El documento describe varias estrategias de entrada y alianzas estratégicas para empresas que desean expandirse a mercados extranjeros. Discute opciones como proyectos llave en mano, licenciamiento, franquiciamiento, empresas en coparticipación, subsidiarias de propiedad absoluta y alianzas estratégicas. Explica las ventajas y desventajas de cada estrategia y factores a considerar al seleccionar la mejor opción para cada empresa y mercado.

1. Clase 4:
Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas

2. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Decisiones Básicas de Entrada
• ¿A qué mercados extranjeros?
• Potencial de ganancias
• Factores Económicos y Políticos, beneficios costos y riesgos
• Tamaño demográfico, poder adquisitivo de los consumidores
• Idoneidad de la oferta del producto y competencia local
• Atractivo y rentabilidad potencial a largo plazo
Momento de Entrada
• Entrada Temprana vs Estrada Tardía
• Ventaja del Pionero, captura el mercado y posiciona la marca, ventaja de
costos sobre lo que entran después, crea costos cambiantes para atraer
clientes
• Costos pioneros beneficia al os que entran tardíos por la experiencia del
primero
• Aprendizaje y educación al cliente

3. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Escala de Entrada y Momentos Estratégicos
• Recursos significativos
• Compromisos estratégicos resultantes, decisión que tiene un efecto
de largo plazo y es difícilmente reversible
• Influyen en la naturaleza de la competencia en un mercado
• Escalas de pequeñas entrada permite conocer el mercado pero pierde
oportunidades de captar clientes

4. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Proyecto llave en mano
El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente
extranjero, incluso la capacitación del personal operativo, al completar el
contrato el cliente extranjero, recibe la llave de una planta lista para su
funcionamiento total´. Industrias químicas, farmacéuticas y de
refinamiento de petróleo.
Ventajas
generan grandes rendimientos económicos derivado del conocimiento, el
riesgo de inversión es mínimo.
Desventajas
Permanencia corta de la empresa en el país anfitrión, De manera
inadvertida crean futuros competidores, la venta de la tecnología genera
competidores potenciales

5. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Licenciamiento
Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los
derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad el licenciatario
durante un periodo especifico , a cambio el licenciatario otorga una regalía
Ventajas
La empresa no asume os costos y riesgos de desarrollo propios de la
apertura de un mercado extranjero. Caso Xerox -Fuji Japón. Desarrollo de
propiedad intangible de una empresa que no quiere desarrollara por si
misma.
Desventajas
No concede a empresa un control estricto sobre la fabricación, marketing,
y estrategias para construir economías de localización basadas en la curva
de la experiencia. Limita la capacidad dela empresa para invertir para
respaldar a otro licenciatario en otro país. Asumen el riesgo al otorgar las
licencias de conocimiento tecnológico.

6. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Franquiciamiento
Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en laque el
franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo general una
marca registrada) a franquiciador, sino que también insiste en que cumpla
una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio
Ventajas
Las empresas se libera de muchos costos y riesgos relativos a la apertura
de un mercado extranjero por su cuenta
Desventajas
El control de calidad

7. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Empresas en Coparticipación:
Establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o mas empresas
independientes. Ej. Fuji-Xerox=FujiPhoto
Ventajas
Una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre las
condiciones competitivas, cultural, idioma, sistemas políticos y sistemas de
negocio de país anfitrión. Una empresa puede ganar al compartir los costos
elevados de desarrollo. Puede ser el único modo de entrar en el mercado a
una empresa derivado a las condiciones políticas del país anfitrión. Corren un
mínimo riesgo de nacionalización al estar asociada con una empresa local
Desventajas
Una empresa se arriesga de entregar el control de su tecnología a su socio,
no da a ala empresa un control estricto sobre las subsidiarias para construir
economías de localización o basadas en la curva de la experiencia. Puede
conducir en conflictos y luchas por el control de la propiedad si sus objetivos
y estrategias cambian

8. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Subsidiarias con propiedad absoluta:
La empresa posee 100 % del capital. Pueden llegar como empresa greenfield
(que se establecen a partir de cero en el país) o pueden establecer una
empresa establecida en el país anfitrión para promover sus productos
Ventajas
Reducen el riesgo de perder el control de su producto por la ventaja
tecnológica, tiene control de operaciones en diferentes países. Son requeridas
si una empresa intenta construir economías de localización o de curva de
experiencia como las empresas que adoptan estrategias mundiales y
transnacionales)
Desventajas
Suelen ser le método mas costoso de abastecer un mercado extranjero desde
el punto de vista de inversión de capital, asumen los costos y riesgos
totales propis de comercializar en el extranjero

9. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Selección de Forma de Entrada
Competencias Básicas y Forma de Entrada
• Conocimiento tecnológico
• Conocimiento Administrativo
Ventajas y Desventajas de las Adquisiciones
• Son fáciles de ejecutar
• Aparecen para invalidar a sus competidores
• Son menos riesgosas que las empresas greenfield
Ventajas y Desventajas de las Empresas Greenfield
• Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea
• Entre las desventajas esta la lentitud de su establecimiento y ciertos
grados de incertidumbre en cuanto a la proyección de los ingresos y
ganancias

10. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Alianza Estratégica
Acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales en acuerdo de corto
plazo o elaboración de nuevos productos
Ventajas y Desventajas
• Facilitan la entrada en un mercado extranjero
• Permiten compartir costos fijos de desarrollar nuevos productos y procesos
• Forma de reunir capacidades complementarias y activos que una empresa no podría
desarrollar por si sola
• Se alcanzan avances tecnológicos
• Desventajas
• Dan a los competidores una ruta de bajo costo para nuevas tecnologías y mercados
Funcionamiento de las alianzas
Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió que dos terceras partes
sufren conflictos administrativos y financieros graves durante los dos primeros años de
su formación y aunque muchos de estos problemas se resuelven,33 % de las alianzas se
considera para las pares involucradas un fracaso. El éxito de ellas podría basase en la
elección del los socios, la estructura de la alianza y la forma de administrarla

11. Estrategia de Entrada
y Alianzas Estratégicas
Funcionamiento de las alianzas
Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió quedos
terceras partes sufren conflictos administrativos y financieros Graves durante
los dos primeros años de su formación y aunque muchos de estos problemas
se resuelven, 33 % de las alianzas se considera para las pares involucradas
un fracaso. El éxito de ellas podría basase en la elección del los socios, la
estructura de la alianza y la forma de Administrarla.

12. En los Negocios Internacionales no hay
decisiones “correctas” sino sólo
decisiones que implican diferentes
niveles de riesgo y recompensa