Este documento describe diferentes aspectos clave del comercio electrónico. Presenta tres tipos de modelos de negocios (aditivos, multiplicativos y exponenciales), la infraestructura requerida que incluye medios de comunicación, sitios web y sistemas de pago, así como procesos de distribución y entrega. También discute la interconexión de redes, el software, hardware y sistemas de seguridad necesarios para realizar transacciones comerciales en línea de manera segura.

1. Unidad 2
Planificacion de una iniciativa de comercio electroonico
2.1 tipologias de modelo de negocios
El modelode negociosse define como el mecanismo para obtener ganancias y beneficios para la
empresa.Losdirectivosodueños deben escoger el más indicado, para ofrecer un valor agregado
al cliente de maneraefectiva.Existen3tiposde modelosde negocios,loscualessonlossiguientes:
Aditivos:loscualesabarcana lasempresasque obtienensusingresosde maneralineal,ofreciendo
productos básicos a la venta como los commodities (materias primas), tales como: metales,
energéticos,granos,carnesoactivosfinancieros.Se caracterizanporsusimplicidad, por lo que no
necesitanpersonal calificado.El riesgoesbajodebidoaque noexisten cambios repentinos en los
costosde obtención,aunque tambiénlarentabilidadesbajadebidoaloscompetidores.Nohayun
servicio asociado a su comercialización. Son fáciles de operar, por ser sus productos de fácil
obtención y mantenimiento. Este tipo de negocio difícilmente crece o se expande mediante
sucursales hacia otras regiones.
Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o servicios especiales con valor
agregadohacia el cliente,porloque se necesitapersonalmáscalificado.Larentabilidades mayor.
Comosu nombre loindica,se caracterizanpor crecero extenderse hacia otras regiones mediante
locales,sucursalesofranquicias,paralograratendera unnúmerocada vezmayor de clientes.Este
modelo crece, y son necesarias estrategias de replicación especiales para ser eficientes. Existen
servicios asociados del personal, así que deben haber normas especiales para su correcto
procedimiento. La operación es más compleja debido a sus numerosas sucursales y a la mayor
actividad.
Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se vende de manera
continua durante todo el año, sin parar ni un segundo: las 24 horas al día, los 7 días a la semana,
los 365 días al año. Se caracterizan por tener un sistema de distribución viral, expandiendo el
crecimiento hacia otras fronteras a nivel nacional e internacional, por lo que se necesitan
numerosas personas, oficinas, y sucursales, para atender al gran público que requiere del
producto ofrecido. Tienen un sistema de ventas en redes, auto-reproduciéndose a diario hacia
otros lugares, no necesitando una supervisión estricta por parte de la oficina principal. Ofrecen
sistemaspara que las otras sucursales realicen el negocio de manera independiente, eficiente y
efectiva. Susventasnotienenlímites,de igual manerasurentabilidad,aunque requiere de mayor
control.Su sistemade marketingypublicidadessinfronteras,así que una misma campaña puede
servir para varios países o a nivel mundial.

2. 2.2 infraestructura de un negocio electrónico
Existen medios diferentes de comunicación digital masiva y repetida por Internet.
Prácticamente todos pueden utilizarse para vender en la Red. Los dispositivos
electrónicos disponibles permiten desde el envío de mensajes de texto a la
comunicación audio visual instantánea. Estamos hablando aquí del email y otros
medios comunicacionales que se asimilan de alguna manera al uso del email por su
posibilidad de uso repetitivo y masivo. Mencionamos aquí al sistema Directo al
Escritorio. Estos últimos sistemas normalmente no son tan eficaces como el email,
pero suelen usarse en forma complementaria a éste, cuando no reemplazándolo
debido al problema del bloqueo a la distribución del email comercial por muchos
servicios de su despacho, especialmente los gratuitos tales como.
Los sitios Web suelen contener accesos que permiten una acción comunicacional con
los cibernautas. Para los sitios que se dedican al comercio electrónico esos accesos
tienen el objetivo final de convertir las acciones comunicacionales en acciones
comerciales. Las acciones comerciales referidas pueden significar la compra directa de
los usuarios de Internet como también su influencia para que otras personas o
instituciones compren.
2 Sistemas de pago
Sistemas de Pago Electrónico.
Cajeros Electrónicos:
Se trata de sistemas en los cuales los clientes abren unas cuentas con todos sus datos
en unas entidades de Internet. Estas entidades les proporcionan algún código
alfanumérico asociado a su identidad que les permita comprar en los vendedores
asociados a las entidades. Sistemas de Encriptación.

