Este pps desarrolla los principales lineamientos teóricos sobre la internacionalización de empresas.

1. La internacionalización de empresas desde
una perspectiva teórica
Federico Vaccarezza
Magister en Relaciones Comerciales Internacionales
Universidad Nacional de Tres de Febrero

2. Objetivos del seminario
 Desarrollar los lineamientos generales de la TEORÍA DE LA INTERNACIONALIZACIÓN de
empresas.
 Brindar las herramientas conceptuales que faciliten relacionar apropiadamente las variables
“EMPRESA / ESTRATEGIA” en su proceso de internacionalización.
 ¿Qué entendemos por la internacionalización de la empresa?
“...Por internacionalización se entiende el conjunto de operaciones que facilitan el
establecimiento de vínculos más o menos estables entre la empresa y los
mercados internacionales a lo largo de un proceso de creciente implicación y
proyección internacional...” (Welch y Loustarinen, 1988; Root, 1994; Rialp, 1999).
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3. ¿Cuáles son los enfoques teóricos distinguen las modalidades de
internacionalización de empresas?
 Existen 9 diferentes enfoques teóricos que intentan explicar el proceso de
internacionalización de las empresas
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4. LA INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS DESDE LA
PERSPECTIVA ECONÓMICA (La internacionalización desde las multis...)
 Los primeros 4 enfoques de la tabla explican la internacionalización desde la
óptica de la empresa MULTINACIONAL, con la característica común de
MULTINACIONAL
considerar que: La toma de decisiones y comportamiento empresarial, son
procesos absolutamente racionales.
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5. La teoría de la organización industrial
 Se fundamenta en la TEORIA DE LA VENTAJA MONOPOLISTICA e
interpretaciones de la década del 70 sobre el surgimiento de las empresas
multinacionales considerando que, para que las empresas tengan instalaciones
productivas en el extranjero deben poseer algún tipo de VENTAJA COMPETITIVA
EXCLUSIVA.
 La ventaja competitiva puede tener su origen en la producción, tecnología,
organización, estilo de dirección y/o comercialización y ser de naturaleza
MONOPOLISTICA. Sus características le permiten competir en el extranjero con
MONOPOLISTICA
empresas bien establecidas en sus propios mercados las que, a pesar de conocer
mejor el mercado estarán obligadas a asumir el coste de desarrollar ventajas
similares.
 La existencia de tales ventajas competitivas en exclusiva supone siempre algún
tipo de FALLA DE MERCADO.
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6. La teoría de la organización industrial
 El tipo de acuerdo contractual que estas empresas utilizan para establecerse va a
depender del grado de imperfección de mercado pero, principalmente elegirá la
forma de LICENCIA o FILIAL PROPIA.
PROPIA
 En el caso de RELACIONES HORIZONTALES, cuando existen estructuras de
HORIZONTALES
oligopolio o duopolio, alguna forma de acuerdo entre las empresas puede llegar a
aumentar los beneficios de éstas, siendo normalmente la INTEGRACIÓN o
FUSION las alternativas más ventajosas.
 En el caso de las RELACIONES VERTICALES, si existen pocos compradores y
VERTICALES
pocos vendedores la integración o determinados ACUERDOS DE
COOPERACIÓN pueden resultar más rentables que la actuación como empresas
independientes.
 Por tanto, tal y como se desprende del anterior argumento:
 “...Los procesos de concentración en estructuras de mercado imperfectas al
traspasar las fronteras nacionales favorecen la aparición de empresas
multinacionales...”
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7. La teoría de la internalización
 Tiene su origen en la TEORIA DE LOS COSTES DE TRANSACCIÓN partiendo
del supuesto que, cuando los mercados son de COMPETENCIA PERFECTA, no
PERFECTA
hace falta ningún mecanismo de control dado que la amenaza de ser sustituido
por otra empresa elimina la posibilidad de desarrollar un comportamiento
oportunista y fuerza a los operadores a actuar bajos los principios de EFICACIA Y
EFCIENCIA.
 El análisis de los costes de transacción predice que LA EMPRESA
INTERNALIZARÁ LOS MERCADOS CUANDO LA ESPECIFICIDAD DE LOS
ACTIVOS SEA ALTA.
