bajo por una oferta de alta calidad, el precio debe representar una oferta de alto valor 4 Fijación de precios basada en la competencia Consiste en que las empresas fundamenten sus precios en los precios fijados por los competidores, se puede fijar uno análogo, mayor o menor 5

21. PRECIO: Políticas de fijación E n vez de dejar que las fuerzas diarias del mercado rijan las tarifas, las compañías fijan sus propios precios. Esta técnica es empleada por aquellas organizaciones que se encuentran dentro de la competencia monopolística . La mayoría de las empresas ni siquiera intentan administrar los precios, ya que el precio posee muchas dimensiones POLÍTICAS DE PRECIOS ADMINISTRADOS 1. PRECIOS FIJOS: Significa ofrecer el mismo valor a todos los que adquieren los productos en condiciones esencialmente iguales, y en las mismas cantidades 2. PRECIOS FLEXIBLES: Consiste en ofrecer el mismo producto y l o s mism o s volúmenes a varios consumidores, cobrándoles cantidades distintas. Los precios flexibles son comunes en los canales, en ventas directas de productos industriales , en el comercio al detal de artículos caros y bienes homogéneos en comparación POLÍTICAS DE FLEXIBILIDAD DE PRECIOS

22. PRECIO: Políticas de fijación 1. PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO: Consiste en fijar el precio a un nuevo producto en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar 2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO: A un nuevo producto se le asigna un precio inicial relativamente bajo en relación con el nivel esperado en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y generar un importante volumen de ventas 3. REBAJAS DEL PRECIO DE INTRODUCCIÓN: L os directores s e sir v e n de reducciones temporales en el precio de introducción para acelerar la penetración de nuevos productos en un mercado. Sin embargo, no deben confundirse estas rebajas temporales con los precios bajos de penetración. Aquí el plan es elevar los precios tan pronto termine la oferta de introducción POLÍTICAS DE ENTRADA EN EL MERCADO

23. PRECIO: Políticas de fijación 1. POLÍTICAS DE DESCUENTO : S on reducciones del precio lista dado por un vendedor a compradores que renuncian a alguna función del marketing o que la desempeñan personalmente. Entre los descuentos están: a. Descuentos por cantidad (acumulativos y no acumulativos) b. Descuentos estacionales c. Descuentos por pronto pago d. Descuento comercial e. Precio especial 2. POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN: S e conceden a los consumidores o usuarios finales , y a los miembros de un canal por hacer algo o aceptar menos de algún producto o servicio. Algunas son: a. Bonificaciones por publicidad b. Bonificaciones por almacenamiento c. Bonificaciones por impulsar las ventas d. Bonificación de intercambio e. Reembolsos f. Facturas posdatadas POLÍTICAS EN LOS PRECIOS DE LISTA

24. PRECIO: Políticas de fijación 1. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN : El vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos de flete. E s la única en la que el vendedor no paga los costos de flete , t an sólo paga la carga del pedido en el transporte 2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME: Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación 3. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA: E l vendedor divide el mercado en un número reducido de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una 4. FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DE FLETE: Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor esté dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Se cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción neto , más los costos del flete que cargará un proveedor cercano POLÍTICAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

25. PRECIO: Políticas de fijación 1. PRECIOS LIGADOS: Cuando son productos complementarios o independientes, la empresa ofrece la opción de precios ligados , en la cual los productos pueden ser comprados bien separadamente, o agrupados a un precio sensiblemente inferior a la suma de los precios individuales 2. PRECIOS ARRIBA Y DEBAJO DE LA GAMA: A plica cuando se venden versiones o modelos de un producto ( estándar / lujo ) Se ofrece un producto de baja gama a precio s moderado s y producto s de alta gama precio s altos 3. PRECIOS DE IMAGEN: Dan una señal de calidad a los compradores poco informados , y utiliza n el beneficio excepcional para subsidiar los precios de los modelos de baja gama. N o hay diferencia real entre los productos o marcas , es un posicionamiento perceptual diferente 4. PRECIOS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: En la medida que los compradores son fieles a la marca y adqui e r en accesorios o rig inales , se adopta n precios fiables para el equipo básico y así acelera r su difusión, y precios elevados para los productos complementarios para obtener beneficios POLÍTICAS DE PRECIOS DE UNA GAMA DE PRODUCTOS

