El empresariado importador argentino debe abordar un rediseño de su modelo de negocios a partir del cambio de las reglas de juego de la política económica. Frente a una primera “reacción visceral” Estratega propone un enfoque sistemático para vender más a través de propuestas de valor innovadoras

1. Exporto, luego importo
Por Sergio O. Sperat
Marzo 2012

2. Argentina 2012
 La política económica fija reglas precisas
para importar insumos o productos
terminados: las empresas deben generar
exportaciones por montos equivalentes a
los que necesitan importar
 Esta reglamentación de la política de
importaciones a nivel nacional desnaturaliza
la tradicional clasificación entre
importadores y exportadores: todo
importador debe ser exportador
 Así, las organizaciones con modelos de
negocio que requieren insumos,
semielaborados o productos terminados
importados, ahora deben convertirse en
exportadores
 El desafío está planteado
www.estratega.org
2

3. La “reacción visceral”: sustituir importaciones
¿Qué estrategia conviene seguir para determinar una posible
sustitución de importaciones?
Sustituto local
Estrategia de análisis de
Importaciones
sustitución de insumos
importados
Adecuado Inadecuado
Principal Analizar Explorar
Tipo de
insumo Exportaciones
Secundario Desarrollar Integrar
www.estratega.org
3

4. Estrategias para el análisis de la sustitución
ANALIZAR
EXPLORAR
¿La oferta local disponible, cumple con las
El cuadrante más crítico. Requiere pensar en
necesidades de capacidad, plazos de
forma creativa e innovadora, identificando,
entrega, calidad, especificaciones técnicas,
clasificando y priorizando las oportunidades
costos, logística de entregas, etc.?
de forma estratégica y sinérgica con las
Los posibles proveedores deben ser
operaciones existentes.
ponderados estratégicamente.
DESARROLLAR
Promover aún más el desarrollo de la oferta INTEGRAR
local para que crezca, se expanda o mejore Integrarse verticalmente, desarrollando el
en las dimensiones requeridas. insumo dentro de la organización,
Comprometerse con contratos formales a adquiriendo una operación pequeña existente
más largo plazo que garanticen volúmenes, o el know-how necesario.
entregas y precios.
www.estratega.org
4

5. Exportar como plan de continuidad del negocio
 La regulación vigente empuja
al empresariado importador
argentino a vender más Importaciones
 Desafío:
– explorar nuevos mercados
– descubrir oportunidades
– desarrollar nuevos productos
 Cambio de mentalidad de la
compañía mono-producto y
mono-mercado a la Exportaciones
diversificación de
negocios
www.estratega.org
5

6. Dimensiones más relevantes para analizar oportunidades
Tipos de clientes Tecnologías productivas disponibles
( Sinergias externas ) ( Sinergias internas )
Clientes y No clientes
Activos
De mercados conocidos
Mismo tipo, pero segmento diferente
Recursos
Mercados inexplorados
Clientes negados
Capacidades
Clientes completamente nuevos
www.estratega.org
6

7. Claves para competir en base a la tecnología productiva
 Los pilares de la estrategia no son los productos sino sus
procesos de negocio
 El éxito competitivo depende de transformar los procesos clave
en capacidades estratégicas que provean un valor superior a
los clientes
 Las empresas crean estas capacidades realizando inversiones
estratégicas en infraestructura de soporte que vincule y
trascienda las unidades estratégicas de negocios y sus
funciones
 Dado que el desarrollo de capacidades involucra a toda la
empresa, la competencia basada en capacidades debe ser
instalada por el CEO
www.estratega.org
7

8. Exportar para crear más valor
 La diversificación de los negocios implica estar preparado para el
inexorable cambio de las reglas de juego del entorno
 Desde Estratega entendemos que este desafío requiere el diseño de
una estrategia disruptiva para explorar nuevos horizontes a fin de
diseñar nuevas propuestas de valor
 Las nuevas oportunidades de diversificación deben alinear:
– La propuesta de valor para el cliente (qué ofrecer y para qué necesidad)
– La propuesta de rentabilidad, necesaria para asegurar que se logra el
precio estratégico adecuado
– La propuesta del personal, que requiere diseñar cuidadosamente una
estructura organizativa y de remuneraciones alineada con la nueva propuesta
de valor para asegurar su ejecución exitosa
 La estrategia de océano azul conduce nuestras recomendaciones
www.estratega.org
8

9. Importar exportando
 El empresariado importador argentino tiene la capacidad para
enfrentar cambios en el contexto de la política económica a
partir de una dinámica de análisis sistemática que vaya más
allá de la reacción inicial dirigida a la sustitución de
importaciones
 El desafío de exportar para una organización implica todo un
abanico de oportunidades que, en definitiva, le permitirán
vender más a través de nuevas propuestas de valor que
cuidadosamente analizadas y diseñadas no sólo resuelven la
problemática original de las condiciones para importar insumos,
sino que además pueden descubrir nuevas fuentes de valor
hasta ahora inexploradas
www.estratega.org
9

10. ¿En qué puede colaborar Estratega?
 En Estratega ofrecemos una serie de servicios orientados a
resolver esta problemática:
– Planeamiento por escenarios
– Innovación del modelo de negocios
– Análisis de oportunidades de sustitución de importaciones
– Diseño de estrategias de exportación
– Modelo de alianzas estratégicas
 Para más información puede recorrer los servicios de nuestro
sitio
www.estratega.org
10

11. Acerca del autor de este artículo
 Sergio Sperat es socio de Estratega y tiene una trayectoria de más de 20
años como consultor en estrategia de áreas de TI y negocios, desarrollada
en una amplia variedad de industrias en Argentina, Perú, Chile, México y
Estados Unidos. Es Licenciado en Análisis de Sistemas de la Facultad de
Ingeniería de la Universidad de Buenos Aires, hizo su Programa de
Dirección de Empresas en el IAE Business School en 1995, completó su
Maestría en Administración de Empresas en IDEA y London Business
School, en Inglaterra en 2001. Fue profesor adjunto del postgrado del
Master en Administración de Empresas de IDEA. Sergio está certificado
en CobiT y CGEIT y se desempeña como responsable de Aseguramiento
de Calidad y Dirección de Proyectos de Estratega.
 Sergio se ha certificado como Blue Ocean Strategy Practitioner por el
Blue Ocean Strategy Initiative Center ® de Londres (Reino Unido).
 Contacto:
– Correo: sergio.sperat@estratega.org
– Twitter: @losestrategas
– LinkedIn: http://ar.linkedin.com/in/ssperat
www.estratega.org
11