3. Dinero Electrónico (Anónimo e Identificado):
El concepto de dinero electrónico es amplio, y difícil de definir en un medio tan
extenso como el de los medios de pago electrónicos (EPS). A todos los efectos se
definirá el dinero electrónico como aquel dinero creado, cambiado y gastado de forma
electrónica. Este dinero tiene un equivalente directo en el mundo real: la moneda. El
dinero electrónico se usará para pequeños pagos (a lo sumo unos pocos miles de
pesetas).
El dinero electrónico puede clasificarse en dos tipos:
Dinero on-line:
Exige interactuar con el banco (vía módem o red) para llevar a cabo una transacción
con una tercera parte.
Dinero offline:
Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se desee, sin
necesidad de contactar para ello con un banco. Estos sistemas de dinero electrónico
permiten al cliente depositar dinero en una cuenta y luego usar ese dinero para
comprar cosas en Internet.

4. Cheques Electrónicos:
Los métodos para transferir cheques electrónicos a través de Internet no están tan
desarrollados como otras formas de transferencia de fondos. Los cheques electrónicos
podrían consistir algo tan simple como enviar un email a un vendedor autorizándole a
sacar dinero de la cuenta, con certificados y firmas digitales asociados. Un sistema de
cheques puede ser considerado como un compromiso entre un sistema de tarjetas de
crédito y uno de micropagos o dinero electrónico (anónimo).
Tarjetas de Crédito:
Los sistemas de tarjetas de crédito en Internet funcionarán de forma muy similar a
como lo hacen hoy en día. El cliente podrá usar si lo desea su tarjeta de crédito actual
para comprar productos en una tienda virtual. La principal novedad consiste en el
desarrollo del estándar de encriptación SET (Secure Electronic
Transaction) por parte de las más importantes compañías de tarjetas de crédito.

5. 3 Distribución y entrega
Parte importante de la infraestructura de cualquier comercio es la logística.
En dicha logística se encuentra entre otras actividades, procesos de distribución y
entrega, que en el caso de e-commerce forman la conexión entre el comercio virtual y
real.
Para la gran mayoría de los sitios de comercio electrónico, el mejor esquema para la
distribución y entrega es delegar esta actividad a un tercero (empresas de
paqueterías).
Como las compras en e-commerce no se realizan de inmediato, se necesita dar al
usuario un seguimiento acerca del estado de su compra.
Para lograr dicho seguimiento se deben poner de acuerdo para monitorizar cada uno
de los paquetes enviados, por lo que debe existir una estrecha relación con las
empresas de paquetería.
Otra forma de entrega consiste en el COD, o en el pago del producto en cuanto llega,
pero solo aplica para ciertos lugares.

6. 4 Interconexión de redes
Interconexión de redes
• A nivel comercial, si se cuenta con buenas
relaciones con otros sitios de comercio
electrónico, se pueden utilizar para vender
bienes o servicios, aplicar descuentos, entre
otras estrategias comerciales.
• La interconexión de redes de La interconexión de redes de
comunicaciones facilita la tolerancia de los
datos transmitidos. Datos transmitidos.
Interconexión en red
Las redes de la nueva tecnología permiten a pequeñas compañías superar las
principales ventajas (economías de escala y acceso a los recursos) de las grandes
firmas. Al mismo tiempo, estas pequeñas empresas no se ven agobiadas por las
principales desventajas percibidas en las grandes organizaciones: burocracia
agonizante, jerarquías sofocantes e incapacidad para cambiar. A medida que las
grandes empresas entran en desagregación, se convierten en pequeñas moléculas que
unidas pueden funcionar bien, ganando en ventajas de agilidad, autonomía y
flexibilidad.
OBSTACULOS TECNOLOGICOS
Para aprovechar ampliamente Internet, algunas compañías necesitan conexiones de
telecomunicaciones más costosas, estaciones de trabajo o computadoras de alta
velocidad capaces de manejar la transmisión de gráficos que ocupan más ancho de
banda, y tal vez computadoras especiales que operen exclusivamente como servidores
de Web.
Con el éxito de la Web, el sonido, los gráficos y el video con pleno movimiento se han
convertido en aspectos importantes de la computación en redes.
Los sistemas basados en Web en sí son demasiado lentos para el procesamiento de
transacciones centrales, como el procesamiento de pedidos.