 La teoría de la internalización se centra en explicar por qué están las
transacciones de productos intermedios (tangibles o intangibles ej: know - how)
entre países organizadas por jerarquías en lugar de venir determinadas por las
fuerzas del mercado.
 Su hipótesis básica es que, las organizaciones multinacionales representan un
mecanismo alternativo al mercado para gestionar actividades de valor a través de
fronteras nacionales.
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8. La teoría de la internalización
 Para que las empresas se impliquen en inversiones directas en el extranjero
tienen que darse 2 (dos) condiciones:
 Que, las VENTAJAS DE LOCALIZACIÓN en el exterior está relacionada con la
COMPARACIÓN DE COSTES UNITARIOS de producir y exportar en el mercado
nacional versus producir directamente en el extranjero. Son aspectos decisivos: El
coste de los factores productivos, transporte, aranceles y la posibilidad de obtener
economías de escala en determinadas actividades asumiendo la complejidad y el
grado de integración de las mismas en la estructura del mercado.
 Que, organizar estas actividades dentro de la empresa resulte más eficiente que
venderlas o cederlas a empresas del país extranjero en cuestión.
 La esencia la teoría de la internalización es la siguiente: El beneficio de la
internalización en la medida en que es realizado más allá de las fronteras
nacionales implica la creación de una empresa multinacional por la elusión de los
costes asociados a las imperfecciones de los mercados externos.
 “...La existencia de estas imperfecciones del mercado permite beneficiarse de ser
multinacional, al existir la posibilidad de que la empresa internalice la transacción
a un costo menor...”.
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9. El Paradigma ecléctico de Dunning
 Intenta reconciliar todas las explicaciones de la teoría económica sobre la
existencia de la empresa multinacional.
 El paradigma ecléctico define que, la extensión, forma y patrón de producción
internacional de una empresa está fundamentado en la yuxtaposición de las
ventajas específicas de la empresa, su propensión a internalizar mercados
exteriores y el atractivo de dichos mercados para producir allí.
 La decisión de entrar en mercados internacionales se realiza por tanto, de una
manera racional, basándose en el análisis de los costes y ventajas de producir en
el extranjero.
 Dicho análisis será especialmente útil para explicar las decisiones de integración
vertical de las empresas, donde las empresas evaluarán si establecer o no una
subsidiaria de producción en un mercado extranjero.
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10. El Paradigma ecléctico de Dunning
 Son 4, las condiciones necesarias para que una empresa explote sus ventajas
competitivas en el exterior mediante la inversión directa asumiendo el rol de
multinacional:
 En primer lugar, y siguiendo la el aporte de la TEORIA DE LA ORGANIZACIÓN
INDUSTRIAL debe poseer ventajas propias cuando penetra determinados
mercados en comparación con las empresas locales. Estas ventajas pueden
surgir, a raíz de derechos de propiedad, activos intangibles, estructura de la
empresa, capacidad organizativa, trabajo en equipo, know-how; y por otro lado las
ventajas derivadas del gobierno común de una red de activos, que se pueden
dividir a su vez en: (a) ventajas de las empresas ya establecidas frente a las
nuevas (como su tamaño, la diversificación, experiencia, economías de alcance y
facilidad de acceso a los recursos); y en (b) ventajas específicas asociadas a las
características idiosincrásicas de ser multinacional (como la flexibilidad operativa
que posibilita el arbitraje, los cambios en la producción, abastecimiento global de
inputs, habilidad para aprovechar las diferencias geográficas en las dotaciones de
factores o de las intervenciones de los gobiernos y habilidad para reducir o
diversificar riesgos).
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11. El Paradigma ecléctico de Dunning
 En segundo lugar y de acuerdo con la TEORIA DE LA INTERNALIZACIÓN, la
INTERNALIZACIÓN
empresa que posee dichas ventajas propias le tiene que resultar más ventajoso la
explotación de éstas por sí misma antes que vendérselas o alquilárselas a otras
empresas localizadas en otros países es decir, debe ser más rentable internalizar
dichas ventajas mediante la expansión de su cadena de valor añadido o a través
de la ejecución de nuevas actividades.
