El documento resume los conceptos clave de un estudio de mercado para un proyecto de inversión, incluyendo la definición, importancia y objetivos de un estudio de mercado, así como técnicas para la identificación del producto, segmentación del mercado, análisis de la demanda y oferta, precios, comercialización, recolección de información y conclusiones.

1. ALUMNA: ALEJANDRINA ISABEL
CRUZ RODRÍGUEZ
MATERIA: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
DOCENTE: M.I. PATRICIA GAMBOA
RODRÍGUEZ
UNIDAD II
ESTUDIO DE MERCADO
INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE
COATZACOALCOS

2. 2.1 DEFINICIÓN Y OBJETIVO DEL ESTUDIO DE
MERCADO
El Estudio de Mercado es:
El conjunto de investigaciones que permite la obtención, el registro y
el análisis de los hechos relacionados con la transferencia y la venta
de bienes y servicios del fabricante al consumidor.
(Hamilton, M. & Pezo, Alfredo, 2005, p. 36).
El estudio de mercado es el proceso mediante el cual se puede
determinar y cuantificar la demanda de un producto, así como su
oferta, de igual forma poder hacer un análisis de los precios y su
estudio de comercialización.

3. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO:
Para que una empresa tenga éxito, debe tener un buen conocimiento de
mercado. Puntos importantes a tener en cuenta:
 Solo se debe producir lo que el mercado demanda.
 Primero se deben identificar las necesidades de los clientes, para
luego proceder al diseño del bien o servicio que se les va a ofertar.
 Es un gran error alcanzar un producto son conocer bien el mercado.
El estudio de
mercado nos
permite conocer:

4. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO:
• En el marco de la formulación del proyecto de inversión el estudio
de mercado tiene, básicamente, dos objetivos:
• El estudio de mercado tiene como objeto de estudio, poder
identificar cuales son las condiciones para “colocar el producto
adecuado en el lugar idóneo, con la promoción correcta y al precio
mas conveniente”. (Hamilton, M. & Pezo, Alfredo, 2005, p. 36).
• Busca verificar la posibilidad real de introducción del producto en
un determinado mercado.

5. 2.2 IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO.
• Para adelantar el estudio de mercado del bien o servicio que se pretende
entregar a los consumidores, es requisito indispensable especificar
rigurosa e inequívocamente sus características. (Miranda, 2005, p.87)
• Para poder identificar un bien o servicio se puede realizar resolviendo
interrogantes en torno a:
USOS: Se pretende resolver preguntas como, ¿para que se usa?, ¿Cómo
se usa?, ¿Cuáles son sus principales aplicaciones (industria, metalurgia,
etc.?
USUARIOS: Se pretende establecer la distribución espacial de los
consumidores finales, de igual forma su tipología: hábitos de consumo,
ritual de compra , etc.
PRESENTACION: La forma de presentación de un producto es uno de
los factores que mas se liga con el usuario.

6. • COMPOSICION: Es bien útil identificar los componentes de un
producto, no solo para el usuario o consumidor, sino para conocer el
mercado propio de los insumos.
• CARACTERISTICAS FISICAS: Tamaño, color, peso, textura, etc.
• PRODUCTO: Se deben identificar plenamente todos y cada uno de los
productos principales, los productos secundarios, los subproductos y
también los desechos derivados del proceso técnico de elaboración.
• SUSTITUTOS: Se debe indicar la existencia y características de otros
productos que pueden competir en su uso.
• COMPLEMENTARIOS: Si el uso del bien principal esta condicionado o
ligado a la disponibilidad de otros clientes.
• BIENES DE CAPITAL, INTERMEDIOS Y FINALES: Los bienes de
consumo final se presentan directamente al usuario sin sufrir ninguna
transformación. Los bienes intermedios son los que se destinan para
ser empleados en la producción de otros bienes o servicios. Los
bienes de capital o de inversión, sus demanda depende , de la
demanda de los bienes que producen las empresas que los requiere.

7. • FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS: Se precisa conocer la
capacidad de suministro, su grado de aprovechamiento o perdida,
etc.
• SISTEMA DE DISTRIBUCION: Se especifican los bienes y las
preferencias de los consumidores.
• BIENES Y SERVICIOS DEL SECTOR PÚBLICO: Empresas sin costo
directo alguno en ciertos casos, otros con el pago subsidio de tarifas,
algunos con pago de tarifas sin subsidios, y otros con el cubrimiento
neto de precios comerciales.
• PRECIOS Y COSTOS: Se deben constatar los costos y los precios
actuales a diferentes niveles de comercialización.
• CONDICIONES DE POLITICA ECONOMICA: Es importante indagar
sobre las disposiciones legales y económicas que afectan la
producción, comercialización y transporte del bien o servicio en
cuestión. (Miranda, 2005, p.87-89).

