1. PROMOCION DE VENTAS PARA

3. • Busca motivar a los vendedores para aumentar el total de
VENTAS PARA LA
PROMOCIONES DE
FUERZA DE VENTAS
ventas
• Las metas a corto plazo incluyen:
• Conseguir nuevos comercializadores
• Promover las ventas de artículos nuevos o de
temporada
• Comunicar ofertas especiales para los minoristas
• Aumentar el tamaño de los pedidos
• Y disminuir los gastos de ventas
• Se dividen en dos categorías:
• Programas de apoyo
• Esfuerzos promocionales que motivan a los vendedores
para trabajar mas fuerte

4. Materiales de
apoyo
La reunión de Programas
ventas motivacionales
PROGRAMAS
DE APOYO

5. Se puede reunir a la
fuerza de ventas
local o internacional
Mezclan negocios y
placer
REUNIONES DE Entrenamiento y
VENTAS educación
Vendedores que se
inician -
entrenamientos
Vendedores mas
experimentados -
motivación

6. MATERIALES DE APOYO
• Brindan información al vendedor
• Pueden emplearse en la presentación de ventas
• Incluyen:
• Manuales de ventas
• Contiene información sobre el producto.
• Descripciones, precios, procesos de
producción, tiempo de despacho, aplicaciones y
sugerencias en cuanto a técnica de ventas.
• Elementos de una presentación de ventas
• Portafolios y Modelos.
• Se utilizan en la presentación de venta para ilustrar y
aclarar puntos clave
• El portafolio toma la forma de un
papelógrafo, cuadernos
anillados, diapositivas, fotografías o una película
• Órganos informativos de la empresa

7. Premios o las
compensaciones a los
vendedores forman el
núcleo de los programas
de incentivos.
La fuerza de ventas de
PROGRAMAS cualquier compañía
MOTIVACIONALES representa una audiencia
mas o menos cautiva.
Se debe determinar el rol
de la fuerza de ventas en
la estrategia de ventas.

8. DISEÑAR UN BUEN PROGRAMA DE INCENTIVOS REQUIERE VARIOS PASOS
DETERMINAR ELEGIR A LOS ESTABLECER LAS
OBJETIVOS PARTICIPANTES REGLAS
DECIDIR EL TIPO DE
SELECCIONAR UN ELABORACION DE
PREMIOS Y
TEMA CRONOGRAMAS
RECONOCIMIENTOS

9. SELECCIONAR
OBJETIVOS
Introducir un producto a una
nueva área de distribución
Reducir costos de ventas
Mejorar los hábitos de
trabajo
Nivelar promociones
competitivas

10. El Objetivo general de cualquier programa de incentivos es lograr
que todos los miembros de la organización realice un poco más
de esfuerzo de ventas.
Se debe establecer una relación entre el desempeño anterior y el
potencial actual.
Sugiere el uso de cuotas como una base de conceder incentivos
Cuotas demasiado altas, bajas o injustas decepcionan

11. ELEGIR A LOS
PARTICIPANTES
Considerar: Cuáles
• Si están dividido miembros de
por líneas las fuerzas de
• Por Territorios
• Tipo de cuentas
ventas deben
• Experiencia. participar

12. Se especifica la
ESTABLECER
base de los
LAS REGLAS
premios:
Se otorga un numero fijo de
premios a quienes alcancen los
máximos resultados en términos
de volumen total (concurso todos
contra todos)
Comunicar con
precisión a la fuerza Los premios se relacionan con las
ventas de unidades sobre una
de ventas qué se base absoluta, sin considerar el
espera de sus potencial del territorio ni los
registros previos. Se establecen
integrantes y cómo las mismas metas y premios
deben lograrlo
Se otorga un número fijo de
premios a quien obtenga el mejor
resultado en relación con su cuota
individual.

13. La duración de
la campaña
El tiempo que se
El tiempo concede como
específico para preparación
la promoción para el
lanzamiento
ELABORACION
DE
CRONOGRAMAS

14. ESCOGER LOS
Existen otro tipo
PREMIOS CON Ejemplo:
de incentivos:
CUIDADO
• Determinar la • Viajes como • Dinero
estructura de los incentivos a • Premios
premios largo plazo honoríficos
• Se debe • Mercancías para
considerar: niveles más
• Presupuesto bajos
• Duración de la • Artículos dentro
campaña de un catálogo
• Tema de premios
• Naturaleza de
los
vendedores y
sus
características

15. • Es como cualquier otro solo que
un poco más llamativo
• Permite contar con un marco de
referencia para el cuadro general
del programa
• Unifica materiales promocionales
CREAR y agrega un poco de diversión
• Ejemplo:
• Las series mundiales
UN • Parada en Paris
• El club de honor de la compañía
TEMA • Buscar y atrapar ventas
• Subir la escalera