 Las ventajas de internalización reflejan la eficiencia superior para la organización
de estas actividades de las jerarquías frente a los mecanismos de mercado. Los
factores que conducen a la internalización de los mercados de las ventajas
propias son aquéllos derivados de la reducción de los costes de transacción
(necesidad del vendedor de proteger la calidad de los productos, evitar los costes
de búsqueda, negociación y ruptura de los contratos, compensar la ausencia de
mercados, evitar y explotar intervenciones gubernamentales).
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12. El Paradigma ecléctico de Dunning
 En tercer lugar y siguiendo las aportaciones sobre VENTAJAS DE
LOCALIZACIÓN debe resultarle rentable localizar alguna parte de sus plantas de
producción en el exterior, dependiendo del atractivo de determinadas
localizaciones en cuanto a su dotación específica de factores no transferibles a lo
largo de sus fronteras. Estas variables específicas de localización reflejan
aspectos tales como la distribución espacial de las dotaciones de recursos, el
precio, la calidad, la productividad de los factores, costes de transporte,
comunicaciones a nivel internacional, barreras artificiales al comercio,
infraestructuras de los países de destino y las diferencias ideológicas y culturales.
 En cuarto lugar Dunning considera que, dada la configuración de las VENTAJAS
PROPIAS las de INTERNALIZACIÓN y LOCALIZACIÓN anteriormente citadas,
para que una empresa realice una inversión directa en el exterior sus directivos
deben considerar que la producción exterior está en concordancia con una
ESTRATEGIA A LARGO PLAZO.
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13. El Paradigma ecléctico de Dunning
 “...La principal contribución de Dunning al estudio de la internacionalización de
empresas es el aporte de una respuesta ecléctica a la pregunta ¿por qué existe la
empresa multinacional? en la medida que, integra todos los factores que habían
sido detectados con anterioridad por otros teóricos como determinantes para la
realización de una inversión directa en el extranjero...”
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14. Enfoque macroeconómico
 La cuestión de investigación central de este enfoque busca esclarecer el motivo
por el cual los países realizan IDE partiendo de los MODELO NEOCLASICO DEL
COMERCIO INTERNACIONAL - Teoría de la ventaja comparativa - para explicar
los patrones de producción extranjera de las empresas.
 El teorema básico del enfoque macroeconómico es el siguiente:
“...La inversión directa en el extranjero, debe originarse en el sector (o actividad) del
país inversor con desventaja comparativa (o marginal), que sea potencialmente
un sector en el que tiene ventaja comparativa el país receptor...”
 El enfoque macroeconómico, fue utilizado inicialmente para entender el
comportamiento de la inversión japonesa y norteamericana entre los años 60 y 80
trata de integrar las teorías del comercio con la teoría de la inversión directa.
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15. LA INTERNACIONALIZACION DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO
 En el presente apartado, abordamos el proceso de la internacionalización de la
empresa en sentido dinámico revisando todos aquellos trabajos centrados en
explicar cómo y por qué llega una empresa estrictamente nacional a convertirse
en internacional buscando dilucidar cuando está preparada para dar los distintos
pasos que la llevarán a un grado más alto de internacionalización.
 Estos modelos están más relacionados con las decisiones de internacionalización
que consideran que, la empresa desarrolla su internacionalización a través de un
PROCESO a lo largo del cuál va acumulando CONOCIMIENTO EXPERIMENTAL
de los MERCADOS EXTERIORES.
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16. LA INTERNACIONALIZACION DESDE UNA PERSPECTIVA DE
PROCESO - Continuación
 Dentro de los enfoques agrupados bajo la perspectiva de proceso incluimos el
modelo del proceso de internacionalización de la ESCUELA DE UPPSALA y el
ENFOQUE DE LA INNOVACIÓN, ya que ambos se centran en describir cómo las
INNOVACIÓN
empresas a medida que aumentan su conocimiento sobre los mercados
exteriores incrementan los recursos comprometidos en los mismos.
 Además, en la perspectiva de proceso también se incluye el MODELO DE
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO propuesto por Vernon debido que, dicho
enfoque considera la internacionalización de la empresa como, un proceso que
evoluciona a medida que el producto pasa de una etapa a otra dentro de su ciclo
de vida.
