1. Escuela Bancaria y Comercial
Campus Toluca
Marketing Digital
Administración de la fuerza de ventas
Unidad 9
Valeria A. Moreira Barbabosa
3 de mayo de 2014

2. Introducción
El presente análisis de la unidad 9 llamada “Administración de las cuentas clave”
comienza hablando sobre la importancia de vender y la administración que deben tener
las cuentas clave, las habilidades de ventas necesarias para el pleno funcionamientos del
sistema, las etapas por las que la organización debe de pasar para cumplir con el perfil de
adaptación a los sistemas, las ventajas y riesgos que se obtienen al emplear las cuentas
clave, considerando factores culturales, de enfoque, las habilidades del gerente encargado
de la operación y optimización del sistema así como las técnicas necesarias para vender a
clientes clave.
Por otro lado, se estudiara las manera de decidir si un sistema de cuenta clave es
adecuado para la organización, también se mencionará la forma de crear un sistema de
información y planeación coordinado con los vendedores, este tema es crucial para toda
la empresa ya que todos los integrantes del cronograma organizacional deben de saber las
actividades que cada departamento está desarrollando para complementar el trabajo.

3. Unidad 9
Administración de cuentas clave
En función de ventas personales están ocurriendo cambios importantes motivo por el cual
se ha impulsado una orientación hacia tele marketing, por lo cual se ha generado la
administración de cuentas clave que son estrategias usadas por proveedores para dirigir y
servir a los clientes proporcionando un tratamiento especial en las diferentes áreas. La
administración de cuentas clave tiene tres importantes características:
 Incluye un tratamiento especial de los clientes principales.
 Se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias
cuentas clave.
 La administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la
participación de grupos.
Algunas de las ventajas de la administración de cuentas claves son las relaciones de
trabajo cercanas con el cliente ya que el ejecutivo sabe quién toma las decisiones e influye
en las personas implicadas en el proceso de toma de decisiones, los recursos adicionales
ayudan a dar seguimiento y brindar servicio después de que la venta ha concluido, los
ejecutivos de ventas pueden atraer la decisión de compra, ofrece la oportunidad de
promoción para los representantes de ventas que desean avanzar dentro de la fuerza de
ventas, la integración de la tecnología de comunicación de la información beneficia a los
proveedores en las áreas de entrega y facturación.
Las ventajas que se encuentran en la administración de cuentas clave para los clientes son
la atención especial, el cliente tiene un solo punto de contacto con el proveedor, están a
una disposición fuerte para negocias los precios, evitan los costos asociados al tener que
cambiar de proveedor, los diseños se adaptan o permiten diseñar productos
personalizados para los clientes y ganan una integración a la tecnología. Sin embargo, para
todo existe un riesgo y en este caso es que los clientes pueden crear una fuerte
dependencia al vendedor, mantener una relación duradera de trabajo puede hacer que el
vendedor se adecue al comprador haciendo de la venta algo monótono perdiendo la
búsqueda de nuevos resultados, finalmente la pérdida de mejores oportunidades para la
compañía estancándose en un solo comprador.