8. RESUMEN DE LOS RASGOS CARACTERISTICOS DE UN BUEN
SERVICIO, QUE IMPLEMENTAN SU IDENTIFICACION:

9. 2.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
• La segmentación del mercado se define como el procedimiento de
dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores que
tienen que necesidades o características comunes, y de seleccionar
uno o varios segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de
marketing especifica. (Schffman, L. & Kanuk, L. 2005, p.50).
• La estrategia de segmentación permite que los productos eviten la
competencia directa en el mercado gracias a la diferencia de sus
ofertas, como en el precio, su estilo, el empaque, publicidad,
sistema de distribución y un mejor servicio.
• Ya que la estrategia de segmentación del mercado beneficia a los
consumidores y a las empresas, los mercadólogos de bienes de
consumo la llevan a la practica.

10. EJEMPLO DE SEGMENTACION DEL MERCADO EN UNA
UNIVERSIDAD.

11. COMO FUNCIONA LA SEGMENTACION DE MERCADO
• Los estudios de segmentación tienen la finalidad de descubrir las
necesidades y los deseos de grupos de consumidores específicos,
para desarrollar y promover bienes y servicios especializados que
satisfagan las necesidades de cada grupo.
• Los estudios de segmentación también se aplican como guías para
el rediseño o reposicionamiento de un producto o para la adición de
un nuevo segmento de mercado.

12. BASES PARA LA SEGMENTACION
• El paso inicial en el desarrollo de una estrategia de segmentación
consiste en seleccionar las bases mas apropiadas sobre las cuales
segmentar el mercado.
• Las bases de segmentación se constituye por nueve categorías
principales de características del consumidor:
FACTORES GEOGRAFICOS
DEMOGRAFRICOS
PSICOLOGICOS
PSICOGRAFICOS( ESTILO DE VIDA)
SOCIOCULTURALES
RELACIONADAS CON EL USO
DE USO- SITUACION
DE BENEFICIOS DESEADOS
FORMAS HIBRIDAS DE SEGMENTACION

15. CRITERIOS PARA ELEGIR EFICAZMENTE SEGMENTOS
DE MERCADO:
• 1) IDENTIFICABLE: El mercadólogo debe ser capaz de identificar las
necesidades o características comunes o compartidas que sean
significativas para el producto o servicio.
• 2) SUFICIENTE (EN CUALQUIER TAMAÑO): Es necesario abarcar un
numero suficiente de personas para justificar la adaptación de un
producto a sus necesidades.
• 3) ESTABLE O CRECIENTE: Que tengan probabilidades de crecer con el
paso del tiempo.
• 4) ACCESIBLE (FACTIBLE) EN LO REFERENTE A MEDIOS DE
COMUNICACIÓN Y COSTO: El mercadólogo debe ser capaz de incidir en
forma económica en los segmentos de mercado que le interesan como
objetivo.

16. 2.4 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• La demanda esta conformada por la cantidad de unidades que podrá
comercializar el proyecto una vez implementado.
(Hamilton, M. & Pezo, Alfredo, 2005, p. 47).
• Es decir, nos interesa el comportamiento de los consumidores en el
futuro, para poder determinar las necesidades no satisfechas y sus
expectativas.

17. ***NATURALEZA DE LOS CONSUMIDORES:
Consiste en distinguir quienes son y que quieren los clientes del
proyecto.
PROCESO DE DECISISON DEL CONSUMIDOR:
En primer lugar, se debe investigar el proceso de decisión de un
consumidor para la adquisición de los productos del proyecto.
***TENDENCIAS DE LA DEMANDA:
Se relaciona con la demanda de marca, es decir, de que modo el
comprador escoge una sola marca entre las muchas que existen
dentro de la categoría del producto.

18. 2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA
• La determinación de la oferta de los bienes o servicios es uno de los
aspectos del estudio de mercado que suele ofrecer mayores
dificultades practicas.
• Esto se debe a que las investigaciones sobre oferta de bienes o
servicios se debe basar en informaciones sobre volúmenes de
producciones actuales y proyectadas, capacidades instaladas y
utilizadas, planes de ampliación y costos actuales y futuros.
• Se necesita utilizar diferentes técnicas de encuestas, directas o
indirectas, con el propósito de lograr esa información o cierto tipo
de datos que permitan analizar la situación actual y futura de la
oferta.
• Por su origen la oferta podrá ser solo interna, solo externa, o
combinada.