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17. El modelo de Uppsala / Escuela nórdica
(El enfoque por etapas: “Paso a paso…”)
 El modelo predice que la empresa incrementará GRADUALMENTE sus
RECURSOS COMPROMETIDOS en un país a medida que vaya adquiriendo
EXPERIENCIA en las actividades que se realizan en dicho MERCADO.
 El desarrollo de la actividad en el exterior tiene lugar a lo largo de ETAPAS
SUCESIVAS que representan un grado cada vez mayor de compromiso de la
empresa en sus operaciones internacionales.
 Dicha teoría de FASES DE DESARROLLO establece que, la empresa cuando
participa en un mercado extranjero pasa por cuatro (4) etapas diferentes lo que
constituye la denominada “CADENA DE ESTABLECIMIENTO” a saber:
§ Actividades esporádicas o no regulares de exportación.
§ Exportaciones a través de representantes independientes.
§ Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero.
§ Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.
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18. El modelo de Uppsala / Escuela nórdica
 Como se puede observar, cada etapa se corresponde con un mayor grado de
COMPROMISO en ese mercado, tanto en lo que se refiere a RECURSOS,
EXPERIENCIA e INFORMACIÓN sobre el mercado exterior y representa un
modo de entrada apropiado para las PyMEx
 Es difícil imaginar el establecimiento de una subsidiaria de producción sin una
actividad previa como estudios de mercado preliminares que reduzcan la
incertidumbre percibida por una empresa que ingresa en un mercado externo.
 Además, aunque una empresa avance directamente a la fase de establecimiento
de una subsidiaria de producción dentro del modelo gradual, evitando los modos
de entrada de exportación directa, es de prever que pasado un período de tiempo
de éxito del establecimiento inicial, se dé una expansión de la capacidad
productiva de manera gradual. De esta forma, es difícil negar una teoría de
internacionalización basada en un proceso gradual.
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19. El modelo de Uppsala / Escuela nórdica
 El proceso de internacionalización puede ser descripto en términos de
DECISIONES ACUMULATIVAS sobre mercados exteriores y modos de entrada:
De todas las decisiones tomadas en el proceso de internacionalización, quizás
ninguna es tan importante como la de entrar a un nuevo mercado.
Figura 1 - Mecanismo básico de la internacionalización
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20. El modelo de Uppsala / Escuela nórdica
 El proceso de internacionalización se transforma asi en una secuencia de
interacciones permanentes entre el desarrollo de CONOCIMIENTO sobre los
mercados y las operaciones exteriores por un lado, y un compromiso creciente de
recursos en los mismos, por el otro. La estructura principal del modelo viene
presidida por la distinción realizada por sus autores entre aspectos estáticos y
aspectos dinámicos de las variables de internacionalización. Con ello se intenta
recoger el hecho que:
 “... El estado actual de internacionalización es un factor explicativo importante del
curso que ésta, seguirá más adelante...” (Johanson y Vahlne, 1977; 1990).
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21. El concepto de distancia psicológica
(Lo que se nos parece es lo mas cercano…)
 El concepto de “DISTANCIA PSICOLÓGICA” es aquel según el cual la inserción
inicial de la empresa tendería a producirse en el mercado / país
“psicológicamente” más próximo al país de origen. Asimismo, se define como el
conjunto de factores que impiden u obstaculizan los flujos de información entre la
empresa y el mercado. A saber: Diferencias lingüísticas, culturales, políticas,
jurídicas, sociales, de nivel educativo o de desarrollo industrial.
 Esta variable, adquiere especial importancia en la decisión sobre cuáles son los
mercados externos en los que conviene avanzar en las primeras fases del
proceso de internacionalización, momentos en que la empresa opta por aquellos
que siente una menor “distancia psicológica” hasta ir introduciéndose
progresivamente en mercados con mayor distancia.
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22. El concepto de distancia psicológica
 Adquirida la experiencia internacional, la empresa basará sus decisiones de
inversión en otros criterios como el tamaño del mercado, otro tipo de
oportunidades y condiciones económicas globales. Con respecto a este
planteamiento general, los autores contemplan tres (3) situaciones que justifican
la excepción de dicho fenómeno.
2. La empresa dispone de gran cantidad de recursos ya que, las consecuencias de
los nuevos compromisos serán menores por lo que se espera que las grandes
empresas o aquellas con exceso de recursos realicen avances más que
significativos en sus procesos de internacionalización.