8. 5 El Software
E l comercio electrónico acumula una corta historia, aun así, podemos decir que
ha pasado por diversas etapas en cuanto al software empleado para su
funcionamiento.
Inicialmente se hizo uso de un formulario HTML, el cual permitía recabar la
orden y enviársela mediante correo electrónico al cliente, pero presenta el
inconveniente de un límite de contenido.
El formato denominado carro de la compra, el cual presenta tantos productos
como se desee con su respectiva página. El cliente, sencillamente debe señalar el
producto que desea adquirir y, el sistema calcula los precios finales, los portes
de envío, impuestos y los cambios de moneda.

9. Las últimas innovaciones de software, representan verdaderos almacenes
electrónicos con gran variedad de funciones de administración y gestión
personalizada para cada cliente. Además, el usuario, sin requerir de grandes
conocimientos de programación, puede llevar a cabo cualquier tipo de trabajo,
ya sea, actualización de stock, descuentos y promociones, manipular imágenes y
otras funcionalidades que se prestan con toda facilidad
• Debe realizar transacciones económicas de manera automática o semi-
automática.
• Debe ser tolerante a fallas, por lo que en muchos casos debe ser redundante,
además de tener la capacidad de realizar respaldos frecuentemente.
• Debe ser un sistema seguro en todos sus procesos.
PrestaShop: Acepta Paypal y permite establecer ofertas y descuentos. Aspecto limpio
y agradable. Pueden integrarse otros temas y formas de pago.

10. Magento: Puede configurarse para varios idiomas, con todas las versiones siendo
administradas por un único usuario. Opciones de descuento y ofertas de varios tipos.
Integrada con Paypal, Google CheckOut y otras formas de pago. Una de las opciones
más completas.
osCommerce: Una de las opciones más conocidas. Con muchísimas opciones para
personalizar la estética y prácticamente todos los sistemas de pago aceptados.
Programada para recibir muchas visitas de Google gracias a su trabajo excelente en
SEO.
dashCommerce: Usa, en lugar de php con MySQL, ASP.NET y MSSQL 2005. Muchas
categorías e integración nativa con Paypal. Con opciones para calcular gastos de envío.

11. Ubercart: Programada para la plataforma Drupal. Puede importar productos por XML
y ofrece varios sistemas de pago predefinidos (paypal entre ellos).
VirtueMart: Sistema de e-commerce para Joomla & Mambo. Conversión de monedas,
galería de imágenes de cada producto y posibilidad de ampliar las funcionalidades
añadiendo módulos.

12. 6 El hardware
Aquí mostramos su importancia resumido en puntos claros de lo importante del
hardware en el comercio electrónico
• El hardware de los sitios de comercio electrónico es variado.
• En general los equipos que alberguen el software principal deben ser equipos de
gran poder de cómputo (memoria RAM, procesadores rápidos, discos duros grandes,
etc.) y deben ser dedicados de preferencia a esa actividad solamente
• La tolerancia a fallos en hardware es muy importante, por lo que se deben utilizar
dispositivos “hotswap” o de intercambio caliente. Memorias, microprocesadores,
periféricos, discos duros, etc.

13. • En los discos duros se deben utilizar esquemas como RAID o arquitecturas de
cómputo de alto desempeño como los servidores Blade
(Un servidor blade:es un tipo de computadora para los centros de proceso de datos
específicamente diseñada para aprovechar el espacio, reducir el consumo y simplificar
su explotación.)
• Los sistemas de comercio electrónico deben tener una versatilidad de adaptarse a
diversos periféricos de entrada y salida como son:
teclados numéricos, lectores de tarjetas magnéticas, lectores de código de barras,
lectores de tarjetas inteligentes, monitores táctiles, reconocedores de huellas digitales,
etc.
• Con lo que respecta al hardware en el lado cliente se debe garantizar que utilice los
menores recursos posibles para que pueda ser fácilmente accesibles por todos los
clientes o usuarios terminales de nuestro sistema.
• Todos los sistemas deben tener recursos de conectividad.

