Charla Uca Oct 07 Wireless Web 2.0 Communication Excerpt
Ventas B2B en mercados de IT, Telecomunicaciones y Medios
1. 1 Copyright Snark Consulting
Ventas B2BSentimientos y decisiones más allá de los fierros
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Contenidos
! Juicios e inferencias
! Proceso de ventas
! Contextos y conversaciones
! Contactos fríos
! Estimando una posibilidad
! Reputación
! La píldora roja
! Ajustes en la comunicación
3. 3 Copyright Snark Consulting
Juicios e inferencias: actividad 1
! Se utiliza un artículo periodístico acerca de un tema
profundo, de preferencia uno con una tabla o gráfico,
y se entregan copias para toda la audiencia.
! En una hoja de papel cada asistente escribe su
conclusión tras una lectura de 5 minutos.
! Luego, más abajo, se pide que hagan una lista de los
hechos o declaraciones que aparecen en el artículo.
! En particular que usen información numérica o gráfica
que los condujo a esa conclusión.
! Debate sobre conclusiones, inferenciasn hechos, u
observaciones.
4. 4 Copyright Snark Consulting
Síntomas acerca de pérdidas de ventas
! Falta de previsibilidad de ingresos
! Diferencias entre estimaciones y cumplimiento de
“forecast” o presupuesto.
! No se logran las metas de venta
! Se pierde ese negocio que parecía ganado
! Se depende de 4 o 5 vendedores “top” para calificar
negocios
! Se depende de la presencia del Director o de
concesiones excesivas para cerrar un negocio.
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Qué cosa no es un proceso de Ventas?
! Una serie de hitos administrativos
! Un análisis de factibilidad de negocio
! Una autorización a cotizar
! La confección de propuesta
! Entrega de la propuesta
! Indicadores de actividad (llamados, visitas, etc.)
! Un software de CRM
! La dependencia de vendedores «estrella»
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Otras perspectivas
! Comprender el proceso de venta
! Comprender la percepción del cliente
! Tomar la “píldora roja” de la realidad (“Matrix”)
9. 9 Copyright Snark Consulting
Actividad 2: la “píldora roja” de Matrix
10. 10 Copyright Snark Consulting
Resumen de “píldora roja” de Matrix
Aplicación a Ventas B2B
! Ver la vida tal cual es, no lo que deseamos que sea
! La vida está llena de gente real, no entes laborales.
! En todo lo que hagas, trata de simplificar.
! El tiempo nunca será suficiente si tus prioridades no
son las correctas.
! No crear una relación padre-hijo con la empresa
! Nunca tener miedo de comunicar una mala noticia.
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Comportamiento humano
“No hacía falta ser obligatoriamente
brillante, la mayoría de las veces lo
mejor era incluso no abrir la boca,
pero era indispensable escuchar al
interlocutor, escucharle con
gravedad y empatía, reanimando en
ocasiones la conversación con un
“ah, sí?” destinado a subrayar la
atención y la sorpresa, o con un
“desde luego” teñido de admiración
comprensiva”.
12. 12 Copyright Snark Consulting
Detección de señales mínimas
! En el Skype
! En los mails
! En los eventos
! En la excesiva simpatía
! En los tiempos de respuestas
! En los momentos de compras
! En los cambios de humor
! En el aspecto físico
13. 13 Copyright Snark Consulting
Historias de negocios inesperados
Los efectos secundarios de las preguntas a tiempo
15. 15 Copyright Snark Consulting
Actividad 3: el “carrousell” de Mad Men
La venta emocional
"Technology is a glittering lure, but there is the rare occasion when
the public can be engaged on a level beyond flash,
if they have a sentimental bond with the product."
18. 18 Copyright Snark Consulting
Final: somos lo que comunicamos
Medio Modo Innovación o
resultado
Año
(aprox)
Comentarios
Oralidad Discurso Lenguaje - 300 000 “Aquí y ahora”
Lectura y escritura Escritura Primeros signos - 5000 Más allá del “aquí y ahora”
Lectura y escritura Escritura Escritura fonética -700
Fonemas griegos facilitaron la
escritura, sigue siendo de elite.
Lectura en silencio /
escritura
manuscrita
Escritura
Lectura silenciosa, en
privado
600
Signos de puntuación: “Scriptura
continua” => lectura silenciosa.
Lectura y escritura
con libros
Imprenta
Literatura de masas
(libros)
1500
Libros más baratos, lectura más
popular, pero sigue siendo elite.
“Teleliteracy 1”
Electrónico,
audio-visual
Comunicación de
masas (TV, Radio)
1900
“Comunicación de masas”. Más
oralidad, con la ayuda de ondas.
“Teleliteracy 2” Multimodal
Discurso no lineal
(hipertexto, email)
1970
Hago click => existo. Texto no
lineal. Se vuelve a la escritura.
“Teleliteracy 3” Multimodal
Alinealidad total
(Chat, Blog, Texto)
1995
Se escribe como se habla, sin
reglas, con desconocidos.
19. 19 Copyright Snark Consulting
Actividad final: juego de rol en Ventas B2B