3.Las condiciones del mercado son estables y homogéneas porque el conocimiento
de los mercados es más fácil de adquirir al margen de la propia experiencia.
4.La empresa ha adquirido experiencia importante en otros mercados de
características similares y le servirá para aplicarla a un mercado meta.
El modelo de UPPSALA se adapta muy bien al análisis del proceso de
internacionalización de las PyMEx argentinas.
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23. El enfoque de la innovación
“Muchas veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas” Steve Jobs)
 Esta corriente de investigación nacida en Estados Unidos, se centra en el estudio
de la ACTIVIDAD EXPORTADORA, como método de internacionalización básico
EXPORTADORA
para las pequeñas y medianas empresas.
 Los autores de esta corriente, explican que el paralelismo existente entre la
INTERNACIONALIZACIÓN e INNOVACIÓN se desarrolla sobre la decisión de
una empresa de incrementar el compromiso internacional realizando permanentes
innovaciones en sentido amplio.
 Por una parte, tanto las decisiones de internacionalización e innovación son
creativas y deliberadas desarrolladas en los límites impuestos por el mercado y
por las capacidades internas de la empresa.
 Las decisiones se toman en condiciones de incertidumbre, desconociéndose sus
consecuencias, por lo tanto a los directivos responsables de adoptarlas se les
asigna el papel central en la promoción del proceso.
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24. El enfoque de la innovación
 La propia experiencia acumulada por la organización a través de un proceso de
aprendizaje continuo es la clave para la adquisición de las capacidades
necesarias para competir en los mercados internacionales
 Con respecto a los estímulos que plantea la exportación los investigadores
destacan dos opciones:
C. La iniciación guiada por la percepción de problemas o necesidades internos,
orientada a resolver problemas.
D.La iniciación a la exportación guiada por la reacción de la dirección de la empresa
a información de agentes externos, orientada a la innovación.
 Hay que destacar: Para que se considere innovación es necesario que se difunda
la misma a través de contactos sociales
 Si consideramos ahora el nivel de racionalidad del proceso de decisión del
exportador, de acuerdo con las teorías tradicionales sobre la difusión de
innovaciones, el proceso de toma de decisiones para el desarrollo de una
innovación es intrínsecamente racional, y en el supuesto de la exportación, el
riesgo asumido y el nivel de recursos comprometidos en la implantación de una
estrategia exportadora sugiere cierto grado de racionalidad por parte de la
empresa, lo que supone considerar alternativas y evaluar las consecuencias.
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25. El modelo del ciclo de vida de Vernon
“La vida tiende naturalmente a perfeccionarse...” José Ingenieros.
 El modelo de Vernon intenta combinar las NOCIONES CLASICAS DE LA
TEORIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL con una perspectiva basada en el
COMPORTAMIENTO INDIVIDUAL DE CADA EMPRESA, de manera que elimina
EMPRESA
la falta de realismo de la teoría de la ventaja comparativa, introduciendo aspectos
como:
B. La innovación de producto,
C.Los efectos de las economías de escala
D.La incertidumbre que tienen implicaciones en los negocios internacionales.
 De esta forma se puede afirmar que el trabajo de Vernon constituye un enlace
entre la perspectiva de la internacionalización basada en el país, soportada por la
teoría del comercio internacional, y la basada en la empresa, propia de la teoría
de la inversión internacional.
 Este autor utiliza el ciclo de vida del producto para explicar cómo las primeras
actividades de valor añadido basadas en los activos de la empresa se realizan
inicialmente en el país de origen de la misma. En esta etapa, el producto es
ofrecido sólo en el mercado nacional, cerca de sus actividades de innovación y de
sus mercados.
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26. El modelo del ciclo de vida de Vernon
 Posteriormente, el producto comienza a exportarse a otros países, debido
principalmente a una combinación favorable de ventajas productivas y de
innovación ofrecidas por el país de origen.
 Los primeros países seleccionados para estas exportaciones serán, aquellos más
parecidos al país de origen en patrones de demanda.
 A medida que el producto adquiere mayor grado de estandarización y madurez,
las ventajas competitivas de las empresas productoras varían desde, estar más
relacionadas con la unicidad del producto en sí mismo, a tener mayor relación con
la habilidad de minimizar costes de producción o con la experiencia comercial.