26. PRECIO: Políticas de fijación . 1. LÍNEAS DE PRECIOS: S eleccionar una cantidad limitada de precios para la venta de productos conexos 2. PRECIOS IMPARES: S e establecen precios en cifras impares ( 999 Bs .), para s u ge r ir precios menores . 3. FIJA R PRECIOS BASADOS EN PRECIOS LÍDER Y PRÁCTICAS INJUSTAS: R ebaja r temporalmente los precios en algunos artículos por debajo del costo 4. FIJACIÓN DE PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS: Se asignan algunas reducciones de precios por temporada (Es más promocional) 5. FIJACIÓN DE PRECIOS ALTOS-BAJOS: C onsiste en ofrecer precios bajos en algunos productos y precios altos en otros 6. MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA: C ontrolar los precios a los intermediarios que revenden los productos , así los fabricantes buscan proteger la imagen de la marca. POLÍTICAS DE PRECIOS EN SITUACIONES ESPECIALES

27. Distribución directa Del productor al consumidor final sin intermediarios Distribución indirecta Del productor al consumidor final con intermediarios PRECIO: Tipos de canales

28. Número de intermediarios empleados por un productor en los niveles de ventas al detalle y mayoreo en un territorio DISTRIBUCION: Intensidad Estrategias en la que un productor vende su bien a través de cada punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo 1 INTENSIVA Estrategias en la que un productor vende su bien a través de múltiples mayoristas, pero no de todos los mayoristas y detallistas posible donde un consumidor pudiera razonablemente buscarlo 2 SELECTIVA Estrategia por la que un proveedor conviene en vender su producto a un intermediario mayorista único y sólo a él, el consumidor debe hacer un esfuerzo significativo para adquirir el bien o servicio 3 EXCLUSIVA

29. DISTRIBUCION: Administración Procesamiento del pedido Conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión. Incluye estipulaciones para redacción de cuentas, otorgamiento de crédito, preparación de facturas y cobro de cuentas 1 Control del inventario Su objetivo es satisfacer las expectativas de los clientes, de atención a sus pedidos y, al mismo tiempo, minimizar tanto la inversión como las fluctuaciones en los inventarios 2 Ubicación y almacenamiento del inventario Abarca funciones como reunir, dividir (partir el volumen), almacenar y preparar los productos para su reenvío. Se refiere a decisiones acerca del tamaño, ubicación y transporte de los inventarios y conjuntos de existencias 3 Manejo de materiales Implica la selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos, e incluso del propio edificio de la bodega. El sistema de manejo de carga más común son los contenedores 4 Transportación Sus decisiones se relacionan con el modo de transportación y los transportistas particulares que enviarán los productos a los clientes 5

30. Promoción: Publicidad PUBLICIDAD PERSUASIVA Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la demanda es crear demanda selectiva para una marca específica PUBLICIDAD RECORDATIVA Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el consumidor siga pensando en el mismo, con el propósito de evitar la fase de declive PUBLICIDAD INFORMATIVA La publicidad informativa figura en forma importante en la etapa pionera de la categoría del producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria

31. Proyectos sin fines de lucro Actividades de servicios a la comunidad Patrocinar equipos deportivos aficionados Producir boletines para empleados y clientes Eventos Mecenazgo ¿Cuáles son sus actividades? Promoción: Relaciones públicas

32. Promoción: Tipos de promociones DIRIGIDAS AL ÁMBITO INTERNO DE LA EMPRESA Dirigidas al ámbito interno de la empresa (dedicadas al equipo de ventas) ORIGINADAS PARA DISTRIBUCIÓN Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos y bonificaciones) DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de muestras y vales de descuentos, entre otros

33. Promoción: Fuerza de ventas Prepararse para una presentación de ventas Crear la presentación centrada en los clientes Adaptar las demostraciones al receptor Anticipar posibles causas de resistencia Reconocer las claves de un éxito para cerrar Dar un servicio posventa ¿Cómo es el proceso a desarrollar?