14. 7 La seguridad
La seguridad en el comercio electrónico y específicamente en las transacciones
comerciales es un aspecto de suma importancia. Para ello es necesario disponer de
unservidor seguro a través del cual toda la información confidencial esencriptaday
viaja de forma segura, ésto brinda confianza tanto a proveedores como a compradores
que hacen del comercio electrónico su forma habitual de negocios.
Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por
Internet: Encriptación, Firma Digital y Certificado deCalidad, que garantizan la
confidencialidad, integridad y autenticidad respectivamente.
*La encriptación:es el conjunto detécnicas que intentan hacer inaccesible la
información a personas no autorizadas. Por lo general, la encriptación se basa en una
clave, sin la cual la información no puede ser descifrada. Con la encriptación la
información transferida solo es accesible por las partes que intervienen (comprador,
vendedor y sus dos bancos).
Trata del enmascaramiento de la comunicación de modo que sólo resulte inteligible
para la persona que posee la clave, ométodo para averiguar el significado oculto,
mediante el criptoanálisis de un texto aparentemente incoherente. En su sentido más
amplio, la criptografía abarca el uso de mensajes encubiertos, códigos y cifras.
La palabra criptografía se limita a veces a la utilización de cifras, es decir,métodos de
transponer las letras de mensajes (no cifrados) normales o métodos que implican la
sustitución de otras letras osímbolos por las letras originales del mensaje, así como
diferentes combinaciones de tales métodos, todos ellos conforme a sistemas
predeterminados. Hay diferentes tipos de cifras, pero todos ellos pueden encuadrarse
en una de las dos siguientes categorías: transposición y sustitución.

15. FIRMA DIGITAL
La firma digital, evita que la transacción sea alterada por terceras personas sin
saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de
las partes.
* Protocolo SET: Secure Electronic Transactions es un conjunto de especificaciones
desarrolladas por VISA y MasterCard, con el apoyo y asistencia de GTE, IBM, Microsoft,
Netscape, SAIC, Terisa y Verisign, que da paso a una forma segura de realizar
transacciones electrónicas, en las que están involucrados: usuario final, comerciante,
entidades financieras, administradoras de tarjetas y propietarios de marcas de
tarjetas.
SET constituye la respuesta a los muchos requerimientos de una estrategia de
implantación del comercio electrónico en Internet, que satisface las necesidades de
consumidores, comerciantes, instituciones financieras y administradoras de medios
de pago.
Por lo tanto, SET dirige sus procesos a:
 Proporcionar la autentificación necesaria.
 Garantizar la confidencialidad de la información sensible.
 Preservar la integridad de la información.
 Definir los algoritmos criptográficos y protocolos necesarios para los servicios
anteriores.

16. Firmas electrónicas:
las relaciones matemáticas entre la clave pública y la privada del algoritmo asimétrico
utilizado para enviar un mensaje, se llama firma electrónica (digital signatures).
Quien envía un mensaje, cifra su contenido con su clave privada y quien lo recibe, lo
descifra con su clave pública, determinando así la autenticidad del origen del mensaje
y garantizando que el envío de la firma electrónica es de quien dice serlo.
Certificados de autenticidad: como se ha visto la integridad de los datos y la
autenticidad de quien envía los mensajes es garantizada por la firma electrónica, sin
embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del emisor, alterando
intencionalmente su clave pública. Para evitarlo, las claves públicas deben ser
intercambiadas mediante canalesseguros, a través de los certificados de autenticidad,
emitidos por las Autoridades Certificadoras.
Para el efecto SET utiliza dosgrupos de claves asimétricas y cada una de las partes
dispone de dos certificados de autenticidad, uno para el intercambio de claves
simétricas y otro para los procesos de firma electrónica.

17. Lasredes corporativas u ordenadores con datos confidenciales no suelen estar
conectadas a Internet; en el caso de que sea imprescindible esta conexión, se utilizan
los llamados cortafuegos, un ordenador situado entre lascomputadorasdeuna
red corporativa e Internet. El cortafuegos impide a los usuarios no autorizados
acceder a los ordenadores de unared, y garantiza que la información recibida de una
fuente externa no contengavirus.
2.3 Elementos de la interfaz del cliente
incluye cinco pasos. Son los siguientes:
Paso 1: Analizar el mundo de la experiencia del cliente
Paso 2: Construir la plataforma de la experiencia
Paso 3: Diseñar la experiencia de marca
Paso 4: Estructurar la interfaz del cliente
Paso 5: Comprometerse en una continua experiencia de innovación

