Este documento describe diferentes estrategias que las empresas pueden utilizar para expandirse a mercados extranjeros, incluyendo la exportación, proyectos llave en mano, licenciamiento, franquiciamiento, empresas conjuntas, subsidiarias propias y alianzas estratégicas. Explica los factores a considerar al seleccionar los mercados de entrada, la escala de entrada y las formas de entrada, así como las ventajas y desventajas de cada estrategia.

1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA Y ALIANZAS
ESTRATÉGICAS

2. ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
Rutas o acciones que ejecutan las empresas para
aprovechar las oportunidades basándose en sus
fortalezas.

3. ¿POR QUÉ LAS EMPRESAS SE EXPANDEN
HACIA MERCADOS EXTRANJEROS?
Para tener acceso a clientes nuevos.
Reducir los precios y mejorar la competitividad
de la empresa.
Aprovechar las capacidades fundamentales.
Repartir los riesgos
comerciales en una base
de mercado más amplia.

4. DECISIONES BÁSICAS DE ENTRADA
¿A qué mercados extranjeros?
Momento de entrada.
Escala de entrada y
compromisos estratégicos.

5. MOMENTOS DE ENTRADA

6. MOMENTOS DE ENTRADA
Ventajas de Ingresar de manera tardía
Aprende
pioneros.
de
los
errores
de
los
Menores riesgos de perder la
inversión.
Familiarización con el producto
ya existente.
Desventajas de Ingreso tardío
Dificultad para lograr participación en
el mercado.
Difícil ofertar costos cambiantes.

7. ESCALA DE ENTRADA
 A Gran Escala
Abarcar todo el mercado.
 A Menor Escala
Abarcar el mercado poco a poco.

8. FORMAS DE INGRESO
 Exportación
 Proyectos “llave en mano”
 Licenciamiento
 Estrategia global




Franquiciamiento
Empresas conjuntas / Joint venture
Estrategias multinacionales.
Subsidiarias con propiedad absoluta.

9. ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN
Ventajas
Acceso a nuevos clientes.
Incremento en el volumen de ventas.
Es una forma de diversificar su portafolio.
Desventajas
País exportador con altos costos de manufactura.
Altos costos de envío.
variaciones desfavorables en el tipo de cambio.

10. PROYECTO “LLAVE EN MANO”
 Forma de exportar tecnología de procesos a
otros países.
 Creación de competidores
eficientes.
 Falta de presencia en el
mercado en el largo plazo.

11. LICENCIAMIENTO
Ventajas
Permiten que las empresas que
tienen el conocimiento pero
pocos recursos, ingresen a
mercados globales.
Evita riesgos de gastos para
incursionar en otros mercados.
Desventajas
Riesgo de perder el control
sobre el uso de las licencias.
Riesgo de fuga de
conocimiento.

12. ESTRATEGIA GLOBAL
 Perseguir la misma estrategia competitiva.
 Vender los mismos productos.
 Establecer plantas locales para
aprovechar las.
 ventajas de la región.
 Recurrir a los mejores
proveedores.
 Competir con las mismas tecnologías.

13. FRANQUICIAMIENTO
 Adquisición de un bien intangible (marca)
 Cumplimiento de reglas estrictas para dirigir el
negocio.
 Presta asesoría sobre el
manejo del negocio.
 Pago de regalías sobre el
porcentaje de ingresos.

14. FRANQUICIAMIENTO
Ventajas Franquiciador

15. FRANQUICIAMIENTO
Ventajas Franquiciado
Gestiona un negocio ya probado.
La inversión inicial es menor.
 Utiliza una marca ya establecida.
 El aprendizaje para la gestión del negocio es menor.

16. FRANQUICIAMIENTO
Desventajas Franquiciador
Lento aceptar nuevas ideas o adaptar
sus métodos a los cambios de
condición.
Al terminar el contrato podría
encontrarse con que ha crecido un
competidor.
Desventajas Franquiciado
Perdida de su independencia.
No tiene posibilidad de utilizar
ideas propias.

17. EMPRESAS CONJUNTAS / JOINT
VENTURE
 Son empresas cuyos dueños son 2 o 3 empresas
independientes.
 Este tipo de entrada es común verlo entre una empresa
extranjera y una local.

18. EMPRESAS CONJUNTAS / JOINT VENTURE
Ventajas
Beneficio del conocimiento
del socio local.
Tecnología vs marketing.
Desventajas
Riesgo de ceder el control de
su tecnología.
Ser mayor accionista de la
empresa.
Propiedad compartida,
conduce conflictos por el
control.
Costos de desarrollo o
riesgo compartidos.

19. SUBSIDIARIAS CON PROPIEDAD ABSOLUTA
La empresa posee el 100% del capital y llega
con una nueva operación.
greenfield
adquisición

20. ESTRATEGIAS MULTIFUNCIONALES
 Una empresa varia
sus productos y su
enfoque competitivo
de acuerdo al país.
Vender diferentes versiones de los productos.

21. ESTRATEGIAS GREENFIELD
Y ADQUISICIÓN

22. ESTRATEGIA GREENFIELD
 Construcción de una subsidiaria desde cero.
VENTAJAS
Libertad de construir la
subsidiaria como se desea.
Facilidad en construir una
cultura organizacional.
DESVENTAJAS
Incertidumbre financiera.
Beneficios a largo plazo.

23. ADQUISICIÓN
 Consiste en adquirir una empresa ya constituida en el
mercado objetivo.
VENTAJAS
Beneficios a corto plazo.
Menores riesgos.
DESVENTAJAS
Mayor costo al adquirirlas.
Choque entre culturas.

24. REDUCCIÓN DE LOS RIESGOS DE FRACASO
 Realización de auditoría previa.
 Revisión de la cultura organizacional.

25. Elección de los socios.
Estructura de la alianza.
Administración de la alianza.

26. ALIANZAS ESTRATÉGICAS
VENTAJAS
Facilitan el acceso a
mercados extranjeros.
Costos fijos y riesgos
asociados
pueden
compartirse.
Complementarse una
empresa con otra.
DESVENTAJAS
Desigualdad en el aporte.

27. GRACIAS
POR LA
ATENCIÓN