19. • Confrontadas las situaciones con las que caracterizan la demanda
del producto, se podría componer un cuadro que abarca el conjunto
de las situaciones posibles que se presentan en cada proyecto.

20. • ANALISIS DE LA OFERTA COMPETITIVA:
El análisis se concentra precisamente en el grado de capacidad de
competencia del proyecto que se esta presentando.
• ANALISIS DE LA OFERTA OLIGOPÓLICA:
Es necesario disponer de informaciones mas precisas sobre la
utilización de la actual capacidad instalada de las empresas
existentes, sus planes de expansión, su política comercial en
términos de competencia y la estructura genera de la oferta.
(ILPES, 2006, p.80)

21. 2.6 ANÁLISIS DE PRECIOS
• En el estudio de mercado del proyecto se analizarán los precios que
tienen los bienes y servicios que se espera producir, con el propósito
de caracterizar de que forma se determina y el impacto que una
alteración de los mismos tendría sobre la oferta y la demanda del
producto. (ILPES, 2006, p.82).
En materia de bienes, las modalidades mas comunes de fijación de
precios son las siguientes:
PRECIO EXISTENTE EN EL MERCADO INTERNO
PRECIO DE SIMILARES IMPORTADOS
PRECIOS FIJADOS POR EL SECTOR PUBLICO
PRECIO ESTIMADO EN FUNCION DEL COSTO DE
PRODUCCION
PRECIO ESTIMADO EN FUNCION DE LA DEMANDA
PRECIOS DEL MERCADO INTERNACIONAL
PRECIOS REGIONALES
Son precios “externos” al proyecto,
están fijados exógenamente a el.
Tienen relación mas directa con las
características del proyecto mismo.
Corresponden a productos de
exportación

22. 2.7 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO O
SERVICIO
• El estudio de mercado debe completarse con un análisis de las formas
actuales en que esta organizada la cadena que relaciona a la unidad
productora con la unidad consumidora, así como la probable evolución
futura de esa organización.
• Tal análisis es un requisito indispensable para poder presentar
proposiciones concretas sobre la forma en que se espera distribuir los
bienes o servicios que se producirán con el proyecto.
• Los problemas que se deben examinar son:
• ALMACENAMIENTO, TRANSPORTE, ACONDICIONAMIENTO Y
PRESENTACION DEL PRODUCTO, SISTEMAS DE CREDITO AL
CONSUMIDOR, ASISTENCIA TÉCNICA AL SUSARIO, PUBLICIDAD Y
PROPAGANDA Y TODAS LAS CUESTIONES QUE AFECTAN ENTRE EL
PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR.

23. 2.8 TÉCNICAS PARA EL ACOPIO DE
INFORMACIÓN
• Las técnicas de acopio de información se refiere a la búsqueda de
información en el mercado en donde nosotros vamos a lanzar
nuestro producto, estas técnicas incluyen:
• cuestionarios, encuestas, llamadas telefónicas, entrevistas, etc.
• Cada técnicas incluyen una serie de pasos. Son todas las formas
posibles de que se vale el investigador para obtener la información
necesaria en el proceso investigativo.
• Hace relación al procedimiento, condiciones y lugar de recolección
de datos, dependiendo de las distintas fuentes de información
tanto primaria como secundaria.

24. 2.9 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
• EL estudio de mercado es el proceso que permite saber en que
medio hay que moverse, para introducir un nuevo servicio o
producto, determinar sin las posibilidades de venta serán reales y si
el producto podrá colocarse en las cantidades que uno tiene
pensado, con la finalidad de cumplir los objetivos del mercadólogo.
• Su objetivo es identificar cuales son las condiciones para colocar el
producto adecuado en el lugar idóneo, con la promoción correcta y
al precio mas conveniente.
• El estudio de mercado tiene cuatro componentes principales, los
cuales son: la oferta del producto o servicio, su demanda, sus
niveles de precios y sus canales de comercialización.

25. REFERENCIAS
• Hamilton, M. & Pezo, A. (2005). FORMULACIÓN Y EVALUACION DE
PROYECTOS TECNOLÓGICOS EMPRESARIALES APLICADOS. 1ª. ed.
BOGOTA: CONVENIO ANDRES BELLO.
• Schffman, L. & Kanuk, L. (2005). COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR. 8ª. ed. México: Pearson Educación.
• Miranda, J.J. (2005). GESTION DE PROYECTOS: EVALUACION
FINANCIERA ECONOMICA SOCIAL AMBIENTAL. 5ª.ed. BOGOTA: MM
editores.
• ILPES. (2006). GUIA PARA LA PRESENTACION DE PROYECTOS. MÉXICO:
SIGLO XXI DE ESPAÑA EDITORES.