18. 2.4 Importancia del sitio web como una ventaja competitiva
Con la evolución que han ido experimentando las tecnologías de la
información, la forma de hacer Marketing también ha ido cambiando,
incorporando diversas técnicas que hace una década no figuraban, y un
ejemplo muy claro es el de los sitios Web.
Hoy parece descabellado un negocio si un sitio Web, pero no basta sólo
con tenerlo, sino que hay algunos aspectos que hoy más que nunca son
claves para que este sea exitoso, y uno de ellos es el diseño.
En un mercado en que un gran porcentaje de las decisiones de compra se
efectúan en base a lo que la gente encuentra en la Web, los beneficios que
puede atraer un sitio con un buen diseño son inmensos.
"Si el diseño es limpio y cumple con las expectativas y conceptos, la
empresa se verá beneficiada con visitas y potenciales clientes, que se
sentirán seguros, a gusto y confiados al navegar en una web intuitiva,
rápida y además con el valor agregado de un diseño agradable. Con todos
estos puntos la empresa de seguro se hará más conocida y podrá entrar a
mercados más grandes, ya que el diseño de la Web hoy en día, es lo que
provoca la primera impresión hacia los ojos de los potenciales clientes y
usuarios", asegura Jaime Arias, Diseñador de Interfaces Web de
AméricaInternet.cl, empresa de Concepción que asesora a PYMES en esta
materia.

19. Pero no se trata sólo de la administración armoniosa de los elementos o
de que la Web sea linda; hay muchos otros factores a considerar. "En
estricto rigor, tratándose sólo de Diseño, los aspectos son más bien
técnicos y se refieren primero que todo a interpretar los conceptos
asociados a la identidad corporativa. Tenemos los colores, que cumplen
un rol importante, ya que si estos se alejan demasiado a los colores
corporativos tendríamos un problema de identidad. Y otro factor
importante es "la forma", es decir, si el sitio Web cuenta con un diseño
formal acorde con los conceptos asociados, el sitio será coherente y
equilibrado", agrega el profesional.
Estos factores, entre muchos otros, son un aspecto esencial en el diseño
Web, con el objetivo de facilitar la navegabilidad y usabilidad del sitio.
Considerando la competitividad que existe en Internet y la facilidad con
que un potencial cliente puede emigrar a la competencia por la sencilla
razón de que el sitio Web es poco confiable, permitir una navegación
intuitiva y la disposición de herramientas fáciles de utilizar e identificar
para el usuario son prácticamente una necesidad y una responsabilidad
para la empresa.
"¿Qué pasaría si conducimos nuestro vehículo hacia nuestro trabajo y
tenemos señalética dondeno corresponde?, o ¿Qué sucedería si entramos
a un supermercado y los precios no están en los productos si no que sólo
se pueden ver a través de un lector de códigos de barra?, Algo similar
ocurreen los sitios Web. Si yo entro en unadirección Web y me cuesta ver
lo que quiero ver, porque no tengo las herramientas adecuadas o porque
está saturado con información y gráfica innecesarias, entonces estaremos

20. frente a un sitio poco navegable y por ende poco usable ya que estos dos
términos van muy unidos", explica Jaime.
El sitio Web de una empresa es la identidad virtual del negocio en
Internet, y cualquier des-prolijidad en ella puede verse traducida en la
pérdida de una oportunidad. Aspectos como la navegabilidad,
interactividad o usabilidad son trascendentales, y debemos comenzar a
ver el diseño como algo más que un complemento: es la imagen del
negocio, la proyección de la identidad corporativa y, en muchos casos, el
primer contacto que el público tiene con la empresa. Es una necesidad,
pues todos sabemos la importancia de la imagen; todos sabemos la
importancia de la primera impresión.
2.5 la importancia de la elaboración del plan de negocios.
Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es
importante que, antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo
emprendimiento, sehaga un análisis ordenado y lógico delnegocio, de sus
riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc. Tomarse el tiempo para
analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las
decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del
negocio, pero al menos, nos preparará para afrontar las incertidumbres
del mismo.
Beneficios del Business Plan
De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones principales para
elaborar un plan de negocio:

21. 1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso
financiero y personal significativo.
2- Obtener un préstamo del Banco.
3- Atraer inversionistas potenciales.
4- Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.
5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se
pretende establecer contratos a mediano y largo plazo.
6- Atraer empleados.
7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.
8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.
Por mi parte agrego dos puntos más:
9- Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la
idea.

