La identificación de alternativas principales de Canales de distribución exposición dada por el Contador Público Colegiado Juan Manuel Chang Celis

1. CPC. JUAN MANUEL CHANG CELIS
LA IDENTIFICACIÓN
DE ALTERNATIVAS PRINCIPALES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2. LA IDENTIFICACIÓN
DE ALTERNATIVAS PRINCIPALES DE CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
TIPOS DE
INTERMEDIARIOS
• Fuerza de ventas de
la empresa
• Agencias del
fabricante
• Distribuidores
industriales
NÚMERO DE
INTERMEDIARIOS
• Distribución
exclusiva
• Distribución
selectiva
• Distribución
intensiva
CONDICIONES Y
RESPONSABILIDADES
DE LOS MIEMBROS DEL
CANAL
• Política de precios
•Condiciones de venta
•Derechos territoriales
de los distribuidores
•Servicios mutuos y
responsabilidades

3. LA EVALUACIÓN
DE LAS PRINCIPALES
ALTERNATIVAS DEL CANAL
CRITERIOS
ECONÓMICOS
• Nivel de ventas y de
costos.
•Nivel de comisiones
sobre ventas.
•Preferencia de los
clientes por un
canal.
•Conocimiento del
mercado por parte
del canal.
CRITERIOS DE
CONTROL
• Independencia de
las agencias de
ventas.
•Capacidad y
voluntad de la
agencia para
promocionar los
productos de la
empresa.
CRITERIOS
ADAPTATIVOS
• Compromiso de
duración variable.
•Flexibilidad para
responder a mercados
cambiantes, volátiles o
de productos inciertos.

4. DECISIONES SOBRE LA DIRECCIÓN DEL CANAL
1. SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Número y
características de otras líneas que gestionan, tamaño y calidad de
su fuerza de ventas, tipo de distribución, localización, potencial de
crecimiento y tipo de clientela)
2. FORMACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Transmitir la imagen
de la compañía mediante programas de formación)
3. MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Posicionarse en el
canal proporcionando un valor superior mediante: programas de
formación, de investigación de mercados, desarrollo de
capacidades)
4. EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL (Mediante
indicadores: Volumen de ventas, nivel medio de sus existencias,
tiempo de entrega a los clientes, tratamiento de los bienes
estropeados o perdidos, o cooperación en programas de promoción
y formación)
5. MODIFICACIÓN DE LOS ACUERDOS CON EL CANAL (Cuando las
pautas de compra cambian, el mercado se expande, aparecen
nuevos competidores o surgen canales de distribución innovadores,
cuando el producto entra en una fase más madura de su ciclo de
vida.)

5. DINÁMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
Corporativo: fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo
única propiedad.
Administrado: Coordina las sucesivas fases de la producción y
distribución, a través del tamaño y poder de cada una de las partes.
Contractual: Empresas independientes de distintos niveles de
producción y distribución integran sus programas sobre una base
contractual, con objeto de obtener mayores beneficios.
SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING
Dos o más empresas no relacionadas entre sí, suman recursos o
programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un
momento determinado.
SISTEMAS DE MARKETING MULTICANAL
Utilización de dos o más canales de marketing para llegar hasta uno o
más segmentos de clientes.

6. DECISIONES DE MARKETING DE LOS MAYORISTAS
• Mercado Objetivo
• Surtido de los productos y servicios
• Precio
• Promoción
• Localización
RELACIONES CON LOS FABRICANTES
• Acuerdo explícito sobre funciones del canal.
• Mayor información sobre las exigencias de los
fabricantes.
• Atención de los compromisos con el fabricante:
volumen de compras, pagos y otros.
• Identificación y ofrecimiento de servicios con valor
añadido.

7. VENTA AL POR MAYOR
LA VENTA MAYORISTA: Incluye actividades relacionadas con la venta de
bienes o servicios dirigida a quienes los compran para revenderlos o
utilizarlos en sus negocios.
TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS MAYORISTAS
1. Mayoristas en general. Negocios independientes que asumen la
propiedad de las mercancías.
2. Mayoristas de servicios completos. Proporcionan servicios de
almacenamiento, mantenimiento de una fuerza de ventas,
otorgamiento de créditos, facilitación de entregas y asesoramiento
para la gestión.
3. Mayoristas de servicio limitado. Ofrecen servicios limitados.
4. Comisionistas y agentes. No adquieren la propiedad de los bienes y
realizan pocas funciones. Perciben una comisión por facilitar la
compra y la venta. Se especializan en un tipo de clientes o en una
línea de productos.

8. CPC. JUAN MANUEL CHANG CELIS
GRACIAS