 La búsqueda de ECONOMIAS DE ESCALA y de la REDUCCIÓN DE COSTOS
de producción será más prioritaria a medida que los imitadores comienzan a
introducirse en el mercado.
 De esta forma, cuando la demanda empieza a ser inelástica la mano de obra se
convierte en un factor de costos importante y los mercados extranjeros comienzan
a crecer aumentando el atractivo de mudar las actividades con valor añadido al
extranjero.
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27. El modelo del ciclo de vida de Vernon
 Según las afirmaciones realizadas por Vernon, este proceso puede verse
acelerado por la imposición de barreras al comercio o porque la empresa espera
que los competidores se establezcan en dichos mercados.
 Más adelante, si las condiciones del país anfitrión lo permiten, la producción de la
filial establecida podría sustituir a la exportación de la casa matriz o incluso
exportar a ésta.
Figura 2 – Etapas del modelo del ciclo de vida del producto de Vernon
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28. El modelo del ciclo de vida de Vernon
 “...El modelo de Vernon, al relacionar decisiones sobre la localización de la
producción con las diferentes circunstancias que ocurren en cada una de las
ETAPAS que constituyen la vida de un nuevo producto responde, no sólo al
interrogante sobre “dónde localizar las actividades de la empresa” sino también a
“cómo se desarrolla” el proceso de expansión internacional...”
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29. LA INTERNACIONALIZACION DESDE UN ENFOQUE DE REDES
“...Facebook , es ya el tercer país más grande del mundo, si consideramos su población, por lo que es
capaz de mover más información que cualquier gobierno...” Mark Zuckerberg
 A raíz de la teoría de redes ampliada, la entrada en mercados exteriores es
contemplada como el emergente de las INTERACCIONES interorganizativas
continuas entre las empresas locales y sus redes.
 Esto significa que las oportunidades de los mercados exteriores llegan a la
empresa local a través de los miembros de la RED DE CONTACTOS de
PROVEEDORES y CLIENTES.
 Teniendo en cuenta que, la entrada en mercados exteriores es un intercambio
entre individuos que poseen recursos complementarios e información y que, el
intercambio económico está precedido por la transmisión de información
contemplando la oportunidad empresarial, entonces es de esperar que el
comienzo de las relaciones se expliquen desde la teoría de las redes sociales,
centrada en la transmisión de información entre redes interpersonales.
 La información se distribuye en la sociedad a través de la interacción social.
Considerando que, las personas vinculadas al mismo grupo social tienden a
conocer lo mismo que los otros miembros del grupo, la divulgación de la
información sobre nuevas ideas y oportunidades se hace a través de las
relaciones puente que vinculan a personas de diferentes grupos sociales.
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30. Las redes
 Por esta razón, los teóricos de redes sociales reconocen que las estructuras
sociales afectan a la competencia creando oportunidades empresariales para
algunas personas, pero no para todas.
 Desde esta perspectiva, conocer las oportunidades que ofrecen los mercados
exteriores depende de los beneficios particulares de la red social de cada
individuo. En otras palabras, las relaciones sociales que mantiene el decisor con
otros individuos de la red influirán en el mismo a la hora de buscar información
sobre mercados particulares en los que actuar.
 Algunos determinantes del enfoque de redes son:
D.La Información personal y surgida de la experiencia por encima de la información
puramente objetiva.
E.Los viajes al exterior y la inmigración, como factores que estimulan la percepción
de oportunidades de mercados exteriores.
F.Los contactos profesionales en el mercado.
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31. Las redes
 Además de proporcionar conexiones en otros mercados, las redes sociales son
útiles para investigar y evaluar a los socios potenciales. El conocimiento sobre la
reputación de un socio potencial combinada con una historia de relaciones
personales reduce el riesgo de la operación, porque establece las bases de una
confianza mutua.
 En los negocios internacionales, a veces es necesaria alguna forma de
compromiso social para poder establecer las bases formales antes de comenzar
con las negociaciones.