34. Implementación y control de programas de marketing Un factor final de importancia crítica del éxito de una estrategia es la capacidad de la compañía para implementarlos. Y eso depende de si la estrategia es coherente con los recursos la estructura organizacional, los sistemas de coordinación y control, y la capacidad y experiencia del personal de la compañía. Plan de marketing Es un documento escrito que detalla la situación actual respecto a clientes, competidores y ambiente externo, y da guías para alcanzar metas, acciones de marketing y asignación de recursos durante el periodo de planeación, ya sea para un producto o servicio existente o uno propuesto. Contenidos

35. ¿Quien paga el costo de actividades de marketing? El precio final de ventas de productos refleja los costos de realizar las actividades necesarias para las transacciones de intercambio. Los costos varían ampliamente en los diferentes productos y clientes. Espacio para mejorar la eficiencia de marketing. El marketing es uno de los pocos campos funcionales de negocios cuya eficiencia no a mejorado de manera importante en los años recientes. Contenidos

36. Función de quien toma las decisiones de marketing. El titulo de gerente de marketing es necesario e internacionalmente vago por que muchas personas participan de manera directa en las actividades de marketing de la organización. Contenidos

37. Desarrollos recientes que afectan la administración de marketing Si bien muchas de las tareas básicas necesarias para desarrollar y poner en prácticas programas estratégicos de marketing han permanecido sin cambio durante décadas, recientes desarrollos en nuestra economía y en todo el mundo han cambiado en gran medida el contexto en el que esas tareas se realizan. Globalización: Los mercados internacionales constituyen una parte grande y creciente de las ventas de numerosas organizaciones, pero, mientras que los mercados mundiales representa promisorias oportunidades para un crecimiento adicional de ventas y utilidades Contenidos

38. Mayor importancia del servicio: Un servicio se puede definir como “ cualquier actividad o beneficio” que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de algo Tecnología de la información: La revolución de la computadora y otros perfeccionamientos técnicos relacionados han cambiado la naturaleza de la administración de marketing para recabar y analizar la información más detallada acerca de los clientes potenciales y sus necesidades , preferencias y hábitos de compra Contenidos

39. Cuál es la función de marketing en la formulación e implementación de estrategias de negocios. La esencia de la planificación estratégica en todos los niveles es identificar riesgos que se pueden evitar, así como identificar oportunidades. Administración orientada al mercado Las organizaciones orientadas al mercado tiende a operar de acuerdo con la filosofía de negocios conocida como concepto de marketing Contenidos

40. ¿Funciona estar orientado al mercado? Una orientación hacia el mercado tiene un efecto positivo en varios aspectos de la operación, incluyendo el rendimiento sobre activos, el crecimiento sobre activos, el crecimiento de las ventas y el éxito en los nuevos productos. Contenidos

41. Factores que comunican un papel estratégico de marketing A pesar de la evidencia de que una orientación al mercado mejora el rendimiento, numerosas empresas en todo el mundo no están muy interesadas en sus clientes o competidores. Entre las razones por las que esas empresas no siempre están en contacto continuo con su ambiente de mercado se cuenta: Las condiciones competitivas Los diferentes niveles de desarrollo Las empresas pueden sufrir inercia estratégica Contenidos

42. Tres niveles de estrategia Estrategia – Definición Es un modelo fundamental de metas presentes y planificadas, despliegues de recursos, e interacciones de una organización con los mercados, los competidores y con otros factores ambientales Contenidos