22. 10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo
emprendedor hay demasiado para leer. En mi corta experiencia, he
armado planes de negocios y según mi perspectiva, es realmente algo
necesario. Si bien este concepto es sinónimo de "mucho trabajo", una vez
culminado el proceso de armado del plan, el equipo emprendedor
experimenta una gran sensación, esa misma que sentimos cuando nos
esforzamos mucho por conseguir algo y logramos el objetivo.
Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas
involucradas en su armado tendrán la empresa funcionando en sus
mentes. Tendrán una idea completamente clara sobre el mercado que
tienen que conquistar y la facturación estimada en el 4º año, como así
también, del sueldo que deberán pagarle a un empleado de finanzas en el
3ºaño o los honorarios deun estudio de abogados sobre el cual tercerizar
la parte de legales. Seguramente estarán pensando...¿Cómo puedo saber
estas cosas a ciencia cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a
este interrogante es sencilla: poco podemos saber a ciencia cierta, son
estimaciones. Además, como ya se mencionó, el plan de negocios es
dinámico, es la ruta que debería seguir la empresa, pero se pueden ir
modificando los caminos a medida que avanzamos unos km y nos
encontramos con situaciones inesperadas que no se nos habían cruzado
por la mente en el arranque. Lo importante es que todas estas
estimaciones, no son infundadas, sino que conllevan un profundo análisis
de fondo, y esta capacidad analítica adquirida resultará uno de los
aspectos más importantes en el futuro. Cada vez entenderemos un poco
más acerca del negocio.

23. Consideraciones finales
Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la
elaboración del plan de negocios:
1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en
papel a fin de estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general,
siempre estamos comentando ideas y más ideas, pero pocas de ellas se
convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una oportunidad...¿Por
qué no lo llevamos a la prácitca?. Allí es cuando aparece la inseguridad, la
cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale
realmente, es la ejecución de las ideas y no las ideas en si mismas. Para
ejecutarlas, necesitamos dinero y para conseguir recursos, se necesita
estar seguros acerca del proyecto. Pero...¿Cómo estar seguros de una idea
que, por más desafiante que resulte, no fue testeada?. La seguridad
provendrácuando entremosmásen detalle y empecemos a preguntarnos
lo siguiente:
¿Cuáles son las barreras de entrada?
¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro
producto/servicio?
¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o
deberíamos asociarnos con alguien más?
¿Es un negocio escalable?

24. ¿De qué manera nos afecta el contexto tecnoógico, económico, legal y
socio-cultural?
¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?
En definitiva, hay millones deinterrogantes como los recién formulados, y
justamente, un plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a estar
seguros de que nosotros tenemos razón en lo que planteamos. Somos los
que más sabemos del tema y los más capacitados para encarar el
proyecto.
2- Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el
párrafo anterior. Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien
podemos obtenerlo por medios propios, amigos o familiares,
generalmente necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir
un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business
plan es la herramientainicial de comunicación entrelos emprendedoresy
el inversor y constituye la carta depresentación del proyecto. Al igual que
se necesita enviar un CV al postularnos a una búsqueda laboral (no
podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se
realiza esta tarea, ahora que me acuerdo trabajé 6 meses en algo similar),
debemospresentar un plan de negocios para conseguir financiamiento. El
CV requiere que nos pongamos a analizar nuestras aptitudes y
competencias, experiencia profesional, estudios, etc; y el business plan
nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"- un plan de
marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre otros.

25. Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que debemos hacer si
queremos construir algo verdaderamente importante y grande.
2.6 los elementos del plan de negocios
los elementos de un plan de negocio típico.
CONTENIDO
1. LA EMPRESA.
2. LOS PRODUCTOS.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIÓN.
5. ADMINISTRACIÓN.
6. PLAN FINANCIERO.
7. RESUMEN EJECUTIVO.
8. RESUMEN FINANCIERO.
Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.
1. LA EMPRESA: En este capítulo, se debe aclarar, ¿Qué estamos
formando?, ¿Qué pretendemos?. Se debe aclarar también de quién