 Generalmente, se espera que los que comienzan los intercambios tiendan a
acercarse a aquellos socios que demuestren un mayor compromiso en la
promoción de sus productos, en el caso de que sea el vendedor el que inicia la
relación, o a aquellos proveedores con mejor reputación, si es el comprador el
que la inicia. En este sentido, se entiende que en primer lugar se preferirá utilizar
un comerciante intermediario antes de un agente a comisión, ya que los primeros
asumen un riesgo que asegura un mayor compromiso al promocionar el producto
en el país extranjero.
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32. Las redes
 Aunque, también hay que tener en cuenta las aportaciones realizadas por los
estudios sobre las relaciones entre canales de distribución domésticos, la
búsqueda de socios internacionales está generalmente caracterizada por la gran
incertidumbre y complejidad que se combinan para incrementar los costes de la
búsqueda. Los decisores, en la práctica, responden a los riesgos inherentes a la
entrada en nuevos mercados exteriores utilizando, principalmente, sus redes
sociales como medio para disminuir dichos costes.
 Tener la posibilidad de aprovechar las oportunidades empresariales depende del
tamaño de la red y de la diversidad de la misma. Es evidente que las grandes
empresas diversificadas tienen más oportunidades de explotar los lazos
establecidos a través de sus redes.
 Para muchas empresas industriales y de alta tecnología, el camino hacia la
internacionalización refleja su posición en la red en relación con varios clientes y
proveedores creando puentes hacia otros mercados.
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33. Las redes
 Las redes sociales individuales necesitan tiempo para desarrollarse, por lo tanto
los beneficios de la información se incrementan con la experiencia personal. Más
concretamente, algunos autores consideran redes de negocio a aquéllas que
mantienen las empresas con sus clientes, distribuidores, competidores y gobierno.
Argumentan que a medida que las empresas se internacionalizan, el número de
actores con los que tienen que interactuar a través de la red aumenta y las
relaciones con éstos se estrechan. Cuando se internacionalizan, las empresas
crean y desarrollan relaciones de negocio con sus homólogos en países
exteriores. Este fenómeno evoluciona de diferentes formas:
 Se forman relaciones con socios en países que son nuevos para las empresas
internacionalizadas (extensión internacional);
 Se incrementa el compromiso en las redes ya establecidas (penetración); y
 Integran las posiciones que se tienen en las redes entre diferentes países. En
cualquiera de las formas que se realice, la internacionalización implica la
explotación de la ventaja que constituyen las redes.
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34. Modelo de redes de Johanson y Mattson para la internacionalización
de las empresas
 Los autores del modelo dividen el modelo en 4 tipos de empresas según su grado
de evolución y compromiso en las relaciones con su red de negocios
internacionales, a saber:
 Empresa iniciadora: Posee escaso nivel de conocimientos sobre las condiciones
de los mercados exteriores y tampoco puede utilizar sus relaciones con los otros
miembros de la red para adquirirlo porque éstos aún, no se han
internacionalizado. Sus actividades se desarrollan en una red nacional o local. La
empresa asumirá un determinado riesgo que intentará minimizar utilizando una
estrategia de penetración que consiste en cubrir los mercados cercanos mediante
métodos de entrada que implican un bajo nivel de compromiso. (Ej: Exportaciones
a países limítrofes
 Empresa solitaria: El movimiento a largo plazo de la empresa iniciadora puede
llevar a que se dé la situación en que esta empresa esté altamente
internacionalizada, pero la red a la que pertenece continúa con un bajo grado de
internacionalización. La experiencia y los recursos permiten a esta empresa
efectuar inversiones que implican mayor nivel de compromiso actuando al mismo
tiempo, como promotora de la internacionalización de los demás miembros de la
red mediante las relaciones establecidas con otras redes nacionales.
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35. Modelo de redes de Johanson y Mattson
 Empresa rezagada: También se puede dar la situación contraria en la que los
miembros de la red (proveedores, clientes y competidores) están altamente
internacionalizados e incluso la firma doméstica está involucrada en relaciones
indirectas con redes exteriores que pueden actuar como impulsoras de la
internacionalización pero la empresa tiene un patrón de internacionalización que
por diversas razones internas no aprovecha las oportunidades de negocios
ofrecidas por la red. En este caso lo más aconsejable es que la firma contrate
consultores especializados que les permita revertir esta situación.