43. Componentes de una estrategia Jerarquía de las estrategias casi todas las organizaciones tiene una jerarquía relacionadas entre sí formulada cada una a un nivel diferente de la empresa. Los tres niveles principales de estrategia en la mayor parte de la organizaciones que crean productos múltiples son: 1) estrategia corporativa 2) estrategia a nivel de negocios 3) estrategias funcionales Contenidos

44. Implicaciones de marketing en la decisiones corporativas estratégicas. Para formular una estrategia corporativa útil, los administradores de alto nivel deben tener en cuenta cuatro decisiones relacionadas entre sí: El ámbito total y la misión de la organización, las metas y objetivos de la compañía, una estrategia de desarrollo para el crecimiento futuro. Contenidos

45. Ámbito corporativo Una declaración de una misión bien pensada orienta a los administradores de una organización en cuanto a qué oportunidades perseguir y cuáles caen fuera del dominio estratégico de la compañía. Metas corporativas Las metas formales dan criterio de decisión que orientan a las unidades de negocio de una organización y los empleados hacia dimensiones específicas y niveles de operación Contenidos

46. Estrategias corporativas de crecimiento En esencia, una compañía puede ir en dos direcciones principales en la búsqueda de crecimiento futuro: expansión de su negocio y de las actividades actuales, o diversificaciones en nuevos negocios, ya sea a través del desarrollo de negocios internos o por adquisición Asignación de recursos Los administradores corporativos deben tomar inteligentes acerca de cómo asignar los recursos financieros y humanos en los varios negocios de la compañía, así como en los mercados. Contenidos

47. Implicaciones de marketing en las decisiones estratégicas de la unidad de negocios Los componentes de una empresa que opera industrias o negocios múltiples por lo general reciben el nombre de unidades estratégicas de negocios (SBU, strategic business unit). Los administradores de cada una de las unidades de negocios deciden qué metas, mercados estrategias competitivas perseguir ¿Cómo deben diseñarse las unidades estratégicas de negocios? Compatibilidad técnica Similitud en las necesidades del cliente Similitud en las características personales Contenidos

48. Metas de la unidad de negocios las metas corporativas suelen dividirse en submetas para cada unidad estratégica de negocios (SBU). Esas submetas con frecuencia varían según el atractivo de la industria de las USB, las fuerzas de su posición competitiva y cosas semejantes Contenidos

49. Estrategia competitiva La pregunta esencial al formular una estrategia de negocios es : ¿Cómo va a competir la unidad de negocios para ganar una ventaja competitiva sostenible dentro de la industria ? Lograr una ventaja competitiva exige que una unidad de negocios tome dos opciones: ¿Cuál es el dominio competitivo o ámbito de la unidad estratégica de negocios (SBU)? ¿Cómo puede la unidad de negocios distinguirse de competidores en su(s) mercado(s) objetivo? Contenidos

50. Decisiones El ámbito estratégico de un negocio se puede definir ya sea en forma general o reducida. Puede buscar una variedad de segmentos de mercado de su industria o concentrarse en sólo en uno o unos pocos segmentos objetivos Contenidos

51. Asignar recursos Una vez que los administradores de una SUB decidan sobre le ámbito de segmentos del mercado y las entradas al mercado a buscar, asignan recursos financieros y humanos proporcionados por la administración corporativa a estos mercados. Ventaja competitiva Una ventaja competitiva debe tener tres características: Debe generar valor para el cliente El valor superior debe ser percibido por el cliente La ventaja debe ser fácil de copiar por los competidores Contenidos

52. Recursos de mercado Para ser sustentable, una ventaja competitiva debe estar basada en recursos que otras compañías no tienen y que son difíciles de adquirir Estrategias competitiva de negocio para los que inician Los negocios más exitosos que inician tienen un ámbito estratégico estrecho, al menos al principio. Sus limitados recursos financieros, humanos y marketing (por ejemplo, marcas desconocidas, falta de canales de distribución establecidos, falta de una base con el cliente leal, etc.) Contenidos