4. Para tomar la decisión de implementar o no la administración de cuentas clave es
necesario tomar en cuenta diferentes aspectos como el pequeño número de clientes,
existe una diferenciación potencial del producto o servicio, los clientes dudan mucho en
tomar las decisiones, se logran ahorros significativos, mejora la comunicación entre los
vendedores para lograr el enriquecimiento en el diseño de productos y el aumento de
competencia es mayor.
El estudio que se presenta sobre la persona que se recomienda para la administración de
las cuentas clave es que tiene que estar completamente comprometido con la compañía,
aparte de que para administrar este tipo de cuentas se necesitan habilidades como
liderazgo, coordinación, desarrollo de estrategias y comunicación con el personal que
opera. El problema para muchos gerentes de cuentas clave es que sus colegas con otras
funciones no reconocen la necesidad de reunirse con el personal del cliente o no le dan la
importancia que dicha actividad requiere.
El modelo de desarrollo relacional refleja la progresión de una relación típica entre el
comprador y el vendedor basada en la naturaleza de la relación y su participación. Dicho
modelo incluye las siguientes etapas:
 Pre-ACC
Identifica a las cuentas con el potencial de avanzar hacia el estatus de cuenta clave
sin desperdiciar la inversión en las cuentas que carecen de potencial.
 ACC temprana
Incluye la explotación de oportunidades para una colaboración cerca mediante los
motivos, aspectos culturales y reocupaciones del cuente, busca comprender a la
unidad de toma de decisiones del cliente y procesos, como como los problemas y
oportunidades.
 ACC media
El incluir eventos sociales que ayudan a intensificar las relaciones entre las dos
organizaciones, el proceso de revisiones siempre deberá de estar respaldado por la
cuenta que se encarga de la administración.
 Sociedad ACC
El enfoque de las actividades cambia a la solución de problemas ligada al desarrollo
colaborativo de productos y a la capacitación del personal. El desempeño se vigila

5. y el contacto se hace aún más fuerte, la función más importante del gerente es
reforzar el nivel de confianza para excluir a la competencia.
 ACC sinérgica
Los sistemas de costos se vuelven transparentes, se eliminan costos innecesarios y
se logra mejor reacción en los procesos.
 ACC sin acoplamiento
Es indispensable entender las causas de la falta de acoplamiento y el modo en que
utilizan el sistema ya que la compañías no se acoplan las relaciones a largo plazo
propician la complacencia y los clientes percibirán que la otra parte da por hecho
su relación.
La administración de cuentas globales es el proceso de coordinar y desarrollar relaciones a
largo plazo con beneficios por un selecto grupo de clientes, también suelen ser los clientes
multinacionales con la expectativa de3 recibir el suministro y el servicio en cualquier parte
del mundo de manera coordinada y constante. Existen factores que complican las
operaciones como son los aspectos culturales, los equipos de administración globalmente
dispersos y multiculturales, la administración de conflictos por los enfoques globales y
locales de las ventas y la mercadotecnia, la logística, las comunicaciones globales y la
localización de gerentes viables de cuentas globales.
El sistema de planeación e información de cuenta clave son las estrategias y sistemas de
control requeridos para manejar cuentas considerando la información que necesitan
recolectar y almacenar en cada cuenta. Los beneficios son:
 Congruencia.
 Supervisión del cambio.
 Asignación de recursos.
 Ventaja competitiva.
Los factores que garantizan el éxito de la administración de cuentas son:
 El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado.
 Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave.
 Compromiso de sociedad.
 Valor de la entrega.
 Confianza.
 Implementación apropiada y comprensión del concepto.

6. Conclusiones
Las cuentas clave son una manera de organizarse que todas las empresas deben de
implementar ya que el generar una relación duradera y estable con los clientes siempre
será de gran importancia. Me pareció interesante el punto en el que menciona que no
debe caer en la monotonía ya que esto siempre hará que el cliente se acostumbre a recibir
un tipo de servicio y la empresa puede dar mejores soluciones a sus problemas.
Las recomendaciones que hacen acerca de las habilidades que debe desarrollar el gerente
encargado de las cuentas clave me pareció importante que la persona deba de cumplir
con un perfil en especial para que el manejo del sistema sea el adecuado y de resultados
que superen expectativas.
En la unidad también se analizó la forma adecuada para ofertar y demandar un
servicio estableciendo acciones y peligros clave para cada una de las partes, se
examinaron las técnicas y habilidades adicionales para vender a clientes clave con los que
se quiera establecer relaciones a largo plazo. Sin embargo, considero que en el contenido
del libro falto explicar un poco acerca de la recuperación de clientes y la manera en que
sería adecuado contactarlos para someterlos a las cuentas clave.
Bibliografía
Administración de la fuerza de ventas
David Jobber
8° edición
Año 2011
http://www.pearsonbv.com/default.asp