26. es la propiedad de la empresa, cómo está estructurada y bajo qué
modelo funciona. Es aconsejable incluir una reseña histórica del
inicio de la empresa. Señale la ubicación de las instalaciones de la
empresa. No importa donde funcione. Dígalo.
2. 2. EL PRODUCTO: Haga la descripción de los productos y realice
una comparación competitiva. Aquí puede incluir la literatura de
las ventas de su compañía. También puede señalar la fuente de los
productos y la tecnología que utiliza. Es recomendable proyectar
los productosfuturos. Recuerdeque la lógica de los negocios es que
se contratan competencia pero no se compran capacidades sino
productos. Responda si es sostenible, si tiene competencia y sobre
todo no subestime a los productos sustitutos. Sea realista en su
informe. Para esto debe haber hecho antes un ejercicio de ventas,
para concretar la oferta; además de haber identificado la tecnología
del sector y haberla monitoreado. Debe conocer el ciclo del
producto y de hecho debe asumir esta función como algo dinámico.
Muestre su conocimiento de las fuentes de materia prima y dé a
conocer sus alianzas estratégicas con sus proveedores.
3.
4. 3. ANÁLISIS DELMERCADO: En esta sección deldocumento incluya
un análisis industrial, es decir, evalué cuántos participantes tiene la
industria y qué patrones de distribución se manejan en el sector.
Debe incluir las características de la competencia y los patrones de
compra de los consumidores. Así mismo, identifique
específicamente a sus competidores principales y directos. El otro
punto, es incluir su estrategia de segmentación y acción sobre el
mercado objetivo. Demuestre en el documento que ha evaluado la
necesidad del mercado, sus tendencias y su crecimiento.4.
ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIÓN: Explique en dónde está, dónde
va y a dónde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de
crecimiento. Seguidamente, señale de forma clara sus ventajas
competitivas. Aquí puede incluir la estrategia de mercadeo, la
estrategia de posicionamiento, la estrategia de fijación de precios,

27. de promoción, de distribución, y cómo aprovechará sus alianzas
estratégicas.
5.
6. 5. LA ADMINISTRACIÓN: Describa cual es la estructura
organizacional y el equipo directivo. Especifique las funciones y
responsabilidades de los individuos. Exponga cuales son los vacíos
de su equipo y detalle el plan para el crecimiento de su personal. Lo
más importante es que su documento pueda transmitir que el
equipo vale la pena y así crear una relación de confianza con el
cliente, inversionista o socio.
7.
8. 6. PLAN FINANCIERO: Este capítulo incluye los supuestos más
importantes y los indicadores financieros claves (estados
financieros). Incluya el análisis del punto de equilibrio, una
proyección de pérdidas y ganancias, un flujo de caja proyectado y
los índices del negocio. Si usted ha hecho un buen trabajo anterior,
es seguro que al llegar aquí todo será más fácil. Que quede muy
claro que el plan de negocio no es solo el plan financiero como
popularmente se asume.
9.
10.7. RESUMEN EJECUTIVO: En un máximo de dos páginas redacte un
resumen coherente con los objetivos, la función y las claves del
éxito de su negocio, como niveles de venta, presencia internacional
y penetración de nuevos mercados. Suministre la mayor cantidad
de información, pero sea conciso. No use el lenguaje técnico de los
procesos de producción, sino el lenguaje de los negocios con el que
proyectesolidez. Este capítulo debe ser provocador ante todo, para
que el inversionista sea atraído hacia él ya que es la puerta de
entrada al resto del documento.
11.
12.8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apéndice, incluya un
resumen financiero con los totales del ejercicio, para que el lector
pueda consultarlo rápidamente en un primer acercamiento a la
propuesta.

28. 13.
14.ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS ADICIONALES:
15.
16.a. La redacción de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no
deje nadaal azar y asegúrese de explicar todo muy claramentepero
sin ser abrumador en los detalles técnicos.
17.
18.b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un
plan de contingencia ante las situaciones inesperadas. Esto quiere
decir que usted debe manejar escenarios hipotéticos adversos en el
futuro para poder adelantarse a esas situaciones.
19.
20.c. Cuando realice su presentación ante una junta sea estricto en la
conferencia y exacto en el tiempo de exposición.
21.
22.d. El plan de negocios es unaherramienta muy poderosay útil, pero
usted decide a quien se lo presentará; tenga en cuenta que el
inversionista no solo es dinero. Piense en un inversionista
estratégico.
23.
24.e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que
demasiada información es innecesaria. Dele al lector lo que
necesita para tomar su decisión. Esto le dará un toque de
inteligencia a su exposición.
25.
26.f. No descuide la estética. La primera impresión es la misma
presentación física del plan de negocio. Personalice el documento y
dele un estilo más sofisticado.