 La empresa internacional junto con otras empresas: Por último, cuando la
empresa y el entorno están altamente internacionalizados la posición internacional
de las empresas está condicionada por los demás miembros de la red. En esta
situación, predomina el uso de filiales de venta y fabricación, por lo que la
coordinación de las unidades de la red es fundamental, ya que la empresa
considera a los mercados como un único mercado transfiriendo recursos de unas
unidades a otras.
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36. Modelo de redes de Johanson y Mattson
 Figura 3 – Modelo de redes de Johanson y Mattson
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37. Modelo de redes de Johanson y Mattson
 Los directivos deben darse cuenta de que sus empresas y el entorno de las
mismas, no son dos entidades diferenciadas y que con la interactuación con otras
empresas, están formando el entorno de su empresa.
 Los directivos, no deben centrarse en las barreras internas de la empresa para su
internacionalización sino que, deben observar los recursos y oportunidades que
les ofrece la red de negocios para internacionalizarse. Se deben centrar en la
posibilidad de crear valor, más que en los posibles costos.
 Los directivos tienen que comprender que sus capacidades son limitadas, pero
que pueden ser completadas y complementadas a través de la colaboración con
otras empresas de la red.
 Por último, ¿En qué casillero de la figura 3 se encuentra su empresa?
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38. LA INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS DENOMINADAS
“BORN GLOBALS”
 Algunos autores se han centrado en estudiar el fenómeno de las empresas
denominadas “Born Global” o de rápida internacionalización implicando que,
prácticamente nacen siendo internacionales o se introducen en mercados
exteriores en sus dos primeros años de vida. Varios estudios sobre este
fenómeno considerado por diferentes investigadores como una teoría más sobre
la internacionalización, se han centrado en sectores concretos: High Tech y
actividades artesanales.
 Por lo general, se relacionan la aparición de las empresas BG con tres factores
importantes:
§ Las nuevas condiciones del mercado: El incremento de la ESPECIALIZACIÓN
y por lo tanto, de los nichos de mercado. Como consecuencia de esto existen más
empresas que producen partes específicas o componentes de un producto, los
cuales tendrían que ser vendidos en los mercados internacionales, simplemente
porque los mercados domésticos no poseen una demanda suficiente como para
absorber el tamaño mínimo eficiente.
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39. Born Globals
Donde, la unica frontera, es el conocimiento...
2. Los desarrollos tecnológicos en áreas de producción, transporte y
comunicación: La disminución de los costes de comunicación y transporte, así
como el fácil acceso a las nuevas tecnologías de la información y la mayor
integración de las distintas economías regionales, generan una serie de
circunstancias que facilitan el hecho de que una empresa pueda realizar
actividades internacionales en el momento de su creación
3. Las capacidades desarrolladas de las personas, incluyendo en este último
punto al emprendedor que funda la empresa BG: Los emprendedores en
mercados de alta tecnología deben vender sus productos innovadores en todo el
mundo. Además, también existen industrias que desarrollan actividades de
suministro global y que desarrollan redes fuera de sus fronteras.
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40. Born Globals
 Como consecuencia, los productos innovadores se distribuyen rápidamente a
través de mercados alrededor del mundo, porque los gustos de los consumidores
se han homogeneizado. Esto significa que las nuevas condiciones de mercado
fuerzan a las empresas a establecerse en diferentes mercados rápidamente.
 Es importante resaltar la habilidad de las empresas por conseguir una estrategia
global. Dicha habilidad empresarial consiste en saltarse las etapas intermedias
típicas de la internacionalización para convertirse en competidores globales
importantes en un corto período de tiempo.
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41. Born Globals
 Figura 4 - Modelo de investigación sobre Born Globals propuesto por
Madsen y Servais
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42. Conclusiones
 No existen un modelo superior a otro sino que, una internacionalización exitosa
dependera de una estrategia realista y exitosa.
 Conocer el cuerpo teorico de la internacionalización de empresas permite
desarrollar estrategias coherentes.
 La estategia de internacionalización que adopte una empresa depende mas del
sector; rubro o país en que opera que, de un cualquier teorico.
 Exportar, es solo el primer paso de la internacionalización.
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43. MUCHAS GRACIAS!
Federico Vaccarezza
Magister en Relaciones Comerciales Internacionales
Universidad Nacional de Tres de Febrero
Federico_vaccarezza@hotmail.com
2012